日前,戴爾大中華區中小型企業事業部總經理許肇元先生做客搜狐IT“高端訪談”欄目,就戴爾中國中小企業戰略與搜狐網友進行了在線交流。以下為全部訪談實錄,特此刊出以饗網友:
戴爾大中華區中小型企業事業部總經理許肇元
中國小企業對方案的概念逐漸加深
主持人黃锫堅:那天閔總已經講了一些架構調整,我們還想從您這邊了解一下中小企業市場方面的需求,以及您專業方面的一些知識。從中國這個市場來講,中小企業面臨著一些倒閉和需要度過經濟危機的問題,我看您好像發過一個文章,怎么幫助中國的中小企業過冬,您覺得現在中國的中小企業面臨的硬件和軟件問題有哪些需要?怎么應對這個困難?
許肇元:除了融資、現金流的管理以外,中小企業面臨最嚴重的問題是如何簡化IT,在產業信息化的過程中,中小企業對方案的概念在逐漸加深,產品價格跟價值之間的差別比較凸顯出來,尤其在今年上半年,戴爾的方案和其他的方案優化一定的著重點。 另外一個概念,在科技范圍以外,是他們在應用產品過程中所需要的第三方解決方案,比如說系統管理等等,中小企業對這方面有需求。所以戴爾比較著重在這兩塊需求的發展。
很幸運的是,戴爾在去年下半年到今年上半年這段時間,針對我剛才講的所謂的第三方的系統,解決方案比較明顯的凸顯,業務量有所增長,整體方案的訴求全面性地增高。
主持人:戴爾在這次架構調整中,把家用渠道和商用渠道進行了整合,對于中小企業這個市場來講,是出于怎樣的考慮呢?
許肇元:意思是說我們中小企業在整個中國會有兩個主要的戰略方向,觸及到我們的客戶集群。第一個是龐大的分銷企業;另外我們一部分客戶族群會比較傾向于中型企業客戶,他們覆蓋在分銷制度里面寬廣一點。
中小企業應70%用于創新和研發
主持人:您提到過中小企業的IT支出構成里面分成維護70%、創新30%的比例,對于中小企業來講應該怎么樣分配這些資源呢?
許肇元:我們發現,一般中小企業支付70%的IT成本,用于維修和維護,只有30%的經費是放在創新和研發上的。實際上,中小企業所渴望達到的效果其實是跟70、30是相反的,我們想做的工作主要也是想在簡化IT的過程里滿足客戶的想法和需求。
經過簡化IT的過程,我們希望能夠把中小企業70%以上資金用于研發和創新,而不是放在維修和維護上,這個思路在我們各個系統和產品系列的安排、研發里面其實都已經凸顯出來。不管是我們的筆記本電腦或者服務器存儲,我們走的都是這樣一條路。
直銷、分銷兩條腿走路
主持人:我不太了解渠道的情況,像一般的中小企業要采購硬件或者軟件的時候,一般是去零售渠道,還是說以前有專門的商用渠道對應他們呢?
許肇元:我們在渠道上的整個戰略思路是給客戶便捷。經過我們研究、調研發現,大部分小型企業的客戶雖然會傾向于向我們直接采購,可是他們很大部分會需要隨叫隨到,可以在當地直接取貨。以這個需求為基礎,我們用分銷制度,讓產品覆蓋全國各地,這跟我之前講的渠道的整合、合并是同一條軌線。這一部分中小企業往往會比較傾向于到PC購物中心、IT購物中心或者到零售店,或者到戴爾中小企業解決方案中心里,取得他所需要的應急設備的需求。
另外一個渠道,就是我們的直銷模式,直銷的模式也會有兩種體現,一種體現是和戴爾直接聯系,我們會提供高度的BTO的模式,BTO(Build to Order, 按需定制)和CT0(Configure to Order 按需配置)的需求都可以滿足。BTO和CTO模式根據直接下單,我們能夠滿足客戶全方位的需求,同時我們也會在直接模式里,經過商用的企業渠道。那個企業渠道跟分銷渠道是不一樣的,是有終端企業用戶的,對于他們會有一些捆綁或者是其他的價值服務,我們也會經過這樣的商用企業用戶渠道,滿足客戶的需求。
所以整體上來講,客戶如果很急需要一些比較簡單的配置隨取隨到的話,需要經過我們的終端店面或者我們的中小企業服務中心獲得滿足,如果他需要做一個不同的配置,跟其他的需求做捆綁,他可以經過我們戴爾的直接模式,與我們直接運作或者是經過我們的商用企業渠道來完成這個業務。
主持人:從整個亞洲來講,中國的中小企業跟其他的國家有沒有一些不同的特點?
