聯(lián)想集團(0992.HK)的翻身仗正在一步步走向細節(jié)。而在這場翻身仗里，消費類PC 功不可沒。
聯(lián)想副總裁兼中國區(qū)消費事業(yè)部總經(jīng)理劉杰接受《華夏時報》記者采訪時透露，從年初開始，聯(lián)想將消費類客戶分為了四大客戶集群，有針對性地進行相應(yīng)的產(chǎn)品和營銷。而這也改變了聯(lián)想之前以產(chǎn)品營銷導(dǎo)向為主的模式，轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向型模式。
爭奪重度游戲人群
“游戲客戶群在整個市場的構(gòu)成，我們認為在百分之十幾左右。”劉杰6月23日接受《華夏時報》記者采訪時透露，“我們專為游戲客戶提供的鋒行系列的產(chǎn)品在我們自身的產(chǎn)品線上，從銷售量來說在17%-20%之間。”
6月23日當天下午，聯(lián)想在其北京新大廈啟動了聲勢浩大的第三屆國際電子競技錦標賽(以下簡稱“聯(lián)想IEST”)，全國1200家聯(lián)想旗艦店同步直播了聯(lián)想IEST2009啟動盛況。
據(jù)悉，此賽事由聯(lián)想集團于2006年創(chuàng)辦，今年是該賽事的第三屆，聯(lián)想為此推出專用的ideacentre K鋒行king作為比賽電腦。
劉杰透露，聯(lián)想在IEST上每年的投入“超過千萬”。對于聯(lián)想為何如此看重此項目，劉杰表示是因為看到了游戲愛好者的市場人群，2005年的時候他記得是3000多萬，2008年已經(jīng)到了7800多萬，今年已經(jīng)到了一個億，而且這個所謂的客戶群不是簡簡單單的玩游戲者，而是重度游戲人群，屬發(fā)燒級游戲愛好者。
“這類人群重點關(guān)注游戲的體驗，他們會傾向于重點關(guān)注性能，這是這個客戶群的特點。”劉杰稱，“聯(lián)想不是為了在這個客戶群上賺錢，而更想通過他們?nèi)カ@取這個市場，然后去贏得這群客戶的技術(shù)領(lǐng)先的口碑，因為他們是意見領(lǐng)袖，從而帶動我們所有消費類產(chǎn)品的技術(shù)性，這是我們主要的目的。”
他進一步透露，以前游戲PC對聯(lián)想來說，可能僅僅是鋒行臺式機，“但未來，它就不僅僅是鋒行的臺式機，還有鋒行的一體機電腦及筆記本電腦，所有這些產(chǎn)品組合在一起，組成服務(wù)于游戲客戶群而得到的整體份額，來印證我們舉辦IEST的效果。”
借四大客戶集群翻身
5月21日，聯(lián)想集團公布的截至今年3月31日的2008/09財年全年及第四季度業(yè)績顯示，全年虧損為2.26億美元，出現(xiàn)自1997年以來首次全年虧損，而且這也成為其成立25年來最大的一次虧損。
不過值得注意的是，聯(lián)想經(jīng)營性業(yè)務(wù)虧損收窄，由去年第三季的9000萬美元，收窄到截至今年3月31日的第四財季的7800萬美元。同時，第四季度聯(lián)想在中國的市場份額提升了1.1個百分點至26.7%，出現(xiàn)了亮點，引起業(yè)界普遍關(guān)注。
“2008/09財年4月份到12月份，中國的PC市場出現(xiàn)了十多年來首次增長慢于平均增長的情況。當然令人欣慰的是在今年，中國市場的增長又重新高過了全球市場。”聯(lián)想全球CEO楊元慶在財報會上對外稱。
而對于聯(lián)想如何在2009年打翻身仗，6月23日劉杰接受本報記者采訪時有了解釋。
他介紹，去年以來，聯(lián)想開始關(guān)注細分客戶市場的分類和營銷，今年初開始，聯(lián)想就把消費類的客戶分為了四大客戶集群，也就是典型客戶代表，進行針對性的產(chǎn)品和營銷計劃。
具體分為：一是年輕白領(lǐng)客戶集群，主要提供一體電腦和筆記本電腦；第二類是以大學(xué)生為代表的，這是筆記本和普通游戲產(chǎn)品的主要客戶群；第三類就是上面重點提到的游戲愛好者，即發(fā)燒級的游戲愛好者，這些是高性能產(chǎn)品的客戶群；最后一類是農(nóng)村客戶，農(nóng)村客戶市場主要是入門級的，兼顧孩子教育等等這類的客戶群。
“這四大客戶群，從年初已經(jīng)定義了。從年初到現(xiàn)在，新農(nóng)村戰(zhàn)略發(fā)布主要針對農(nóng)村市場客戶群，還有大學(xué)生大賽針對的是大學(xué)生客戶群，聯(lián)想此次的IEST主要針對的是游戲發(fā)燒群，后期即將有一個針對白領(lǐng)市場客戶群，每一個客戶群都有對應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品和我們營銷相應(yīng)的溝通計劃。”劉杰透露。
“根據(jù)IDC的預(yù)測，未來的四到五年整個新興市場的PC市場會是成熟市場的兩倍以上，而其中消費PC加上中小企業(yè)PC將要占到整個市場大餅的80%。”聯(lián)想高級副總裁兼新興市場總裁陳紹鵬4月初曾表示。楊元慶以及聯(lián)想集團董事局主席柳傳志也不斷表現(xiàn)出對中國市場的重視程度。
因此，中國的消費業(yè)務(wù)顯然無論是從聯(lián)想的新興市場戰(zhàn)略還是消費PC發(fā)展來說都成為重中之重，因此其如何運營對聯(lián)想扭虧十分關(guān)鍵。
從該公司上一財年第四財季的業(yè)績來看，中國區(qū)業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)有所起色，不過此業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是否最終能成為聯(lián)想本財年扭虧以致翻身的重要籌碼還需要市場的檢驗。（編輯：王小凡）
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本文標題：聯(lián)想轉(zhuǎn)變銷售模式 借四大客戶集群翻身
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