參觀拜訪位于上海天地軟件園區的博科資訊股份有限公司時，聚集渠道部、銷售部、實施部、市場部的寫字樓第二層顯得非常空曠。與之呈現鮮明對比的是，渠道部工作白板上密密麻麻的潛在渠道合作伙伴清單和商談工作計劃，銷售部工作白板上醒目的業績指標。
近日，坊間熱傳新聞，某渠道商通過博科資訊新推出的MAP平臺，配置出擁有自身核心競爭力的企業管理信息化系統，同時，基于MAP平臺配置軟件的低成本、高效率優勢和自身六年信息化規劃、實施、服務的行業經驗，該渠道商迅速成長為行業內中小企業管理信息化方案商。
以擁有核心競爭力的軟件服務商，而非中間販子的角色，借助博科資訊MAP平臺，融合國內外先進、實用的管理理念，為眾多渴望成長的中小企業提供世界級的管理解決方案及服務。掙脫中間渠道商的尷尬地位，成長為有自主產品線的管理軟件供應商，一時間，管理軟件代理商的關注點共同聚焦到了博科資訊MAP平臺之上。
局限：狹小的增值空間
“全面向直接銷售轉型，在渠道建設方面加強與系統集成商的合作，即使是與分銷商合作，也更加關注那些下游有大量系統集成商資源的分銷商。”宣布這一戰略轉型的是曾經風躁一時的聯邦軟件，連邦軟件的轉型在軟件銷售渠道更廣泛的層面喻示了軟件渠道商面臨的越來越艱難的生存狀態。
如今市場競爭激烈，部分渠道商的營銷模式單一老化，傳統軟件渠道缺乏對多種合作模式、流程規則以及評估標準的研究、完善，軟件銷售沒有實現客戶至上的服務承諾，單純轉手軟件產品沒有足夠的利潤空間，也沒有高效的渠道增值支持體系。不少軟件渠道經銷商遭受著較大的沖擊與壓力，已呈“疲倦的生存狀態”。
業內人士普遍認為，與硬件渠道相比，軟件渠道，特別是企業級應用軟件渠道的參與者們必須具備核心價值，否則在渠道體系中將完全失去存在的必要。傳統硬件分銷商作為物流單一角色的時代已經結束，那么應用軟件渠道的增值能力就顯得更加重要。應用軟件渠道的核心價值主要表現為對應用軟件的理解和安裝實施能力，然而，一方面，國內的很多軟件渠道并沒有很注重培養這方面的能力，另一方面，更重要的是，許多廠商并沒有提供靈活的、可擴展的信息系統，為渠道預留足夠的增值空間。
博科資訊董事長兼總裁沈國康看到這一點空白，集成數十年技術開發成果和上百個行業解決方案，為增值渠道商提供管理自主平臺MAP，用廣闊的平臺支持解決渠道商的企業成長和現實技術軟肋之間的矛盾，幫助渠道商尋找空間廣闊的邊際效應，“渠道鋪開了，渠道活絡了，站在渠道后面的博科，也孕育了大量的市場機會”，沈國康看得深謀遠慮。
MAP：核心價值的支持
如何幫助渠道商成長為擁有自主產品線的管理軟件供應商？能夠在平臺上配置目標行業所需的信息化系統是博科資訊MAP平臺與通用軟件的根本區別。
在對企業管理共性進行系統化地識別、歸納和整理的基礎上，博科資訊針對食品、制藥、紡織、化工、金融等目標行業的管理需求及管理特點，設計基于行業特性的配置文件，通過在MAP平臺上插入行業化配置文件，可以滿足浸淫不同行業用戶的管理需求。增值渠道商在其中扮演的便是搭橋、配置的自主角色。
通用軟件由于需要具備寬泛的行業覆蓋特性，在產品設計上通常采用功能冗余設計，提供眾多的功能選項及模塊激活控制參數，往往導致軟件系統規模龐大復雜，理解及維護困難，產品的開發及成熟時間相對較長，導致實施周期漫長。而在MAP平臺上除配置滿足企業基本需求的功能外，插入行業化配置文件可大大降低功能冗余，設置參數的數量可顯著降低，增值渠道商不需要再進行二次開發，實施周期可大大縮短。
博科資訊公司渠道管理負責人高云德表示，增值的意義就是要把渠道自身的價值體現在整個銷售過程中間，分銷商如果不提升自己的增值能力，那么他獲得的利益也會非常有限，優秀的增值渠道商應該主動承擔一些市場和渠道的工作，例如技術培訓、市場活動等等，這樣，增值渠道商可以和廠商一同站在更高的層面來看問題，提升產品和企業的競爭力。
“管理應用軟件市場的繁榮有序需要這一產業鏈的軟件廠商、系統集成伙伴、增值服務伙伴、咨詢合作伙伴、產品經銷伙伴通力合作，共同成就管理軟件在中國的成功應用，助力國內用戶單位管理進步。”MAP平臺的“始作俑者”，沈國康告訴記者，他樂意讓博科資訊和更多的增值渠道商共同成長，共同承擔信息化發展的歷史使命。
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本文標題：做渠道做成廠商？管理軟件代理商聚焦MAP
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