許肇元:第一,我剛剛提到的所謂的GTM(Go To Market),GTM模式在中國是比較特殊的,是一個多渠道的運作模式來覆蓋全中國的中小企業的需求。我相信從中長期來講,戴爾在這一領域是有非常強而有力的競爭優勢,戴爾的直接模式是有目共睹的,配合我們一個強有而有力的分銷制度,利用中小企業方案中心落實到各個地方城市,而實際上覆蓋面積可以更完善一點。
第二,在產品運作方面,我們從包括A系列到服務器、存儲,覆蓋非常完整的產品線。在其他一些國家里可能不見得有這么完整的產品線,可是在中國我們是比較完整的。比如說在臺灣,包括A系列產品,推出的產品線相對窄了一些,主要還是做中高端系統,在中國我們的產品線則全部都覆蓋完整。
第三,關于渠道的運作,有幾種不同的窗口。我們在服務領域里會有不同的模式,經過我們的分銷制度,或者是經過我們的直接服務,我們有能力去做,比如說第二天的上門服務,這樣的覆蓋面就可以經過兩種不同的窗口,更完整的落實到客戶終端。所以,從整體安排上來講,中國的運作是比較全面性的。
有信心讓分銷、直銷兩種模式和諧共存
主持人:戴爾在淘寶、阿里巴巴也有渠道,這方面再給我們講講吧。
許肇元:實際上我們在中國整個中小企業的運作方式還有另外一塊,就是我們的B2B商務,B2B商務我們會有兩種模式在運作,一個是戴爾SMB直接擁有的B2B,另外是與第三方結合,淘寶其實是我們其中一個第三方的結合,以后會陸陸續續有好幾個其他的第三方結合。不過整體上來講,我們能夠幫助中小企業去做滲透,也可以幫助中小企業去做一個1+1大于2的結合。
整體上來講,對于中國這個市場,戴爾的契機在中小企業、在中國實際上是非常有遠見和戰略思維的。從全世界來講,如果有一家IT公司有龐大的分銷制度,并且這種制度能夠與龐大的直接體系并存,戴爾是唯一一家兩者都是在龐大的成長過程里,能夠很和諧的在兩種模式里面共存,包括我們的分銷制度,包括傳統的直銷的制度,這會是一個非常有競爭力的模式,能夠很完整的覆蓋這么龐大的市場,諸如像中國、像印度這樣的發展中國家。
從直接模式拓展到分銷模式的過程中,我們很有信心能夠處理和管理門檻和困難。對于戴爾的這種運作方向、戰略性思維,我們非常有信心讓兩個龐大的體系共存。
主持人:分銷和直銷的比例是怎樣的,未來希望有怎樣的比例,這方面有一個規劃嗎?
許肇元:我們設置怎樣的分銷比例,完全是由市場告訴我們的,什么樣的供應鏈被客戶認可,市場會告訴我們最后的分配率。不過以目前的經濟規模來看,我們的直銷模式和分銷比例差不多是2:1的樣子,就是每3份里面,有2份是直銷,1份是分銷。
主持人:這兩個渠道會有一些價格競爭嗎?
許肇元:不會,我們對價格的管理是非常嚴謹的,高端客戶感受不到直銷和分銷價格有什么不一樣,直銷提供的是比較豐富的BTO或者是CTO模式。第二,客戶會在服務器、存儲方面得到比較完整的解決方案。從分銷的產品上來講,相對屬于中低端的產品,針對小型客戶,產品線會相對窄些,不過還是圍繞在筆記本和臺式電腦。
主持人:許總,能否稍微講一講您個人的職業歷程,您以前的經歷對現在的工作有何幫助?
