“我只賣下鄉(xiāng)電腦?你不想我有活路了吧!”面對記者,陳老板的表情相當冷漠:“每臺下鄉(xiāng)電腦20元都賺不到,每個月最多只賣20多臺.我拿什么來養(yǎng)活自己?”
陳老板來自經(jīng)濟相對發(fā)達的浙江地區(qū).在他的店面中,唯一一個品牌的下鄉(xiāng)電腦占了400平方米店面中的三四平方米——事實上,這是常住人口近7萬的六級市場的唯一下鄉(xiāng)電腦銷售店.
來自商務(wù)部的“成績單”顯示,截至2009年8月底,下鄉(xiāng)電腦共銷售出164935臺,銷售金額為5.5億元.在9類家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中排名第五,銷售額比重為2.26%.
半年前,各大品牌為競標電腦下鄉(xiāng)入選名額而擠得頭破血流,各大廠商啟動電腦下鄉(xiāng)的消息不絕于耳.預期100億元規(guī)模的銷售,在未來3年內(nèi)基本實現(xiàn)新增 2700萬～3600萬臺的電腦需求.電腦下鄉(xiāng),普遍被視為將開拓一個新藍海,成為金融危機下PC廠商的救命草,從一開始就格外引人關(guān)注.
然而如今看來,電腦下鄉(xiāng)與人們的預期還相差得很遠,甚至可以說有點“冷”. 作為一個擁有數(shù)億消費人口的市場, 是我們高估了市場,還是我們忽略了市場?是誰讓電腦下鄉(xiāng)這個牌局充滿了懸念?
實地走訪安徽鳳陽小崗村
地區(qū)檔案:鳳陽縣位于安徽省東北部.古有“帝王之鄉(xiāng)”、“明皇故里”之名,今有中國農(nóng)村改革“大包干”發(fā)源地之譽,是“改革之鄉(xiāng)”.
“改革之鄉(xiāng)”只賣出136臺下鄉(xiāng)電腦
根據(jù)滁州市信息中心的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,截至9月23日,鳳陽縣下鄉(xiāng)電腦銷量為136臺,而滁州電腦類的銷售量在所有家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品里僅占1.65%.也就是說,從5月份到現(xiàn)在,鳳陽縣城里20多個終端渠道總共才銷售下鄉(xiāng)電腦136臺,平均每個店不到7臺.
是終端樣機少導致鳳陽電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售少,還是因為電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品缺貨導致下鄉(xiāng)電腦滯銷呢?這是記者在鳳陽調(diào)查兩天感觸最深的問題.
“2999元的那款電腦沒貨,你看這一臺吧.補貼完以后是3149元,就貴了200元而已.”這是安徽滁州鳳陽縣府北街上的電腦銷售店人員與記者的對話.在這個30多平方米的展示廳里,除了四臺同方的臺式樣機和兩臺聯(lián)想的筆記本以外,再無其他樣機展示,而家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品只有一款補貼完以后3149 元的臺式電腦.
實際上,不止是這一家專賣店,9月17日～18日,記者走訪了鳳陽當?shù)囟嗉译娔X下鄉(xiāng)指定銷售網(wǎng)點和專賣店,看到的情況和上述類似.其中在某品牌專賣店里,記者還看到這樣的提示:“加99元獲大禮包一個”,包括鼠標,電腦包和軟件包.“你買下鄉(xiāng)電腦產(chǎn)品就只有一個主機,加99元可以獲得這個大禮包.”店主老張告訴記者,店里兩款下鄉(xiāng)筆記本電腦都沒有配件,如果按照補貼價格購買以后只會得到一個裸機,如果需要鼠標等配件還需要單獨加錢.
“安徽省的電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品渠道鋪設(shè)相對其他城市做得晚一些,直到今年5月份以后才全面鋪開.”一位負責當?shù)厍赖腜C廠商這樣對記者表示,據(jù)他介紹,整個鳳陽縣城能夠開發(fā)票、比較正規(guī)一點的電腦經(jīng)銷商才20多個.
難道真的是鳳陽用戶對下鄉(xiāng)電腦沒有需求嗎?9月18日,記者在鳳陽縣步行街上做了一次民意調(diào)查.在記者回收的200多份問卷中,有62%的消費者表示已經(jīng)購買或者是有意向購買電腦產(chǎn)品.
