“這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)說(shuō)什么。”當(dāng)被記者問(wèn)及關(guān)于三、四級(jí)市場(chǎng)的情況，國(guó)美和蘇寧這對(duì)中國(guó)家電賣場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口徑出奇的一致。

　　這或許點(diǎn)到了它們的軟肋。目前，兩大巨頭在這一區(qū)域并無(wú)真正美的表現(xiàn)。

　　“國(guó)美、蘇寧在這方面一直很隱晦，一般會(huì)公布開了多少店，但不說(shuō)關(guān)了多少店，所以外界對(duì)它們的三、四級(jí)市場(chǎng)的確切店面數(shù)量沒(méi)有準(zhǔn)確認(rèn)知。”中怡康渠道總監(jiān)吳鵬對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》說(shuō)。

　　加速下沉

　　吳鵬表示，在三、四級(jí)市場(chǎng)拓展上，國(guó)美、蘇寧前景不是很好，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，地方軍團(tuán)很強(qiáng)，品牌認(rèn)可度很高。

　　但國(guó)美、蘇寧不會(huì)放棄這塊市場(chǎng)，目前仍在繼續(xù)加大市場(chǎng)下沉力度。

　　今年11月，廣州國(guó)美總經(jīng)理高集群對(duì)本報(bào)表示，2012年，廣州國(guó)美將加快擴(kuò)張步伐，實(shí)行雙品牌運(yùn)作，甚至到湖南開“永樂(lè)”，預(yù)計(jì)2012年實(shí)現(xiàn)年銷售額突破100億元。

　　按照計(jì)劃，第一年，國(guó)美將以長(zhǎng)株潭為擴(kuò)張半徑;第二年，以衡陽(yáng)、益陽(yáng)、岳陽(yáng)等地為擴(kuò)張半徑;第三年則以懷化、婁底等地為第三個(gè)擴(kuò)張半徑。

　　高集群稱，國(guó)美經(jīng)過(guò)前幾年的摸索，已經(jīng)找到了適合三、四級(jí)市場(chǎng)的模式：通過(guò)自有營(yíng)業(yè)員建設(shè)、統(tǒng)裝柜臺(tái)，打通供應(yīng)鏈系統(tǒng)、物流系統(tǒng)，讓索尼、夏普等在三、四級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的品牌能夠通過(guò)一級(jí)市場(chǎng)的渠道，由國(guó)美物流配，經(jīng)三、四級(jí)市場(chǎng)門店中轉(zhuǎn)，最終快速送達(dá)消費(fèi)者手中。而且，相比三、四級(jí)市場(chǎng)虛高的價(jià)格，國(guó)美統(tǒng)一的定價(jià)，也成為其進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)的利器。

　　而蘇寧電器也公布了未來(lái)十年發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略。作為蘇寧未來(lái)兩大主攻方向，一是拓展三、四級(jí)和海外市場(chǎng)，二是由家電專業(yè)實(shí)體連鎖向全品類網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)升級(jí)。

　　蘇寧2011年上半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，公司已在全國(guó)243個(gè)地級(jí)以上城市擁有連鎖店共計(jì)1451家，其中縣鎮(zhèn)店128家。蘇寧稱已在三、四級(jí)市場(chǎng)取得階段性成效，店面數(shù)量占比較上年末提升1.83%。

　　蘇寧財(cái)報(bào)中稱，在渠道下沉拓展中，蘇寧結(jié)合市場(chǎng)情況，推進(jìn)常規(guī)店(以社區(qū)店為主)以及縣鎮(zhèn)店的開發(fā)，二、三級(jí)市場(chǎng)較好的銷售表現(xiàn)，也使得社區(qū)店可比銷售增長(zhǎng)較快。數(shù)據(jù)顯示，蘇寧在一、二、三、四級(jí)市場(chǎng)的可比店面銷售同比增長(zhǎng)分別為1.84%、5.78%、5.61%和3.44%。

　　而到了今年第三季度，蘇寧新進(jìn)入6個(gè)地級(jí)以上城市，新開連鎖店92家，其中常規(guī)店88家、縣鎮(zhèn)店2家、精品店2家，置換/關(guān)閉連鎖店6家，凈增加連鎖店86家，縣鎮(zhèn)店總數(shù)上升為132家。

