沒有問題的業(yè)務(wù)模式是交易型與關(guān)系型業(yè)務(wù)模式。所謂的戰(zhàn)略是兩個拳頭戰(zhàn)略，一為聯(lián)想成熟市場，包括歐、美、日本等發(fā)達(dá)國家市場，也包括中國市場，主防守；一為新興市場，包括東南亞、俄羅斯、拉美等區(qū)域，主進(jìn)攻。

聯(lián)想終于實(shí)現(xiàn)扭虧為盈了。

繼去年第四季巨虧2.25億美元之后，上一季度凈虧損1600萬美元之后，聯(lián)想季內(nèi)實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)5300萬美元凈利潤。

史上的巨虧還未曾被市場淡忘，但新財季這雖僅有5300萬的凈利潤足以讓董事們興奮。

11月5日，聯(lián)想集團(tuán)(HK：0992)改變以往在香港發(fā)布業(yè)績的習(xí)慣，將這個好消息放在北京發(fā)布。

另一個對于復(fù)出的柳傳志來說的好消息是，2009/10財年中期(4月1日至9月30日)，聯(lián)想全球占有率達(dá)到8.9%，達(dá)到收購IBM的PC業(yè)務(wù)以來的新高。

這是復(fù)出半年的柳傳志董事長交出的首份成績單。

柳傳志說，聯(lián)想戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式?jīng)]有問題，需要強(qiáng)化的執(zhí)行力，“以CEO楊元慶為首的管理層有很強(qiáng)的執(zhí)行力，這是期內(nèi)業(yè)績上漲的直接原因”。

沒有問題的業(yè)務(wù)模式是交易型與關(guān)系型業(yè)務(wù)模式。所謂的戰(zhàn)略是兩個拳頭戰(zhàn)略，一為聯(lián)想成熟市場，包括歐、美、日本等發(fā)達(dá)國家市場，也包括中國市場，主防守；一為新興市場，包括東南亞、俄羅斯、拉美等區(qū)域，主進(jìn)攻。

強(qiáng)化執(zhí)行力

《21世紀(jì)》：聯(lián)想上一季度扭虧為盈，是因為戰(zhàn)略與商業(yè)模式調(diào)整，不是因為執(zhí)行？

楊元慶：戰(zhàn)略、商業(yè)模式與執(zhí)行力是分不開的。戰(zhàn)略到位，執(zhí)行不到位，也達(dá)不到目標(biāo)。年初經(jīng)過組織架構(gòu)調(diào)整后，聯(lián)想明確了戰(zhàn)略，同時加強(qiáng)執(zhí)行力。我們的戰(zhàn)略，是兩個拳頭戰(zhàn)略，左手是防守，成熟市場與中國市場，右手是進(jìn)攻，新興市場，這個戰(zhàn)略執(zhí)行得十分到位。

在防守方面，我們的打法是保住市場份額，穩(wěn)定客戶，目標(biāo)是扭虧，這一點(diǎn)今年要達(dá)到。在進(jìn)攻方面，陳紹鵬領(lǐng)導(dǎo)新興市場，包括拉美地區(qū)等，增長率達(dá)到8%。這樣的勢頭是可以持續(xù)的。

除了戰(zhàn)備與商業(yè)模式外，產(chǎn)品策略也十分關(guān)鍵。比如Idia產(chǎn)品，全球增長57%，中國以外的市場增長127%。這提高了聯(lián)想的市場占有率與利潤率。

《21世紀(jì)》：去年底，聯(lián)想業(yè)績出現(xiàn)了比較大的問題，是戰(zhàn)略不清楚，還是執(zhí)行問題？

楊元慶：不能說過去沒有戰(zhàn)略沒有方向，也不能說過去戰(zhàn)略不清晰。就提出在成熟市場與新興市場兩個方向發(fā)展，新興市場競爭激烈，要穩(wěn)住地位，新興市場有很大空白，要擴(kuò)張與致勝的機(jī)會。實(shí)際上兩三年以前，甚至三四年以前，聯(lián)想其實(shí)就已經(jīng)明確了戰(zhàn)略。

