逆水行舟，不進則退。在中國的管理軟件市場中，“多空”勢力此消彼長。如果說早年還迷信著“外來的和尚好念經”，那么最近幾年本土軟件廠商的表現則說明，接了地氣長出來的土特產，別具風味。云計算時代的到來，將引發又一場激烈的攻防爭奪，在下一個10年中，誰會成為稱霸武林的常勝將軍？
誰的勝利
怨念終于可以化解。
管理軟件市場早早就是中外廠商混戰的一片紅海，但也是中國最有希望能超越國外廠商的一塊領地。國產管理軟件從低端往高端慢慢挺進。2002年是一個轉折點，國產管理軟件的市場份額超過國外廠商，此后幾年差距還在不斷拉大，到2009年年初，國內廠商所占份額為77.5%，國外廠商為22.5%。
但在無論是用友的王文京、金蝶的徐少春還是浪潮的王興山，纏繞在幾位軟件大佬心頭的一個怨念就是，高端市場一直被SAP、甲骨文等國際巨頭占據。
2009年年底，又將是一個轉折點。“2009年，國產管理軟件在高端的市場份額將實現超越國際廠商，從而國產管理軟件在中國市場對國際廠商實現了全面超越。”計世資訊總經理曲曉東告訴《中國經營報》記者。
這個轉折似乎更讓幾位軟件大佬欣慰。激烈競爭中，國產軟件守住了自己的陣地，并在國際廠商占據優勢的高端領域實現突破進而全面超越。
隱忍
如果10年前，談及國產管理軟件做高端市場，廠商自己沒有自信，客戶更是不屑。但今天的超越，起步確實在10年之前。
1998年，用友的NC作為高端產品線開始投入研發。用友公司董事長兼總裁王文京將NC的競爭對手直接銷定SAP和甲骨文，直奔高端市場。但王文京沒有想到的是，高端之役如此艱苦。在當年的技術條件上，NC的產品在2001年面市的時候也算不上成熟產品，而客戶更是難以接受由一家國內廠商來提供價值數百萬、數千萬元的管理軟件，因為他們的思維定式里已經習慣于SAP。為此，NC忍受了長達7年的虧損，直到2005年才實現扭虧，而真正實現快速增長是在2006年。
在虧損期間，用友內部曾幾次出現爭議。NC這個極具挑戰的產品占用公司大量的資源，無論是研發人才還是市場資源，而那段時間用友的“現金牛”是中端管理軟件U8，U8事業部的人在公司是最牛的，也是對NC最為不滿的。NC要靠U8貼補，但又搶占U8的大量資源。NC曾一度占用公司內部三分之二的研發資源。
一個企業去改變已有的格局非常難。就好像當年，中國的電腦市場都被國外廠商占據，是聯想、方正、同方等一批國產品牌一起發力，才徹底改變市場格局。雖然最后聯想成為最大的贏家，但如果當年只有一家聯想是完成不了這樣的大逆轉的。王文京堅持將“高端革命”進行到底。此后，其他國產軟件廠商也開始紛紛加入陣營，集體向國外廠商發起挑戰，局面慢慢得以改觀。
爆發
2006年以后，國產高端管理軟件進入快速增長期，市場份額不斷逼近國外廠商。2008年的經濟危機又成為一劑催化劑。“經濟危機開始之后，中小企業受到的沖擊最大，他們的信息化投資大幅縮減。管理軟件廠商的注意力不得不轉向高端領域，加大在高端的市場投入。”浪潮集團高級副總裁兼浪潮通軟總裁王興山對《中國經營報》記者分析到。金蝶軟件集團副總裁曾良同樣認為經濟危機是個推力：“在中小企業需求降低的同時，大企業的需求卻非常旺盛，使得我們在高端的增長非常快。”
另一個誘因是國產軟件貼身服務的優勢得以體現。“近兩年國外廠商的用戶滿意度下降，而國內廠商滿意度上升。近幾年本土廠商非常重視專業服務能力的提升，快速縮小了與國外廠商服務人員的能力差距，同時在滿足本土企業個性化需求方面作了很大努力，這些都大大提升了本土廠商的用戶滿意度。”曲曉東分析說。
