【IT商業新聞網】全球信息存儲提供商EMC的30周年慶正值全球性金融危機，中國區市場能給美國總部多大一份獻禮，結果全都寫在了葉成輝的臉上。
2009年3月3日，EMC大中華區總裁葉成輝在EMC2009年中國區業務促進戰略發布會上公布了一份較為體面的成績單。成績單雖然沒有具體的數據，但據葉介紹，中國區超額完成了2008年業務指標，增長遠遠領先亞太地區。此前，EMC公司發布的2008年第四季度（截至12月30日）財報顯示，總營業收入首次超過40億美元，環比增長8%，同比增長5%；持有88億美元現金與投資；全年總收入達149億美元，增長12%，連續六年呈兩位數增長。
在競爭對手IBM、日立數據和惠普等廠商的存儲業務均出現不同程度的下滑時，惟獨EMC保持了持續穩定的增長。面對樂觀局面，葉成輝仍是相當謹慎。在他看來，面對緊縮的市場，緊張的新一輪競賽才剛剛開始。
逆勢增長
存儲市場整體上呈現下滑局面。
IBM的存儲業務下跌了20%左右，惠普的同類業務也同比下降了7％，其他的NetAPP和日立數據也都面臨著業績下滑局面。對此，葉成輝認為，當前形勢下存儲設備市場的前景不容樂觀，戰略調整是當務之急。
依據他的戰略設想，在硬件業務普遍下滑之時，創新存儲技術應用、提升軟件業務和深化服務將成為EMC今年奪取更多市場份額的有效舉措。為此，EMC中國制定了“整合優勢”的戰略：大力推廣閃存驅動器、新一代統一存儲和虛擬化等創新存儲技術；提升售前和售后服務；深度培養和發展渠道；推動信息保護、內容管理和信息安全方面的應用；以及推動家用型艾美加產品進入中國市場。
同期，來自廠商的反饋表明，雖然經濟危機會讓企業縮減IT方面的投入，但存儲市場的需求并未因此大幅縮減，反倒普遍持樂觀態度。IDC中國軟件與服務研究部高級分析師劉寧蔚告訴《IT時代周刊》，“在金融危機的大環境下，存儲軟件廠商的確有理由保持樂觀的預期。”
劉寧蔚還指出，隨著金融、電信、政府、企業等的業務持續發展和多樣化，數據迅速膨脹的趨勢是不可避免的，這種趨勢并不會因經濟危機的發生而變化。其次，存儲軟件在經濟危機下會更有價值，因為它能幫助客戶更科學更有效地去利用現有的資源。比如，存儲虛擬化方案會得到更多客戶青睞，還有一些分析類軟件能從資源利用率和存儲管理優化的角度給客戶提供更好的建議，也會有更好的市場空間。同時，廠商如果能夠適時針對客戶和合作伙伴推出一些恰當的宣傳推廣活動，將會對產品銷售產生事半功倍的效果。
事實上，如何通過創新技術和軟件業務相結合，并輔以硬件業務在競爭中取勝，正在成為存儲業新一輪博弈的重點。
IBM已作出了類似的布局。一位接近IBM系統與科技事業部的人士指出，“藍色巨人”早于葉成輝公布中國區業績的前一周就發布了“智慧的地球”2009年戰略，其中在管理海量信息方面，IBM也發布了多個極具競爭力的存儲產品和系統解決方案，比如時下熱門的重復數據刪除產品和針對中型企業推出的低入門級版本XIV存儲系統等等，該人士認為，IBM的“智慧”存儲戰略采用新技術和軟件的趨勢也很明顯，EMC和IBM之間針鋒相對的意味頗為濃厚。
對此，分析人士稱，與競爭對手的戰略相比，EMC的“整合優勢”戰略更易實現、更務實，也更易理解。
本刊記者拿到的一份EMC內部資料顯示，高盛公司2008年9月的一項IT開支調查結果表明，EMC作為選用率最高的存儲供應商，以42%的份額在虛擬化環境中獨占鰲頭，遠遠撇開了以22%份額位居第二的IBM。
其實，EMC的業務模式早已從專注高端企業存儲平臺，拓展為現在的全面產品組合供應商，包括平臺、軟件、服務和解決方案，正逐步有計劃地實現其“信息生命周期管理”的理想。目前，軟件和服務業務已占該公司年收入的50％以上,并且EMC正試圖通過深度培養，逐漸打破渠道捆綁銷售一家產品的慣性模式，逐步引導市場需求向硬件與存儲分離采購的新模式發展。
相反，作為綜合的IT廠商，IBM至今仍主要采用硬件與軟件捆綁銷售的模式。分析人士指出，一旦遇到市場需求分離的變化，這種依靠硬件帶動存儲銷售的形式相比靈活且專心做全線存儲服務的業務模式，來得更為被動。
不過，IBM已經意識到了這點，正在嘗試改變。但其內部龐雜的組織結構和流程讓這種改變不會即刻實現。
