2008年到2009年度，神州數(shù)碼經(jīng)歷了喜憂參半的一年。
新一季的財(cái)報(bào)中，08／09財(cái)年，神州數(shù)碼營業(yè)額增長20.1%，凈利同比增長59.84%。連續(xù)4年增長速度超過了20%。
然而合作多年的惠普公司卻在8月初，宣布與蘇寧達(dá)成直供協(xié)議。
這意味著，過去神州數(shù)碼從惠普提貨，然后在全國渠道銷售之后與惠普結(jié)算的合作方式被徹底改變，同時神州數(shù)碼或許損失近千萬利潤。惠普將自己掌握客戶，尤其是四-六級區(qū)域城市的最終用戶；神州數(shù)碼不賣產(chǎn)品，只為惠普提供包括一些物流配送和資金流管理的供應(yīng)鏈的服務(wù)。
對于“早已度過了成長期，想在中國市場與本土品牌正面競爭”的惠普PC來說，繼續(xù)在神州數(shù)碼“帶領(lǐng)下”深入中國廣闊的區(qū)域市場，遠(yuǎn)不如自己掌握客戶，尤其是四、六級市場的客戶來得重要和直接。因?yàn)椋挥匈N近客戶，才能了解客戶需求，才能有自己獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，才能最終打敗其他競爭對手。
既做代理，又做市場營銷、渠道策略、配送；從海量分銷到增值分銷；再到后來分而不銷，神州數(shù)碼與跨國公司的合作模式發(fā)生了本質(zhì)的變化。
過去，神州數(shù)碼盯著廠商，希望代理更多的品牌，獲得更多利潤。渠道盯著神州數(shù)碼給更多的產(chǎn)品種類、更好的賬期。至于貨賣給誰，大家并不關(guān)心。神州數(shù)碼只要把貨“鋪”給代理商，就算完事。
現(xiàn)在情況卻完全不同，一位神州數(shù)碼的部門經(jīng)理告訴記者，“我已經(jīng)不把代理商當(dāng)成我的客戶或者下家了，我只把最終使用者當(dāng)成我的客戶，代理商是我的合作伙伴，代理商要把這些貨賣出去，才進(jìn)到供應(yīng)鏈里面，才完成他的業(yè)績。我也不會像過去那樣一味地圍著廠商，廠商也是我的合作伙伴，我要把客戶需求經(jīng)過我的整理反饋給廠商，我也要貼近客戶。”
神州數(shù)碼把這些客戶的需求掌握在手中，可以做什么呢？
小到一個筆記本的解決方案，大到一個集團(tuán)企業(yè)的IT解決方案，神碼可以通過第三方來完成這些服務(wù)，而不僅僅銷售某些廠商的產(chǎn)品。據(jù)神州數(shù)碼內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶更愿意為這些增值的服務(wù)額外付出一些費(fèi)用。用解決方案形式賣的產(chǎn)品比單個賣的產(chǎn)品額要高15%到30%。因?yàn)槌杀緯汀?/p>
有數(shù)據(jù)顯示，神州數(shù)碼仍以海量分銷和增值分銷為主，占著神州數(shù)碼分銷業(yè)務(wù)60%-70%的份額，約300多億。
現(xiàn)在，蘇寧下單下到神州數(shù)碼，神州數(shù)碼通過系統(tǒng)給惠普下單，把貨從惠普的倉庫提到神碼的倉庫，再運(yùn)用神州數(shù)碼覆蓋全國的物流體系，配送到各地的蘇寧的倉庫或者直接配送到蘇寧的賣場。
據(jù)神州數(shù)碼一位部門經(jīng)理介紹，目前，這種圍繞供應(yīng)鏈管理打造的現(xiàn)代物流供應(yīng)鏈服務(wù)模式，雖然只占神州數(shù)碼不足5%的分銷份額，但卻是神州數(shù)碼打造未來的“第四方物流”的嘗試。這種新型的物流體系已經(jīng)在一些發(fā)達(dá)國家被成功運(yùn)營。
目前，神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部在全國有18個平臺，3個物流中心。“不管是惠普這樣的硬件廠商還是蘇寧這樣的銷售終端，它的物流配送的能力都無法與神州數(shù)碼相比。”一位神州數(shù)碼的員工表示。
另一方面，一萬多家渠道供應(yīng)商十多年與神州數(shù)碼一起成長，他們不僅是所謂的渠道“下游”，更是神州數(shù)碼的合作伙伴。神碼了解他們，甚至他們的家庭。而這一切被一套長期運(yùn)行且被證明有效的系統(tǒng)所監(jiān)控，稍有變化都會迅速反饋，影響到代理商們的賬期和信用級別，幫助神州數(shù)碼把風(fēng)險降到最低。這也是蘇寧這樣的賣場或惠普這樣的廠商不能輕易做到的。（編輯：王小凡）
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本文標(biāo)題：惠普直供蘇寧或使神州數(shù)碼損失近千萬利潤
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