【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)KeyResearch2009年初發(fā)布的最新調(diào)查報告，2008年東芝泰格信息系統(tǒng)(深圳)有限公司在復(fù)合機(jī)(掃描、打印、復(fù)印一體機(jī))市場占有率排名第一，這意味著在中國市場上，東芝已經(jīng)連續(xù)九年排名第一。
但是，沒有人敢明確地預(yù)測2009年的狀況。東芝泰格中國事業(yè)總部董事總經(jīng)理須毛原勲現(xiàn)在只有牢記幾個準(zhǔn)則，希望能夠幫東芝復(fù)合機(jī)、他的團(tuán)隊，還有東芝的85個經(jīng)銷商和678個分銷商們度過這次危機(jī)。
這位在中國已經(jīng)度過第五個年頭的職業(yè)經(jīng)理人，曾在東南亞金融危機(jī)爆發(fā)后的第9個月，1998年4月1日被派往新加坡?lián)螙|芝新加坡公司總經(jīng)理，主管整個東南亞業(yè)務(wù)，而且一待就是六年。在東南亞金融危機(jī)的漩渦底層打了幾個轉(zhuǎn)的經(jīng)歷，讓須毛原勲面對今天的困境時，多了一些可以篤定的危機(jī)處理方案。
堅信春天
其實2008年，東芝泰格已經(jīng)開始感受到國內(nèi)外的雙重危機(jī)了。一部分因為5·12大地震，一部分因為全球金融危機(jī)，去年8月份開始，東芝復(fù)合機(jī)的單月銷售增長幅度已經(jīng)從原來的兩位數(shù)跌至個位數(shù)。因此，身為總經(jīng)理的須毛原勲每次跟人談話，總是要先強(qiáng)調(diào)，經(jīng)濟(jì)是循環(huán)的，有高潮必然有低谷，有低谷也必然有經(jīng)濟(jì)的回暖，“這是一個事實，不管經(jīng)濟(jì)危機(jī)會有多長，我們不會永遠(yuǎn)在底部，經(jīng)濟(jì)肯定會復(fù)蘇的，這是一個事實。”有這句話給大家打氣，鼓勵大家把眼光放長遠(yuǎn)，定下基調(diào)，接下來的事情多少會順利些。
在新加坡面臨上一輪危機(jī)的時候，初次面臨這么大災(zāi)難的須毛原勲不夠自信，甚至還略帶恐懼，客戶、員工都留不下來。“情況很糟，沒有人知道未來，如果作為領(lǐng)導(dǎo)的我都不確定，其他人肯定更加迷茫。”鏡中的自己和當(dāng)時經(jīng)濟(jì)形勢一樣糟糕的須毛原勲幡然醒悟：有時候“危機(jī)”就像是“鬼魅”，所有的恐懼都源于不知道，一旦知道，事情也就變得不那么可怕了。
到一線去
春節(jié)剛過，頂著零下十多度的風(fēng)雪天氣，須毛原勲跑去烏魯木齊拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，緊接著又跑去廣州、蘇州、煙臺和海南去探訪經(jīng)銷商，向他們詢問當(dāng)?shù)氐匿N售狀況以及經(jīng)銷商眼中看到的當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況。這些都是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的幾個地區(qū)，也是受這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最嚴(yán)重的區(qū)域，“只是呆在家里看電視、看報紙，坐在公司里看報表聽匯報是無力的，我們必須到一線去，了解和我們相關(guān)的、最真實的情況！”只有這樣，才能夠?qū)ψ约阂鎸Φ男蝿萦袀�正確的判斷。
然而，須毛原勲到一線去不只是去考察市場狀況這么簡單。在這個自然和心理的雙重冬天，沒有人知道什么時候是個盡頭，或者自己有沒有可能捱過這個冬天，更沒有人知道到底該怎么辦。對這些經(jīng)銷商而言，他們自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，如果產(chǎn)品品牌廠商不能跟他們保持良好的溝通，把自己的想法和做法告訴他們，給他們信心和支持的話，能堅持下來的經(jīng)銷商怕是寥寥無幾。
“這些經(jīng)銷商是透過我看東芝，看他們所代理的品牌對這場危機(jī)的態(tài)度以及東芝的決心。”因此，到一線去，哪怕是在雨雪交加的天氣里，讓經(jīng)銷商和生產(chǎn)商面對面溝通，相互鼓勵和支持，說“冬天一定會過去的”，這不僅是電影里煽情的場景，更是大家在危機(jī)時刻建立相互信任，彼此幫助樹立信心的最佳手段。
而且，負(fù)責(zé)人只有到一線去看過，才能夠正確判斷，最后決定該采取哪些步驟，否則 “行動會更遲緩，情況也會變得更復(fù)雜而難以管理。”須毛原勲以他的親身經(jīng)歷告訴大家。
只有細(xì)節(jié)
當(dāng)然，只有信心是不夠的。而且危機(jī)來臨，削減廣告開支和促銷預(yù)算也是各大公司的一致選擇，包括東芝在內(nèi)。在須毛原勲看來，這時候就是要把銷售支持工作做得非常細(xì)致，給經(jīng)銷商支持的同時，彌補(bǔ)費用下降帶來的銷售能力下降。
