在第三季度的財(cái)報(bào)中，戴爾凈利潤3.37億美元，比去年同期的7.27億美元下滑54%，被宏碁奪去了全球第二大個(gè)人電腦制造商的寶座。而相比對手惠普漂亮的財(cái)報(bào)而言，戴爾的財(cái)報(bào)略顯難堪，好在中國戴爾的強(qiáng)勁表現(xiàn)為這片灰色的底片增添了許多亮色，銷售額與上財(cái)季相比增加了20%，與去年同期相比則增長了8%，中小企業(yè)事業(yè)部的表現(xiàn)尤可圈可點(diǎn)。在戴爾與訊鳥戰(zhàn)略合作的發(fā)布會上，IT商業(yè)新聞網(wǎng)在文津國際酒店采訪了戴爾中國區(qū)副總裁、大中華區(qū)中小企業(yè)部總經(jīng)理許肇元先生，祖籍遼寧的許肇元來自臺灣，2005年加盟戴爾之前，曾在惠普

【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】（記者田舒）在第三季度的財(cái)報(bào)中，戴爾凈利潤3.37億美元，比去年同期的7.27億美元下滑54%，被宏碁奪去了全球第二大個(gè)人電腦制造商的寶座。而相比對手惠普漂亮的財(cái)報(bào)而言，戴爾的財(cái)報(bào)略顯難堪，好在中國戴爾的強(qiáng)勁表現(xiàn)為這片灰色的底片增添了許多亮色，銷售額與上財(cái)季相比增加了20%，與去年同期相比則增長了8%，中小企業(yè)事業(yè)部的表現(xiàn)尤可圈可點(diǎn)。在戴爾與訊鳥戰(zhàn)略合作的發(fā)布會上，IT商業(yè)新聞網(wǎng)在文津國際酒店采訪了戴爾中國區(qū)副總裁、大中華區(qū)中小企業(yè)部總經(jīng)理許肇元先生，祖籍遼寧的許肇元來自臺灣，2005年加盟戴爾之前，曾在惠普公司任職多年，在IT行業(yè)擁有超過17年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，其商業(yè)背景涵蓋了采購、生產(chǎn)、質(zhì)量、供應(yīng)鏈以及銷售等領(lǐng)域。

戴爾公司大中華區(qū)中小企業(yè)部總經(jīng)理許肇元

組織結(jié)構(gòu)調(diào)整讓戴爾更貼近用戶需求

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：戴爾業(yè)務(wù)1月份調(diào)整后，分為公共事業(yè)部,大型企業(yè)部、中小企業(yè)事業(yè)部,消費(fèi)業(yè)務(wù)部，這樣調(diào)整的好處是什么？

許肇元：這樣的調(diào)整會讓我們有一個(gè)專著的著重點(diǎn)。其實(shí)在IT領(lǐng)域里我還沒有看到哪一家分的這么細(xì)的，跟我們比較相近的競爭對手還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向分組，只是使用這個(gè)產(chǎn)品大部分是屬于企業(yè)用戶還是屬于高端用戶，那些產(chǎn)品區(qū)隔的過程也間接的區(qū)隔一些客戶。但戴爾完全是從客戶的角度來看，由客戶來決定我們提供什么樣的產(chǎn)品。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：這倒是一個(gè)變化。這種架構(gòu)重組反映出了一個(gè)市場的變化，客戶的需求。

許肇元：這可能算是戴爾的創(chuàng)舉，不是老王賣瓜，自賣自夸，2006年在清華大學(xué)讀MBA時(shí)，我的論文就已經(jīng)說到這一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)我預(yù)測戴爾會往那個(gè)方面走，其實(shí)我們是以客戶導(dǎo)向設(shè)定的組織，這個(gè)組織源頭是客戶，從這個(gè)客戶往下延伸的時(shí)候，銷售你的營銷，你的供應(yīng)鏈，你的服務(wù)，甚至一直到你的產(chǎn)品跟研發(fā)團(tuán)隊(duì)，全部都是在這個(gè)垂直的組織里面產(chǎn)出。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：那單純的這種垂直組織中會有橫向的統(tǒng)籌嗎？

