金算盤軟件有限公司總裁兼CEO張后啟博士(騰訊科技攝)
4月9日消息，剛剛上任的金算盤軟件有限公司總裁兼CEO張后啟博士在接受騰訊科技專訪時透露，他加盟金算盤是因為看好軟件與互聯網融合的機會，而他的“終極夢想”就是打造一家規模數十億元的互聯網企業。
這也是張后啟加盟金算盤后首次接受媒體專訪。此前不久，他的身份是聯想集團全球副總裁。2002年，張后啟創辦的漢普管理咨詢公司被聯想收購后，他就一直在聯想工作，并親歷了聯想國際化的全過程。2009年3月底，他正式從聯想離職。
張后啟透露說，他來到金算盤的第一件事，就是和管理層一起調整了未來的發展戰略。“這個戰略就是向互聯網徹底轉型，”張后啟透露說，為了適應這個轉型需要，金算盤已將營銷中心搬至北京，并將大規模招聘互聯網人才。
金算盤是國內知名的財務軟件公司，早在三年前，金算盤曾提出向SaaS（軟件即服務）業務轉型的策略。張后啟認為，金算盤無論是技術、產品還是布局都早于用友、金蝶等企業，但在營銷意識上卻存在一定的不足。他今后將首先加強營銷和銷售方面的能力。
針對阿里軟件等互聯網勢力殺入SaaS市場一事，張后啟認為，阿里軟件的做法有很好的盈利模式。“但它要去賣軟件，我覺得它一套也賣不出去。”原因很簡單：阿里軟件本質上并不是真正的SaaS模式。
同時，張后啟認為阿里軟件威脅不大的原因還有兩者定位不同：阿里軟件主要針對的是10人以下的家庭作坊，而金算盤針對的則是50至2000人以上的中小企業。在兩類客戶之間，未來雙方的沖突并不會太直接。
張后啟最后還強調說，目前SaaS市場并沒有真正成熟，所有企業其實都站在同一起跑線上。“不過，我在加盟金算盤前已經想到了一套可盈利的商業模式，這也是我們未來擊敗競爭對手的‘秘密武器’”。（編輯：王小凡）
以下為騰訊科技專訪張后啟對話實錄：
深度揭秘跳槽緣由：真的看到SaaS機會來臨
騰訊科技：感謝張總接受采訪，首先請您談一下為什么加盟金算盤？您在聯想已經做到全球副總裁這樣的級別了，現在為什么卻進入一家充滿競爭的公司？
張后啟：我首先看到的是這個產業的機會，我是一個比較喜歡創新的人，也是比較喜歡嘗試一些新事物的這樣一個人吧。看到這樣的機會自然就手癢癢，希望能夠從新機會中間能夠獲得一些創意跟靈感吧。
騰訊科技：您說是看到這個機會，其實談SaaS已經談好多年了，為什么今年是個機會呢？
張后啟：SaaS確實談了一段時間，其實在中國寫第一篇SAP文章的是我，當時我提出企業之間的數據交換全部是無縫的，并會形成新的產業結構，我當時提出一個數據局的概念。但到目前為止，企業和企業之間并沒有實現無縫的連接。現在的企業還是單一的孤島。
具體而言，可能部分企業上網先進一些，理念超前一些，實現了電子商務或建站等階段，開始建立網絡商店，并做網絡營銷，獲得商業訂單——但只是少數企業這樣去做，大多數企業還是比較傳統。即便實現了商務訂單以后，企業的銷售訂單和企業的產業訂單必然形成數據的及時交換，解決一個單一的企業的管理問題，但這樣的企業依然是一個孤島。
要走出孤島，就需要所有的企業都能進入這樣一個社區：在這個社區里面，任何企業可以很快找到它的上游，找到它的下家。
騰訊科技：您覺得發展到現在，SaaS的拐點已經到了？
張后啟：我覺得應該是的，現在絕大多數企業都已經上網了，而且看中國網民的數量，還包括目前的電子商務交易額的上升，應該是時機已經差不多成熟了。此外，SOA計算架構以及寬帶資源成本的急劇下降，以及中國3G今年1月份發牌照等舉措，再加上這次全球金融危機的蔓延，都激發了這個市場的成熟。
金融危機讓很多企業意識到該怎樣讓自己更加有競爭力，這會推動很多中國企業思考為什么要做EPO（即業務流程外包），為什么要把非核心的一些業務能夠外包出去。至于大型企業的外包，大家都知道IBM、HP這些公司已經在做了很多年。
