四萬億拉動的中國內(nèi)需市場，只是眼球效益，還是真金白銀？
在近日于上海召開的賽門鐵克2010財年中國合作伙伴高峰會上，賽門鐵克大中國區(qū)總裁吳錫源接受本報記者采訪時，首度談到了賽門鐵克在中國面臨壓力下的渠道體系變化：將過去分開管理的商業(yè)渠道與企業(yè)渠道合二為一。
“我們把整個商業(yè)跟企業(yè)渠道整合在一起。” 吳錫源說，這樣做的目標(biāo)是，渠道商既可以將服務(wù)賣給企業(yè)級用戶，也可以賣給商業(yè)用戶，這樣可以提高他們的投資報酬，提高合作伙伴的參與動力。
賽門鐵克此前渠道主要分為兩類：金融、政府等大型行業(yè)型用戶和面向中小企業(yè)及個人的商業(yè)用戶。這種以最終用戶需求為導(dǎo)向的渠道布局模式自1998年開始沿用至今。
這路模式，在金融危機沖擊下，面臨新的壓力。根據(jù)該公司剛剛公布的一季度財報，賽門鐵克一季度收入為14.3億美元，比去年同期下降13%。作為過去幾年全球增長最快的地區(qū)，中國對于吳錫源而言，面臨后續(xù)增長壓力。壓力的另一方面是，盡管中國地區(qū)仍保持兩位數(shù)增長，但賽門鐵克的制造業(yè)企業(yè)客戶流失亦很嚴(yán)重。
調(diào)整必然到來。
“對軟件市場來說最重要的就是市場占有率。” 吳錫源表示，軟件市場中排名第三之后的企業(yè)肯定會被淘汰出局，未來市場會出現(xiàn)更多的整合。
隨著“整合”的完成，賽門鐵克的“合作伙伴”將被正式劃分為三大部分：以大型ISV為代表的面向行業(yè)、大型企業(yè)客戶的合作伙伴；通過區(qū)域管理、行業(yè)劃分后統(tǒng)一面向商業(yè)市場的合作伙伴；面向SMB市場的合作伙伴。
而合作伙伴將不再按單一產(chǎn)品線劃分，如賽門鐵克的三家總代神州數(shù)碼、佳杰科技、華勝天成，并非按產(chǎn)品線劃分市場，而是根據(jù)不同客戶提供整體解決方案。
吳錫源表示，中國渠道商對于國際軟件廠商的價值正在發(fā)生變化，渠道的價值更能直接反映在“市場開拓”和“服務(wù)”的能力上。中國渠道商過去靠銷售單一的產(chǎn)品實現(xiàn)成長的時代已經(jīng)過去，渠道商必須提高解決方案提供能力。吳解釋說，這影響到未來對中國渠道商的策略轉(zhuǎn)策略，賽門鐵克將從過去只對渠道伙伴進行單一的產(chǎn)品培訓(xùn)，轉(zhuǎn)對他們進行服務(wù)以及管理等“軟實力”培訓(xùn)。
同時，賽門鐵克會更開放，推出了ParnerNet——一個專門面向注冊合作伙伴的門戶網(wǎng)站，為合作伙伴提供足夠的信息共享平臺。（編輯：王小凡）
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本文標(biāo)題：賽門鐵克“籠絡(luò)”渠道 商業(yè)、企業(yè)合二為一
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