　　不過(guò)吳鵬認(rèn)為，盡管在三級(jí)市場(chǎng)國(guó)美、蘇寧的確開了不少店，但競(jìng)爭(zhēng)力并不令人滿意。“主要是當(dāng)?shù)氐募译娏闶凼袌?chǎng)的地方軍很強(qiáng)大。不過(guò)國(guó)美、蘇寧虧不到自己頭上，有制造商在，這塊市場(chǎng)也不是它們主要的利潤(rùn)點(diǎn)，因此它們也不是很在意三、四級(jí)市場(chǎng)的盈利情況，市場(chǎng)份額才是它們的目標(biāo)。”

　　“首先，越往下沉，開店成本越低;另外，有廠家的支持，沒(méi)有后顧之憂。為了追求市場(chǎng)的占有率，它們不會(huì)放棄這塊市場(chǎng)。國(guó)美、蘇寧要的是市場(chǎng)份額，在條件允許的情況下，下一步一定會(huì)加大三級(jí)市場(chǎng)的開拓力度，有選擇性地開拓四級(jí)市場(chǎng)。”吳鵬說(shuō)。

　　心有余力不足

　　面對(duì)家電本地軍的強(qiáng)勢(shì)阻擊，國(guó)美、蘇寧目前顯得心有余而力不足。

　　中投高級(jí)分析師黎雪榮對(duì)記者說(shuō)，國(guó)美、蘇寧決心很大，進(jìn)展不大。

　　家電下鄉(xiāng)政策落實(shí)前兩年，一些本地零售品牌都已相繼做大，占據(jù)先機(jī)，國(guó)美、蘇寧起步較晚，而目前優(yōu)惠政策正逐步退出市場(chǎng)，會(huì)對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生抑制。國(guó)美、蘇寧此時(shí)下沉渠道的壓力與日俱增。

　　在三、四級(jí)市場(chǎng)，國(guó)美、蘇寧沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，相反倒是盲點(diǎn)不少。現(xiàn)在區(qū)域連鎖已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。但吳鵬認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于當(dāng)?shù)仄放频恼J(rèn)知度較高，在選擇購(gòu)買時(shí)對(duì)于本土品牌的認(rèn)可甚至超出對(duì)價(jià)格的敏感。

　　并購(gòu)方式在市場(chǎng)開拓之初，屢試不爽。并購(gòu)地方市場(chǎng)的知名渠道商，來(lái)贏得市場(chǎng)青睞對(duì)國(guó)美、蘇寧來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　“但是就現(xiàn)在的情況來(lái)看，對(duì)于三、四級(jí)的拓展并購(gòu)似乎行不通。”吳鵬說(shuō)，“地方軍分為幾類，一是有國(guó)企背景的，并不在乎你國(guó)美、蘇寧的出價(jià);第二類是自身做得很強(qiáng)，也有上市欲望，甚至把IPO作為終極目標(biāo)的地方渠道商，它對(duì)國(guó)美、蘇寧的并購(gòu)本身沒(méi)有興趣，國(guó)美、蘇寧出價(jià)也未必高到打動(dòng)對(duì)方;第三類就是一些小的零售商，開店不多，區(qū)域也不是很廣，但在當(dāng)?shù)厥欠浅Ｓ刑?hào)召力的，與外來(lái)大的渠道商的較量中，把國(guó)美、蘇寧打得稀里嘩啦的。而且從目前現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，的確這種并購(gòu)在最近兩年也很少成功。”

　　黎雪榮認(rèn)為，物流配送跟不上也是國(guó)美、蘇寧進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)主要阻礙因素，雖然在一線城市國(guó)美、蘇寧的渠道已經(jīng)很成熟，但是在三、四級(jí)市場(chǎng)情況完全不同，這對(duì)于它們來(lái)說(shuō)還是一個(gè)盲點(diǎn)。

　　匯銀家電營(yíng)銷總監(jiān)郭廣忠此前表示，國(guó)美、蘇寧正在把三、四級(jí)市場(chǎng)作為發(fā)展方向，但不可能一步到位。三、四級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)操作方式不同。國(guó)美、蘇寧用一級(jí)市場(chǎng)操作手段來(lái)操作三、四級(jí)市場(chǎng)，會(huì)遇到水土不服的問(wèn)題，而且很多消費(fèi)者更加相信當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

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