攪局者
奇虎360化骨綿掌 是成是��？
周鴻祎，奇虎360安全軟件的創始人，最初涉足反病毒軟件的初衷并沒有將目標鎖定在瑞星、金山這些行業的前輩上面。但事情的演變使他看到新的機遇，從而與同行的前輩們翻臉。特別是在讀了《免費——商業的未來》這本書之后，他更為自己的做法找到了理論依據。
參戰
2006年，周鴻祎做360安全衛士有兩個原因，一是贖罪，二是斗氣。
周鴻祎賴以成名的是3721。3721是提供網絡實名服務，在瀏覽器的導航欄直接輸入中文，就能直接到達相關網站。周鴻祎在推廣3721時使用地址欄插件的方式，用戶會在無意中就安裝了3721的插件，而且很難卸載。3721利用這一方法使得裝機率迅速升至80%以上。這一手段后來被很多互聯網公司紛紛效仿。網民被騷擾得越來越多，終于忍無可忍，將這類軟件稱為“流氓軟件”，周鴻祎也由此背上罵名。做360是為了還自己一個清白，這一直是周鴻祎對外解釋的原因。
其實，還有另一個原因。2003年3721被雅虎收購，周鴻祎搖身一變成為億萬富翁，也成為雅虎中國的總裁。但兩年之后，馬云與楊致遠悄悄談判，在總裁周鴻祎事先不知情的情況下，將雅虎中國收入阿里巴巴旗下。好斗的周鴻祎怎能罷休？推出360安全衛士，幫用戶清除電腦里的流氓軟件和木馬，雅虎助手就是其清除的對象之一。插件被拔，雅虎流量立馬下降，損失慘重。
這時的周鴻祎還沒有將目標鎖定為瑞星、趨勢科技、金山等行業前輩。使得周鴻祎戰略發生轉變的是他在360安全衛士上獲得了超出預期的成功。用戶因為備受流氓軟件的困擾，不用花錢的360一上線就得到用戶的追捧，網民覆蓋率不斷上升。當然，在這個過程中碰到了其他反病毒廠商的“邊線”，難免與同行結怨，各方也使用一些技術上的小手段在桌面下過招，積怨越來越深。此時的周鴻祎不但不愿收手，反倒要更進一步，索性去搶對方的飯碗。因為巨大的用戶群讓他看到一個新的機遇，而且一向好斗的他絕不會中途退場。
2008年，周鴻祎推出360殺毒軟件，而且免費，等于是向前輩們正式宣戰。各方臺面上口水不斷，臺面下小動作不斷，免費把這個市場攪得好不熱鬧。
攪局
周鴻祎是做互聯網的出身，第一次創業的成功以及后來做天使投資人的經歷告訴他，互聯網講的是“出奇制勝”，跟軟件業的持久戰不同，必須通過顛覆游戲規則來重新劃分領地。周鴻祎找到的新規則就是“免費”。
360的軟件全部都是在網上下載，不需要渠道銷售。而免費使其在用戶中快速傳播，用周鴻祎的話講：“在你決定花幾千萬元去打廣告提升知名度的時候，是否應該首先考慮一個免費的營銷手段呢？”
一位360的競爭對手私下里對記者說：“他們現在把云計算和免費炒得這么熱，我們想還手卻無處可打，就好像是打在棉花上一樣。如果它有渠道，我們可以在渠道里遏制它，但它是互聯網下載，根本沒辦法在渠道里打。在宣傳上跟它打，它提出的免費順應整個互聯網的趨勢，很低成本就博得網民的信任，對網民很有吸引力。我們花再多的廣告費，也沒辦法競爭呀。”
這位所說的這種打在棉花上的感覺，正是軟件與互聯網之間的較量。這兩個產業，不僅僅是介質不同，商業模式不同，而是在鏈條上發生了本質的改變，而這種改變使得競爭不在同一個層面上。
“免費確實吸引了廣大用戶群的注意，而且在市場占有率上增長飛快。”360的一位競爭對手對此很是無奈，因為免費確實是非常有效的手段，一方面可以提升知名度，另一方面可以快速提升市場占有率。依靠傳統渠道銷售，即使渠道鋪得再好，也就是覆蓋到百萬、千萬的用戶，而互聯網則可以輕松地帶來上億的用戶數。
當然，免費的產品必須是可用的。“前提是我們必須把產品做好，因為對用戶是免費的，他更換成本為零，如果你的產品不好用，他會毫不猶豫地把產品換掉。”周鴻祎有5000萬美元的風險投資作背景，暫時不急于考慮賺錢的問題，而是急于把產品做得更好。
利用免費，周鴻祎很快就達到了攪局的目的。其他殺毒軟件也開始陸續推出特定版本免費或是半年免費的版本。即使這樣，也沒能攔住360以免費快速圈地的目的。據第三方統計，360的市場覆蓋率已經超過70%。
借力