對電腦感興趣的代表是鳳陽小崗村.1978年,小崗村的18位農(nóng)民以“敢為天下先”的膽識,按下紅手印,搞起了“大包干”,由此揭開了中國農(nóng)村改革的大幕,而鳳陽也成了率先脫貧的村鎮(zhèn).不過,在小崗村“大包干”后的20多年里,小崗村沒有發(fā)生實質(zhì)性的變化.直到2003年、2004年,村里在滁州市政府的幫助下才開始引資,成立農(nóng)業(yè)公司,發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集約化道路,同時,將小崗村的旅游業(yè)也包裝起來.
這兩年,小崗村的經(jīng)濟也發(fā)展起來了.但村支書金橋還有一個心愿,必須把小崗村的信息化搞起來.“小崗村至今還沒有實現(xiàn)寬帶到戶,目前全村只有村委會能夠上網(wǎng),大多數(shù)村民都還不會用電腦.”
金橋是小崗村第一批會用電腦的干部之一,處理一些簡單的文件,收發(fā)郵件,瀏覽各地招商引資的信息,這是金橋用電腦做得最多的事情.
小崗村村委會副主任關(guān)友江,作為當年大包干按手印的18個人之一,現(xiàn)在也是唯一一位仍在村里任職的“大包干”,在今年初用上了電腦,“大學生村官教的,現(xiàn)在打字沒問題.”關(guān)友江樂呵呵地說.
還有一個可喜的變化,9月18日惠普在鳳陽捐贈的“電腦之家”也選在小崗村:一臺電腦、一個信息化村長、一個培訓員.
當培訓人員在村委會的會議室里給村民講解上網(wǎng)查詢農(nóng)業(yè)知識的時候,村里30多名村民都排著隊來聽,但當培訓師問有多少人家里有電腦時,在座的只有兩位村民舉起了手.
“如果有人教,我們當然愿意學習.最好能夠教我們?nèi)绾斡秒娔X賺錢.”
“電腦不是用來玩游戲聊天的嗎?除了這些以外,我也不知道電腦用來做什么.”
……
這是村民的真實聲音.其實也包括了金橋自己的聲音,“我自己也做得不好,雖然知道信息化離不開電腦,但是我家里的娃娃我都不讓他碰電腦.”
談到真正的適農(nóng)性,現(xiàn)在無論是惠普還是聯(lián)想,都是在自主開發(fā)自己的軟件平臺,到底怎樣的軟件和平臺適合不同地區(qū)的農(nóng)村市場,還真的很不好說.但金橋還是很欣慰,畢竟,村里有免費的電腦學校和老師了.“幾個運營商都行動起來了,用不了多久小崗村的寬帶也會通的.”金橋感觸頗深,電腦上不了網(wǎng),一切應(yīng)用和培訓都是空談.
浙江余姚泗門鎮(zhèn)
地區(qū)檔案:泗門鎮(zhèn)常住人口近7萬,素有“名邦之源”、“閣老故里”之譽,是一座悠久歷史和現(xiàn)代文明交相輝映的中心城鎮(zhèn).
每臺下鄉(xiāng)電腦只賺20元
“只賣下鄉(xiāng)電腦?不可能,我明天就得關(guān)門大吉.”陳老板表情冷漠地搖搖頭.
這是浙江省余姚市泗門鎮(zhèn).有十多年家電經(jīng)驗的陳老板經(jīng)營著一家400多平方米的店面.記者發(fā)現(xiàn),冰箱、空調(diào)、洗衣機等家電占據(jù)了大部分位置,電腦只在空調(diào)區(qū)占了可憐的小小一角,不到5平方米,并且只有海爾一種品牌的下鄉(xiāng)電腦.最大的亮點是將“綠壩”預裝進了下鄉(xiāng)電腦中.
“目前沒有其他廠商和我聯(lián)系,我也不知道和誰聯(lián)系.”陳老板說.
但真正的原因,是與冰箱、洗衣機等其他家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品相比,陳老板可以賺到的利潤最低.“比如這臺下鄉(xiāng)電腦,廠商規(guī)定只能賣2980元,從廠家拿貨2800元,我們還要掏運費,再扣3%的稅,裝操作系統(tǒng),算下來連20元都賺不到,都為人民服務(wù)了.”陳老板對記者抱怨,“這樣虧本的買賣,沒有經(jīng)銷商愿意做.”
6月以來,陳老板只銷售了20多臺下鄉(xiāng)電腦,這意味著如果只靠賣下鄉(xiāng)電腦,根本無法支付他每年40萬元左右的房租等基本開支.“我現(xiàn)在沒有做任何推廣,就算推廣銷量上去了,也沒什么錢賺.”