除了戰(zhàn)略沒有執(zhí)行好外，還有就是業(yè)務(wù)模式?jīng)]有執(zhí)行好。業(yè)務(wù)模式包括交易型業(yè)務(wù)模式與關(guān)系型業(yè)務(wù)模式。聯(lián)想的優(yōu)勢就是在中國發(fā)展起來的交易型業(yè)務(wù)模式，聯(lián)想在中國戰(zhàn)勝了所有跨國競爭對手，聯(lián)想要把中國的經(jīng)驗復(fù)制到全球，才有機(jī)會獲得更高的市場份額。交易型業(yè)務(wù)模式向海外復(fù)制的過程中，沒有執(zhí)行好。

《21世紀(jì)》：過去你是董事長。董事長負(fù)責(zé)戰(zhàn)略，CEO負(fù)責(zé)執(zhí)行。

楊元慶：我不想把過去的失誤歸咎為某個人的責(zé)任，我們過去執(zhí)行不到位，不是某個人的原因。但我現(xiàn)在作為CEO，將在執(zhí)行上加大力度。

《21世紀(jì)》：經(jīng)濟(jì)危機(jī)給每個公司都帶來了沖擊，聯(lián)想是如何適應(yīng)的？

楊元慶：聯(lián)想遇到的問題有內(nèi)部的，也有外部的。外部環(huán)境無法控制，與其他大公司一樣，必須適應(yīng)。適應(yīng)的方式是該裁員的裁員，使得成本費(fèi)用能夠下調(diào)，使得在規(guī)模萎縮的情況下你還能少“流血”或者不“流血”。

 

復(fù)制中國模式

《21世紀(jì)》：新興市場與消費(fèi)市場的增長，是聯(lián)想扭虧最重要的原因，是如何復(fù)制的？能不能說得更清晰一些？

楊元慶：主要是四個方面，第一先是讓組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)模式相匹配。這樣就能降低供應(yīng)連、服務(wù)、售后的成本，使端到端的業(yè)務(wù)模式，更簡潔、高效，更有競爭力。

二是快速推出有競爭力的產(chǎn)品，尤其是低價位的產(chǎn)品。目前全球1000美元以下產(chǎn)品占80%，在新興市場多為700美元以下產(chǎn)品。聯(lián)想把在中國區(qū)銷售的產(chǎn)品，比如昭陽，甚至包括中小企業(yè)的產(chǎn)品，引到國外，填補(bǔ)低價位產(chǎn)品的空白，增強(qiáng)了競爭力，抓住了快速增長主流市場。

三是在新興市場復(fù)制中國的渠道模式。比如信譽(yù)金制度，這是中國的做法，引進(jìn)到國外后，聯(lián)想迅速發(fā)展了眾多渠道合作伙伴。

四是團(tuán)隊建設(shè)。聯(lián)想從中國派出專家，到國外教中國的業(yè)務(wù)模式。

新興市場聯(lián)想取得了好成績，拉動聯(lián)想業(yè)績扭虧，但這塊市場競爭激烈，聯(lián)想還有很多地方需要改進(jìn)。

《21世紀(jì)》：繼上一季度之后，聯(lián)想毛利率繼續(xù)下降，是什么原因？

楊元慶：聯(lián)想的策略是以現(xiàn)在換未來，以短期換長期，事實(shí)上也達(dá)到了這種效果。受三個原因影響。一是產(chǎn)品正由高端向低端市場發(fā)展，低端市場的利潤率更低；二是不少零部件價格上漲，包括LCD、內(nèi)存價格。尤其是在中國，市場迅速增長，超過所有人的預(yù)期。為了響應(yīng)市場的快速增長，聯(lián)想多花了一些錢，買進(jìn)零部件，占領(lǐng)市場；三是新興市場開拓，新興市場主要為交易型業(yè)務(wù)，毛利率低。但隨著市場成熟，新興市場的利潤率會上升。聯(lián)想付出的代價值得的，聯(lián)想的市場份額、PC銷售數(shù)量、銷售額、凈利潤絕對值都上升了。

你還應(yīng)看到好的一面，在競爭如此激烈的情況下，費(fèi)用率在下降。這表明我們在毛利率非常低情況下，也能生存。

《21世紀(jì)》：全球占到了8.9%，已是聯(lián)想歷史上的新高，對未來業(yè)績發(fā)展，你有何預(yù)期？

楊元慶：我們希望業(yè)績保持現(xiàn)在的高速增長，我們希望很快。我們原來預(yù)計，三四年后，聯(lián)想業(yè)績將達(dá)到兩位數(shù)的增長。現(xiàn)在，我們預(yù)計會提前。