東芝的渠道銷售團(tuán)隊中，每人分管數(shù)個經(jīng)銷商。往年，他們可能只需要把當(dāng)年新推出的產(chǎn)品悉數(shù)報給經(jīng)銷商就可以了，每款的銷路可能都不差；今年，這些銷售們就需要整合手頭的資源，根據(jù)經(jīng)銷商和他們旗下分銷商的特點來指定某款主推產(chǎn)品。根據(jù)歷年的積累，銷售對代理商和分銷商各自的特點、優(yōu)勢乃至庫存和現(xiàn)金流狀況都相當(dāng)了解，這時候，他們往往會提醒經(jīng)銷商，他們旗下的分銷商哪些零售能力比較強(qiáng)，哪些有政府采購的背景，各自適合推廣那款產(chǎn)品，并每周檢查經(jīng)銷商的庫存狀況，為他們提供咨詢、減輕庫存壓力。
而在經(jīng)銷商培訓(xùn)上，東芝復(fù)合機(jī)也因“時”制宜重新策劃。危機(jī)之下，終端買家手里的預(yù)算也不多，所以要想推動銷售，就必須和客戶站在同一個出發(fā)點。“以前我們推廣某臺機(jī)器往往更多突出他們的性能，現(xiàn)在卻總是幫用戶算賬，算一下買這臺機(jī)器能夠幫他們省多少錢。”須毛原勲以多功能一體機(jī)為例介紹，客戶可以用掃描存檔并通過電子郵件發(fā)送來代替?zhèn)鹘y(tǒng)地打印并快遞，充分利用機(jī)器的每一個功能和技術(shù)。“這時候大家的預(yù)算都非常有限，‘你該買××’之類的話是肯定不能說的。”須毛原勲提醒所有經(jīng)銷商和分銷商都該謹(jǐn)慎言辭。
而對經(jīng)銷商獨力拿下的大單，他們給予更多的支持。去年12月份，東芝泰格北京經(jīng)銷商跑下內(nèi)蒙古勞動局一個2500臺機(jī)器的投標(biāo)單，是東芝泰格成立以來最大的一個單子。為這個單子，東芝臨時替換做配件的供應(yīng)商，以求能夠在兩周內(nèi)趕制出和機(jī)器配套的工作臺，而按照以往的流程，制作時間差不多需要一個月。在經(jīng)歷過東南亞金融危機(jī)漩渦中心的須毛原勲看來，度過危機(jī)真的沒有任何所謂的好方法或是靈丹妙藥，只有小心處理好每一個操作細(xì)節(jié)，越細(xì)越好。
提振士氣
東芝泰格信息系統(tǒng)(深圳)有限公司中國事業(yè)總部主要負(fù)責(zé)復(fù)合機(jī)及相關(guān)零部件在中國的生產(chǎn)和銷售，可最重要的銷售之外，只要有可能，須毛原勲還希望能夠保留東芝泰格預(yù)算中的公益部分，雖然這個想法在今年的背景下顯得有點固執(zhí)。他有他的道理。
1998年須毛原勲到新加坡的時候，金融危機(jī)對經(jīng)濟(jì)的破壞已經(jīng)到了十分嚴(yán)重的地步。在最初的117天里，他甚至沒有休過一天假，每天除了睡覺吃飯外，就是工作。即使這樣，他還是幾乎每天都會收到員工的辭職信，最糟的一天，他同時收到兩份辭呈。
“員工們對公司未來充滿疑慮，他們離開的感覺就仿佛逃離一艘正在沉沒的船。”現(xiàn)在須毛原勲回憶起這件事的時候還是有些無助。當(dāng)時的他36歲，人生中第一次遭遇這樣的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
經(jīng)過一番痛苦的思索，自我否定和肯定，甚至還有關(guān)于“什么是商業(yè)”的哲學(xué)式思考，他最終確立起這樣一個信念，即每個人都是靠夢想支持的，生意只是一個幫助大家實現(xiàn)夢想的平臺。
自那以后，只要有可能，他每年都要向總部申請預(yù)算去達(dá)成員工的夢想。現(xiàn)在，還有經(jīng)銷商們的夢想。這些夢想可能都很隨機(jī)：可能是某個經(jīng)銷商地處偏僻的家鄉(xiāng)希望建一所希望小學(xué)；也可能是某位新任工程師在職工大會上一次演講。東芝去年8月投資20萬元捐助沙漠化嚴(yán)重的青海湖岸邊建造固沙林，營造防風(fēng)固沙林275畝，并采用機(jī)械沙障草方格技術(shù)營造沙棘純林項目，就是因為一位去年剛剛?cè)肼毜那嗪＜こ處熢谝淮喂揪蹠虾屯抡勂鹱约杭亦l(xiāng)的困境和這個夢想，感動了在場所有的人，公司最后決定實現(xiàn)他的夢想。而2007年，熱愛中國的東芝公司也實現(xiàn)了自己的夢想，認(rèn)養(yǎng)了成都大熊貓繁殖研究基地的一對剛出生的孿生熊貓寶寶，這兩只國寶熊貓最后還成為東芝半個形象代言人，出現(xiàn)在產(chǎn)品廣告里。
沒有一個精確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，顯示這些實現(xiàn)夢想的員工和經(jīng)銷商們是不是比其他員工具有更高的積極性，或者更好的業(yè)績，“但是，這無疑是提高士氣，增強(qiáng)我們團(tuán)隊和經(jīng)銷商之間凝聚力的一個最好方式。” “成就你夢想”這句話至今還是須毛原勲的座右銘和他工作的動力之源。（編輯：Kobe）
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本文標(biāo)題：東芝泰格：危機(jī)總動員
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