現(xiàn)在,陳老板只是附帶銷售下鄉(xiāng)電腦.讓記者意外的是,在泗門鎮(zhèn)這樣一座人口近7萬、經(jīng)濟發(fā)達的六級市場,除了陳老板,很少有賣電腦的門面,更別說專門的下鄉(xiāng)電腦銷售店了.
青年農(nóng)民小王今年7月從廣州回到泗門鎮(zhèn).他在廣州的時候,聽說有193款下鄉(xiāng)電腦供自己選擇.這讓他當時很是欣喜.然而,當他9月上旬也希望擁有一臺下鄉(xiāng)電腦時發(fā)現(xiàn)了問題——近7萬人的泗門鎮(zhèn)只有陳老板一個店面一款海爾下鄉(xiāng)電腦,他去了余姚市,發(fā)現(xiàn)雖然電腦銷售店為數(shù)甚多,聯(lián)想、惠普、海爾、華碩等電腦專賣店林立,蘇寧、國美等3C賣場也有各種品牌的電腦,然而“眾里尋他千百度”,對下鄉(xiāng)電腦卻仍是“終日思君不見君”.不得已,他最后只好花 4500元帶回了一臺筆記本電腦.
實際上,與之形成鮮明對比的是,在泗門鎮(zhèn),到處都是“要致富,先信息化”等標語和廣告,本報記者走訪當?shù)匦W和醫(yī)院等發(fā)現(xiàn),農(nóng)村信息化建設(shè)飛速發(fā)展——幾乎每間小學教室都配有電腦、電視和投影儀,而當?shù)厣鐓^(qū)醫(yī)院也開始實現(xiàn)信息化辦公.
“浙江是一個經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū),每個地方都有自己的特色經(jīng)濟,農(nóng)民對信息化的需求非常大.”余姚市一位政府官員對記者表示.
與泗門鎮(zhèn)相近的梁弄鎮(zhèn),農(nóng)民汪國武是當?shù)厮献魃绲陌l(fā)起人,自己經(jīng)營著一個500畝的“百果園”.汪國武對本報記者表示,通過網(wǎng)絡(luò)推廣,他已經(jīng)拿到2010年300噸水果訂單.最近,他新買了三臺電腦,但沒有一臺屬于下鄉(xiāng)電腦.
為何沒有考慮下鄉(xiāng)電腦?汪國武向記者解開了這個疑惑:“鎮(zhèn)里可供選擇的下鄉(xiāng)電腦太少.不管是泗門鎮(zhèn),還是梁弄鎮(zhèn),距離余姚市都只有十幾公里,到杭州也才100多公里.如果要買電腦,肯定到余姚或杭州,選擇要多得多.”
實際上,在陳老板看來,下鄉(xiāng)電腦對農(nóng)民的吸引力也有限.在買下鄉(xiāng)電腦的人中,有50%是沖著家電下鄉(xiāng)來的,但繁雜的13%的補貼手續(xù),讓其中大部分人都打消了購買下鄉(xiāng)產(chǎn)品的念頭.
其中一個重要原因是,如果不是泗門鎮(zhèn)當?shù)貞艨?哪怕住在泗門鎮(zhèn),也無法獲得13%的補貼.按照規(guī)定,只要是農(nóng)村戶口,便可以在全省任何一個經(jīng)備案的銷售網(wǎng)點購買家電下鄉(xiāng)中標產(chǎn)品,但申領(lǐng)財政補貼要回到戶口所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所.問題是,“比如一個紹興農(nóng)民在我這里買了電腦,但他回到戶口所在地卻無法拿到補貼,當?shù)刎斦毁I賬.原因很簡單,沒有為當?shù)氐募译娤锣l(xiāng)銷售做出貢獻,憑什么要給你補貼?”
在陳老板看來,如果能夠取消下鄉(xiāng)電腦的限價,自己的銷量和利潤就會獲得一定好轉(zhuǎn).“高價位電腦利潤會高一些,限價取消后,也將拉動另一半價格區(qū)間的市場銷量.”在陳老板目前的銷量統(tǒng)計中,3499元價位銷量最大.這其中包含為獲得補貼,原本希望購買更高價位電腦的用戶.而全線產(chǎn)品的提供,一方面可以調(diào)動渠道的積極性,同時也可以給農(nóng)民更多選擇.
