2010年10月18日，中山奧馬電器有限公司成立八周年的日子，沒有慶祝與喧囂，一切都是靜悄悄的。
從最初的單純代工到今天的國內、國際并舉，出口與自主品牌兩條路走路;從最初的供貨能力不足50萬臺到今天的500萬臺，銷量從不足30萬臺到接近400萬臺;奧馬8年走了同行企業15年走過的路。奧馬正在創造中國冰箱界的“奧馬奇跡”。
奧馬成立于中國冰箱市場已經走向成熟的2002年，從理論上講，這個時期市場格局已基本成型，屬于新品牌的機會很少，那么在列強環伺的環境之下，奧馬是如何存活并成長起來的?奧馬8年給中國冰箱新生代留下了什么樣的啟示與思考?
為此，我專訪了奧馬國內營銷副總吳世慶與海外營銷副總姚友軍。
劉步塵(以下簡稱劉)：轉眼之間，奧馬已經走過8年歷程，回頭這8年，你最想說的一句話是什么?
吳世慶(以下簡稱吳)：我最想說的兩個字是“感謝”，感謝我們這個團隊，沒有這個團隊就沒有奧馬的今天。
劉：按目前情況看，2010年奧馬突破400萬年銷量目標應該沒有大的問題，從零到400萬臺，奧馬只走了8年。今年初奧馬又提出“518計劃”，即未來5年要實現800萬臺銷售目標，這是一個很大的增長。我的問題是：奧馬拿什么支撐未來持續高速發展?
吳：在未來一段時間內，奧馬仍將堅持國內、國際兩個市場并舉的戰略。在國內市場開發方面，我們的目標越來越清晰，那就是必須在3年之內銷量沖至200萬臺，躋身第二軍團行列，為此，我們進行了產品和營銷方面的充分準備，相信這個目標能夠實現。國際市場我們表現得非常好，預計今年出口超過300萬臺(去年是238萬臺)，再次蟬聯第一毫無異議。未來，隨著美洲市場開發力度逐步加大，這部分市場將形成我們新的增量。歐洲市場是我們的傳統市場，今年仍然有30%的增長。隨著奧馬在歐洲市場聲望進一步提高，會有越來越多經銷商和我們合作。
可以說，和傳統大品牌相比，我們擁有成本優勢;和新生品牌相比，我們擁有國際市場及規模產能優勢。
劉：依照未來三年發展目標，奧馬國內市場銷量要沖上200萬臺，徹底躋身中國冰箱第二軍團行列。這意味著年均復合增速要達到30%，這似乎是一個很難實現的目標，奧馬制定如此高的發展計劃，信心來自哪里?有什么保障措施?
吳：我們的信心來自奧馬獨特的競爭力優勢。首先，與其他新生代品牌相比，奧馬國內、國際兩個市場互為犄角、互相支撐，和依賴國內市場的企業完全不同。比如，隨著國內冰箱市場降價時代的到來，單純依賴國內市場的企業會遭遇很大的麻煩，奧馬不會有這方面的壓力。
其次，奧馬產品性價比高，競爭力強，深受消費者喜愛。比如，我們和廣東蘇寧合作并不久，但是我們的產品已經賣到第五，與新飛、美菱不相上下。
再次，我們擁有一支高素質的國內團隊，這個團隊戰斗力非常強，國內市場開發經驗豐富，和一些企業基于眼前利益而建構的營銷體系完全不同。
劉：我曾經詢問過部分購買奧馬冰箱者的看法，他們說：第一，奧馬冰箱確實不錯，不愧做出口的。第二，奧馬這個牌子太小，給消費者帶來的榮譽感不強。這說明一個問題：奧馬的品牌力還比較弱。奧馬要想躋身強勢品牌行列，必須實現品牌突破。在品牌建設方面，奧馬有什么樣的規劃?