大型企業有這樣的解決方案，那么對中小企業能找誰來做？找IBM，HP？他們外包不起，人家穿皮鞋的，你是穿草鞋的。
騰訊科技：以前談中小企業要做SaaS大家總覺得費用不低。現在這方面的費用是不是也降到一個市場可以接受的程度？
張后啟：我覺得技術成熟了，包括公共資源的，比如CALL-CENTER（呼叫中心），還有硬件設備、包括帶寬資源在內的網絡資源，這些的成本都在下降。
同時，專業化的IT人才成本又在上升，企業自己去請人去做IT服務成本很高。另外，軟件價格也在開始上升。不像以前大家都用盜版軟件，現在大家認可軟件的價值，都在使用正版。
在這種情況下，兩方面作用力的結合使產業進入一個拐點。我個人真的看到這樣一個時機的來臨。
三年前已布局互聯網
騰訊科技：你們公司有沒有一些內部的數據，能夠證實這種變化？比如金算盤去年的收入和以前比較起來有多大的增加？
張后啟：首先從我們自身的網上的客戶來看，去年我們有30萬客戶注冊我們的網站，其中有將近1萬的客戶是愿意付費的。需要注明的是，我們以前并沒有做任何的宣傳，也沒有做任何的營銷。我們網站叫億禧網（www.72EC.com），這也是國內幾家財務軟件公司中最早的專業網站。
騰訊科技：這個網站是哪一年的？
張后啟：應該是建立在三年前金算盤開始轉型時。當時用友、金蝶上市以后規模擴張很大，金算盤覺得自己在傳統競爭有點處在劣勢，因此開始實施差異化轉型。轉型后決定不是做單一的軟件，而是做企業和企業之間關聯的服務，他們叫這個為“全程電子商務解決方案”。這樣的方案我是很認可的，這在理念上也和我的想法完全一致。
騰訊科技：您說的網站擁有1萬個付費客戶，他的付費數字大概是多少？
張后啟：從一千塊錢到一萬塊錢不等。
上市計劃暫推遲先研究怎么賺錢
騰訊科技：不久前有媒體說您跳槽，也可能是因為金算盤要上市有關。金算盤上市的消息能確定嗎？這和你跳槽有關系？
張后啟：是這樣的，（金算盤）前期是有這個準備吧，包括請券商、律師等。 本來是想在中小板上市，但是現在有可能會把進程推遲一些。
我的想法是先把業務做到位，先把商業模式做到位了再上市。公司目前正在做轉型，我們也不想過早暴露自己的商業模式。這點我們在內部已經討論過了，戰略也制定和討論了。
騰訊科技：上市是不是您來金算盤之后的一個任務，或者說，把金算盤做上市是不是你來這里的一個目標？
張后啟：上市只是我的一個手段之一，或者是走向規模化發展的手段之一。當然首先考慮的是戰略，到底怎樣去做。雖然金算盤的理念超前于別人，產品超前于別人，轉型也超前于別人，但是怎樣把戰略做到位，對于這個，我們的高級管理層已經達成了一致的認識。
騰訊科技：您3月底離開聯想，到金算盤的時間并不多，金算盤的發展戰略您理清楚了嗎？
張后啟：應該說，3月20號是我在聯想到最后一天。但在此之前我已經對金算盤做了很多的研究，也已經對SaaS這行業做過很多的研究。其實去年底我在聯想做戰略的時候，也在研究類似一個領域。
我最近會結合金算盤具體的情況，在戰略上做了一些調整。目前來說新的戰略還是比較到位的，公司內部已經達成了共識。
騰訊科技：能否具體說說這個新的戰略？
張后啟：戰略就是轉型。我來之后，轉型會更徹底一些。更機密的是內容是，我們該怎么樣讓它變成一個可盈利的模式。以前大家談到SaaS都不知道怎么賺錢，我想我們已經想清楚了。現在大家都在競爭這個，我不能多說。
將聯想經驗植入金算盤
騰訊科技：您個人在聯想有這么多年的經驗，有清華的教育背景，是國內關于ERP研究最早的專家，也有創業的經驗。您覺得您以前的經歷和聯想經驗對現在的新事業有什么幫助？
張后啟：從個人來講，這次出來創業有很多的機會，為什么選擇這樣一個機會？我最早做軟件開發，后來做管理咨詢，還是關于企業管理和企業應用，在聯想待了六年，也是關于企業運營和戰略，這些個人職業生涯和經驗的積累其實是一脈相承的。所以我選擇了這樣一個叫做軟件應用服務的行業。這和我個人的核心能力和知識積累也是一致的。