事實上,對于較富裕的江浙農(nóng)民而言,人們同樣希望能有一些高價位的下鄉(xiāng)電腦.“我本來想給要結(jié)婚的女兒買一臺電腦作為嫁妝,前幾天我去看了看下鄉(xiāng)電腦,最貴的只有3499元.女兒也不想要這樣的電腦,說性能配置不怎么樣,買去連游戲、高清電影都玩不了看不了.女兒只有一個,可不能虧待了她.”王老漢說,自己根本不在乎那幾百塊補貼,在乎的是女兒開不開心.
深度分析:電腦下鄉(xiāng)為何遇冷
來自商務(wù)部的“成績單”顯示,截至2009年8月底,電腦下鄉(xiāng)共銷售164935臺,銷售金額為5.5億元.在家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中排名第五,銷售額比重為2.26%.
這一數(shù)字與預期差距不小.在電腦下鄉(xiāng)啟動前,各大PC廠商曾樂觀地預測,今年電腦下鄉(xiāng)銷量為80萬至200萬臺.作為一個擁有8億消費人口的市場,農(nóng)村市場對于個人電腦的需求難道真的被高估了?
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報告顯示,快速增長的農(nóng)村網(wǎng)民成為新增網(wǎng)民的重要組成部分.最新數(shù)據(jù)顯示,目前農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量僅僅有5000萬人,比例占農(nóng)民總數(shù)不到一成,這意味著農(nóng)村電腦市場還有巨大的缺口.是什么抑制了電腦下鄉(xiāng)的需求?
可供選擇下鄉(xiāng)電腦太少
9月上旬開始,本報多路記者實地走訪了浙江、安徽、湖南、重慶等地,一個普遍的現(xiàn)象是:鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場電腦銷售店面很少,而在有限的電腦專賣店內(nèi),很難找到被列為下鄉(xiāng)的電腦產(chǎn)品.至于專門銷售下鄉(xiāng)電腦的店面,甚至可以說沒有.
此外,183款下鄉(xiāng)電腦,并不意味著農(nóng)村消費者就有183種選擇.首先排除只在部分省市中標的品牌,根據(jù)記者的統(tǒng)計,這些中標型號已包括60多款下鄉(xiāng)電腦.
那么,有可能真正下鄉(xiāng)、送到農(nóng)民家門前的電腦究竟會有多少?這個數(shù)字很難讓人樂觀.
在安徽鳳陽縣,記者走訪了三家渠道商,除了品牌連鎖店能看到相對比較多的樣機外,很多品牌的下鄉(xiāng)產(chǎn)品只能看到1～2臺,價位補貼完以后都在3000元以上.銷售的答復是,“你想要哪款機型,我都可以給你找,但是下鄉(xiāng)產(chǎn)品,只有這一臺.”
這意味著,農(nóng)民選購下鄉(xiāng)電腦,往往只能把希望寄托在少數(shù)幾個品牌身上.
商務(wù)部的統(tǒng)計資料顯示,電腦下鄉(xiāng)中,國產(chǎn)品牌銷量占據(jù)絕大份額,其中聯(lián)想、海爾、方正、同方四家本土品牌占總銷售額97%,國外品牌份額未到 1%.其中,聯(lián)想是電腦下鄉(xiāng)的大贏家,占總銷售額的43.97%.海爾、方正則分居第二位和第三位,國外品牌只有惠普排在第五位.
英特爾中國新興業(yè)務(wù)發(fā)展計劃總監(jiān)周力在接受本報記者采訪時表示,國產(chǎn)品牌勝過國外品牌,除了“國貨”在農(nóng)村市場知名度較高,與產(chǎn)品布局、銷售渠道、中標時間、售后服務(wù)等息息相關(guān).
同時,由于國產(chǎn)品牌長期的渠道建設(shè),聯(lián)想、海爾在農(nóng)民中具有較高的知名度.農(nóng)民看重的便利性和銷售服務(wù),國產(chǎn)品牌也具有優(yōu)勢,如聯(lián)想針對農(nóng)村推出地標店,海爾使用戶享受“一站式服務(wù)”等.“農(nóng)民家里可能就是用某國產(chǎn)品牌的冰箱和電視,所以買電腦的時候也會選擇同一品牌.”