已經做了三年，但注意力卻不能放在賺錢上。周鴻祎認為很多互聯網公司都必須先忍受免費，周鴻祎的腦子里有一個定律：免費是為了獲取海量用戶，而海量用戶是下一步轉化利潤的前提。周鴻祎在借力打力，趁《免費》一書大火特火的時候，開始大規模傳播自己免費的商業模式。周鴻祎認為他做的事情不只是與殺毒軟件斗爭，而是互聯網商業模式革掉軟件業的命，他只是在殺毒領域推波助瀾。而其競爭對手此時則是無處還手。記者在采訪中，幾家殺毒企業都表示不愿多談，因為他們還沒有想好如何應對周鴻祎這一招免費之拳。甚至有行業內人士認為360此次炒作，很可能是在資本的壓力下進行的一場“豪賭”。就像當初“腦白金”的炒作一樣，換個時髦的概念來進行市場運作。
按照《免費》一書的總結，世界其實就是一個交叉補貼的大舞臺。交叉補貼有很多種方式：可以用付費產品來補貼免費產品，用日后付費來補貼當前免費，由付費人群來給不付費的人群提供補貼。周鴻祎選擇了第一種交叉補貼方式。
“只要是人人都需要用的互聯網服務，一定就應該是免費的。而只有少數人需要的，就可以作為收費的。有一定數量的用戶群之后，就可以推出增值服務了。一個增值服務只有1%的人愿意付費，就會是很大的一筆收入。這也正是騰訊的思路。”按周的設計，360推出的第一個增值服務是安全存儲。周算了一筆比較理想的賬：每個服務有1%的人愿意付費，一項服務只收10元，3億的網民基數，一個月就能收3000萬元，一年就是3.6億元。慢慢多推幾個這樣的服務，可以把安全市場做得更大。
周在互聯網界最佩服的就是騰訊，也一直在研究它。他發現騰訊就是依托QQ廣大的用戶群體，在基礎服務之上推出越來越多的增值服務。這些增值服務覆蓋不同的用戶群，每項服務只切到0.5%的人群，加起來就是非常大的收入來源。
另一位360的競爭對手也同意周的觀點：通用版的殺毒軟件是可能免費的。有特殊功能需求的安全軟件就應該收費，比如網銀的、郵箱的。
可以看出，周鴻祎從安全衛士到殺毒軟件，從云計算到免費，并不是一開始就想清楚的一條戰略，而是在斗爭中不斷調整策略而來。周鴻祎最大的優點是“腦子靈”，想法多，不達目的不罷休。但永久免費喊出去之后，正如他自己所說：“免費沒有回頭路。”能否成功？周鴻祎確實為免費找到了很好的理論依據，但在操作過程中有很多細節決定成敗。基礎服務是否能讓用戶滿意？是否有更多更好用的基礎服務粘住廣大用戶？推什么樣的增值是用戶真正愿意付費而不是自己一相情愿的？很多互聯網企業在做第一步——免費圈用戶的時候都很成功，但在轉化收入的時候則敗下陣來。
360能否成功以互聯網模式運營殺毒軟件還未可知，但周的攪局確實已經迫使每年利潤頗豐的殺毒廠商們開始考慮變革的必要性。也許，殺毒軟件像網游那樣將基礎服務徹底免費的日子，離廣大網民并不遠了。
記者觀察 新經濟動力？
最近有一本書很熱，它是由《長尾理論》的作者克里斯安德森所著�！堕L尾理論》使得所有互聯網企業茅塞頓開，開始紛紛開掘自己的長尾。最近熱的這本叫做《免費——商業的未來》。書中列舉了傳統經濟和新經濟下的多種不同免費商業模式。通過這些案例的分析，作者認為，免費是數字化網絡時代的商業未來。如果某一樣東西成了軟件，那么它的成本和價格也會不可避免地趨于零。這種趨勢正在催生一個巨量的新經濟。
該書的作者認為“免費”是改變舊有發展模式而實現脫胎換骨的“動力機器”。然而在現實社會中，對于“免費”還存在著巨大的爭論，并且引發著新舊行業之間的激烈沖撞。
讓我們看一看近期行業內的兩個熱點事件：一個是國內的，吵得不可開交的殺毒軟件免費之爭；一個是國際上的，谷歌數字圖書館引發的系列官司。這兩個事件絕不是免費與收費那么簡單，而是兩個產業的沖突。
360殺毒軟件敢于叫囂免費，是因為它存有一個顛覆的心態。沒有顛覆，就沒有自己生長的空間。這種顛覆觸痛了軟件業的神經，卻也是不那么容易一夜之間完成的顛覆。360需要足夠的資本去投入，也需要足夠的耐心去贏得客戶。當破壞規則的玩家出現，軟件廠商要考慮的不是死守舊規則，而應該在顛覆沒有實現之前，考慮如何控制新規則往對自己有利的方面發展。
谷歌做數字圖書館，表面上端掉了很多人的飲碗。傳統的出版商業鏈條遭到破壞，新的知識傳播途徑正在形成。谷歌如今面臨很多指責與困擾，但并不會阻止它成為未來知識的主通道。一旦地位確定，新的商業秩序將由谷歌掌控。
免費正在沖擊著我們的商業時代，特別是跟互聯網相關的業務都不得不考慮“免費”的形式。什么是必將走向免費的？免費將如何得到補償？傳統行業在面對“免費”這樣殘酷的競爭，不能只用舊的規則去維護自己的利益，而是應該在重塑的過程中，更為積極地順應新規則、利用新規則。
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