【IT商業新聞網訊】（記者 肖繼業）被冠以中國PC行業標桿的聯想在金融危機的凜冽寒風中一度大有風雨滿樓的慘淡，第三財季凈虧損9672萬美元，成為11季度以來的首次虧損。隱入幕后的“教父”柳傳志面對風雨中的聯想終于二度出山，重新掌舵，出任非執行董事會主席，楊元慶重履CEO職位，從管理層大換血開始，聯想絕地反擊之戰拉開序幕。重出江湖的柳傳志在沃頓全球校友論壇上聲稱聯想將在一年內走出危機、實現改觀。話音僅落四個月，聯想就交出了一份令市場滿意的答卷：IDC數據顯示，第三季度亞太市場PC出貨量為2340萬臺，同比增長17%。其中，聯想市場份額為18.9%，超過惠普，高居榜首。
“用中國市場保利潤，用新興市場保增長”是柳傳志上任后的經營策略，今年聯想推出50款消費電腦產品，進軍新興市場，而作為聯想最引為自豪的以ThinkPad為代表的商用業務卻遲遲未有所動作，占據聯想半壁江山的商用業務的安靜令外界多少有些疑惑。10月20日在北京舉行的第二屆商用技術發展論壇上，聯想向外界宣布了其在商務電腦領域的發力，針對高端，中小企業、大客戶這三類典型商用客戶，聯想通過減成本、加效率、乘管理、除威脅，分別推出了一整套解決方案。從單純的賣PC轉向提供解決方案的配套增值服務，是聯想此番傳遞給外界的一個非常明顯的信號。 據IDC數據顯示，在商用市場上，今年第二季度，聯想商用PC在中國區的市場份額達到29.5%，同比增長了0.9%，市場份額超過第二名和第三名的總和，是第二名的兩倍多。帶領聯想創造這一驕人成績的正是聯想集團副總裁、中國商用事業部總經理儀曉輝。在此次論壇上IT商業聞網獨家采訪了這位為ThinkPad中國市場本地化立下汗馬功勞的功臣，眼前的儀曉輝從容平靜，笑稱從不帶工作回家，想象不到就是這位流露著學者氣質的儀曉輝曾在競爭激烈的PC市場創造出聯想13年來最終用戶出貨量最高的歷史紀錄。儀曉輝與Think產品業務已有八年的不解之緣，我們的話題便從ThinkPad開始。
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《IT時代周刊》總編曹健與聯想副總裁、中國商用事業部總經理儀曉輝在交談
ThinkPad在我們手中變得更強
IT商業新聞網： ThinkPad從IBM移到聯想，在中國人心目中的形象，也發生了很大的變化，比如過去ThinkPad品牌高高在上，現在這個品牌依然很強勁，質量非常好，同時慢慢在從高端到中端到走進家庭，整個流程做得非常好，請您給我們介紹一下？
儀曉輝：的確，我們的品牌是有一些小的變化，其實原來我們在中國的目標是高端商用客戶，是非常高端的。我們那個時候叫頂級商務利器。隨著這么多年，IT整體的發展使終端設備的發展異乎尋常地加速，這是一個整個的過程，不管你預測到還是沒有預測到。
我記得很早的時候，筆記本在大家的心目中是比較頂級的奢侈品，因為賣得很貴，它用的技術也都是一些科技創新的技術，完全不同于臺式機。隨著技術的不斷發展，平臺的不斷創新，它是越來越普及了。在這個過程中，我們就要去考慮，我們究竟是為哪些客戶服務，我們也在做一些思索。
ThinkPad原來是定位在高端人士的，所謂的高端人士就是成功，有一定的經濟基礎的人群，其他的人群就不符合這個特點，但這種劃分并未完全覆蓋客戶的需求。因此在這些方面，我們又做了一些調整，ThinkPad應該是商用機，如果要達到這個夢想，那一定要所有的商用客戶都應該覆蓋，高、中、低都要覆蓋。一個品牌的建立，其實大家喜不喜歡這個品牌，這是與產品質量是相關的，與其使用感覺是相關的，跟高和低、貴和便宜不太相關。
問題是，如果我以一個可以接受的價格買到筆記本，我依然希望它的質量很好，有可能是要去除一些不需要的功能。因此，我們在產品研發和產品后續，做了一系列的總結變化，高中低三個檔位完全覆蓋。
IT商業聞網：現在聯想商用市場的份額是什么狀況？