我后來很幸運的在聯想待了6年，而且有3年外派在國外工作，經歷了聯想全部的國際化過程，從一開始制定全球化戰略，到后來的并購IBM，再到后面的整合，我全部參與其中。我也親身體會到聯想如何實現這種包銷的，了解這一套非常完整的做法。我覺得我在聯想學到的，不僅是如何高效率做一個企業，還有如何實施企業的國際化。
任何一個企業，包括金算盤，其實都面臨著管理如何規范和如何高效運營等問題，金算盤如何上規模化、上一個臺階，如何規模化的發展。企業無論大和小，要讓它高效地運營實際上很多的做法是一樣的。我想以前的經驗應該是完全可以用上的，
騰訊科技：您到金算盤十幾天了，您最大的感觸是什么？
張后啟：最大的感觸就是我理解它，我能理解這樣一個公司，因為我也創立過這樣的公司，知道小企業是什么樣的狀態，所以我很有心理準備。你不能把它和聯想去比，如果跟聯想比反差就太大了，這種反差包括很多，比如在聯想一說什么大家很明白，很快就去思考并去執行，作為一個小公司的話，有很多東西還需要一個過程，這是一個小公司和一個大公司之間的差別，創業必然經過這樣的過程。
看淡兩大SaaS陣營交鋒稱阿里軟件不可怕
騰訊科技：現在傳統軟件企業和包括金算盤、用友、金蝶等傳統企業，正圍繞SaaS展開激烈競爭。您如何看待這兩個陣營的爭奪。阿里軟件的機會在哪？我們的機會又在哪？
張后啟：阿里軟件的商業模式我非常清楚，它和淘寶的思路和玩法是一致的，本質還是一種金融服務。它的收益模式就是讓中小企業上淘寶參與交易，并在龐大的交易中尋找盈利機會。
阿里此前沒有做過軟件，它只能采取免費模式，讓企業幫助他做測試。它們主要是把客戶引到網上，你也可以說他是掛羊頭賣狗肉，它不是一個SaaS的本質，也不符合SaaS的原始定義。從盈利模式角度看，它這種做法有很好的盈利模式。但它要去賣軟件，我覺得它一套也賣不出去。
而且從定位上看，我們和阿里軟件也沒有太大沖突，它定位的企業是一個很小的企業，甚至是家庭式作坊企業，就像淘寶上的賣家一樣，可能是10個人以下網店。而我們定位的中小企業是有一定規模的，準確說是定位在50人到2000人規模的中小企業。
所以，我并不認為它是個很強大的競爭對手。雖然它有錢，但是我覺得在這個行業，現在也沒有誰真正知道怎么玩，還沒有形成套路。我對未來充滿自信。
騰訊科技：圈里的幾家企業地域各不同，比如阿里軟件在江浙，金蝶、用友在北京，金算盤則在重慶。這種地域上的區別對公司的文化或者風格有沒有影響？
張后啟：目前我們把重慶定位在公司的法人總部，整個營銷中心和管理中心未來會放在北京。現在我來了以后，肯定有一些這樣的調整。
你說的地域上的觀念會有一定的差異，包括人才的這些引進，確實有差異。所以我做了一些這樣的調整。
首先重慶是個天然的研發、客戶服務中心，當然，我們一些新產品也會分散在不同的地方，有很多的合作單位。但營銷一定是在北京的，同時公司整體運營也是在北京的。
現在我做的第一件事就是在公司內部建立網絡多媒體會議，這個我在聯想已經很習慣了，兩個部門之間直接視頻會議，沒有人說我們找一個會議室，剛開始也不習慣，但后來很習以為常。我需要讓他們也適應這些新的溝通模式，適應這種新的一種網絡化的管理思路。
金算盤目前在全國有43家分公司，分布在全國各個主要城市，員工數量在1000人左右。這些分公司大部分是直屬全資的，也有一些加盟的，和我們一起創業。
金算盤以前偏重開發，有很好的產品，但只能靠各地分公司去賣，而產品各地分公司也對產品掌握不清楚。后來我和他們一分析，才發現我們有很大的差異化和競爭力——金算盤其實產品和技術方面很強，但營銷是相對較弱的環節。我來了這后，就是要強化這種營銷和銷售的能力。
招兵買馬向互聯網轉型
騰訊科技：以前傳統軟件的人轉型做互聯網，很多人都會說不太看好，覺得缺少了互聯網的基因。您現在來到金算盤研究互聯網，是不是也面臨這樣的問題。
