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經銷商用“還我血汗錢”的車身廣告來表示抗議
10月26日消息 “最近幾個月來我都糾纏在與飛利浦的溝通上，其它經營方面的事基本上都擱置了。”小白購物總經理白建輝一臉的疲憊，堆放在倉庫里近千萬元的庫存壓的白建輝幾乎喘不過氣來。
2007年初，白建輝所在的小白購物與飛利浦簽訂代理協議，主要代理剃須刀，小飯煲，凈化器，榨汁機，咖啡機，電吹風，電熨斗等小家電業務。由于公司覺得飛利浦產品價格太高，利潤太薄，今年4月小白購物向提出飛利浦終止合作的意向。5月份，飛利浦發函同意終止雙方代理協議。
讓白建輝沒有想到的是，10月9日，公司突然接到通知被告知賣場已經禁售他們產品，而飛利浦也不負責積壓870萬元的庫存。這一消息對白建輝來講無疑是當頭一棒。
白建輝告訴比特網記者，與飛利浦合作兩年多，他們不僅沒賺到什么錢，反倒糟了不少心。飛利浦渠道管理的混亂讓他們始料未及。“可以說現在因庫存積壓造成的雙方矛盾并非偶然，而應該拜飛利浦極苛刻的代理政策所賜。”白建輝憤怒地說。
夾縫中求生存
白建輝稱，作為代理商他們的身份很尷尬，一邊是上游供貨的生產廠家，一邊是下游銷售產品的渠道商，“兩邊都占著錢，我們誰也不敢得罪，夾在中間兩邊受氣。”不僅如此，超薄的利潤更讓小白購物不堪重負。
“一件產品，渠道商要分成21.8%，成本70%，算下來，我們只有8%的毛利，這其中還包括促銷員的薪資，保險福利，公司運營成本等。刨去這些，到我們手上已所剩無幾。”白建輝頗委屈地告訴記者。
據白建輝透露，飛利浦為了轉嫁勞動成本，將原來的飛利浦公司的促銷員都分散到各經銷商處，各賣場的促銷員均由經銷商提供，促銷員的薪資福利也由經銷商承擔。
6個月的庫存壓死代理商
據白建輝介紹，飛利浦代理協議其中有一條，代理商的庫存量不得少于6個月。要想成為飛利浦的代理，沒有幾千萬的身價根本是不可能的。“我們一年4000多萬的銷售額，也就只能周轉兩三圈。”白建輝說貨品周轉期長導致了許多產品的滯銷，最后不得不做降價促銷處理。
而另一方面，經銷商在缺貨要求補貨時經常是要什么貨不給什么貨，飛利浦有什么貨就拿什么貨來代替。有些跟銷售經理關系好的代理商，就很容易拿到市場上走俏的商品，而那些“刺頭”代理商只能是拿過時的產品來替補了。
而長達6個月的庫存也正是雙方“翻臉”的導火索。在產品遭禁售后，小白購物四十多位促銷員無事可做，每個月幾百元的保底工資讓他們的生活陷入窘境。
“仙女”從來不下凡
在飛利浦的促銷員的眼里，飛利浦的銷售經理是高高在上的“仙女”，他們從來不下市場，不作調查。白建輝告訴記者，與飛利浦合作兩年多，只見過一次飛利浦北方區域經理，就是與飛利浦簽訂合作協議的時候。
據悉，目前飛利浦在中國的營銷模式是主要是區域經理制，即飛利浦在北京、上海等城市會建立聯絡處。該聯絡處主要負責在當地市場上尋找經銷商，并不直接進行市場網絡的開發和服務。
飛利浦對待經銷商一貫的“官僚”資態也讓經銷商們很寒心。“他們只管銷售數據，對經銷從來都漠不關心。去年金融危機之后，別的合作廠商都拿出自己的資源來幫助經銷商渡過難關。而飛利浦卻對此沒有任何反應，只是一味地施壓。”
價格倒掛 經銷商價格高過分銷商
更讓白建輝無法接受的是，作為經銷商，他們拿貨的價格甚至比下級分銷商的價格還要高出8%-15%。白建輝出具的發票顯示，型號為HR1861的榨汁機，從飛利浦公司的提貨價為859.6元，而從天意等市場的經銷商提貨價為750元。一款型號為RQ1050的剃須刀，飛利浦給小白購物的供貨價為2191.1元，從其它經銷商的拿貨價只有1950元。市場上較暢銷一款型號為HQ7310剃須刀，飛利浦給小白購物的供貨價為520.87元，而小白購物從北京市場其它經銷商的拿貨價竟然只有384.67元，兩者價差達到了30%。
“一開始，面對這么大的差價，我們懷疑貨有問題，后來進了一批貨發現，全都是飛利浦的正品。他們就能以這么低的價格向市場大批量供貨。”白建輝告訴記者，這緣于飛利浦渠道無序管理，惡性競爭所致。
一位不愿署名的飛利浦經銷商告訴記者，自飛利浦將生活小家電與大家電的部門合并之后，對所有經銷商就采取了大家電的打款壓貨管理政策。2007年末至今的飛利浦小家電市場操作，基本放棄了市場管理的手段，不斷通過迫使幾百家全國經銷商進貨、壓貨，來贏得市場，保持增長。
欺壓經銷商非個案
據比特網記者調查，小白購物與飛利浦一事并非個案。上海、玉林、長春、沈陽、成都等地的經銷商也陸續曝出飛利浦在渠道管理中的問題。
上海龐艷電器有限公司戎志斌告訴記者，早在2002年他們成為飛利浦大家電在上海的經銷商，負責向家樂福、沃爾瑪、麥德龍等商超渠道供貨，主要是飛利浦液晶電視、DVD、音響等。兩年前，飛利浦突然單方面通知麥德龍、沃爾瑪取消龐艷電器的供貨商資格。2008年底，飛利浦又取消龐艷電器向家樂福的供貨資格。至今，戎志斌手中還有1000萬元的飛利浦庫存，像液晶電視的市場價格一直再降，庫存貶值嚴重，壞機、廢機也不給解決。
據戎志斌透露：“飛利浦的一些市場銷售經理將原本用于調控經銷商銷售積極性的市場促銷費等資源，變成個人謀利的一種工具。將市場促銷費多給了個人關系比較好的經銷商。而且，飛利浦對不同的商家供貨價也不統一，飛利浦的解釋是不同的渠道供貨價是不同，因為我們是向超市供貨，所以價格就要高。”
據白建輝介紹，欺壓經銷商的事情屢見不鮮。很多飛利浦專營代理迫于飛利浦“動輒就不給返利“的淫威只好忍氣吞聲，敢怒而不敢言。
一位深諳飛利浦之道的經銷商在論壇上發貼稱：北京事件只是冰山的一角，像華東蘇州區的蘇州、常州的經銷商無論是市場運作水平還是對飛利浦的忠誠度在全國也是屈指可數的，也基本上放棄了多年對飛利浦小電的追求。飛利浦小電的老爺們，該醒醒了，如果你們仍然以“大家電”的那一套來盤剝經銷商的利益的話，我想飛利浦小電的全國經銷商也會像秦末的“陳勝吳廣”農民起義那樣，用腳來投飛利浦小家電的，珍惜呀，飛利浦小家！
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