儀曉輝：去年開始，我們的市場份額連續攀升，從前年年底到去年一段時間，幾乎每個季度都在增長，市場份額從最低的7.4%到現在已經超過10%。我說的7.4%到10%是全體的市場，包括上網本在內。
我們是做商務市場，在這個市場更有絕對的領先優勢，上一財季（2009年第二季度），聯想商用PC在中國區的市場份額達到29.5%，同比增長了0.9%。聯想商用PC市場份額超過第二名和第三名的總和，是第二名的兩倍多。 IT商業聞網：在聯想整個中國區，商用和消費，商用占多少，消費占多少？ 儀曉輝：整個的商用應該在2/3左右，這可能每個季度都會不一樣，但是大概總營業額等各個方面去比較的話，可能是1：2，或者是2：3。 IT商業聞網：聯想中國區的市場份額，包括商用，包括消費類，最新的數據統計是占了百分之多少？
儀曉輝：應該是27%-30%左右。
IT商業聞網：聯想商用機在PC這個市場上占多大的份額？ 儀曉輝：在商用市場上，可能沒有第三方的數據，因為IDC對消費還是商用劃分的不明確，所以不會去統計。但從一個例子能大概看出，比如在政府行業聯想商用最高占50-70%，這樣的比例是相當強的。你會發現用聯想商用的筆記本會較多。所以我們在商用里還是擁有非常絕對的優勢。 IT商業聞網：我希望有一個數據能告訴我，聯想的商用現在占整個中國區其他品牌的比例是多少？每個季度的增長是多少，比如今年、去年、前年，比較一下增長了多少？
儀曉輝：聯想商用除筆記本，還有臺式機，我們商用的臺式機更強，在商用市場上超過40%，。筆記本基本上是每個季度一個點的增長速度，臺式機差不多也是這個速度，但是要稍微慢一點，因為臺式機整體的增長會慢一些。 IT商業聞網：與同行去比較，跟競爭對手去比較，你們的增長速度有多快？ 儀曉輝：從商用來講，比如上個季度，商用臺式增長速度基本上是市場增長的一倍。應該這么看，比如整體的商用是2%的增長，那我們應該是5%。
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聯想副總裁、中國商用事業部總經理儀曉輝
創新并非神乎其神的技術，而是始于對客戶需求的關注
IT商業新聞網：商用和消費到底該如何理解？
儀曉輝：我們也經常討論這個問題，到底什么才算是商用。后來我們明確下來，回到根本點上，其實這個問題很容易解決，什么東西是商用的，商用和消費買回來的機器唯一差別是什么，就是商用買回來的機器要投入生產，也就是說這個東西要給你帶來價值，能給你生錢的，比如銀行里辦公用的，顯然是商用，因為辦公是為了銀行業務更好，比如記者寫稿用的，因為寫稿要投入，能換來收入，這就是商用。比如我買回來是為了玩游戲、看高清，那可能就是消費了。但如果有人挑戰你，我玩游戲不是自己玩，我自己不愛玩，我是為了做開發，那就是典型的商用。所以回到事物原點的時候，往往容易認清楚。
IT商業新聞網：明確了商用及消費的差別，那么該如何去深刻地理解客戶。理解了客戶之后怎么去滿足客戶。首先是你怎么理解客戶，就像你剛才說的高端、低端、中端，不等于是低端花錢少了，就買一個差的產品，而是在功能上，在輕薄程度上，在小巧鈴瓏上，有一些差別。你能不能結合切身的體會，告訴我們你是如何理解客戶的。
儀曉輝：要為所有的商用客戶服務的時候，就必須了解他們的需求。怎么去了解需求，這里就有一個創新的問題。從ThinkPad的創新外界就會有所感觸，從一開始的小紅點，到鍵盤燈，以及鎂制防滾架，再到后來的硬盤防震技術，聯想一直關注細節的創新。
比如我們現在的T400s，我們會詢問客戶使用過程中，會覺得哪個鍵用得最多，大多數的回復是回車鍵和刪除鍵，那我們就把這些鍵放大。這就是需求。其實關于這一點創新，我們也談過很多，為什么別人都有攝像頭，我們不用攝像頭，答案其實很簡單，你用攝像頭干什么，當越來越多的視頻通話，網絡不斷完善，當越來越多電話會議開始的時候，我們就有攝像頭了。 IT商業新聞網：能不能舉個具體的例子，比如在客戶中發現什么需求。儀曉輝：我們以前比較喜歡講的鍵盤燈，就是鍵盤上面有個小燈，晚上打字的時候能看到鍵盤。這經常會用在飛機上，當晚上需要工作時點亮那個燈，不影響別人，就很方便應用。
