上海報道 葉慧玨
IBM再陷賄賂門。
美國東部時間3月18日，SEC發布聲明稱，IBM已經同意就其在2004年到2009年期間以各種形式向中國政府官員行賄的若干案件，與SEC達成和解。
SEC訴稱，IBM全球在中國的兩家全資子公司6年間涉及行賄案件至少114起。這兩家子公司——IBM(中國)投資有限公司和IBM全球服務(中國)有限公司的兩名主要管理者及100多名員工均卷入其中。
這是IBM進入中國后，再次成為大規模行賄事件的主角。第一次是2006年前后，IBM涉嫌在中國建設銀行采購災備設備磁盤事件中，向原中國建設銀行行長張恩照行賄。
一名曾在IBM中國做過應用軟件代理商的業內人士向記者透露，各級中間商是IBM向客戶行賄的關鍵推手。與提供出國旅游和禮品等相比，通過中間商來處理各類回扣相對安全，這也是IT業界B2B業務的行業潛規則。
人為拉長的銷售鏈
SEC訴狀中所說的114起案件，均發生在2004年-2009年期間，這也正是IBM在中國市場全力開拓B2B業務的時代。
記者了解到，目前IBM在中國的主要業務，包括大型應用軟件銷售、咨詢服務和其他大型硬件設備銷售等。自從將個人電腦業務剝離后，IBM逐漸從傳統硬件銷售業務轉向更有利潤的軟件和服務領域。
“除了IBM之外，其實惠普、甲骨文等都在走這條路。”業內人士表示，“而B2B業務涉及到的大型企業客戶，尤其是國有企業客戶眾多。賣得好的軟件，都和壟斷行業有關。”
IBM目前在中國的客戶，集中在大型國企和其他重點企業，包括政府、銀行、保險、電信、鋼鐵、航空、汽車、石油等關鍵領域。
上述前IBM代理商向記者表示，盡管IBM本身和終端客戶的關系就很密切，多數情況下都是IBM銷售和客戶直接溝通具體的單子，但是在名義上，在IBM和終端客戶之間，會平白生出很多中間環節。
這些人為拉長的銷售鏈環節，包括負責壓貨的各級分銷商、負責出貨的各級代理商、負責執行的集成商等等。一般大型項目，分銷商中可以分成總分銷、區域分銷、地區分銷等若干級別，代理商又可以分成一級代理、二級代理等若干層次。
“你別看這些中間商不怎么干活，實際上，他們很重要的一個功能就是幫助‘走錢’。其實業內不光IBM，很多都是這么操作的。”該業內人士告訴記者。
他透露，在2005年左右，他曾經參與到某電力公司客戶的中間件軟件銷售項目中去。“100萬美元左右的列表價，公司的底價可能就在100萬人民幣左右，而有權在這個價格區間內，決定最終折扣點數的，就是IBM銷售總監或者其他銷售人員。”他表示。
于是，與一般銷售回扣手段類似，通過層層分銷商和代理商環節的表面“加價”，最終給客戶的報價中有一部分就是“虛價”。
“IBM的管理相對嚴格，所以直接從IBM內部將這部分多余的錢拿出來是不可能的。”他說，“因此，通過這些中間商在自己的賬簿做賬，就可以直接將現金提出，分到整個銷售鏈條中關鍵的幾個人手里。” 上一頁1 2 下一頁
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