在前不久與和佳軟件戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)上，中華網(wǎng)軟件開始對(duì)外傳達(dá)：中華網(wǎng)軟件未來戰(zhàn)略重心將轉(zhuǎn)向中國(guó)。在與和佳軟件達(dá)成戰(zhàn)略合作后不久，中華網(wǎng)軟件又一口氣與Act 解決方案公司、上海金功信息科技有限公司等7家經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議。中華網(wǎng)軟件(中國(guó))董事會(huì)主席余翔指出新簽約的7家經(jīng)銷商將有助于中華網(wǎng)軟件實(shí)現(xiàn)在中國(guó)地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)——在未來三至四年內(nèi)，將在中國(guó)市場(chǎng)的收入提高至近一億美元，使來自中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收僅次于美國(guó)，成為第二大收入來源。
依托渠道服務(wù)本土企業(yè)
為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中華網(wǎng)軟件除了將加速自身成長(zhǎng)，還將利用納斯達(dá)克成功上市后所募集的資金進(jìn)行收購(gòu)。余翔表示，資本市場(chǎng)的成功使中華網(wǎng)軟件有充裕的資金來將加大收購(gòu)力度，在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步加大前進(jìn)的步伐，而收購(gòu)的對(duì)象則將首選與中華網(wǎng)軟件業(yè)務(wù)相關(guān)的垂直領(lǐng)域軟件廠商。
在收購(gòu)的同時(shí)，中華網(wǎng)軟件也希望通過渠道的力量來獲得本地化的實(shí)施與服務(wù)能力的提僧。中華網(wǎng)軟件COO劉思源表示，中華網(wǎng)軟件將密切與本地經(jīng)銷商合作，以迅速提升中華網(wǎng)軟件在中國(guó)市場(chǎng)的份額。“我們需要找到能與我們互補(bǔ)的軟件供應(yīng)商。”劉思源說，在他看來中華網(wǎng)軟件已經(jīng)擁有成熟的產(chǎn)品和國(guó)外成功實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)唯一所欠缺的是如何將產(chǎn)品與中國(guó)企業(yè)實(shí)際需求所結(jié)合，打通二者的關(guān)鍵在于渠道。
比特網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn)，在最近中華網(wǎng)軟件所簽約的渠道經(jīng)銷商在區(qū)域和行業(yè)上都各具特色和優(yōu)勢(shì)：Act 解決方案公司其市場(chǎng)范圍是香港和華南地區(qū)的珠寶和時(shí)裝業(yè)客戶;恩集信息技術(shù)(上海)有限公司在華東地區(qū)的化學(xué)品制造商中有著良好的客戶基礎(chǔ);成都金思沃科技有限公司的優(yōu)勢(shì)行業(yè)是西南部的制藥行業(yè)。
業(yè)內(nèi)分析師指出，新加盟的經(jīng)銷商將有助于擴(kuò)大中華網(wǎng)軟件的地域覆蓋范圍，提高其在中國(guó)的滲透率，擴(kuò)大在化學(xué)和制藥行業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額;進(jìn)而擴(kuò)展到離散行業(yè)、機(jī)械、珠寶和時(shí)裝等制造業(yè)市場(chǎng)。
截至2009年第二季度，中華網(wǎng)軟件大約50%的經(jīng)銷收入來自北美市場(chǎng)，30%源于歐洲、中東和澳大利亞。在目前中華網(wǎng)軟件中國(guó)市場(chǎng)客戶中，以外資背景的企業(yè)客戶居多，對(duì)于中華網(wǎng)軟件來說，實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)最大的挑戰(zhàn)在于能否通過渠道迅速擴(kuò)大中國(guó)本土企業(yè)客戶數(shù)量與市場(chǎng)份額。
“未來我們將積極開拓中大型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)。”劉思源說。而渠道正是中華網(wǎng)軟件打開中國(guó)企業(yè)客戶大門的“敲門磚”。
打造高端IT服務(wù)
目前中華網(wǎng)軟件已經(jīng)在上海和南京分部建立全球研發(fā)中心，余翔表示中華網(wǎng)軟件未來將將進(jìn)一步將產(chǎn)品研發(fā)和高端IT服務(wù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，利用中國(guó)的人力資源，成本優(yōu)勢(shì)和政策傾斜，打造國(guó)際化的高端外包業(yè)務(wù)。
在余翔看來，中華網(wǎng)軟件已經(jīng)將核心的技術(shù)帶入中國(guó)市場(chǎng)，根據(jù)此前在國(guó)外市場(chǎng)所積累下的客戶實(shí)施服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將使中華網(wǎng)軟件不僅僅具有研發(fā)高端軟件能力，還能為客戶提供企業(yè)信息化解決方案。“我們將不是做只軟件測(cè)試的業(yè)務(wù)，而是會(huì)接能讓我們發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，我們將這部分業(yè)務(wù)稱為高端IT服務(wù)。”余翔如此定義高端TI服務(wù)。
隨著三鹿奶粉等事件，目前中國(guó)對(duì)于食品安全問題愈發(fā)重視，如何做到食品生產(chǎn)和銷售過程中可控可管可追溯是目前食品企業(yè)面臨的首要問題。在這一行業(yè)領(lǐng)域，中華網(wǎng)軟件有完善的解決方案，并已經(jīng)被歐美食品企業(yè)所認(rèn)可。劉思源認(rèn)為在這方面中華網(wǎng)軟件可利用自身經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)為客戶提供高端IT服務(wù)，“當(dāng)國(guó)家政策、企業(yè)需求與供應(yīng)商解決方案三為一體，我們的價(jià)值才能最大化體現(xiàn)。”劉思源說。
除了幫助中國(guó)企業(yè)提高信息化水平，中華網(wǎng)軟件還計(jì)劃利用其國(guó)際化發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，幫助中國(guó)軟件企業(yè)走向世界。余翔表示，在這過程中中華網(wǎng)軟件將扮演兩座橋梁的角色，一是成為中國(guó)軟件企業(yè)架起通向國(guó)際市場(chǎng)的橋梁；二是成為中國(guó)軟件企業(yè)與國(guó)際資本市場(chǎng)連接的橋梁。
“中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收僅次于美國(guó)市場(chǎng)這一目標(biāo)依靠我們的軟件業(yè)務(wù)就能大致實(shí)現(xiàn)，在這基礎(chǔ)上加上服務(wù)外包的業(yè)務(wù)，將能保證我們目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。”余翔對(duì)于實(shí)現(xiàn)中華網(wǎng)軟件中國(guó)戰(zhàn)略充滿信心。中華網(wǎng)軟件能否如愿實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)，渠道拓展和IT服務(wù)能力將在未來成為左右其命運(yùn)的勝負(fù)關(guān)鍵。
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本文標(biāo)題：中華網(wǎng)軟件：以渠道布局中國(guó)戰(zhàn)略
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