幾個品牌占據(jù)了絕大部分銷售份額,就意味著農(nóng)村消費者的選擇較少.在浙江調(diào)查期間,寧波、紹興、余姚等地農(nóng)民共同關(guān)注的一個問題是: “究竟哪個品牌的下鄉(xiāng)電腦品質(zhì)最有保證?售后服務(wù)最可靠?如果只有一兩款電腦,我怎么去選擇和比較?”
下鄉(xiāng)電腦缺貨嚴重
下鄉(xiāng)電腦另一個問題,是絕大多數(shù)機型面臨“有價無貨”的尷尬局面.本報記者調(diào)查和商務(wù)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)都顯示,各大品牌廠商公布的電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品價格集中在2800元～3300元,但記者在各級市場發(fā)現(xiàn),3000元以下價位的下鄉(xiāng)電腦實際上寥寥無幾.
3000元以下的下鄉(xiāng)電腦為何缺貨嚴重?重慶黔江區(qū)一渠道商和余姚泗門鎮(zhèn)陳老板的說法如出一轍:3000元以下下鄉(xiāng)電腦“毛利率太低,還要壓貨,不但沒有賺頭,甚至可能虧本.這樣虧本的買賣,沒有經(jīng)銷商愿意做的.”
據(jù)了解,在此之前,下鄉(xiāng)電腦產(chǎn)品因為價格低、營運分銷成本高而一再遭遇渠道商的抵制,而各品牌廠商也為了利潤紛紛強制要求渠道商以“1:1”或 “1:2”比例出貨:也就是賣出一臺“電腦下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的同時,要搭配賣1臺或2臺高價的非“電腦下鄉(xiāng)”產(chǎn)品,否則廠商將嚴格限制給經(jīng)銷商供貨.
一位市場分析人士認為,這是因為PC配件今年上半年整體價格處于一個上漲的階段,各大PC廠商在競標之前為了搶標也故意壓低了價格.兩者相加,導致渠道商利潤很低,推廣也不積極.
廠商也有苦衷.某PC廠商電腦下鄉(xiāng)負責人對記者抱怨:“電腦下鄉(xiāng)戰(zhàn)線太長,售后和渠道成本極高,商務(wù)部又規(guī)定了一個價格區(qū)間,導致廠商成本開銷太大,廠商也是無利可圖.廠商要求渠道商按比例出貨,實則是拿高端機的利潤補貼給下鄉(xiāng)機型,這樣做也是無奈之舉.”
上游缺貨的壓力加上下游渠道的抵制,導致不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)看不到下鄉(xiāng)電腦的影子.這種情況,在西部地區(qū)尤為明顯.根據(jù)各省份電腦下鄉(xiāng)銷售情況統(tǒng)計顯示,銷量最多的是山東、河南、河北.銷量前十位中有九個是東部省份,西部只有面積人口眾多的四川省入圍.而銷量后十位中,西部省份占7個,其中西藏自治區(qū)銷量只有6臺.據(jù)某品牌電腦相關(guān)負責人透露,西部地區(qū)在電腦下鄉(xiāng)政策上有待加強宣傳,“很多人都表示不清楚該政策.基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如網(wǎng)絡(luò)、電力等也需完善”.
鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道大多盲目跟風
除了產(chǎn)品和地區(qū)差異等原因,售后服務(wù)、物流也是考量廠商下鄉(xiāng)能力的一個關(guān)鍵方面.
由于農(nóng)村地理位置相對偏遠,交通不便,物流公司基本覆蓋不到,這就給廠商的售后服務(wù)和物流配送能力提出嚴峻考驗.對此,廠商多依靠設(shè)在縣區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道伙伴的力量來完成.
目前,各大PC廠商更多是在謀取渠道進行“下沉”.比如方正的“沃土行動”、同方的“紅旗計劃”等等計劃.聯(lián)想除了700家縣級“地標店”計劃,甚至將下鄉(xiāng)電腦作為高端聘禮來推廣,按照中國農(nóng)村傳統(tǒng),聘禮看起來越大方越好.
這當中的決定因素是能否發(fā)揮渠道的主觀能動性.根據(jù)本報記者多方調(diào)查,不曉得自己該做什么、怎么做的經(jīng)銷商占到了相當大的比例,盲目跟風現(xiàn)象在多數(shù)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)頻繁出現(xiàn).
目前,由于利潤不高,很多代理商只是例行公事,PC廠商下發(fā)的任務(wù),只按流程操作,并未進行差異化的運作,更別提盡心盡力、因地制宜的宣傳活動.更為關(guān)鍵的是,為了控制運營成本,PC廠商普遍采取了代理制,由地區(qū)代理商處理各自區(qū)域的問題.在整個營銷體系中,渠道權(quán)力很大,因此對利潤薄弱的電腦下鄉(xiāng)推廣工作的熱情并不高.
