當IBM在10年后宣布正式推出最新數據中心網絡產品時，業界都在思考：到底“藍色巨人”看到了哪些新的商機？
2009年7月22日，IBM宣布已與網絡設備商Juniper達成代工合作協議，將貼牌銷售由Juniper生產的交換機和路由器產品，使其成為IBM公司系列產品中的一部分。與此同時，IBM還加強了與另一家在網絡設備市場上頗有名氣的廠商博科（Brocade）的伙伴關系，轉售博科的相關產品。
上述消息剛剛落地，有關IBM與思科不合的傳聞又在坊間興起。在網絡領域，IBM與該地盤老大思科合作已久，如今前者與后者之兩大競爭對手越走越近，不免讓人認為這是IBM對思科進軍服務器領域作出的反擊——在前不久，思科吹響了進軍服務器市場的號角，而服務器市場恰恰為IBM、惠普長期霸占的領地。
對于外界的傳聞，IBM并沒有太多理會。IBM表示，公司也在進一步擴大與思科的長期合作關系，計劃將于9月轉售思科最新款光纖以太網存儲交換機，用實際行動淡化不合之說。
盡管如此，闊別10年，重返網絡設備市場，不由得使業界再一次把目光投向IBM。
十年后的回歸
在1999年的企業戰略轉型中，時任“當家人”的郭士納將自家網絡產品部門以20億美元的價格出售給思科。此后，IBM就始終徘徊在網絡市場的邊緣。在其服務器或是存儲系統上，只能看到刀片交換機、存儲網關等這類看起來有些網絡特性的產品了。
十年間，IBM一直奉行著以思科為主的網絡廠商合作解決方案產品的路線，并小心翼翼地平衡和其他合作伙伴之間的關系——思科為IBM的整體解決方案供應路由器和交換機產品，同時IBM也給思科提供網絡芯片，雙方互不干擾。
然而，隨著網絡技術的逐步發展，無論是IT市場還是網絡設備市場，環境都與十年前大不同。市場正在由服務器、存儲、安全以及網絡等單一細化市場間的爭奪，逐步演變到以整體數據中心為核心的全面型解決方案的競爭。同時，越來越多的企業希望能夠通過更簡單的步驟，來提高服務質量以及降低成本。
“智慧”的IBM顯然看到了這一點，并由此萌生回歸網絡市場的念頭。4月28日，IBM以和博科進行OEM合作的方式重返網絡設備市場，并聯手推出一系列的以太網產品。
IBM毫不掩飾此次合作的初衷。其系統與科技事業部大中華區系統存儲部總經理侯淼對《IT時代周刊》表示，“IBM希望通過這些合作，把提供給客戶的價值涵蓋到數據中心的全范圍，IBM的服務與管理將擴展到一個新的平臺。”重返網絡市場的雄心表露無疑。
侯淼對IBM進發網絡市場作出了進一步解釋，“在當前復雜的企業環境中，很多數據中心的網絡實際上已經跟服務器和存儲緊密結合在一起，因此企業迫切需要一體化的構架。未來，IBM將會在整個動態基礎上為客戶實現全面的解決方案。”
“Juniper與IBM新簽署的協議體現了雙方合作關系的深化，這將有助于幫助客戶降低成本，改善服務并降低風險”，Juniper網絡以太網平臺事業部執行副總裁海特斯·謝思（HiteshSheth）對此次合作寄予很大的期望。另一家合作廠商博科也表示，“我們很榮幸與IBM在數據中心網絡方面進行合作。”其產品方案部副總裁MarcRandall說。畢竟，對網絡設備廠商而言，攀上IBM這枝“高枝”，將為其產品銷售開辟更廣闊的市場。
IBM此次再度擴展在網絡領域的覆蓋范圍，增加對Juniper、博科網絡產品的轉售，標志其回歸網絡市場的腳步進一步加快了。
步步為營
Juniper是美國第二大路由器和開關制造商，IBM與之合作，將其產品打上自己的商標，并通過自家的銷售團隊進行銷售，協助Juniper銷售更多的產品。由此，Juniper可以獲得更好的銷售渠道，而IBM也無需另起生產線就能獲得大量的網絡產品，最大限度地接觸更多的客戶群，不失為一舉兩得。
海特斯·謝思興奮地表示，“這次交易很劃算，因為IBM可以銷售更多的Juniper產品，我們也能通過這種方式增強客戶基礎。”畢竟，IBM的品牌效應明顯，“IBM銷售團隊在銷售自有品牌的產品時，一定會更賣力。”海特斯·謝思說。