許肇元：當(dāng)然這個(gè)縱向里會有一些橫向的統(tǒng)籌，比如研發(fā)團(tuán)隊(duì)，即使有一組研發(fā)團(tuán)隊(duì)是在中小企業(yè)事業(yè)部，專門負(fù)責(zé)中小企業(yè)的需求，可是如果研發(fā)團(tuán)隊(duì)效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致則需要有一個(gè)統(tǒng)籌，所以需要一個(gè)橫向的管理，因此還要有獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在大型事業(yè)部、在中小企業(yè)事業(yè)部、還有公共事業(yè)部。那另外一個(gè)需要橫向管理的是供應(yīng)鏈，他需要采購。可是他的核心的精神基本上是垂直的，所以這個(gè)事業(yè)部從客戶導(dǎo)向上來說，這個(gè)市場需要什么樣的產(chǎn)品跟需求都會傳遞到研發(fā)部門，服務(wù)部門，提供出有序的內(nèi)容出來，所以這個(gè)不會是一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)向。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：你認(rèn)為產(chǎn)品導(dǎo)向會存在哪些問題呢？

產(chǎn)品導(dǎo)向有問題，產(chǎn)品導(dǎo)向是你把整個(gè)大市場歸納為一，你認(rèn)為這個(gè)市場基本上總需求是什么，所以你的研發(fā)團(tuán)隊(duì)沒有辦法細(xì)到中小企業(yè)研發(fā)是什么樣，大企業(yè)是什么樣，所以這個(gè)東西如果一旦用產(chǎn)品事業(yè)部來做區(qū)隔的時(shí)候，往往會進(jìn)入一個(gè)盲點(diǎn)，就是一個(gè)經(jīng)產(chǎn)品導(dǎo)向研發(fā)制造出來的產(chǎn)品，怎么知道這個(gè)產(chǎn)品是不是中小企業(yè)或者政府部門的需要，無法關(guān)注到每個(gè)客戶集群里的細(xì)膩需求，這就會導(dǎo)致研發(fā)出現(xiàn)盲點(diǎn)，要么就答對，要么就全部答錯(cuò)，成功率低。

 

戴爾公司大中華區(qū)中小企業(yè)部總經(jīng)理許肇元

擺脫傳統(tǒng)硬件廠商身份 軟硬結(jié)合幫助企業(yè)開源創(chuàng)新

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：我覺得把硬件跟軟件方案融合在一起對中小企業(yè)非常好。

許肇元：是的，如果今天用云做一個(gè)切入點(diǎn)看中小企業(yè)的話，節(jié)省成本當(dāng)然對他們很重要，但是我們發(fā)現(xiàn)，如果今天問中小企業(yè)老總，節(jié)省成本重要還是開拓市場重要？他會選擇開拓市場最重要，因?yàn)樗�的企業(yè)規(guī)模已經(jīng)比較小了，他能節(jié)省的成本空間也只有這么大，真正讓他能夠有所發(fā)展的是開拓市場.一個(gè)企業(yè)不可能總是著重在節(jié)省成本里。從戴爾的角度來看,我們希望幫助中小企業(yè)拓展他們的業(yè)務(wù)，而不是單純的在節(jié)約成本上。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：戴爾是如何做到這點(diǎn)的？

許肇元：整個(gè)針對中小企業(yè)云方面，戴爾做兩塊，一塊是應(yīng)用方面,我們收購了MessageOne,它主要是做電子郵件備份的解決方案。另外是Silverback,它是在系統(tǒng)管理方面的。在國內(nèi)，我們與訊鳥結(jié)成了合作伙伴關(guān)系，在做應(yīng)用方面的云。第二個(gè)是為客戶提供我們的基礎(chǔ)設(shè)施IT as a service,通過技術(shù)平臺來支持中小企業(yè)發(fā)展他們的云計(jì)算平臺。包括我們的服務(wù)器端跟存儲、虛擬化的配置，從設(shè)備方面來講我們會推出一系列高密度的適用于云的一些基礎(chǔ)設(shè)施。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：可不可以這樣理解，戴爾下一步逐漸的由硬件逐漸到服務(wù)？