再比如我們這次的指紋識別技術，我們一直采用指紋識別，這是最安全的一種方式。我有一個經歷，原來在Windows前一代的版本的Windows，尤其是Vista，啟動很慢，指紋其實很方便，可是一個問題是要先啟動，啟動以后要等半分鐘，才會出來指紋的界面。假設我們的習慣是先按了一下，然后我去倒杯水，或者是出去辦點事再回來，就啟動好了，這是很好的節約時間的方法，就這么簡單的事情為什么大家都不去做呢。其實它牽扯到一個系統待機的問題，我怎么知道這個指紋就刷了一下。這其實是一個創新，創新不是神乎其神的技術，它往往始于關注，關注客戶的需求，這是創新的根本出發點。時尚不是引領的，創新也并非僅僅是靈感的突現。在創新中包括很多細節，細節的背后有很多故事。 IT商業新聞網：自從聯想收購ThinkPad以后，我們每年ThinkPad在創新上有多少項成果？
儀曉輝：要把它羅列出來還是很多的，用在產品上大家能看到的，像從防滾架開始，APS硬盤的保護技術，還有X60型號中噪音極低的電扇的使用，此款電扇模仿貓頭鷹羽毛，使電扇安靜到現在只有幾個分貝，甚至更低。聯想電扇的研制也是模擬了貓頭鷹的羽毛排列，貓頭鷹晚上在飛的時候，會非常安靜，你幾乎聽不見它的聲音。后來發現，它的羽毛排列跟別的鳥不一樣，因此我們模仿貓頭鷹羽毛的形式去排列風扇的葉面，經過大量的實驗，發現這樣噪聲確實降低了很多。從2002年到2009年看，我們推陳出新的速度還是很快的。
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聯想副總裁、中國商用事業部總經理儀曉輝與IT商業新聞網執行總編肖繼業
不斷深耕細作 商用業務要探得更深走得更遠
IT商業新聞網：現在您領導整個聯想的商用市場，這個市場競爭也比較激烈，包括與同行間的競爭，如戴爾、惠普、宏基等，在行銷手段，在市場調配上，有什么經驗和我們分享一下。儀曉輝：我們最大的感觸就是，第一，一定要想清楚你是為誰服務的，怎么為他服務。在做的過程中，聯想有一個特別好的地方，就是我們可以整合所有的平臺，這種整合是360度的整合，我可以和客戶直接溝通，我有大客戶，我有渠道，我們能很好地完成4P整合營銷，4P整合營銷，這個理論不新了，但是真正做到的其實很少。我們每做一件事情的時候，能動用所有的手段。
還有一個就是要緊緊抓住客戶的需求在哪里，這個不能僅僅是說，我們必須不停地這樣去做，而是要踏踏實實地一點點去做。一個品牌為什么能夠樹立，其實最主要的問題在于是否有客戶始終會跟著你走，會留下來。這個理念一定要傳遞到每一個員工，團隊的每個人都要緊盯著市場，產品、渠道、店面都是密切相連的，基于市場，基層這是根本。聯想的人常常在一些促銷活動中，深入到賣場中站柜臺去了解市場，去收集客戶需求。
第三是定價問題。合理的價格取決于對市場的理解與成本。在中央控制的人是引領三軍的人，這就要求他們去聽取前方的來自市場的聲音，否則很難做出正確的判斷。
IT商業新聞網：你現在負責聯想整個商用業務，你有什么樣的計劃？ 儀曉輝：對于臺式機的平臺來講，我們高中低端的覆蓋已經很完善了，但是對于ThinkPad來講，我們雖然是做高中低整個全商用客戶的覆蓋，但還遠遠沒有做到這一點。從客戶角度來講，我們分大客戶、中小企業、商用、個人去覆蓋，從地域上，還有一個覆蓋，即一級城市、二級城市、三級城市、四級城市等等，ThinkPad雖然到今天有百分之十幾的市場，但還有很多工作要做，四級以下的市場，我們還有很大的空間。我們相信以我們對客戶的理解，通過我們的能力將這個市場逐步深耕并覆蓋下去的時候，這個增長是會很大的。 IT商業新聞網：這次聯想在整個下鄉活動中，做得不錯，成功占據了40%的份額，海爾做到了20%，你們兩家就把這個市場一大半給占領了。你認為做到這一點的原因是什么？ 儀曉輝：其實對于下鄉的問題，聯想的做法是用消費平臺做下鄉，隨著業界的發展，隨著中國國家的發展和整個工業水平的提高，我們相信在六級市場，在農村市場可能會出現商用的市場。