張后啟：你說的一點不錯，我在內部全員大會上也說過，互聯網企業搞不出好軟件，同樣做軟件企業的也不懂得玩互聯網。我也跟他們說了，你們要專心做軟件，因為公司核心還是要做軟件，軟件依然是SaaS的核心，你們需要繼續發揮你們的長項。至于怎么玩這個互聯網，我會帶來很多的新鮮的血液，我會從外面請一批懂互聯網的人做。
騰訊科技：招聘互聯網人才已經進入金算盤的議事日程了嗎，未來可能達到什么規模？
張后啟：最近正在進行中吧。我們公司現在有兩個大的事業部，一個軟件包，一個就是賣服務，這確實是兩個不同的體系。
產品解決方案是融合的，但是營銷模式、方式都是完全不同的，人的技能和知識背景也是不同的。未來我們在互聯網這塊會很大的擴充。
騰訊科技：您覺得什么樣的互聯網人才符合您的標準？
張后啟：他至少要了解互聯網，懂得通過互聯網的營銷手段和服務客戶的手段，來獲得盈利，而不是通過傳統的挨家挨戶上門實施服務的傳統方式。這兩者是完全不同的，營銷方式也不同的。
對于網上營銷，確實很多行業、很多企業是不明白的。要有效做網上營銷，而不能再搞大規模的地面營銷活動。我們網站未來也主要聚焦在網絡營銷上。
騰訊科技：這網絡營銷方面有沒有具體的投入金額規劃？
張后啟：暫時還沒有具體的數額吧，但是我們現在還是在創業和轉型期，還比較謹慎。
騰訊科技：對于未來，您有沒有具體的目標和數字，比如年內客戶規模達到多少，收入達到多少？
張后啟：我想這些數字暫時不便透露，以免刺激競爭對手。而且你也看到，我本來看好這是一片藍海，我出來的時候，大家還不明白這個行業怎么真正去玩的時候。
但現在，藍海已經開始要變紅了，很多事情很抱歉不便透露，我們現在秘密武器就在于我們新的商業模式，這也是我個人的核心競爭力。
目標：打造一個規模數十億的互聯網企業
騰訊科技：您給這次創業規劃了幾年時間？
張后啟：我希望我這次創業能有一個完美的結局，在做漢普以前，我沒有說以后不去創業，但是這次我說。如果這次我有比較好的結局，如果按我的想法能把這件事做大，這將是我最大的事業。
理由是，這個行業有幾千億的規模值得你去做五年、八年，甚至十年。這是一個值得去創業的行業。如果一個行業只有3-5億元的規模，你的企業最多只能做到3-5億，那我沒興趣，我的目標是做成一個規模更大的企業。
在互聯網里，騰訊花了五年時間做到70億規模，這就是互聯網行業的機會，阿里巴巴也一樣快速成長。這也是我為什么看準這個行業的原因。我的目標就是要打造這樣一個規模達數十億元的互聯網企業。
騰訊科技：其實這個轉型也是你人生中意義最大的轉型，相當于從傳統行業轉向互聯網，可以這樣理解嗎？
張后啟：確實是，我覺得我一直在挑戰自己，我以前做軟件的，沒做過咨詢，但轉向做咨詢了。當時我剛開始還不知道怎么做，我用一年時間悟出來怎么做咨詢。漢普第一年就成活了，第二年便開始高速成長，并從一個小公司做到一個大公司。
后來聯想收購后，我到了聯想，那也是一個挑戰。因為沒有大企業經驗，卻一步做到大企業的高管。
現在我又從傳統的IT走向互聯網，也確實有人會問你懂互聯網嗎？不過，問這個問題的大多數是互聯網的人，非互聯網的人都知道我的學習能力的。而且，我悟出來的招也許會很怪異、出人意料的。當然，我需要一個時間去找到這種感覺。
我覺得我的人生一直在積累，積累以后就需要找到一個終極目標。我一直夢想找到一個自來水一樣的事業，擁有幾千萬客戶，他們擰開就能使用自來水，我們就能收費。這不像賣一個軟件，賣完了還每年得給維護，也不像做咨詢做了上單沒有下單，我一直在思考構建這樣一個新型的模式。
其實在聯想我也一直在構想，給聯想做戰略時我也在想，怎么把企業構建得像自來水服務一樣。我想我現在找到了。
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