許肇元：這不是選一或者選二的概念，而是戴爾有解決方案幫助企業(yè)成長，維護(hù)他的靈活性，這是戴爾的重點(diǎn)，這在硬件和服務(wù)方面都有體現(xiàn)。你可以這樣想，如果純粹從硬件立場考慮，現(xiàn)在如果我們轉(zhuǎn)到服務(wù)，硬件不要的話對客戶來說也是一個(gè)麻煩，我們的做法倒過來，這是業(yè)界里唯一一家倒過來的，我們是幫助客戶成長，把我們的專署應(yīng)用的服務(wù)做入市場里，是開放式的，目前企業(yè)的現(xiàn)象，70%IT都是放在維護(hù)系統(tǒng)，30%是創(chuàng)新，我們希望把它倒過來，希望用70%的做創(chuàng)新，這是有數(shù)據(jù)的。做法就是回到我剛才講的第一點(diǎn)第二點(diǎn)，開放式平臺，標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)，幫助他們成長而不是做我們專有的一些服務(wù)內(nèi)容。這點(diǎn)會是戴爾跟其他不一樣的地方。

選擇本土合作伙伴 提供個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：我知道資金方面一直是世界性的難題，戴爾在給中小企業(yè)資金扶持對象的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的？

許肇元：我們有幾種不同層次的處理資金的需求，第一我們自己本身對客戶的付款能力跟財(cái)務(wù)能力，我們會有一定的放帳期，每個(gè)企業(yè)都這么做不光是戴爾。第二層次是我們結(jié)合第三方，第三方資源是跟我們戴爾是專屬合作，比如說用分期付款的方式，比如用租賃的方式。甚至我們有些企業(yè)也是跟業(yè)界的一些創(chuàng)投關(guān)系非常緊密，我們發(fā)現(xiàn)有些好的企業(yè)需要有些中長期資金需求，我們起到橋梁的作用，結(jié)合創(chuàng)投或VC資金的功能。因?yàn)橛行┢髽I(yè)碰不到創(chuàng)投或者風(fēng)投，可能他認(rèn)為資金的取得就是跟銀行，跟自己家人、朋友，也許思路上沒有開。再有可能他們本身不具備能夠在那個(gè)時(shí)段跟創(chuàng)投、風(fēng)投接口的，因?yàn)榭赡軘?shù)值上、規(guī)模上來講達(dá)不到。我們經(jīng)常幫助一些很有價(jià)值，同時(shí)需要中長期資金的中小企業(yè)尋找一些創(chuàng)投、風(fēng)投，這等于是三贏，因?yàn)槠髽I(yè)本身解決了資金問題，另外風(fēng)投、創(chuàng)投缺乏目標(biāo)，戴爾也幫助了客戶。

 

戴爾公司大中華區(qū)中小企業(yè)部總經(jīng)理許肇元與《IT時(shí)代周刊》總編曹健合影

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：針對中型企業(yè)和小型企業(yè)的不同需求，針對企業(yè)不同時(shí)間不同發(fā)展階段的不同需求，在提供解決方案時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化這個(gè)問題怎么解決的？

許肇元：這是戴爾直接優(yōu)勢最精華的部分，很多硬件方面的東西是共通的，但是針對企業(yè)成長規(guī)模成長發(fā)展方向你可以給大量身訂做，量身訂做是靠供應(yīng)鏈跟CFi的模式出來，雖然是有一個(gè)既定版塊，但是版塊上面也是讓他可以有一個(gè)量身定做的功能，所以針對企業(yè)可以做各個(gè)個(gè)時(shí)段需要的。舉個(gè)例子，我們從低端的存儲到慢慢升級，軟件前后都兼容，而且不需要買軟件，以前的軟件也可以兼容未來，未來軟件可以兼容前面的，這個(gè)軟件是由戴爾提供的。我們很多客戶一旦制定好了以后，比如在成都開辦公室，需要一模一樣的一套東西，直接給送過去就OK了，那么只需在工廠預(yù)裝好，直接到成都，就可啟動一個(gè)辦公室，這是戴爾很精辟的一個(gè)東西。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：今年，戴爾與專注于PushMail業(yè)務(wù)的巴別塔公司合作，推出了“尚郵解決方案”，而不久前，戴爾與訊鳥公司結(jié)盟，推出了“啟通寶”業(yè)務(wù)，請問戴爾在選擇合作伙伴時(shí)，最看重的是對方的什么？有什么標(biāo)準(zhǔn)原則嗎？除了對產(chǎn)品本身的考察外，對合作伙伴的合作理念是如何看待的？因?yàn)楫吘故莾杉也煌�類型的公司要合作�?nbsp;許肇元：第一要能夠吻合中國市場的需求，我們手上有一些全球性的解決方案，就如同把全球市場合二為一，里面附加的功能是一層一層疊加的，這樣對中國企業(yè)而言成本就非常高，對于企業(yè)接受會比較吃力，所以我們必須找到符合市場需求的產(chǎn)品，往往這種符合市場需求的產(chǎn)品，除了IT屬類產(chǎn)品以外，很多應(yīng)用東西都是在國內(nèi)就地取材的，我覺得這是最合適的。