許肇元:我的職場歷程對某些人來講可能是不太屬于傳統式的職場安排,因為過去將近17年,我的經驗是在采購、供應鏈和產品、制造方面的管理。過去兩三年的時間在銷售團隊,我等于是從以前的所謂的甲方變成乙方,不過甲方跟乙方有一個共同點,就是了解對方的需求,因為他們完全屬于一個共同的平臺,采購也好、供應鏈也好,針對上游的供應商,也是一個關系的制度,也是一個管理的制度。同樣的,對于客戶的需求我們也是有同樣的制度。只是一個是甲方,一個是乙方,可以說過去這十幾年的經驗可以幫助我更了解采購方的需求,包括他們一般考慮的一些重要型的采購、會考慮到哪些重要的環節,我可能會更容易了解對方的需求,能夠落實得快一點。
我很感謝戴爾愿意創造這樣一個機會,也許在其他企業里面比較不常見,畢竟戴爾是是一家比較卓越的公司,它能夠讓好的人力資源,從各個不同的平臺和領域里跨平臺、跨領域繼續替公司發揮,我想這點也是戴爾更卓越的一部分。
今年下半年戴爾增速會繼續加快
主持人:戴爾在中國中小企業市場09年有沒有一些具體性的、指標性的目標呢?
許肇元:我想戴爾在09年有幾個重要的方向:
第一點,關于制造解決方案的部分,我們會落實并且積極地開發我們其他客戶所需要的解決方案,除了在現有的既定的科技的局限之外,針對中小企業的需求和他們所需要的一些解決方案,甚至軟硬件,還有服務方面捆綁,我們會有自己的動作。
第二點,在GTM戰略上的思路,我們會讓整個渠道里有所謂的渠道2.0的體現,渠道2.0在戴爾公司里是一個很重要的工作,這意味著戴爾很多優良的直接模式將會經過渠道商拓展出去,讓他們擁有戴爾的一些核心的、直接模式的管理技術,能夠充分代表戴爾在地方市場實施影響,這是一個比較重要的戰略。
第三點,從產品上來講,我們注重服務器、存儲,還有刀片服務器,我們會在今年積極的規劃,包括服務器、存儲,甚至工作站、刀片,我們都會有一些積極的規劃。比如上個禮拜我們已經推廣了所謂的11G的服務器產品,11G產品在性價比、在簡化IT的工程里是一個很大的指標。
舉個例子來講,如果使用過去的服務器,企業也許需要184個服務器,而我們新的11G產品只要21個就可以滿足,所以客戶的投資回報率只要8個月就可以收回,它在機房里面所占的面積減少了89%,在能源消耗方面減少了92%以上。從系統管理方面來講,競爭對手需要三個界面、四套系統,而我們把它縮減成一個界面、一個系統,來管理這21個服務器。所以像這樣的11G產品,和我們今年下半年陸續要推的存儲等產品,我們會有很大的著重點。
所以從這三個領域來講,中小企業外部的商業環境也許是處于寒冬的情況,尤其是中小企業受到金融風暴危機的影響。過去的歷史告訴我們,戴爾每當遇到國際經濟形勢惡劣的時候,都會有一個逆市增長。短期之內我們也許會看到因為經濟的波動有所影響,可是等時間關口一拉長,我們會發現戴爾在不管是在過去的亞洲金融風暴或者是更之前的網絡泡沫,戴爾都是逆市增長的。我們有信心在2009年,尤其進入到下半年的時候,增長速度繼續加快。
主持人:在中小企業市場,戴爾的市場份額達到多少?
許肇元:我們現在在全中國排名第三,我們會繼續把名次縮短,我們有信心能夠繼續在市場上,尤其在存儲和服務器市場,處于中小企業環節里面的領導地位。(編輯:王小凡)
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