廠商在這方面的苦衷是,考慮到運作成本,PC廠商主要負責代理商的技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓,對基層的渠道商往往管控乏力.在電腦下鄉(xiāng)政策大背景下,很多代理商開始盲目“招募”鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至村莊的銷售、服務(wù)網(wǎng)點,審核標準也是參差不齊.
記者就曾多次見到一些由打印店、小賣部“轉(zhuǎn)型”而成的“電腦下鄉(xiāng)維修服務(wù)網(wǎng)點”.這樣的網(wǎng)點,很難切實解決電腦下鄉(xiāng)售后服務(wù)問題,更多成為“渠道發(fā)展”的一種擺設(shè).
農(nóng)民買電腦補貼難申領(lǐng)
除了廠商、渠道的問題,農(nóng)民對電腦下鄉(xiāng)積極性不高也是一個重要因素.
目前,鄉(xiāng)村網(wǎng)吧四處開花,從某種程度上也消解了部分農(nóng)民并不那么迫切的電腦消費需求.根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《2008年農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告》的一項統(tǒng)計顯示,在5262萬的中國農(nóng)村網(wǎng)民中,通過網(wǎng)吧上網(wǎng)的比例為48.5%.
真正的根源還是下鄉(xiāng)電腦本身.除了可選產(chǎn)品太少、售后不完善,13%的補貼難申領(lǐng)是一個大問題.一是跨地區(qū)購買下鄉(xiāng)電腦不能領(lǐng)到電腦補貼,二是補貼不到位.
記者在安徽調(diào)查發(fā)現(xiàn),整個滁州地區(qū),鳳陽的補貼是發(fā)放較到位的,但其余很多地方的補貼都很難發(fā)下來.記者在走訪渠道時還發(fā)現(xiàn),渠道甚至建議村民借當?shù)貞艨趤碣徺I電腦,并且這個方式是可操作的.
補貼問題已引起某些省市的重視.目前,北京、青島等地的補貼領(lǐng)取方式都有所改變.9月20日開始,北京市農(nóng)民購買家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品不必再去財政所、銀行領(lǐng)取補貼,在銷售網(wǎng)點就可一次性領(lǐng)到13%的補貼款.此后補貼資金的申領(lǐng)手續(xù)由銷售網(wǎng)點集中到財政部門代辦.這樣的補貼流程實施后,中標銷售企業(yè)的工作量會加大,而且還面臨資金墊付的問題.但卻很好地解決了群眾領(lǐng)取手續(xù)繁瑣的問題.
山東青島則采取了農(nóng)村合作金融機構(gòu)代發(fā)補貼的模式,將補貼兌付環(huán)節(jié)大大縮短.這種模式能夠方便農(nóng)民,又能確保財政資金的安全,同時還能減少經(jīng)銷商的墊付問題.
但北京、青島的模式同樣只是一種嘗試.因為補貼一旦簡化申領(lǐng)手續(xù),很有可能造成一些棘手的問題,比如說渠道做假賬、代領(lǐng)、套現(xiàn)等問題.但如果太復雜,村民也不愿意為幾百元補貼花費太多時間和精力.
取消最高限價成廠商心聲
讓業(yè)內(nèi)人士感到擔心的還有,設(shè)立最高限價的招標形式,也對部分高于限價的產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)的銷售形成了一定阻礙,相當于對希望購買這類產(chǎn)品的農(nóng)民消費者設(shè)立了消費門檻,不利于更多更好產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)銷售.
對下鄉(xiāng)電腦的低利潤,英特爾中國新興業(yè)務(wù)發(fā)展計劃總監(jiān)周力建議取消下鄉(xiāng)電腦的限價,適度放寬中標產(chǎn)品型號并引入更多中高端電腦產(chǎn)品,也能夠進一步挖掘農(nóng)村市場的購買力,對于拉動內(nèi)需、刺激消費的意義重大.
取消限價,不僅僅是英特爾的心聲.在本報采訪的眾多渠道、PC廠商中,這也成了他們共同的“心愿”.
為避免國家過重的補貼負擔,周力建議在補貼額度上仍可依據(jù)目前最高3500元、13%的補貼標準,即高出3500元的部分不提供補貼.