第二它的兼容性要夠好，對客戶來講要看不出感受不出來這是兩個(gè)不同供應(yīng)商進(jìn)來的東西，應(yīng)該給客戶是一體性的感覺。

第三是能夠達(dá)到一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模，這個(gè)東西適合運(yùn)用于不同的中小企業(yè)，必須具有廣泛性，除非針對一些特殊的行業(yè)來講，比如網(wǎng)游、網(wǎng)絡(luò)方面可能有特殊應(yīng)用，我們這方面會提供一些獨(dú)立性的內(nèi)容，但是普遍性來講一定要達(dá)到一定經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

最后是服務(wù)，要有能力跟我們服務(wù)接軌，面對問題時(shí)他不需要想打電話還是誰，其實(shí)兩個(gè)門路都可以有這個(gè)效應(yīng)。 在這個(gè)過程中，我們間接扶持了很多國內(nèi)新興企業(yè)，之前沒有跟國際品牌接軌時(shí)，他有一定局限，現(xiàn)在有機(jī)會跟我們品牌接軌時(shí)，他的擴(kuò)張性是非常快的，同時(shí)他本身也在做中小企業(yè)的客戶，我們也做，他走市場需要十年時(shí)間八年時(shí)間完成一個(gè)市場覆蓋，我們已經(jīng)覆蓋了這個(gè)市場，等于間接的幫助他們在成長，這個(gè)我很樂意，我希望能夠做更多這樣工作，幫助我們中小企業(yè)。

 

云不是技術(shù)，而是商業(yè)模式

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：云計(jì)算是現(xiàn)在非常熱的話題，IBM、微軟都有自己的云計(jì)算理論，想請您解釋一下戴爾的云是什么云，又是如何做云的？

許肇元：云不是技術(shù)，它實(shí)際上是一種商業(yè)模式，云主要用來幫助企業(yè)怎么樣成長和維持靈活性。主干網(wǎng)、服務(wù)器存儲，乍一看是硬體設(shè)備的平臺，它的體現(xiàn)也是完成企業(yè)運(yùn)用跟拓展開發(fā)的，它本身意義并不大。前天晚上看頭腦風(fēng)暴，講一些新的科技領(lǐng)域，也在講云，我聽了之后就覺得討論基本上都在講科技方面、技術(shù)方面的，其實(shí)我覺得科技跟技術(shù)都不是重點(diǎn)，云應(yīng)該是一種商業(yè)模式。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：那么戴爾又是如何“做云”的？