據了解，此前Juniper與IBM已有協議，在IBM全球10家云計算實驗室項目上開展過合作。此次再度與IBM牽手，Juniper還可以借助對方的品牌聲譽向競爭對手思科發起更強烈的挑戰，從而找到一條進入服務器領域的新途徑。
和Juniper合作進行貼牌銷售，對IBM而言亦非首次。在宣布此次合作之前，IBM通過這種方式轉售博科的產品已有多年歷史。4月28日，IBM還宣布將增加對博科去年收購的FoundryNetworks獲得的網絡路由器和交換機的轉售。
對于IBM和Juniper的合作，業界早有預料。今年5月，在思科宣布進入服務器市場時，業界就預測IBM不會對此視而不見。Avian證券分析師阿維-科恩（AviCohen）曾在自己的一篇備忘錄中寫道，“Juniper和IBM有望在未來一到兩個月內達成一項OEM合作關系”，如今這一說法得到了證實。巴克萊銀行在Juniper與IBM簽訂協議消息傳出后，將Juniper股票由“持股觀望”上調為“增持”。同樣，在博科宣布與IBM合作的消息后，其股價也已經累計上漲27%左右。
侯淼對本刊記者表示，此次IBM重返數據網絡市場，在定位和策略上與以前有所不同，“以前是以產品為中心，如今主要以市場，即客戶需求為中心”。
亦敵亦友的“后競爭”時代
進一步擴展與其他網絡廠商合作的同時，IBM當然不會就此放棄自己的老伙伴思科——盡管兩家公司的關系變得越來越微妙。
今年3月，思科推出一款囊括了網絡、服務器、存儲等的系統產品UCS（統一計算系統），由此宣布正式進軍服務器市場，與其“老盟友”IBM成了競爭對手。思科的目的很明確——在這個總值600億美元的服務器市場里分一杯羹。
一個月后，IBM也作出了被業界視為“報復”的動作——與思科的競爭對手博科建立合作關系，轉售后者的網絡產品，并重回網絡陣營。如今，這個藍巨人再一次擴大與網絡設備廠商的合作，把Juniper拉入這一陣營，從而減少對思科的依賴。Avian證券分析師阿維·科恩對此表示，“很顯然，IBM開始關注思科之外的合作資源。”
不過，IBM迄今并沒有表現出與思科針鋒相對的姿態，但在同時轉售相互競爭的多家廠商產品的情形下，IBM如何平衡眾多廠商之間的利益關系，就變成了業界重點關注的另一問題。
對此，IBM公司動態基礎架構總監CharlieAndrews表示，IBM這么做只是為了滿足用戶對網絡產品的需求，“這并不會改變我們與合作伙伴的關系，思科對我們來說依然是一個重要的合作伙伴”。侯淼也表示，各家網絡設備廠商的產品定位不同，面向的客戶也有所不同，“我們為企業提供更多的產品，具體選擇由企業來決定”。
不僅如此，IBM還用實際行動來淡化與思科之間關系惡劣的傳聞，稱9月份公司將轉售思科最新款光纖以太網存儲交換機。
聰明的IBM當然了解與網絡設備領導者思科合作的重要性，至少在目前不敢冒徹底斷絕與思科合作之風險。目前，大多數企業在同時使用著IBM和思科的產品組合，如果不能確保兩者產品的無縫協作，不管是對IBM還是思科，風險都非常大。
“所以，思科是IBM必須經銷的廠商，尤其是在金融風暴尚未過去的當下，許多企業不太可能替換掉它們的思科設備而改用其他品牌”，業內人士認為，IBM與思科，需要面對的不僅僅是競爭。
服務器廠商與網絡設備商之間亦敵亦友的關系變得越來越明顯，對于思科這個新挑戰者，侯淼顯得頗為坦然，“思科進入服務器行業，對IBM確實存在一定影響，但還未到很大層面，因為各自的定位及提供給客戶的價值有所不同。”而另一家服務器巨頭惠普也表示沒有太多擔憂，其負責基礎設施軟件和刀片的副總裁JimGanthier甚至還開玩笑表示，“你會讓一個水管工人來幫你建造房子嗎？”
“接下來最具挑戰性的工作，就是對人才的培養，以便更好地實施數據中心一體化構架”，這才是侯淼頗傷腦筋的問題，因為對IBM而言，能在現有員工中找到“既懂網絡，又了解數據中心建設”的人才并不容易。（編輯：王小凡）
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本文標題：10年后貼牌回歸網設市場 競合關系考驗IBM敵友平衡術
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