針對4-6級城市市場的“渠道下沉”與針對1-3級城市市場的“大城市深耕”，已經(jīng)成為了支撐惠普電腦中國業(yè)績迅速增長的雙引擎。 　精彩推薦

農村，將會是未來10年里PC業(yè)最重要的掘金之所，對此，任何一個PC品牌都不會懷疑這一點，當然，惠普也不例外。

2009年，中國農村人口為7.1288億，占總人口的53.4%。全國有2862個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，41636個村莊。國家將農村市場視為擴大內需的重要途徑，并且已制定包括“家電下鄉(xiāng)”在內的一系列政策以刺激消費。

來自商務部的“成績單”顯示，截至2009年8月底，第一批下鄉(xiāng)電腦共銷售出164935臺，銷售金額為5.5億元。在9類家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中排名第五，銷售額比重為2.26%，食髓知味的PC廠商們迅速加大了針對“電腦下鄉(xiāng)”從機型到渠道的投入，電腦下鄉(xiāng)，普遍被視為保持業(yè)績增速的救命草。

但是，與深耕久矣的一、二線市場不同，中國農村的市場營銷具有極大挑戰(zhàn)，尤其是對于惠普這樣的國外品牌廠商而言，更是如此。

由于社會經(jīng)濟在城鄉(xiāng)間存在較深鴻溝，廠商的城市與鄉(xiāng)村營銷因而存在著較大差異。企業(yè)很難對農村市場獲得準確且及時的認知，尤其作為跨國企業(yè)，更缺少在農村市場進行營銷的正確指導和先例。目標農村用戶的消費需求更加復雜化，且在地理分布上更加分散。其中，農村網(wǎng)民中，初中及以下學歷的網(wǎng)民占52.1%，而月收入在1000元以下的群體則高達53.4%。

自2004年確立了“RD(區(qū)域分銷商)+RP(區(qū)域銷售代表)”的渠道架構，將3-4級城市確立為渠道發(fā)力的重點后，惠普電腦就朝著中國最基層消費市場一路前行，2005年走進縣級城市，2007年開始向縣級渠道延伸，目前，在惠普的八大區(qū)域內，包括RD、RP以及像永誠這樣的縣級代理商(3T)，渠道合作伙伴額總數(shù)已經(jīng)超過了1萬家。而以3T為原點，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)散的渠道網(wǎng)絡已現(xiàn)雛形。去年，與海爾日日順達成合作后，惠普將進一步加強其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至部分村級市場的覆蓋。

針對4-6級城市市場的“渠道下沉”與針對1-3級城市市場的“大城市深耕”，已經(jīng)成為了支撐惠普電腦中國業(yè)績迅速增長的雙引擎。

熟悉和了解，都需投入大量的時間和精力來實現(xiàn)，而相比之下，以聯(lián)想為代表的本土競爭對手，已經(jīng)更早的在這片市場中扎下根來，以品牌知名度及影響力等標準來判斷，遲來者惠普顯然處于劣勢，擺在惠普面前的問題同樣嚴峻：尋找到能夠更快建立起品牌影響力與信任度的途徑。

“在農村賣電腦，更像是經(jīng)營一種鄰里關系，要相互了解，長久服務才能建立起信任，口碑在這個市場就顯得特別重要。”惠普河北省的縣級經(jīng)銷商郭立芬告訴記者。 上一頁1 2 下一頁進入論壇>>

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本文標題：農村成PC掘金地 惠普深耕保證業(yè)績快速增長

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