27年前，當張近東剛剛從南京師范大學中文系畢業時，他絕對沒有想過自己有朝一日會成為一名如此成功的商人。21年前，當張近東光著膀子給顧客安裝空調時，他可能沒有想過自己有朝一日會成為中國家電連鎖行業的龍頭老大。1984年，作為當時還非常稀罕的師范學院畢業生，張近東并沒有選擇意味著穩定收入的教師職業，而是主動要求去企業。于是當時年僅21歲的張近東，進入了南京鼓樓區的一家區屬公司。
“他人比較機靈，腦子比較活泛。那時候流行下海嘛，他哥當時就下了海，幫市里的一些企業裝電腦、辦公設備或裝空調什么的，他下班以后也去幫忙。有人說他不務正業，不過這小子確實做出了名堂。”一位早年在南京市豪威集團工作過的人士，充滿敬佩地和記者談起張近東，這位比他小近10歲的小同志。
下海第一年掙回一千萬
不過此時的張近東并沒有想過和哥哥一起下海經商。在一次去上海的時候，一位朋友約張近東在百樂門的一家咖啡廳喝咖啡，結賬的時候竟然花了近100元，差不多是張近東當時一個月的工資。感到很辛苦的張近東，第一次對自己的收入感到不滿，而且還萌生了這樣一個想法：在南京也開一家咖啡廳。
咖啡廳需要安裝空調，而春蘭是當時全國最響的空調品牌，張近東就找到了當時春蘭空調公司南京辦事處主任卞國良，卞國良很快就批了兩臺柜式空調給張近東，兩個人也因此成了朋友。
在卞國良的鼓動和推薦下，1990年年初，張近東去了江蘇泰州的春蘭空調器廠參觀，回到南京以后，他毅然決定辭去工作，1990年12月26日，位于寧海路60號的蘇寧家電公司正式成立了。公司成立了，門臉也開好了，賣什么呢?洗衣機是上世紀八十年代最熱門的家電，冰箱在那個時期也逐漸進入普通家庭，而1990年舉行的北京亞運會，在全國催生了一股購買彩電的熱潮，但是讓人沒想到的是，下海做家電生意的張近東，既沒有賣洗衣機，也沒有賣冰箱，更沒有賣彩電，而是選擇了當時近乎于“奢侈品”的空調，而且還是專營春蘭空調。
“張近東這樣做很正常，他的啟動資金就是裝空調掙的，其他家電他也不熟悉，空調他最熟悉，和春蘭合作關系也最密切。做生意嘛，俗話說得好：做生不如做熟，對吧?”在一位熟悉張近東的朋友眼中，張近東當初選擇專營春蘭空調，是再正常不過的事情。
后來的發展證明了張近東的眼光，正是由于空調當時屬于高檔家電，因此利潤率相當高。“那時候賣空調特別掙錢，第一年據說純掙了1000萬元。”上述人士說。
用先進營銷理念“反圍剿”
1993年5月13日，南京發行量最大的《揚子晚報》上刊登了這樣一則廣告：大標題是“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調只需到一家”，內容中甚至詳細列出了各廠家產品的型號、批發價、零售價，同時還敬告讀者：需購買的用戶可參照市場現貨的最低報價進行購買。
如今這種廣告早已司空見慣，成為家電賣場最常見的廣告內容，而在當年，這可是破天荒的頭一遭。蘇寧公開商品價格的做法，不但引來了大批的顧客，也刺激到了南京城的國有商場們。
1993年5月19日，在廣東三洋空調器廠南京空調器新聞發布會暨供貨商會議上，當主持人請蘇寧總經理張近東上臺講話時，八家商場的家電經理們竟然同時起身，集體退場。
八家商場的抵制并沒有起到他們意料中的效果，在發布會上集體退場反而激怒了在場的不少家電廠商，三洋的領導人甚至當即決定，即使一臺空調都賣不出去，也要把江蘇的代理權授給蘇寧。
事情后續的發展顯示了張近東的遠見，在此前一年的空調銷售淡季，他幾乎押上了自己的全部身家，向家電廠商訂購了大批空調，這種反季節訂貨的策略提高了空調廠商的生產效率，因此贏得了空調廠商的好感，更重要的是為蘇寧接下來面對的“空調大戰”，準備了充足的彈藥。
上兵伐謀，1個月后，這場轟動全國的空調大戰有了結果，蘇寧公司當年的銷售額猛增至3.02億元，比上一年增長187%，一躍成為全國最大的空調經銷商，并將此戰績保持了11年之久。從此，張近東的事業從南京出發，布局全國。
轉型上市分享財富
從2000年開始，蘇寧開始籌備上市。2001年，蘇寧電器流通主業部分經過艱苦細致的股份制改革，于同年6月得到國家工商總局的核準，成立了蘇寧電器連鎖集團股份有限公司。2001年11月，得到國家證監會批復，進入上市輔導期，這在蘇寧發展史上具有里程碑的意義，它意味著公司從“個人的蘇寧”向“社會的蘇寧”的重大轉變。
2004年7月21日上午9點30分，隨著蘇寧電器董事長張近東的重重一槌，蘇寧電器(002024)在深交所以每股29.88元的開盤價正式掛牌交易，最終以每股32.7元收盤，首日漲幅超過100%。經過前后5年的努力，蘇寧電器終于直接登陸國內A股市場，成為中國家電連鎖業中IPO上市的第一股。
目前，蘇寧電器正在積極地拓展線上銷售業務，去年才正式上線的蘇寧易購，在今年二季度取得2.2%的市場份額，而一季度，其份額僅為1%。目前僅落后于淘寶、京東商城、卓越亞馬遜，排名第四，今年全年銷售額有望超過50億元。
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本文標題：蘇寧董事長張近東：反圍剿中再造企業
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