不過,也有部分人士對“取消限價說”持觀望態(tài)度,這主要是擔心在取消了價格限制后可能出現(xiàn)一系列連鎖問題.比如,終端價格難以有效控制;再如,農(nóng)村地區(qū)缺乏消費環(huán)境的配套設(shè)施等等.
也有廠商認為,對于目前的狀態(tài),市場也不應(yīng)過于悲觀.隨著廠商推廣的深入,下鄉(xiāng)電腦有機會在農(nóng)村快速普及.此前,英特爾中國大區(qū)總裁楊敘在接受記者采訪時也表示,電腦下鄉(xiāng)是一個4~5年的戰(zhàn)略投入,而不是一個短期的過程.包括渠道覆蓋建設(shè)、售后支持、產(chǎn)品成本控制等.實際上是在“比耐力”,需要企業(yè)在每一個環(huán)節(jié)上齊頭并進,真正的效果沒那么快看到.
從2009年的情況看,好戲也還在后頭.在農(nóng)村,過年購置大件的傳統(tǒng)觀念比較重,屆時市場將會更大,而競爭對手也會更多——一些上半年尚未向農(nóng)村市場投放產(chǎn)品的品牌已經(jīng)逐漸發(fā)力.某國產(chǎn)品牌廠商的高層就向記者暗示:“年底我們會回來的.”
圓桌論壇:“電腦下鄉(xiāng)”怎么了?
訪談嘉賓:
方正市場部公關(guān)總監(jiān)張曉鵬
同方電腦計算機系統(tǒng)本部副總經(jīng)理姬浩
中國惠普信息產(chǎn)品集團南京區(qū)域筆記本銷售經(jīng)理金欣
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報告顯示,快速增長的農(nóng)村網(wǎng)民成為新增網(wǎng)民的重要組成部分.
最新數(shù)據(jù)顯示,目前農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量僅有5262萬人,比例占農(nóng)民總數(shù)不到一成,這意味著農(nóng)村電腦市場還有巨大的缺口.可是,這個缺口對于PC廠商來說,真的是看得見摸不著嗎?
電腦下鄉(xiāng)怎么了,電腦下鄉(xiāng)該怎么辦?
電腦報:說實話,從目前公布的數(shù)據(jù)來看,和之前我們預計的相差甚遠,似乎電腦下鄉(xiāng)的宣傳熱潮已經(jīng)過去了.你們自己真實感覺是怎樣的?
張曉鵬:的確,電腦下鄉(xiāng)正在遭遇第一波宣傳熱潮過去的“空窗期”.我們也看到,第二批電腦下鄉(xiāng)招標下來以后,很多品牌的動靜比較小,甚至是停滯不前的.其實這也是正常的情況,廠商的電腦下鄉(xiāng)已經(jīng)走出了“浮躁期”.畢竟,飯要一口一口吃,路要一步一步走,所以我們也采取一個一個區(qū)域一個一個點鋪開來做,包括各地的渠道和售后.
金欣:從目前來看,電腦下鄉(xiāng)與其他家電的下鄉(xiāng)有一些差距,因為它對服務(wù)方面的要求更高.一、二級城市和四、六級市場的消費群結(jié)構(gòu)是不一樣的.電腦下鄉(xiāng)對服務(wù)有更高的要求,我們不僅要把產(chǎn)品帶下鄉(xiāng),還要教給農(nóng)民怎么用.在開拓農(nóng)村市場方面,我們有自己的優(yōu)勢,因為惠普是全球第一大IT廠商,我們可以利用全球的資源和國內(nèi)渠道的成功經(jīng)驗來開拓這個市場.我們剛才談的農(nóng)村策略是一個長期的計劃,需要我們穩(wěn)扎穩(wěn)打和長期耕耘,比拼實力和耐力.
這也是我們不盲目鋪點的原因,惠普更看重的是建立一個長期的政策.比如說我們在一些區(qū)域建立“電腦之家”,既可以作為信息化普及的基礎(chǔ)平臺窗口,對農(nóng)民進行培訓和溝通,另外也可以起到服務(wù)和展示的作用.
姬浩:其實,我們對于第一階段的工作是比較滿意的.隨著電腦下鄉(xiāng)的推進,同方已經(jīng)完成了對縣城級渠道的開拓和部署.上半年,我們新增縣一級的渠道有700～800家.下半年,我們的第二階段工作是進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場的渠道開發(fā).這些都是按照我們的步驟來走的.的確,電腦下鄉(xiāng)的出貨比例在所有家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中是比較低的,這與終端開票、補貼周期以及配套渠道的建設(shè)都有關(guān)系.其實廠商是利用這幾個月不斷地傾聽渠道的聲音,對自己的產(chǎn)品策略進行調(diào)整,以便更好地適應(yīng)農(nóng)村市場.
