2009年10月18日，騰創科技有限公司聯想上海旗艦店正式開業，在開業典禮上，騰創科技宣布了獲得聯想投資正式注資的消息。這一事件標志著國內IT市場在探索和拓展著一種新的連鎖營銷模式、一種新的渠道和業態形式。
騰創科技有限公司是一家創辦僅僅一年多的年輕公司，但它在一年的時間內，實現了遍布全國近百家連鎖店的開業，并預期將完成“三年千家連鎖店”的目標，這是如何實現的呢？
●IT零售“近者生存”
隨著國內經濟的進一步發展，中國IT市場還將持續保持高速增長的態勢。尤其是筆記本和家用IT產品，整體市場容量巨大。同時，消費者也由簡單的產品購買，轉變為對專業個性化服務和產品解決方案的全面需求。連鎖化、深度專業化和集成專業化將是未來渠道發展的必然趨勢。另一方面，消費行為的社區化和網絡化也是顯而易見的。在這種情況下，只有那些具有靠近客戶、及時為消費者提供方便服務的連鎖化企業才能滿足消費者的需求。目前，盡管國內有一些大型家電及連鎖零售企業在提供相關連鎖化的IT銷售服務，并占據了一定的市場份額，但其在IT產品銷售及運作上專業性尚不足以滿足用戶日益提升的需求。
騰創科技總裁張暉提出“近者生存”的概念，他解釋道：“誰能夠貼近客戶，誰就能夠得到發展。騰創的主旨就是貼近客戶，在我們這個店面當中，既有社區店，也有現在在中國整個PS行業占有最大份額的百腦匯店，也有商城店。但是各個店面的運營模式、產品的組合、服務的項目完全不相同�；谶@些店鋪分析各塊業務的特色，我們把它叫做衛星店。衛星店做好以后，明年年初開始建設中心店，把這些衛星店和中心店結合，把售后服務、用戶培訓、推廣活動、打印服務等等很快地應用到中心店里去，無論消費者在什么地方購買，都會享受到這些服務。讓用戶需求促進我們，不斷地提供服務，這是我們渠道模式區別于其他的特點。”
新的渠道有何新的特點呢？聯想集團副總裁兼中國區總經理夏立就此談道：“這個渠道有三個特點。第一，此次開業的上海旗艦店是聯想最大的旗艦店，店內將展示我們最新的產品、最新的科技，和行業當中最新的方案，這是不同于單一以銷售經營為目的的店面，旗艦店更多的是在推廣新產品、推廣方案，樹立科技前沿標桿的作用，整合業務來獲利。 第二個方面，在上海的易數易碼店，和在北京、杭州、廣州看到的易數易碼店相似性很強。店員的培養、店面的運營管理、銷售總體是統一管理、統一組織、統一規范，有非常多的、不同視角的一體化的整合化運作在里面。這個不是單店單商的模式，一個店的經驗會傳授到其他的店里去，這是非常大的模式。 第三個方面，有一些全新的新形式的店面，比如在社區、在商場，這些店的覆蓋不光在電腦城等傳統意義上認知的銷售通道所在位置。更多的有可能會通過剛才所談到的，一體化運作的整合能力、服務、產品、解決方案等直接提供給客戶。”
●聯想渠道策略轉變
騰創在快速開店過程中并購了很多聯想的合作伙伴，現在變成了各地的分公司，這是現在，包括未來更重要的發展戰略。這個模式對聯想來說應該也是一個互補的觀念開設的，是一個整體的戰略轉變。張暉說：“這個整體戰略是遵從于聯想策略來做的。有一個硬的數據可以說明問題，我們收購完的店面在過去一年當中，平均的店面產能提升了35%。”
談到此次對新興渠道的支持，夏立告訴記者：“從2008年開始，我們有非常大的策略的轉變，聯想不太鼓勵我們的渠道是單店單商的形式，更多地希望大家能夠連鎖，能夠形成一個連鎖性的規模。在這方面來講，騰創從去年應該是我們體系當中做這件事最重要的代表，在整合原先的一些店面的基礎上擴張店面，再從擴張的店面上形成從信息化到整個公司一體化的管理，快速向前邁進。我覺得百店當中所含的韻味，是騰創科技可以做得到的，可以感覺到百店渠道的核心競爭力會建立起來。”
“騰創確實是我們體系內代表未來渠道體系的發展方向，應該說給客戶帶來專業化的服務能力和便捷化的服務理念，也應該是最優秀和有代表性的。毫無疑問，這應該是聯想未來零售渠道體系的發展方向。所以從這個定義上來講，騰創整個店面規模在我們的渠道體系占著重要的位置。”
在夏立看來，張暉組建的團體正在成為聯想堅持發展連鎖體系準備的合作伙伴，“他們覺得自己的時代來了，社會的進步已經不是原先純粹的分銷，變成真正的店面為王，并且整個公司的運作體系、管理體系、銷售和服務體系全部都做了相應的調整，而且明年還會做進一步更大的調整。這樣我們希望兩到三年內，正好是兩邊契合共同的發展。相信騰創做到千店的時候，大聯想整個渠道的競爭力也會有一個質的改變。”
●信息化管理店面
談到各個店面的系統管理問題，張暉表示這是工作的重中之重，他介紹說，目前騰創投錢最多的就是信息系統這方面。“公司創建的前三個月首先開發系統，我們開業的前24小時就是切換系統，然后總部和子公司的人員坐到電腦前看到每一家店面營業額、營業收入，什么時間、誰買了什么東西，送了什么東西，庫存是什么樣的，然后統一控制起來。這在中國這么多渠道當中，幾乎是很少見的，我們的進入對整個業內來說也是很大的幫助。”
信息系統包括幾方面，ERP是后臺的運作，CRM是對客戶進行管理，會對一些會員定期發短信、發消息，提供一些產品，另外是內部網。張暉表示：“在10月底，大家就能看到騰創的外部網了，是由臺灣最有名的設計公司，從色彩到布局、功能進行整體設計。另外還有銷售網絡，在淘寶或其他的網站上做一些店面進行銷售。”
“目前我們的業務，包括實體店銷售、網絡銷售、連鎖店服務、會員服務等，同時我們也和聯想的服務部門開始嘗試，在廣州、浙江做聯想的服務站，對購買這個產品的客戶提供一些服務。我覺得產品的銷售，產品的售前、售中、售后的服務，還包括買的時候提供一些方案，比如說鍵盤、鼠標、移動硬盤、數碼產品、公文包等等這些都給社區店帶來非常好的發展�，F在社區店這個領域當中我們是做得最前沿的。我們的網店有幾家做得也不錯。”
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本文標題：聯想渠道策略轉變 IT零售“近者生存”
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