許肇元：第一我們不認(rèn)為云是一個(gè)科技，也不是一個(gè)硬件設(shè)備。第二在“私有云”跟“公有云”里，其實(shí)這個(gè)界定太過于共性，我們認(rèn)為應(yīng)該是一個(gè)復(fù)合式的云，這之前有幾個(gè)節(jié)奏才能完成，第一在整個(gè)云端的服務(wù)器跟存儲是需要一個(gè)整合過程，因?yàn)橘Y源本身是已經(jīng)浪費(fèi)的，因?yàn)槊恳患要?dú)立運(yùn)作，第二階段就是進(jìn)入混合式的云，當(dāng)你開始把經(jīng)濟(jì)效應(yīng)開始體現(xiàn)出部分，因?yàn)槭袌龊芏嗾J(rèn)為可以直接進(jìn)入云，可是那個(gè)云在原來基礎(chǔ)架構(gòu)上又給了一層，我們告訴他你可以做合并，你不需要再多加另外一層的技術(shù)，所以第一階段走到第二階段就開始體現(xiàn)出效應(yīng)，第三階段在整個(gè)市場來講是完全開放式的。所以戴爾第一不認(rèn)為是一個(gè)科技，那么第二不一定是單一云，而是混合式，混合式需要經(jīng)過兩個(gè)步驟才能達(dá)到；第三是戴爾的角度有兩個(gè)重點(diǎn)，第一是應(yīng)用方面的，第二個(gè)是基礎(chǔ)設(shè)施，就是圍繞我剛才講的第一階段、第二階段屬于服務(wù)器、存儲方面的，總的來講這些做的一切準(zhǔn)備工作主要目的是幫客戶做滿足他成長上的需求，是整體業(yè)績增長，能夠創(chuàng)造價(jià)值，我覺得戴爾在這方面是我們比較著重的地方，是在這種基礎(chǔ)上我們幫助客戶怎么樣能夠讓他更貼近市場，而且在客戶在這個(gè)過程當(dāng)中創(chuàng)造價(jià)值，我們幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，我們本身不會去做跟客戶有競爭或者沖突的東西。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：從高高在上的云要落到地面，企業(yè)的接受程度取決于什么？

許肇元：所有的云里面我的觀察是這樣，企業(yè)用戶云的接受程度上反而是最慢的，什么樣的人接受最快？一般消費(fèi)者，因?yàn)槠髽I(yè)既定的幾十年的運(yùn)作模式讓他一年之內(nèi)做徹底的改變那是不太容易的。我覺得這個(gè)云的事情我們應(yīng)該有的基本態(tài)度是幫助企業(yè)讓他在摸索過程中不要給他壓力，讓他們在過程中自然會有所選擇。

IT商業(yè)新聞網(wǎng)：在云計(jì)算研究與應(yīng)用領(lǐng)域，國內(nèi)與國外的差距很大嗎？

許肇元：我始終建議國內(nèi)的合作伙伴跟企業(yè)的朋友，我一直在鼓勵(lì)他們，中國其實(shí)在云這端將來業(yè)務(wù)發(fā)展其實(shí)不見得要跟隨其他西方國家的做法，無論在國內(nèi)，還是在國外，這塊都是一張白紙，其實(shí)國內(nèi)無論使用還是接受還是運(yùn)管方面，我們可以走在前面，用中國特色考慮這個(gè)事情。如同早期電信要接銅線，家家戶戶有實(shí)體線，或者中國進(jìn)入電信就直接接收衛(wèi)星，我們跳過了30年的瓶頸，云可能解決這些問題，云里可能有一個(gè)很重要的事情，其實(shí)政府可以做一些幫助新興的科技做一些扶持工作，而這個(gè)扶持不是管理他，而是提供更多資源。

戴爾公司大中華區(qū)中小企業(yè)部總經(jīng)理許肇元簡介

許肇元先生現(xiàn)任戴爾公司大中華區(qū)中小企業(yè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)戴爾大中華區(qū)中小型企業(yè)的銷售營運(yùn)。此前，許肇元先生曾任戴爾中國區(qū)銷售運(yùn)營及業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)、供應(yīng)鏈全球采購及亞洲供應(yīng)商管理總監(jiān)，負(fù)責(zé)管理250多家戴爾亞太地區(qū)供應(yīng)商。任職期間，許肇元先生致力于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴全球采購、戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)拓展及行銷管理等主要領(lǐng)域并取得了顯著的成績。

許肇元先生在IT行業(yè)擁有超過17年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，其商業(yè)背景涵蓋了采購、生產(chǎn)、質(zhì)量、供應(yīng)鏈以及銷售等領(lǐng)域。許肇元先生于2005年加盟戴爾公司。此前，他曾先后在惠普公司美國總部、半導(dǎo)體儀器供應(yīng)商N(yùn)ovellus、美國國家半導(dǎo)體總公司擔(dān)任高級管理職位。

許肇元先生畢業(yè)于美國舊金山州立大學(xué)，獲得國際金融、貨幣金融及房地產(chǎn)金融三項(xiàng)學(xué)位，并于北京清華大學(xué)獲得高級管理人員工商管理碩士(EMBA）學(xué)位。

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本文標(biāo)題：專訪戴爾副總許肇元：“軟硬”兩手抓 為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值

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