郭臺銘做渠道，面前的困難是顯而易見的：如果銷售代工產品，必須獲得客戶支持，銷售自有產品，又缺乏消費者認知一場經濟危機，讓“代工之王”富士康自創建以來連續35年的盈利神話就此終結，也加速了郭臺銘謀求轉型的決心。郭臺銘要打通渠道，把自己的制造優勢化為產品優勢，做集“代工之王”和“渠道之王”于一身的新一代王者。只是，渠道建設和電子商務對郭臺銘和富士康而言，都有點陌生，沒有品牌優勢和消費者服務經驗的富士康的這場轉型更像是一場賭博。
郭臺銘做渠道，面前的困難是顯而易見的：如果銷售代工產品，必須獲得客戶支持，銷售自有產品，又缺乏消費者認知。
每年，在深圳郊外的幾十座廠房中，蘋果的iPod與iPhone、惠普的個人電腦、摩托羅拉和諾基亞的手機等世界頂級電子產品，都會源源不斷地從這里走向全世界，這些廠房都屬于富士康，一家2008年出口額達556億美元、占當年整個中國出口總額3.9%的公司。
毫無疑問，如果選一家公司代表“工業制造”一詞，除了被美國《商業周刊》譽為“代工之王”的富士康外，恐怕沒有哪家公司還能勝任。不過，這輪經濟危機讓富士康的老板郭臺銘有了變化，他不想再局限于只做“工”了，他在構思做一個集電子商務、現代物流、科技服務于一體的新一代王者。
這個想法并不僅是停留在郭臺銘的頭腦中。一個多月前，一個名為“飛虎樂購”的B2C網站已在富士康內部悄然上線，富士康員工說，公司正鼓勵他們去試用并提出意見，“時機成熟就會向外部開放”。
把時間再往前推三個月，去年9月，郭臺銘還曾宣布一個代號為“萬馬奔騰”的龐大計劃—未來三年，斥資100億元新臺幣(約合21億元人民幣)，在中國開10000家3C連鎖店，一時間整個制造業都在驚呼，原來“代工之王”還想成為“渠道之王”！不過，“飛虎樂購”的上線，讓業內又看到，郭臺銘的野心似乎更大，不僅在線下布局，連電子商務也要落下自己的棋子。
“飛虎”計劃
“過去網絡在中國是機會主義者的天堂，將來應該是實力主義者的機會。”郭臺銘在2009年毫不掩飾自己對電子商務的青睞，并高調向外界宣布，自己早已積累了很多軟件與網絡方面的專家。
在這個屬虎的企業家看來，他的公司就應該像老虎一樣迅捷，撲捉獵物要以速度取勝。因此布局電子商務也要快，富士康內部員工向記者透露，現在仍在調試的“飛虎樂購”短時間內就已建站完畢，產品主要是富士康代工的電腦、手機、數碼相機等消費類電子產品，價格也相對便宜。
現在，富士康通路事業群已專門成立了電子商務事業處，具體就是負責“飛虎樂購”的經營，前期業務范圍先是以3C為主，后期很可能會拓展至全方位的產品線，向百貨類發展。
其實，早在去年12月初，就有消息傳出，郭臺銘和馬云已共同出資1億元，在杭州成立物流公司，由Google前中國區COO周韶寧負責，雖然對這些傳聞，富士康科技集團媒體辦公室主任劉坤以“需要向臺灣方面求證”為由未作正面回答，但對富士康進軍電子商務的戰略卻已經默認。
過去兩年內，國內傳統巨鱷紛紛進入電子商務，制造領域有方正、聯想、海爾三大巨頭，家電零售業則有蘇寧、國美兩大霸主，而一項各電子商務公司在2010年是否將有新擴張的調查中，還有過半的企業會擴大在電子商務市場的動作。
所以，沒人懷疑過郭臺銘進軍電子商務的決心。艾瑞咨詢的數據表明，2009年中國電子商務銷售額是2388億，到2011年將增長為5760億。盡管目前整個市場的銷售額甚至還不如富士康一年訂單的收入，但無疑它是一塊飛速增長的新蛋糕，而且已成為整個零售鏈條里極為重要一環。