《21世紀(jì)》：隨著市場形勢趨好，聯(lián)想的戰(zhàn)略重點(diǎn)會不會發(fā)生變化？

楊元慶：兩個拳頭戰(zhàn)略在三五年內(nèi)不會變化。但會有微調(diào)，明年會在成熟市場加大力度，加快成熟市場的增長份額。

新業(yè)務(wù)謀劃未來

《21世紀(jì)》：過去半年，聯(lián)想在短期與長期利益的平衡上發(fā)生了哪些變化？

楊元慶：毛巾擰水就能把水?dāng)Q出來。年初調(diào)整以前，企業(yè)更多的關(guān)注眼前利益。眼前利益是比較容易實(shí)現(xiàn)的，但忽略了長期的競爭力建設(shè)，忽略了戰(zhàn)略拓展。經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，聯(lián)想受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響比競爭對手大，原因是海外只有關(guān)系型業(yè)務(wù)，沒有交易型業(yè)務(wù)，沒有中小企業(yè)、沒有消費(fèi)類的市場。這恰是聯(lián)想應(yīng)該戰(zhàn)略拓展的業(yè)務(wù)方向。

我們并不是只是今天才意識到這個問題，實(shí)際上兩三年，甚至三四年以前就已經(jīng)意識到這樣的問題，而且我們也不斷的在講要去開拓中小企業(yè)和消費(fèi)類的市場，但實(shí)際上并沒有付諸實(shí)施，并沒有一個可執(zhí)行、可操作的辦法，或者說領(lǐng)導(dǎo)人關(guān)注的主要焦點(diǎn)不在這里。

《21世紀(jì)》：很多IT公司向服務(wù)轉(zhuǎn)型，聯(lián)想會嗎？

楊元慶：每個公司有自己的戰(zhàn)略，應(yīng)該切合自己的實(shí)際。聯(lián)想競爭力在于大規(guī)模的硬件制造、銷售、研發(fā)。可能是PC，也可能是包括其他硬件業(yè)務(wù)。聯(lián)想會堅持在這一個方面發(fā)展。

但未來服務(wù)是大趨勢，尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)、三網(wǎng)合一的驅(qū)動下，服務(wù)將會變得越來越重要。

《21世紀(jì)》：在成本與創(chuàng)新方面，聯(lián)想如何平衡？在英特爾x86架構(gòu)之外，聯(lián)想會開發(fā)谷歌操作系統(tǒng)，ARM架構(gòu)的硬件嗎？會生產(chǎn)電子書嗎？

楊元慶：這兩個方面同樣重要。既要重視客戶對成本的關(guān)注，同時要注重創(chuàng)新。聯(lián)想未來的方向是研發(fā)出更高性能、更多功能與應(yīng)用，更好的客戶體驗的產(chǎn)品。尤其是要重視市場、行業(yè)的變化帶來的機(jī)遇。在這方面，聯(lián)想是國內(nèi)準(zhǔn)備最充分的廠商之一。你說的東西都不會排除，不久后您就會看到我們的成果。

《21世紀(jì)》：隨著電子商務(wù)發(fā)展，網(wǎng)上零售渠道會變成重要的渠道，聯(lián)想有沒有想法？

楊元慶：這個趨勢十分明顯。在美國，電子商務(wù)已經(jīng)吃掉很大部分傳統(tǒng)渠道。中國的發(fā)達(dá)城市也有這樣的趨勢，發(fā)展速度驚人。但在其他新興市場，網(wǎng)絡(luò)渠道會慢點(diǎn)。

聯(lián)想的原則是最早進(jìn)入新渠道，新業(yè)務(wù)，做先行才是。聯(lián)想在中國已經(jīng)有積極的推進(jìn)，比如京東商城，淘寶商城。盡管目前對銷售的貢獻(xiàn)不大，但未來很重要。

《21世紀(jì)》：類似上網(wǎng)本的低價電腦會不會成為聯(lián)想的業(yè)務(wù)重點(diǎn)？

楊元慶：未來用戶對不同價位的產(chǎn)品的需求會越來越復(fù)雜，上網(wǎng)本只是其中之一，目前已經(jīng)占到整個市場的10%，已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定階段，聯(lián)想會開發(fā)出不同價位的產(chǎn)品，匹配市場的需求。為了低價而低價，是沒有前途的。

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本文標(biāo)題：聯(lián)想集團(tuán)CEO楊元慶：復(fù)制“中國模式”

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