無(wú)論是國(guó)美還是蘇寧，實(shí)體門店都趨向同質(zhì)化，只能拼價(jià)格。國(guó)美主動(dòng)變身，計(jì)劃把門店調(diào)整為四種不同類型，其中包括針對(duì)中高端用戶的“新活館”，以及針對(duì)小區(qū)用戶的社區(qū)店，“具體措施會(huì)在3月份公布”。

“跳高到了一定程度就只能一厘米一厘米往上升，如果想要更高，只能改撐桿跳，以前沒(méi)有找到撐桿跳的桿子，現(xiàn)在我們找到了。”國(guó)美電器副總裁何陽(yáng)青日前在接受本報(bào)采訪時(shí)表示，國(guó)美之前“低收益、低風(fēng)險(xiǎn)”的“商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理模式”已經(jīng)走到盡頭，未來(lái)，商品采購(gòu)、銷售商品的差價(jià)收益，才是支撐國(guó)美未來(lái)發(fā)展的商業(yè)模式。

何陽(yáng)青稱，此前，無(wú)論是國(guó)美還是蘇寧，實(shí)體門店都趨向同質(zhì)化，只能拼價(jià)格。國(guó)美主動(dòng)變身，計(jì)劃把門店調(diào)整為四種不同類型，其中包括針對(duì)中高端用戶的“新活館”，以及針對(duì)小區(qū)用戶的社區(qū)店，“具體措施會(huì)在3月份公布”。

今后不賣場(chǎng)地賣產(chǎn)品

“過(guò)去，返點(diǎn)加進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，構(gòu)成了國(guó)美的毛利率。國(guó)美走的是條‘商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理模式’，就是我出店面，產(chǎn)品、銷售都由廠家來(lái)做，國(guó)美不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，而是經(jīng)營(yíng)規(guī)模。”何陽(yáng)青在上海接受本報(bào)采訪時(shí)稱，網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張可以靠資本來(lái)實(shí)現(xiàn)，國(guó)美這一階段的布局已經(jīng)完成，“現(xiàn)在我們要回歸到商業(yè)的本質(zhì)中去，真正去經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，打造價(jià)值型經(jīng)營(yíng)模式。把以前不確定、沒(méi)有預(yù)算的合同外費(fèi)用，都放到合同里去。”

以國(guó)美新改造的“新活館”為例，店內(nèi)布局不以品牌分類，而是以品類為主，真機(jī)開(kāi)架銷售，促銷員全部由國(guó)美雇傭。何陽(yáng)青稱，改造后的“新活館”，銷量環(huán)比增長(zhǎng)都在50%以上，國(guó)美計(jì)劃今年要改造100家“新活館”，最大面積達(dá)2萬(wàn)平方米。

國(guó)美還計(jì)劃針對(duì)小區(qū)用戶打造“社區(qū)店”，這種門店會(huì)更注重小家電的品類。

顯然，家電連鎖企業(yè)已由最初的粗放式經(jīng)營(yíng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型。就在上月，蘇寧電器高調(diào)宣布，計(jì)劃用三年時(shí)間，在一線城市開(kāi)出一百家精品店。在蘇寧S UNINGE L IT E精品店，各品牌廠家不再“各自為政”，而完全由蘇寧按品類和功能劃分。

“像國(guó)美、蘇寧這類大型零售賣場(chǎng)，對(duì)盈利模式、商業(yè)模式始終在探討。到底是走類超市的方式、通過(guò)商品差價(jià)的收益來(lái)支撐的商業(yè)模式呢，還是通過(guò)商業(yè)場(chǎng)地的不同方式的價(jià)值轉(zhuǎn)移來(lái)獲取商業(yè)利潤(rùn)？這是兩個(gè)完全不同的商業(yè)模式。”

國(guó)美電器董事局主席陳曉強(qiáng)調(diào)，面對(duì)未來(lái)，國(guó)美堅(jiān)決地選擇了通過(guò)商品差價(jià)收益贏利的商業(yè)模式。“基于這個(gè)理念的支持，我們對(duì)供應(yīng)商的收費(fèi)做了很大的調(diào)整。很多商品以外的費(fèi)用我們盡可能地取消掉，把它全部歸納到商品的進(jìn)價(jià)和銷售價(jià)這兩個(gè)環(huán)節(jié)之中。這樣做一方面我們和供應(yīng)商的交流就簡(jiǎn)單了，交流的過(guò)程之中矛盾也少了，效率提高了。這個(gè)轉(zhuǎn)變雖然是國(guó)美的一個(gè)變化，但我相信這個(gè)變化一定會(huì)影響到整個(gè)行業(yè)，甚至影響整個(gè)商業(yè)零售行業(yè)。”

新游戲規(guī)則仍需消化

去年，國(guó)美關(guān)閉了300多家低效門店，全部門店減少至1200多家。何陽(yáng)青說(shuō)，體量的增加或減少，對(duì)于當(dāng)前的國(guó)美已不是最重要的衡量指標(biāo)。“我們更注重自己的創(chuàng)新能力，能不能給顧客提供無(wú)傾向性的綜合解決方案，比如你告訴顧客，什么樣的客廳配什么樣的冰箱，應(yīng)該用什么樣的洗衣機(jī)。關(guān)鍵在于制定游戲規(guī)則，國(guó)美希望成為商業(yè)模式的引導(dǎo)者。”

事實(shí)上，北美最大的家電連鎖百思買一直采用這種“無(wú)偏見(jiàn)、公正”的銷售模式———促銷員由百思買公司雇用、免廠商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，產(chǎn)品按種類而非品牌進(jìn)行陳列。

“兩種模式很難說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)壞。蘇寧、國(guó)美之前的模式方便顧客選擇品牌，百思買模式則方便顧客選擇尺寸和規(guī)格。”有廠商負(fù)責(zé)人表示，蘇寧國(guó)美改造門店后，對(duì)廠家的要求會(huì)更高，“因?yàn)槲辶鶄�(gè)品牌放在一起，消費(fèi)者一眼就可以比對(duì)出工藝優(yōu)劣，功能演示也很容易分出高下”。

該負(fù)責(zé)人同時(shí)表示，就目前來(lái)看，百思買模式最大的問(wèn)題是“并沒(méi)有搭建起完整的銷售體系”，導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者溝通欠缺，“比如彩電，那么多品牌，那么多型號(hào)，那么多功能，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)全部產(chǎn)品的理解并不到位，只能靠消費(fèi)者自己去琢磨理解。但蘇寧、國(guó)美是本土品牌，也許能探索出完整的解決方案來(lái)。”

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本文標(biāo)題：國(guó)美：我們找到了撐桿跳的桿子

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