不過,在這一階段的下鄉(xiāng)過程中,也出現(xiàn)了很多諸如補貼產(chǎn)品利潤低、渠道抵觸等情況,這與縣級市場渠道實力參差不齊、實力較弱也有關(guān)系,目前我們也在做一些調(diào)整.但這個不能指望一兩個月就有改變,那是不可能的.
產(chǎn)品出樣的狀況,實際情況在改善之中,你說的情況確實有.之前廠商對這級市場支持力度還不夠,鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城級別的渠道實力不夠強大,所以出樣也比較少,我們同時也在加大這方面的實力.
電腦報:從目前公布的數(shù)據(jù)來看,在IT利潤如此薄的情況下,電腦下鄉(xiāng)真的很劃不來,甚至連惠普這樣的品牌上半年的銷售數(shù)字也不太好看.國產(chǎn)品牌為何領(lǐng)先于國際品牌?主要原因是哪些?
金欣:從短期來看,我們確實不如國產(chǎn)品牌領(lǐng)先.但是農(nóng)村市場的開拓是一次長跑,比拼的是實力和耐力,只有穩(wěn)扎穩(wěn)打,長期耕耘,才會有收獲,比如我們在安徽建立的第一個“電腦之家”,以后還會在更多地方設(shè)點,這個投入產(chǎn)出是不能按照銷售數(shù)字衡量的.實際上,我們的投入剛剛開始,我們看重的是7億農(nóng)民的大市場需求,而不是現(xiàn)在的多少臺電腦的銷量.
姬浩:可以分幾個方面來看,作為國產(chǎn)電腦品牌,同方早在幾年前就發(fā)現(xiàn)了城鄉(xiāng)市場的巨大潛力.同方電腦把城鄉(xiāng)市場當做一個新興市場來看待,在早期就做了相應(yīng)的準備,比如說我們早期的銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)體系、針對性的產(chǎn)品,在前幾年的時候已經(jīng)打下了基礎(chǔ).相應(yīng)的一些資源、體系的能力、運作的經(jīng)驗,早期已經(jīng)經(jīng)過市場的錘煉.
電腦報:經(jīng)過這幾個月,你們感觸最深的是什么?下鄉(xiāng)渠道究竟怎么做才行?
姬浩:得渠道者得市場.下半年,我們第二階段的計劃是將同方的渠道鋪設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場去.渠道建設(shè)不是說開一家店就行了,關(guān)鍵是相應(yīng)的售后、配送、渠道培訓體系都要跟上.我們一直在為渠道而戰(zhàn),前面的半年做了很多看不見的工作,下一步還將繼續(xù)一步一個腳印穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進.當然,更重要的是對渠道資源的支持,我們目前已經(jīng)在開拓一些新興的渠道方式,比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的電器連鎖公司.從個人來看,我是很看好電腦下鄉(xiāng)在寒促中的表現(xiàn).
張曉鵬:渠道!渠道!還是渠道!這是我們感觸最深的地方,為何我們會看到一些中標企業(yè)在下鄉(xiāng)中的渠道和動作很慢,甚至一些只有一兩款電腦中標的廠商,在區(qū)域的銷售中幾乎看不到.這都是因為渠道還沒有沉下去.電腦要下鄉(xiāng),廠商就應(yīng)該靜下心來把渠道一點一點地做好.這與一、二級城市的耕耘完全不一樣.
金欣:電腦下鄉(xiāng),一個地方一個景.差異非常大,就算是村與村之間也有很大的差異.這點是我感觸比較深的.現(xiàn)在農(nóng)村市場還處于一個剛剛啟動的階段,我們將采取動靜結(jié)合的方式來推進,比如說在進行大篷車、電腦之家活動的同時,將更多的銷售團隊和服務(wù)點帶到農(nóng)村.我們希望通過層層的深入讓農(nóng)村消費者更方便地買到電腦,比如說通過網(wǎng)絡(luò)、3C賣場,以及其他合作伙伴.
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本文標題：“電腦下鄉(xiāng)”深度調(diào)查:銷售遇冷 每臺電腦只賺20元
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