EMC在全球市場具備了一定的競爭力，但EMC中國目前的服務能力還不及競爭對手。葉成輝坦言，EMC全球業績80％以上都是來自于硬件和軟件，但在中國，“客戶最需要的還是服務”。
由于目前客戶需要的解決方案正變得越來越復雜，咨詢服務就顯得更加重要。而且，不僅是售后服務，售前服務也成了咨詢服務的重要內容。由于整體經濟形勢不容樂觀，用戶在對待自己的預算，選擇解決方案的時候會更加謹慎，很多用戶會對軟件先試用一段時間再決定是否付費，因此，技術人員跟進和加強售前服務也是EMC今年的重點。
此外，EMC也在嘗試增加由渠道來做存儲解決方案，這樣既能緩解合作伙伴的壓力，也能培養渠道的信心和忠誠度。他認為，目前很多代理商處境很困難，“贏得渠道的心很重要”。
目前日益復雜的存儲業務早已不再僅僅是簡單的產品銷售，代理商或集成商的解決方案能力和服務能力也至關重要，針對渠道代理商的培訓成為渠道計劃中非常關鍵的部分。
葉成輝表示：“我們今年在中國增加的人員中，70%都是在渠道方面，我們希望在金融危機的情況下，多一點人幫他們培訓，更好地為他們提供服務。”
面臨的壓力
業界認為，對類似IBM和惠普等綜合廠商而言，存儲并非其核心業務，而其他獨立存儲廠商在危機中抵御風險的能力相對較弱，這對EMC來說都是占據競爭優勢的有利因素，EMC想要借助“整合優勢”繼續逆勢增長的愿望也并非紙上談兵。近年來，EMC以巨資在全球展開的多達50多次的并購正是其押賭未來的底牌。
通過此次戰略發布計劃，本刊記者發現EMC寄望的五大措施中的三項部署就是得益于近年的并購，如統一存儲、虛擬化、安全軟件等存儲業近年發展的重點領域就分別來自收購來的Avamar、VMware、RSA、Iomega等幾家公司。葉成輝介紹，“從增長率來講，我們增長最好、最快的就是來自Avamar的業務，去年增長了4倍”。
事實上，不僅是EMC采取了并購方式來補充自身業務的發展，其他廠商也同樣覷瑜并購帶來的直接回報。集中于2008年發生的并購案就有博科公司26億美元收購網捷、惠普3.6億美元收購LeftHandNetworks、IBM約3億美元收購XIV，以及收購Diligent、NetApp收購Onaro等。據業內人士分析，今年隨著存儲技術應用的不斷擴展，還會涌現更多的并購行動。
EMC現在也在努力將其全球并購成果及早引入中國市場，但并購后，在進行資源整合的同時，帶來的“消化”問題對這家公司也是不小的挑戰，EMC必須拿出各種具體的解決方案。
以主營家用市場的存儲產品艾美加為例。并購之前，艾美加在中國的業務幾乎為零，并購之后，雖然在技術上的聯合沒有太大問題，但在銷售方面，EMC由于缺乏相關經驗，不得不花費很多精力，甚至不得不從中小企業布局開始。“家用存儲花很多錢做廣告，利潤不一定能回得來。”葉成輝認為對待這種投入產出比極不確定的業務必須十分謹慎，但一時又找不到更好的推廣辦法。目前，EMC正試圖在小型企業推廣艾美加。因為小型企業購買力較低，與家庭用戶需求相似。
此外，EMC也在極力扭轉重中高端市場，輕低端市場的企業形象。在中國，占據90％的中小企業市場是目前各廠商比拼的重點，而惠普一直在中小企業領域占據的優勢地位讓EMC的這一愿望看起來阻力不小。
兩年前，EMC正式發布了“中國五年計劃”：第一個計劃是外部存儲市場第一；第二個計劃是通過渠道加速中小企業業務增長；第三個計劃是企業內容管理和備份、恢復與歸檔解決方案市場第一；第四個計劃是軟件收入每年翻倍；第五年要比第一年增長32倍。
這期間究竟實現了多少，做得怎樣，業績要求一直壓在葉成輝的心頭，對于最后一項增長“32倍”的目標，他更是坦言，“第一年應該很容易，第二年開始困難，然后會越來越難。”
不過，就目前EMC發布的成績單來看，一切還算有序地按照計劃進行。
葉成輝最后表示，在企業規模方面，EMC將會盡量集中在中型企業，行業方面也將從發展緩慢的制造業逐步轉移到醫療、教育、政府內需上。（編輯：Kobe）
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本文標題：是回光返照還是虛有其表 且看EMC業績一枝獨“俏”如何延續
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