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聯想副總裁、中國商用事業部總經理儀曉輝
從IBM到聯想 我的舞臺越來越大
IT商業新聞網：你也曾在IBM工作，你回顧一下，對比IBM和聯想，你本人對于市場的感覺有什么不同。 儀曉輝：在IBM時期，實際上我們是大中華區的中國區，而聯想是把中國區獨立于所有的大區之外，現在則是新興市場中的一部分。原來的四個大區（亞太區、北美區、歐洲區、中國區），現在分成兩個了，又進一步地去合并。現在按照客戶層面，因為整個市場的變動，變成了成熟市場和新興市場，從這個角度現在中國區是屬于新興市場。
在這個過程中，我也是逐步提升的一個過程，而且提升的曲線是加速的。這是對自己整體的評價。為什么這么說呢？從IBM到聯想，這個空間的平臺是越來越大了，所以你就會加速，看到的范圍會越來越大。這就是前期積累的過程，當你的舞臺更大，你的經驗積累也會加速。 IT商業新聞網：IBM畢竟不是全部做PC的，聯想是專業做PC的，這個感覺好像不太一樣。
儀曉輝：現在的我已經完全適應了我是一個PC行業PC公司的從業者這個身份，所以考慮問題可以非常有針對性，在這一點上，對于策略的明晰和思考問題的方法，不會受到干擾。
IT商業新聞網：你每天上班的第一件事做什么？ 儀曉輝：第一件事情是看郵件，我是有一個習慣，我不是特別急的事情一般都用郵件。 IT商業新聞網：你在聯想的五年中，有沒有感覺到時間不夠用，壓力很大？ 儀曉輝：時間總是不夠的，但是一個人的力量畢竟是有限的。我們的團隊有很多人，每一個部門、每個團隊都能很好地把工作做好。 IT商業新聞網：我始終感覺到你的心態特別平靜。從IBM到現在，你給我的感覺，是一步一步在向上攀登。
儀曉輝：我會把心態調整好一些。其實從現在來講，我跟很多同事也說，我的選擇是對的。聯想給了我甚至是給了我們整個團隊特別好的一個平臺，一個大的舞臺和空間，使你所做的事情能影響到業界，我覺得這就可以了。 儀曉輝簡介：儀曉輝，現任聯想集團副總裁、中國商用事業部總經理。儀曉輝1997年加入IBM PCD，業務領域涵蓋ThinkPad在中國的發展策略研究，區域市場業務，及渠道管理等，至今從事Think產品業務已八年。1999年曉輝赴東京和香港出任ThinkPad業務發展經理，負責研究ThinkPad在中國市場的發展戰略，協助IBM PCD全球管理團隊了解中國客戶需求及制定ThinkPad中國區發展策略，為盡早實現ThinkPad中文版本新品與英文版本新品同步上市和加快ThinkPad在中國市場本地化步伐做出重要貢獻。此后，曉輝擔任華中區總經理及IBM PCD中國區渠道經理。
2003年，儀曉輝升任IBM個人電腦事業部中國區渠道部總經理，全面管理IBM PCD渠道業務。在其后的兩年多時間里，IBM PCD代理商隊伍不斷壯大，忠誠度迅速提高，Think產品銷售增長迅猛，其中筆記本的銷售額增長超過70%。曉輝在二、三級城市渠道拓展方面功不可沒，在他的倡導和推動下開設了相當數量的ThinkPad體驗店，為產品銷售和ThinkPad品牌形象傳播功貢獻卓著。
儀曉輝于1993年畢業于北京大學無線電子學系信息中心研究生院。（編輯：列娜）
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本文標題：專訪聯想儀曉輝：創新始于用戶的溝通
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