反觀代工業，由于金融海嘯，占富士康總收入近5成的大主顧諾基亞，去年各季度的利潤下滑均超過6成，上游既然受損，下游以手機業務為主的富士康自然不可避免—2009年上半年虧損了1870萬美元，這也導致了富士康自創建三十五年來，業績從未下滑的神話從此破滅。
其實，神話破滅也再次點出了代工企業的短板所在—它從來都處于龐大產業鏈條中的最低端，即便你貴為代工之王如富士康這般，把此行業做到極致，你賺取的利潤也是整個產業鏈條中最低的，更要命的是，一旦上游研發和外部環境有變，你還要率先深受其害！事實上，隨著中國出口退稅政策的調整、新《勞動法》出臺以及土地成本上升，以大陸為主要基地的富士康的利潤天花板早已見頂。
相比之下，讓郭臺銘“咬牙切齒”的比亞迪(比亞迪是富士康手機代工的最主要競爭對手，并曾引發過官司)，早在幾年前就謀求轉型，進軍汽車業。其后王傳福還將自己在電池上積累的優勢，與汽車業務相結合，大玩“電動汽車”概念，并引入股神巴菲特投資，這一系列吸引眼球的“拳法”，讓比亞迪在富士康歷史性虧損之際，從2008年每股15港元，到2009年最高竟超過80港元。2009年，比亞迪汽車業務收入還首次超過代工業務。更重要的是，汽車業的利潤要高出手機代工以及電池10多倍。
而此段時間，貴為香港藍籌股的富士康在港股市場上則是萎靡不振，在金融風暴前富士康股價曾達到26港元，之后又都慘跌到1港元，時至今日股價還在5港元左右徘徊。
為此，一向霸氣十足的郭臺銘不得不在2009年股東大會上，向所有中小股東鞠躬道歉：“我保證一定盡全力，我現在每天工作大概十六個小時，沒有禮拜六、禮拜天，股價回不來，我就不退休！”
“渠道王”
苦于尋找新賺錢之道的郭臺銘，最先想出的主意是依賴“開拓大陸市場”以及“技術創新”，實現轉型與增長，簡單說就是以前只做外銷，現在則要大力發展內銷市場。
不過，作為一家產幾乎100%外銷歐美的代工企業，富士康從來只知生產，不管銷售，要做內銷，他們的最大瓶頸就是如何找到消費者。事實上，憑借代工積累的研發能力，很多消費電子，如手機、電視、電腦等，富士康只要想做，就能在短時間內完成從設計到制造的全過程，但就是有產品而無渠道。
郭臺銘也深知這其中利害關系，所以他的轉型大計首先就是從渠道入手。一貫強硬的作風，也讓其選擇了不做則已，要做就做“渠道王”。在代工行業紛紛收縮時，郭臺銘卻選擇了3年萬店的瘋狂擴張計劃。
“代工企業缺的就是品牌和渠道，有了龐大的渠道，自然可以強化鴻海在品牌商面前的優勢，加固它對市場的控制。”帕勒咨詢資深董事羅清啟說郭臺銘做出了一個有遠見的決策。中國三星經濟研究院戰略組研究員林瑞明的看法則更直接：“通過掌控渠道，代工之王可以為客戶提供從生產到銷售的一條龍服務，從而贏得更多的國內代工定單，而控制渠道，也利于富士康從客戶手里分得更多利潤。另外，他們還可以根據渠道提供的市場需求信息，主動地定制產品或提供白牌產品，以獲得更多銷量。”
不過，盡管郭臺銘的野心具有合理性，然而他的舉動實在太過宏偉，讓業內都驚呼，這是一個不可能完成的任務。業界資深觀察家劉步塵算了一筆賬：按照郭臺銘的“萬店計劃”，總共要投入的資金約20億元人民幣，分攤到每家門店不過20萬元；而國美、蘇寧每個門店的開店成本至少是300萬元，“就算他再會省錢，這事也辦不成”。
