面對去年第四財季利潤下滑48％的壓力，戴爾開始火線調整方向。
如何提升銷量不再是戴爾的燃眉之急，更大的壓力來自于PC行業日益稀薄的成本和龐大的開支。削減成本、保衛利潤對這個以直接模式著稱的PC巨頭而言，幾乎成為繞不過去的一道坎。
記者在實地調查時發現，4月初，戴爾在當地大刀闊斧地開始變法：一方面對其直銷團隊進行裁員，另一方面悄然提高了招投標的價格。這些做法印證了3月份戴爾CEO邁克爾·戴爾訪華時與削減成本相關的一些措辭。
然而記者也了解到，削減成本雖然是國際金融危機之下多數企業通用之策，但對戴爾來說意義非凡。自從創始人重新出山后，戴爾一直奉行銷量至上的策略，希望能夠借此拿回原本屬于自己的PC行業銷量桂冠，但在尚未反超之前就遇到百年不遇的金融危機。
而此時，戴爾的策略尤為外界所關注——裁員將如何改變戴爾？在向渠道轉型的關鍵過程中，這一舉措又將起到什么作用？抬高行業招投標價格，將在區域上造成什么影響？
一位不愿具名的PC行業資深分析人士認為，戴爾中國的當務之急仍是布局渠道，這一關將是戴爾三年內最艱難的“大考”。整肅其銷售隊伍，是調整渠道布局的關鍵前提——戴爾目前處在“黎明前最難熬的時刻”。
戰略裁員不傷及骨肉
“戴爾在湖北負責大客戶和行業直銷的團隊原來有11名，目前僅剩下5人。戴爾此次裁員從涉及的區域、裁減規模上講均是前所未有。”一位PC行業資深人士向記者介紹說，“原來戴爾裁員之后，其銷售團隊會在幾天之內迅速補充，但這次裁員后，目前還沒有聽說相關消息。”
該人士向記者透露，戴爾裁員從3月中旬已經有些端倪，但湖北地區的裁員是從4月初開始的。他告訴記者，被裁減的戴爾員工已經有幾個向競爭對手拋出橄欖枝。
同時，記者從一位戴爾在的系統集成商處獲得的消息，也印證了這一說法。該牛姓商家表示，以前經常跟自己聯系交往的小王（戴爾銷售，編者注），已經在4月9號正式離職。至于離職原因，牛先生透露說是戴爾全國的統一戰略調整行為。
記者隨后輾轉找到了這位王姓銷售人員。他已經于4月9日正式離開戴爾。至于離開的原因，“是因為在戴爾銷售壓力很大，目前形勢不好，時常會有某個季度完不成公司下達的指標”。他委婉地向記者表示自己是被戴爾方面“說服而離職的”。
此外，他還向記者印證了湖北省裁員情況。“有自己走的，也有跟我一樣被公司說服離開的，算我在內走了七八個人吧。戴爾給出的補償條件也還可以接受，所以大家基本沒有怨言，在走之前都跟公司交接清楚了。”至于補償方案的細則，他未作進一步詳細說明。
同時他還透露，戴爾裁員遍布中國，被裁撤的部門主要是大客戶和行業直銷隊伍。“也是從3月底開始裁員的，原來省內有四個做大客戶直銷的，目前只剩下一個人了。”
上述PC行業資深人士認為，此次裁員規模雖大，但對當地銷量影響并不大，“至少現在看來，還沒有出現戴爾因為人員緊張而影響銷售”。他表示，戴爾的選擇是正確的。從武漢及周邊市場的情況來看，所有PC廠商的利潤都非常微薄，由于經濟形勢不佳，大客戶和行業銷售的壓力亦不容忽視。在這種情況下，裁員可謂“節流”的最直接手段。
而牛姓系統集成商則對戴爾向渠道轉型表示關切。“戴爾在建設伙伴性渠道方面并沒有太多經驗，從直接模式向渠道轉變的壓力非常之大。”他分析說，戴爾目前在湖北的渠道體系依然處在轉型當中，這期間出現各種各樣的問題是不可避免的。而要達到整肅渠道的目的，戴爾裁減銷售人員是一種快刀斬亂麻的有效手法。
記者了解到，戴爾此次從地方分公司和辦事處裁掉的直接銷售團隊，其工作將由的相關銷售接管。戴爾在北京的一位銷售人員曹先生表示，裁員涉及的大部分是大客戶銷售團隊，消費類相關的業務部門并沒有裁員。“原來某些大的行業除了在北京有銷售人員直接跟蹤外，區域上也專門配備了銷售，對其在當地的分公司、合作伙伴、工廠進行跟蹤銷售。裁員后，戴爾要求某一個行業配備全國統一銷售人員，不存在同行業中‘中央管中央、地方管地方’的情況了。”
“像中石油這樣的客戶，戴爾總部有專門的銷售團隊在跟蹤，而中石油分設在各地的煉油廠等機構，又有區域上的銷售人員進行跟蹤。這樣雖然接近客戶，但很容易造成資源浪費，也不易管理。目前，石油行業的銷售人員，會從集團到分公司再到煉油廠全程跟蹤銷售。”
戴爾戰略裁員并非毫無端倪，其CEO邁克爾·戴爾上月訪華時就曾披露了裁員的相關內容。“削減成本非常關鍵，因為這能讓我們在新的業務領域進行投資。”邁克爾·戴爾說，“我認為這個戰略（指裁員等削減開支措施）適合戴爾，并且適合當前時機。我們將利用所有的方式來提高效率，就像我們的客戶想要提高效率一樣。戴爾一直以高效率聞名，我們必須進一步提高效率，就像過去做到的一樣。”