吳：我們非常清楚，奧馬還是一個較為弱勢的品牌，在未來相當長時間內，品牌建設都將是我們的重要任務。但是，品牌建設是一個循序漸進的過程，不能犯大躍進的錯誤，不能指望一口吃個胖子，我們強調的是協調發展，可持續發展。2011年對于奧馬來說十分關鍵，如果這一年我們的戰略規劃推進順利，我相信大家會看到一個與眾不同的奧馬。
劉：為迎合產業發展趨勢，奧馬做了什么樣的準備?比如產品工業設計。
吳：明年我們在高端產品的推廣上力度會加大很多，在產品創新層面我們的速度會越來越快。關于產品的工業設計，實際上和美的差不多，只是我們展示的產品比較少，很多人沒注意。
劉：從海關統計數據看，止于目前，奧馬仍然占據中國冰箱出口第一位置，連續三年蟬聯“中國冰箱出口冠軍”應該不會有什么意外。依據奧馬發展目標，未來海外出口還將進一步加大，2015年要達到出口500—600萬臺，這意味著未來5年出口量差不多要翻一番。請問，這么大的增量從哪里來?另外，在自主品牌出口上，奧馬有無規劃?
姚友軍(以下簡稱姚)：我們明年的目標是海外總銷量400萬臺，實現100萬的增量，其中歐洲承擔50萬的增量，其他地區承擔50萬。從目前的態勢看，到2015年實現500—600萬的年出口量，不會有太大的壓力。很多人問我“為什么那么多大品牌在出口上卻落在了奧馬這個小品牌后面”，我告訴他們：首先，我們能夠站在客戶的角度替他們著想，讓客戶真正意識到你這個企業是坦誠的，實在的，可靠的，是從他們利益出發的，讓他們覺得和奧馬做生意，交貨期、產品質量、信譽度，都值得信賴。
其次，我們能放低自己的姿態。在和海外客戶溝通時，我們總是主動要求他們對我們的產品提意見，然后我們一起開會研究解決方案，就象召開公司內部會議一樣。
以歐洲市場為例，奧馬在那里已經形成一個氣場，這個地區的冰箱經銷商要尋找中國客戶，第一想到的就是奧馬。因此，我們在歐洲市場做得很從容。比如：昨天一個意大利客戶，也是歐洲第三大冰箱經銷商，主動找上門要求合作，他就是從第二大客戶那里得到奧馬信息的。
關于自主品牌，大家存在一個偏見，以為自主品牌出口越多越好，實際情況不是這么簡單。在這方面奧馬保持足夠的理性。首先，在成熟的歐洲市場，我們暫時不會用自主品牌爭奪自己的市場;在非洲市場、南美洲市場，我們會考慮逐步引入自己的品牌。在發達國家做自主品牌，我們的初步設想是通過收購品牌的方式進行，就象聯想通過收購IBM在美國做自己的電腦品牌一樣。
劉：奧馬未來海外市場增量空間在哪里?
姚：歐洲及北美洲市場的增長，主要來自那里基本上已經停止冰箱生產，對中國冰箱出口的需求量很大�？傮w看，奧馬未來海外市場的增長主要來自兩個方面：一個是當地冰箱工廠的停產，另一個是非洲、南美洲等市場的首次開發。
劉：國際市場開發的風險是什么?
姚：出口退稅政策的調整及人民幣不斷升值，是影響中國家電產品出口至關重要的兩個因素，未來還有可能面臨碳關稅的問題。
奧馬對此已經制定了初步預案，那就是，隨著人民幣持續升值，我們將加快在海外設廠的步伐，相關談判正在進行，已經到了談細節的程度。
劉：目前，中國冰箱市場暗潮涌動，你怎么評價海爾和美的這兩個企業?
吳：海爾是一個值得尊重的企業，它已經走在了全球冰箱行業的前頭，它的價格一直保持穩定，產品品質卓越，是中國冰箱業的楷模，是奧馬學習的榜樣。
劉：如果非要給八年來的奧馬總結一個教訓出來，你認為是什么?
吳：(想了想)高端產品的開發我們從奧馬成立之初就想做，但是，因為種種原因，我們做得有些滯后了，這是我們最遺憾的。
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本文標題：奧馬正在創造中國冰箱界的“奧馬奇跡”
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