目前，瓜分國內家電3C連鎖賣場的國美和蘇寧，前者擁有1300家店，后者也只有847家，而且都是經過十年發展，才有今日之局面，即便郭將國美、蘇寧全部收歸囊下，門店也不過2000 多家。先不論是否能成功收購，就算把全部家底拿出，郭臺銘要在三年內開出萬家店面，這意味著平均每月要建立277家、每年3333家新店要開張，簡直就是天方夜譚！
是口號還是決心
于是，似乎為了彌補先前計劃的不足，到了2009年末，富士康對“萬馬奔騰”的發展大計，又發布了“飛虎樂購”版本的修正“補丁”：與其投巨資自建萬店，不如發展網絡渠道，利用電子商務的低成本特點，減少實體店的資金壓力。另外，為了將渠道延伸至三、四線城市，公司還鼓勵員工返鄉設點，以加盟店的形式參與“萬店計劃”。
不過，易觀國際高級分析師曹飛卻不認為這是一件輕松事，作為一個只有制造經驗，而無服務個人消費者經驗的公司來說，管理龐大門店本身就是一個困難事，何況在零售領域，加盟店的形式更難以掌控。“網絡銷售，又不一樣，從前臺的網站建設、后臺的客服培訓以及物流配送，缺一不可。”
“中國電子商務企業沒有10年的發展積累，沒有10個億的資金投入，無論如何是做不出來的。”國內規模最大的B2C廠商京東商城總裁劉強東曾感言，B2C是一個超大投入才能換來市場的殘酷戰場。
傳統行業巨頭進入線上領域也有成功案例。去年7月，聯想在淘寶商城5000余家B2C中銷量第一，淘寶旗艦店渠道還只是聯想在線銷售渠道之一，拍拍網、當當網、聯想官網全部的銷售量加在一起，聯想每月能從網上賣出超過11000臺電腦。網絡銷售也是聯想走向復蘇最有成效的一招。
“淘寶是一個大賣場，這里有人氣有流量，品牌商和生產商們不用管網站，不必擔心支付渠道，他們只需投入力量來做商品推廣及售后服務。”淘寶網公關總監陶然說，與獨立自建模式相比，與現有電子商務網站合作無疑是最快捷的入門方式。
不過，別人的成功經驗可能都很難被富士康復制。“不管是借助淘寶網做得風生水起的聯想和李寧，還是借助百度搜索技術發展線上平臺的蘇寧，他們都已擁有自己的品牌，而富士康名氣雖大，制造能力超強，但沒人用過富士康牌的手機或者電腦。”曹飛認為富士康做渠道困難重重，如果銷售代工產品，必須獲得客戶支持，銷售自有產品，又缺乏消費者認知。
郭臺銘也許正困惑于下一步棋局的局勢，但他不想自己的內銷戰略被人嗤之以鼻，在做出轉型決策的同時，郭臺銘也不惜打破鴻海的常規，重新制定人才計劃。在富士康，由臺灣派駐到大陸的干部被稱為“臺干”，在大陸本土培養的干部則為“陸干”。20年來，一直是陸干弱勢、臺干當家，富士康內地員工達到45萬名之時，經理以上的陸干也僅有80名。但最近在這場由郭臺銘親自督戰的轉型戰略下，已確定了“陸干主內，臺干主外”的新人才政策。
郭臺銘今年還參股李開復的創意工場，用他自己的話來說，是希望藉此可以找到更多上游的研發、技術和機會。他還表示很看好阿里巴巴的馬云，兩人曾在一起對電子商務進行過多方面溝通。但就像一名業內人士分析所說，電子商務或渠道建設對郭臺銘而言，都是一場賭博，如果心中還沒有答案，那么他的“終端零售 + 生產制造”注定只是一首狂想曲。
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本文標題：富士康轉型狂想曲：代工之王謀求渠道王
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