四萬(wàn)億拉動(dòng)的中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)，只是眼球效益，還是真金白銀？
在近日于上海召開(kāi)的賽門鐵克2010財(cái)年中國(guó)合作伙伴高峰會(huì)上，賽門鐵克大中國(guó)區(qū)總裁吳錫源接受本報(bào)記者采訪時(shí)，首度談到了賽門鐵克在中國(guó)面臨壓力下的渠道體系變化：將過(guò)去分開(kāi)管理的商業(yè)渠道與企業(yè)渠道合二為一。
“我們把整個(gè)商業(yè)跟企業(yè)渠道整合在一起。” 吳錫源說(shuō)，這樣做的目標(biāo)是，渠道商既可以將服務(wù)賣給企業(yè)級(jí)用戶，也可以賣給商業(yè)用戶，這樣可以提高他們的投資報(bào)酬，提高合作伙伴的參與動(dòng)力。
賽門鐵克此前渠道主要分為兩類：金融、政府等大型行業(yè)型用戶和面向中小企業(yè)及個(gè)人的商業(yè)用戶。這種以最終用戶需求為導(dǎo)向的渠道布局模式自1998年開(kāi)始沿用至今。
這路模式，在金融危機(jī)沖擊下，面臨新的壓力。根據(jù)該公司剛剛公布的一季度財(cái)報(bào)，賽門鐵克一季度收入為14.3億美元，比去年同期下降13%。作為過(guò)去幾年全球增長(zhǎng)最快的地區(qū)，中國(guó)對(duì)于吳錫源而言，面臨后續(xù)增長(zhǎng)壓力。壓力的另一方面是，盡管中國(guó)地區(qū)仍保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，但賽門鐵克的制造業(yè)企業(yè)客戶流失亦很嚴(yán)重。
調(diào)整必然到來(lái)。
“對(duì)軟件市場(chǎng)來(lái)說(shuō)最重要的就是市場(chǎng)占有率。” 吳錫源表示，軟件市場(chǎng)中排名第三之后的企業(yè)肯定會(huì)被淘汰出局，未來(lái)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)更多的整合。
隨著“整合”的完成，賽門鐵克的“合作伙伴”將被正式劃分為三大部分：以大型ISV為代表的面向行業(yè)、大型企業(yè)客戶的合作伙伴；通過(guò)區(qū)域管理、行業(yè)劃分后統(tǒng)一面向商業(yè)市場(chǎng)的合作伙伴；面向SMB市場(chǎng)的合作伙伴。
而合作伙伴將不再按單一產(chǎn)品線劃分，如賽門鐵克的三家總代神州數(shù)碼、佳杰科技、華勝天成，并非按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)，而是根據(jù)不同客戶提供整體解決方案。
吳錫源表示，中國(guó)渠道商對(duì)于國(guó)際軟件廠商的價(jià)值正在發(fā)生變化，渠道的價(jià)值更能直接反映在“市場(chǎng)開(kāi)拓”和“服務(wù)”的能力上。中國(guó)渠道商過(guò)去靠銷售單一的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，渠道商必須提高解決方案提供能力。吳解釋說(shuō)，這影響到未來(lái)對(duì)中國(guó)渠道商的策略轉(zhuǎn)策略，賽門鐵克將從過(guò)去只對(duì)渠道伙伴進(jìn)行單一的產(chǎn)品培訓(xùn)，轉(zhuǎn)對(duì)他們進(jìn)行服務(wù)以及管理等“軟實(shí)力”培訓(xùn)。
同時(shí)，賽門鐵克會(huì)更開(kāi)放，推出了ParnerNet——一個(gè)專門面向注冊(cè)合作伙伴的門戶網(wǎng)站，為合作伙伴提供足夠的信息共享平臺(tái)。（編輯：王小凡）
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本文標(biāo)題：賽門鐵克“籠絡(luò)”渠道 商業(yè)、企業(yè)合二為一
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