過(guò)去的一年對(duì)于奧克斯而言是值得回味的一年，尤其在安徽，在美的和格力極為強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境下，相較往年收盤(pán)依然實(shí)現(xiàn)了67%的同比增長(zhǎng)銷(xiāo)售成績(jī)的奧克斯就顯得難能可貴。7月15日，安徽奧克斯?fàn)I銷(xiāo)中心提前開(kāi)盤(pán)，并把未來(lái)一年全冷年的銷(xiāo)售目標(biāo)定在了3.9億元，這個(gè)目標(biāo)對(duì)奧克斯自身而言，難度并不小，其營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理毛凱波也承認(rèn)了這一點(diǎn)，不過(guò)他同時(shí)強(qiáng)調(diào)在安徽，奧克斯還存在一些薄弱的市場(chǎng)沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)還有很大的提升操作空間，新的一年，可以從經(jīng)銷(xiāo)商渠道網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫嬲业經(jīng)_銷(xiāo)售目標(biāo)的著力點(diǎn)。
戰(zhàn)略賣(mài)渠下開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量
奧克斯在安徽的行政網(wǎng)絡(luò)覆蓋率超過(guò)了60%，但這其中存在著覆蓋不均的問(wèn)題。合肥、蕪湖等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋幾近100%，但在阜陽(yáng)、亳州和巢湖等地，卻只有30%多。“一般來(lái)說(shuō)，我們?nèi)绻ＷC一縣鎮(zhèn)兩點(diǎn)，這就意味著100%的區(qū)位覆蓋。而一些薄弱區(qū)域沒(méi)有很多的代理業(yè)務(wù)深入進(jìn)去，那目標(biāo)完成就會(huì)打折扣，所以我們會(huì)調(diào)整一些二級(jí)批發(fā)商的業(yè)務(wù)范圍，做到兼而有之。”毛凱波說(shuō)到。
要改變網(wǎng)點(diǎn)基數(shù)較低的現(xiàn)狀，需要有統(tǒng)籌的市場(chǎng)觀望和操作策略，新客戶意味著新的增長(zhǎng)點(diǎn)，奧克斯很清楚這一點(diǎn)，所以下一步營(yíng)銷(xiāo)中心就是要變縣級(jí)以上的渠道，更多的自主操作，走賣(mài)渠直營(yíng)的戰(zhàn)略化道路。首先保證把縣級(jí)以上的平臺(tái)架構(gòu)搭建好，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步去完善機(jī)型結(jié)構(gòu)，從前期的換機(jī)型操作，逐步提升變頻機(jī)在產(chǎn)品中的銷(xiāo)售占比。“受限于產(chǎn)能，目前我們的變頻機(jī)型不是主銷(xiāo)機(jī)型，我們還是以定速為主，但變頻的占比會(huì)在今年翻一番，占到30%之上。”在毛凱波看來(lái)，定速機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，尤其是開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)層面具備發(fā)力重心的特性，在自身變頻無(wú)法很好的在城區(qū)賣(mài)場(chǎng)拉開(kāi)銷(xiāo)售差異的局面下，避其鋒芒，用定速打通戰(zhàn)略賣(mài)渠，拉開(kāi)產(chǎn)品與產(chǎn)品間的層次性，也是出于謀求寬松自由的競(jìng)爭(zhēng)空間的考量。
針對(duì)不斷增長(zhǎng)的三四級(jí)市場(chǎng)容量，要想爭(zhēng)奪份額就必須不斷開(kāi)拓新客戶，奧克斯就瞄準(zhǔn)了一些之前做太陽(yáng)能和櫥柜的代理商，雖然規(guī)模小，但是具有一定的拉升力。據(jù)介紹，奧克斯現(xiàn)有客戶691家，新冷年預(yù)計(jì)在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)容到100-150家不等。
客戶篩選、市場(chǎng)細(xì)分著眼網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量
盡管已經(jīng)出梅，但是天氣因素對(duì)于安徽的空調(diào)銷(xiāo)售而言，依然算得上陰霾不散。上午暴熱、下午雷雨，這就是近一個(gè)月來(lái)安徽的天氣狀況。這顯然會(huì)影響到了全省的空調(diào)銷(xiāo)售，毛凱波對(duì)筆者坦言，目前按一二級(jí)下游渠道代理商的庫(kù)存情況來(lái)看，縣級(jí)代理商有3-400套庫(kù)存，有的代理商則余下了1000套以上。在他看來(lái)，如果下一年度能在網(wǎng)點(diǎn)布排上更有效率，發(fā)展更多適合自身品牌的代理商，庫(kù)存的清理壓力上會(huì)輕松許多。
這就涉及到了如何提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的問(wèn)題，毛凱波對(duì)此提出了兩點(diǎn)實(shí)施規(guī)劃：首先對(duì)代理商進(jìn)行縣級(jí)二代的調(diào)整。他說(shuō)到，以往代理商更多將目光停留在工廠，依賴度較高，這樣就顯得比較被動(dòng)，很難摸清政府政策的軌跡，跟不上市場(chǎng)的節(jié)奏。現(xiàn)在奧克斯需要的是更“聰明”更“自主”的客戶，對(duì)于奧克斯產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型的形勢(shì)要認(rèn)清，同時(shí)強(qiáng)化自由特色的代理軌跡。“這其中的一點(diǎn)要求就是，對(duì)待奧克斯空調(diào)，要拋棄價(jià)格手段，走品牌運(yùn)作。因?yàn)榇砩倘绻皇敲闇?zhǔn)低價(jià)格易上手來(lái)選擇奧克斯，那么明天他就會(huì)在更低的價(jià)格中搖擺，我們不需要這樣的客戶。”
于是在質(zhì)量上進(jìn)行篩選就顯得尤為必要，當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)中心把篩選的重點(diǎn)放在了可能增加的20余家縣級(jí)以上客戶身上，因?yàn)槟繕?biāo)增加150家客戶中的130家集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，就突顯了那20多家縣級(jí)客戶質(zhì)量和梳理的重要性。“我們要培育自己的核心客戶，尤其是縣級(jí)以上客戶，提升他們的零售量，就會(huì)在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上直觀的顯現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)。”
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