隨著國美、蘇寧等家電零售大鱷在二三線市場的投入力度不斷加大，以及互聯網零售渠道的興起，區域家電連鎖企業的生存與發展也正面臨著越來越嚴峻的挑戰�？照{制冷大市場對區域零售企業的“突圍”之路進行了以下分析。
焦點一：如何應對大渠道的步步緊逼？
問題：國美、蘇寧等全國性的家電零售大鱷依靠強大的采購規模以及資本、品牌優勢，加大了對二三線市場的布局，同時還通過與品牌商“簽約”、“買斷”等方式獲取了獨家的商品資源，這些步步緊逼的做法對區域性的零售企業造成了巨大的沖擊及生存考驗。
支招：加強自身在本地市場的覆蓋，通過服務、異業聯盟、情感溝通等方式，增加品牌的附加值，降低價格敏感度；聯合其他區域企業，通過聯合采購獲取規模優勢；與中堅型家電品牌合作，實現差異化經營。國美、蘇寧等大型渠道商在采購規模、品牌優勢上，確實有著區域家電商無法比擬的優勢。不過，這些全國性的連鎖企業，由于其體量大，管理層級多，在二三線市場門店經營和成本控制上，并沒有區域家電企業那么靈活而有效。
對于區域家電零售商來說，把握好自己在當地的渠道資源、門店資源以及對二三線市場的熟悉優勢，做好差異化經營是生存之本。以四平家電為例，與國美、蘇寧依靠租賃場地和向廠家征收通道費用的“賣場式”經營模式不同，四平家電所有的商品都是自營的。對于前者，他們向廠家征收費用，廠家派駐促銷員，他們對商品是沒有定價權的，從而對市場的反映不夠靈活。而我們則由于所有的商品都是自己代理，銷售人員也是自己的員工，因此可以采用“一店一策”的靈活策略，根據不同門店所處的商圈不同，采用不同的價格體系，以應對市場的變化和需求。
焦點二：如何應對新興電商渠道的沖擊
問題：一些家電制造商熱衷于自營渠道，因此在不斷開設自己的直營連鎖店；同時，日益興起的網購市場對傳統家電渠道的沖擊也越來越大。對于區域性的家電連鎖企業來說，如何維護自己的渠道和客流成為一個現實的難題。
支招：“自修門前路，借路開快車”，將自己定位為產品提供商和當地服務提供商，廣泛與京東、新7天、淘寶電器城等成熟型或平臺型的網購商合作，從而實現快速切入家電網購市場的目標。
家電制造商開設直營店、家電網購“下鄉”的步伐在加快，這些無疑都對區域型家電連鎖企業形成了一定的沖擊。對于區域型家電連鎖商而言，走一條合縱連橫的道路，也許是出路之一。
所謂合縱即抓住廠家直營店大都以與當地代理商或零售商合資為主的方式進行拓展，加入廠家直營店的合作陣營，形成“你中有我，我中有你”的合作格局，變對手為盟友，借助大品牌上游資源優勢，進一步擴大自身經營能力和市場份額。像匯銀家電、百誠集團、東南電器、家福來電器等區域型家電零售商就是這么做的。
而所謂連橫即面對家電網購的風潮，不為所動、固步自封顯然是錯誤的；但盲目上馬，瘋狂“燒錢”，也是致命的錯誤。所以，區域家電連鎖商“觸網”是一項關系企業命運、需要慎之又慎的系統工程。既不可坐失良機，也不可操之過急，在此情況下，區域型家電連鎖商大可不必步國美、蘇寧后塵自建家電網購平臺，直接與京東、新7天、淘寶甚至當當、卓越等競爭，完全可以走一條“自修門前路，借路開快車”的道路。比如，小規模投資自己的網絡銷售系統和平臺，修一條通向互聯網的“門前路”，然后將自己定位為產品提供商和當地服務提供商，廣泛與京東、新7天、淘寶電器城等成熟型或平臺型的網購商合作，從而實現快速切入家電網購市場的目標。
焦點三：如何應對跨區域發展之惑
問題：區域家電零售商的優勢在于熟悉當地市場，并且擁有當地的供應商資源和政府資源，而一旦跨區域經營，這一優勢將不復存在，同時區域家電零售商本身的弱點也會暴露無疑。但是，如果不選擇跨區域經營，本地市場畢竟容量有限，發展必然受阻。
支招：“固守底盤，深耕市場”，跨省經營弊大于利，省內跨區域擴張應成為區域連鎖企業進行規模擴張的首選途徑。
跨區域經營分為省內跨區域經營和跨省經營，目前跨省經營的區域型家電連鎖相對較少，代表性的有五星電器、深圳順電、揚州匯銀等，其中深圳順電是以自建渠道、開設自營店的方式對重點地區進行覆蓋；揚州匯銀是通過收、并購當地的家電連鎖企業的方式進行擴張，而五星電器則是兩種方式都有采用。我認為，省內跨區域擴張應成為區域連鎖企業進行規模擴張的首選途徑，而在省內擴張的重心則應放在三四級市場，對一二級市場的逆向擴張，則是弊大于利的。
據制冷快報記者了解，抱有“走出去”想法的區域家電連鎖企業為數不少。但是，一旦走出去，能否實現“擴大地盤上規模”的良好愿望，則是他們普遍擔心的問題。省內跨區域拓展，做得比較好的像浙江中亮電器，目前在“出省”的問題上，也是猶豫再三；而江西騰達電器、諸暨雄風電器、東莞時尚電器、武漢工貿家電、柳州尚龍電器、湖南通程電器等雖然公開或未公開地表達了“出省”想法，但并未見其實際行動。
相比于國美、蘇寧兩大連鎖巨頭“市場全國化”的前10年，在2010年以后，區域家電零售商“跨區域”發展的黃金時期已經過去。主要原因在于：一是天時，類似于上世紀90年代及21世紀初，短缺經濟向買方市場過渡的需求井噴，新開店單店單日銷售破千萬元的情形，近年來已不多見。沒有短期的巨額回報，也不可能有上游的大手筆投入。因此在新開店尤其是跨區域開店成本居高不下的情況下，跨區域開店也就意味著跨區域虧損；二是地利，經過近十多年的發展，各地家電流通市場已經形成基本的平衡，甚至難免存在網點冗余，過度競爭之嫌，而地方政府及商業主管部門對待家電大賣場擴張布局的態度已經發生明顯變化。區域家電零售商跨區域發展，未必一如當年蘇寧、國美“兵臨城下”時，將之作為招商引資成果的投資商奉若上賓，從而大開方便之門；三是人和，在本世紀初，國美啟動蓄水池工程，蘇寧啟動1200工程，既滿足了當年大舉攻城略地的人才需求，又為兩大巨頭現階段及未來發展蓄積了數千名3~5年期中高級人才，而區域家電零售商們則錯失了人才儲備的良機。
因此有戰場，沒戰將，跨區域發展談何容易？對于區域家電零售商而言，成功在久不在速，企業在強不在大。“固守底盤，深耕市場”，未必不是一條推動區域型企業走向長壽的永續生存之道。
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本文標題：區域家電零售商突圍 成功在久不在速
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