還有一個原因就是國產軟件沒有歷史包袱，在先進技術的應用上，本土管理軟件廠商應用有后發優勢。例如，在管理軟件的架構和UI等方面，國內廠商的新產品要優于國外廠商。
“2009年我們整體增長速度是20%左右，但高端產品NC的增速將超過40%，U9的收入更是去年的9倍以上。也就是說，我們的增長主要來自高端。”用友公司副總裁鄭雨林向《中國經營報》記者透露。用友的收入結構在發生轉變，如今NC與當年的現金牛U8已經平起平坐，收入相當。王興山告訴記者，從浪潮軟件的收入結構來看，已經有超過60%的收入來自高端客戶，而在浪潮，上千萬元的單子早已不鮮見了。
感嘆由心而發，王興山說：“前些年，無論是政府、媒體，還是客戶，包括我們企業自身，都有一種共同的認知：中小企業市場是我們的，大企業市場是國外廠商的。這種思維定式影響了很多年。好在大家沒有放棄，慢慢積累，現在已經具備了競爭的能力。而且客戶也開始成熟了。”曾良也如是表示：“這個逆轉的實現，是我們這么多年向往的往上走的策略終于見效了。”
逆轉
局面終于得以扭轉。
2008年，用友高端產品U9正式發布。因為國產軟件多年在高端的布局，U9沒有像當年NC那樣舉步為艱。U9事業部的一位銷售人員告訴記者，在打單過程中與SAP正面交鋒的機會越來越多，“國產軟件在高端的優勢已經體現出來，SAP他們感到越來越大的壓力，他們打單的策略也被迫做出調整。比如以前SAP都不重視幾百萬元的單子，現在他們非常重視，這樣的單子也會直接從總部派人來支持。以前，SAP打大客單的時候，因為沒有競爭，他們是不對客戶演示產品的，只講概念、管理思想，給客戶做個培訓、洗洗腦，基本就可以搞定訂單，但現在必須跟國內廠商一樣，使用深入的競爭方法，要真正地演示產品，錄數據、跑流程，才有可能打動用戶。但這樣做對于SAP來講，競爭成本太高了。”這位銷售人員還透露，因為國產軟件的價格優勢明顯，可以看到一個現象，就是SAP、甲骨文的價格在快速下滑。
計世資訊分析師認為，國產軟件在高端的發展大約經歷了三個階段：從1998年開始摸索，那時國外廠商還占據絕對優勢。到2005年之后，國產的產品相對開始成熟，并且已經出現一些成功案例，與國外廠商的距離逐漸拉近。而2009年，國產高端軟件的份額實現超越，競爭力已經相當。
當然，讓中國軟件大佬們欣慰的不僅是份額的超越，而是這種趨勢。中低端軟件在超過國外廠商之后，就一直拉大差距，使得他們無力回天。目前在中端市場，國外軟件僅占16.1%的市場，而低端市場國內廠商更是“壟斷”了90.4%的市場。即使SAP等國外廠商試圖加大SMB市場推廣力度，但成效非常有限。
在管理軟件市場終于實現了當年在硬件領域上演過的“大逆轉”，下一步的挑戰就是像聯想那樣，如何實現國際化。這對于管理軟件這種非標準化的產品來講，道路更為艱辛。
觀察
慢速邁坎
為什么一定要做高端市場？浪潮集團高級副總裁兼浪潮通軟總裁王興山的觀點非常具有代表性：“如果不搶高端市場的話，會影響到我們走向世界的能力。管理軟件的核心還不是技術，而是管理思想和模式。高端市場的客戶代表著中國企業管理的最高水平，如果不為他們服務，我們永遠也沒有機會成為世界級的軟件企業。”王興山的理論很簡單，作為管理軟件廠商的發展前景，關鍵要看你的客戶是誰？客戶的水平就能代表廠商的水平。