此外他還向媒體公開披露，戴爾公司將上調每年的壓縮費用至40億美元，除了裁員等加強組織結構的方式實現外，還通過涉及新的低成本產品來實現。不過邁克爾·戴爾也表示，這一行動（裁員）不會傷及戴爾的筋骨。
“銷量至上”時代終結
除戰略裁員之外，戴爾還不同程度地提升了在日常招投標中的相關價格。這是戴爾為保衛利潤祭出的又一殺招。
根據惠普在湖北的核心代理商藍星電腦總經理紀軍的說法，戴爾在當地投標時，標價提升了5％左右。而記者側面了解到，主要品牌在內的PC廠商，均有不同程度的抬價行為，但戴爾尤為明顯。
紀軍向記者表示，以前他和惠普相關銷售人員，在行業客戶的招標會上碰到的最大競爭對手就是戴爾，但目前我們感到的來自戴爾的壓力小了很多，因為他們投標的價格與我們相比已經沒有優勢了。同時紀軍也表示，戴爾價格策略的改變造成的影響，目前還不明顯。“如果持續下去，今后肯定會有影響。我們會獲得更大的優勢。
“PC廠商去年利潤均出現較大幅度下滑。此外，湖北地區的PC市場競爭已經非常激烈，如果任由低價策略橫行，于人于己都沒有任何好處。”在湖北荊門，一位某品牌行業代理商如此向記者表示。
他認為，包含戴爾在內的PC供應商都已經意識到了這一點，并且不同程度地開始調整策略。“抬高投標價格是保持利潤的有效方式，雖然短期內對銷售情況沒有益處，但這一舉措仍是在‘做加法’。”
此外記者還了解到，遍布全國的PC、筆記本電腦斷貨狀況，業已席卷湖北并對當地市場造成頗大影響，而這也成為產品價格居高不下的主要原因之一。
記者在武漢電腦城和當地的前進電腦城、賽博數碼廣場走訪時發現，市場上主流的5000元上下的臺式機電腦出現不同程度的斷貨。在筆記本電腦方面，主流價位的6000元～8000元價位的產品缺貨尤為嚴重。
熟悉武漢市場的賽博數碼廣場一位商家劉女士稱，不僅武漢如此，全國范圍內都有此類情況發生。“經歷了去年下半年的銷量回落之后，廠商紛紛調低了今年的產品銷售預期。但事實上，國內PC、筆記本電腦市場并沒有他們預想中那么糟糕。這導致了預期和實際市場需求脫節，并直接致使供貨緊張。”
“這種情況短期內不會有根本好轉，”劉女士向本報記者分析說，“PC廠商從預算到采購再到生產，需要一個完整的周期，在這個周期內，缺貨情況依然會蔓延。受國際金融危機影響，一些生產PC零部件的上游廠商或縮減產能，或延遲生產計劃，這給PC整機供應商也帶來了莫大的供貨壓力。而缺貨導致產品價格難以降到以往低價水平。”
仍有兩大難題待解
業內人士分析認為，戴爾在湖北的上述舉措，只是其全國戰略調整的一個截面。雖然正在積極變革，但戴爾面臨的處境仍然急劇挑戰——除了要應付需求驟減的行業市場外，戴爾還需要為自己的裁員、抬價付出不小的精力。
系統集成商牛先生告訴記者，戴爾的做法短期內是否能看到效果，還是一個大大的問號“戴爾裁員雖涉及全國大多數地區，但仍以地方上的銷售人員為主。原來的大客戶和行業用戶轉而被北京負責整體行業的銷售人員接管，這無疑拉開了戴爾和客戶的距離，而這種無形損失無法計算，也無法在短期內彌補。”
他表示，戴爾的直接模式，決定了它無法過多地借助渠道的觸角去協助開拓大客戶和行業市場，直銷團隊是戴爾惟一跟大客戶接觸的途徑。“一些地方上的單子原本由地方銷售團隊負責，現在改為由北京銷售團隊直接負責，多多少少肯定會有一些損失——很明顯，競爭對手比他們更了解區域用戶的需求。”
記者側面了解到，在湖北武漢、荊門等地，已經有一些行業客戶不滿于戴爾銷售人員的更換。有接近戴爾的相關人士轉述客戶的怨言說：“我們跟戴爾的銷售人員這兩三年處得相當不錯，但基本上在戴爾裁員后全部歸零了。”但也有正面的聲音認為，戴爾此舉能更好地貫通行業市場，亦能使資源更加集中、優化。
農村市場也是戴爾的下一個重點市場。邁克爾·戴爾曾在3月份說，中國出臺的一些政策，對于IT行業的需求產生積極推動作用，“戴爾也會在農村地區進行投資，以便更好地支持中國政府有關家電下鄉的項目”。
但此次裁員或許將對戴爾的農村戰略產生影響——其裁員涉及的主要部門是直銷隊伍，但消費類產品的銷售陣線亦有不同程度的縮減。“這樣容易造成戴爾的銷售重心無法下沉，”牛先生告訴記者，“農村市場是下一個顯而易見的增長點，競爭對手已經制定好了時間表和路線圖，而戴爾為了削減成本而裁減銷售團隊，會使其在農村市場的品牌美譽度及推廣力度大打折扣。”
牛先生認為，戴爾減小了直接面向客戶的接觸面，這將給競爭對手留下很大空檔，近期內或將對戴爾產生一定影響。記者了解到，戴爾在湖北的最大競爭對手惠普，在當地的銷售團隊規模將近30人，數倍于戴爾。（編輯：王小凡）
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