雖然在高端市場已經突破，但并不是實現了徹底的勝利。“中石油、中石化這類超大型的企業，還是很難攻破的金字塔塔尖。對于這些客戶，挑戰不是來自產品、技術導向，而是來自于心理。”用友的一位銷售人員告訴《中國經營報》記者，這類企業的信息化動輒上億元的規模，所以他們在選擇的時候都愿意直接選“全球最好”的，這樣不存在決策風險，“CIO選的是全球最好的，即使是出現問題或是失敗，也不是CIO的責任，只能是廠商的問題。”
“除了崇洋心理作怪，還有一個重要的原因就是，好像有一個怪圈，如果選了國產軟件，這里面就會有什么‘貓膩’。而選國外廠商的產品，好像就沒有問題。”計世資訊分析師稱。這是歷史原因形成的，大型企業上信息化的時候，國內沒有軟件，只有SAP、甲骨文等能夠提供這樣的服務。
中國工程院倪光南(博客)院士也曾為國產軟件呼吁過，認為政府應該關注這個現象，并不是選擇國產軟件就會有貓膩，因為國產軟件現在已經具備這種能力了。超大型企業選型的時候，不要再把國產軟件排除在外。
中國政府一直支持國產軟件，所以這幾年超大企業客戶的態度也在轉變，愿意在一些相對小的項目或是二三級子公司里讓國內廠商參與，給國內廠商一些機會。同時，他們也利用國內廠商對國際廠商施壓，降低信息化的成本。
“我們國內廠商應該抓住這樣的機會，逐漸滲透，慢慢把這樣的客戶拿下來。對于這點，我們心里很清楚，急不得。”王興山告訴記者。在采訪中，用友、金蝶的人士也表達了同樣的想法，這個市場是要靠滲透，不是一天兩天急攻下來的，未來會是一個國內國外軟件長期共存的市場。對于金字塔尖，國內軟件廠商倒也十分清楚，這個坎一定要過。就像以前對于硬件產品的選擇，只要是金融、銀行等高端客戶，必選IBM。好像選了IBM的產品就不會有風險，也不會承擔責任。而經過多年的努力，國產的服務器和電腦都已經獲得了客戶的信任。
數據
5年機會
計世資訊(CCWResearch)預計，2009年中國管理軟件市場規模將達到339.1億元，比2008年同比增長19.8%，通用管理軟件市場規模預計為148.6億元，比2008年同比增長21.1%。計世資訊認為，市場將在未來5年仍然保持高速發展態勢，復合增長率可達17.5％，管理軟件仍然是中國軟件業最大的細分市場。
高端市場一貫是國外品牌的優勢領域，SAP和ORACLE的客戶集中于高端市場的大型企業，但近幾年隨著用友NC、金蝶EAS、浪潮GS、DCMS易拓等產品贏得越來越多的大型企業的認可，國內品牌在高端市場增長迅速。國內品牌在高端市場收入占高端市場份額49.2%，已經形成與國外品牌抗衡的競爭局面。國內廠商在取得營收和市場份額突破的同時，在房地產、建筑、銀行證券、煙草等部分擁有中國特色的典型行業領域更是取得了領先優勢。
在中端市場國內軟件處于主導地位，國外軟件僅占16.1%的市場份額。形成這一競爭格局的原因主要有兩點：一是目前中端應用復雜程度有限，眾多品牌尤其是主流的國內品牌基本都擁有成熟的管理軟件產品能夠滿足用戶需要；二是國外品牌營銷人員和實施服務人員數量有限。因此國內軟件在該領域占據了主導地位。
低端市場基本被國內軟件品牌所壟斷，國內廠商的總體份額達到90.4%。用戶應用選擇的理由很簡單，國內軟件能夠準確把握用戶需求關鍵點，且性價比突出。所以即使SAP等國外廠商試圖加大SMB市場推廣力度，但成效非常有限。總體而言，當前國內廠商在中國管理軟件市場已基本取得全面領先優勢。計世資訊認為，未來管理軟件市場的品牌集中度會繼續大幅提高，領先廠商市場份額將進一步擴大，競爭將更為激烈。并且，隨著中國經濟的強大，國內市場將繼續為國內廠商提供肥沃的土壤，國內廠商的這種優勢將進一步擴大。但值得指出的是，在全球市場，國內廠商和國外巨頭們的差距仍然很大，所要走的路仍然很長。
趨勢
云計算變革
一朵云的到來把管理軟件引入到了一個新的技術變革階段，甚至被專門命名為“云計算變革時代”。在這個階段，SOA和云計算技術將對管理軟件的開發、部署和應用，甚至是商業模式和市場格局產生重大影響。
盡管在各個場合中，“云計算”成為今年最熱門的一個詞匯。云計算不是一種簡單的產品，也不是一個單純的技術，而是一種產生和獲取計算能力的新方式的總稱，即指一種可以根據需要動態地提供、配置以及取消供應的計算和存儲平臺，或者可以通過互聯網進行訪問的應用服務類型。
新計算能力的突破將產生一系列多米諾骨牌效應，帶來的各種變革都將是顛覆性的。
首先，云計算將改變管理軟件的應用和部署模式，改變管理軟件商業模式。用戶只需要擁有可上網的終端設備，就能享受到自己想要的各種IT服務。傳統的以PC和服務器為中心的應用模式將發生巨大變化。同時，管理軟件企業銷售軟件許可證的方式也將變為按月付費的租賃模式。
其次，云計算的到來也會給管理軟件的開發帶來巨大影響。這種影響主要表現在兩個方面：第一，對系統架構的影響。在云計算時代，管理軟件的用戶可能會起伏非常大，往往會經歷從少數使用者迅速膨脹到巨大用戶群體的事件。這需要管理軟件采用“云架構”，否則將不能適應快速的變化性。第二，對數據庫的影響。管理軟件的數據庫不能采用為單一用戶的設計，必須采用支持云架構的數據庫。云架構的采用，將使管理軟件能進行資源的動態分配與智能監控，同時還能大大提高系統的穩定性、可擴展性。
當前，業界的主流廠商都在密切跟蹤模型驅動開發和云計算的最新進展，有的廠商已開始將其應用到自己的管理軟件開發之中。
化云為雨，開疆擴土。云計算真正的威力更在于打破軟件業、互聯網和通信業的疆界，使SOA與Web2.0、通信技術深入融合。
和Web2.0的融合表現在，管理軟件開始和門戶、搜索、即時通信、網絡會議、電子郵件等互聯網技術整合在一起；和通信技術的融合表現在，管理軟件開始和移動電話、固定電話、短信、彩信、WAP、IP電話等通信技術集成在一起。通過整合互聯網和通信技術，管理軟件將自己管理的觸角從傳統的PC擴展到了電話、手機等終端設備。更進一步，有些管理軟件提供商開始將自己的管理軟件和RFID、自動控制系統等設備聯系在一起。
進入論壇>>聲明：IT商業新聞網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考。新聞咨詢：(010)68023640.推薦閱讀
AMD一再強調稱即便HD5870顯卡價格有所提升，但這款產品仍然是市面上最具性價比的產品。 三周前，AMD公司剛剛通知過其下游顯卡合作廠商，稱其將對HD5000系列顯卡實行漲價，而最近我們又得知HD5870顯卡的價格又一次出現>>>詳細閱讀
本文標題：本土管理軟件緊跟外國管理軟件搶占高端市場
地址：http://m.sdlzkt.com/a/xie/20111230/197582.html
網友點評
精彩導讀
科技快報
品牌展示