2010冷年奧克斯銷售勁增80%，拔得空調(diào)行業(yè)增長(zhǎng)率頭籌。在家電業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，看似行業(yè)格局難以撼動(dòng)的情形下，奧克斯打破成長(zhǎng)的天花板，這是源自是其系統(tǒng)發(fā)力，在產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、品牌和內(nèi)部管理全面提升和爆發(fā)的結(jié)果。在家電行業(yè)日益進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)升級(jí)后的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，未來(lái)的成長(zhǎng)則要放在全球化市場(chǎng)的視野下，這考驗(yàn)的是則是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇和持續(xù)的耐力。

　　2010年是一個(gè)讓整個(gè)空調(diào)行業(yè)感到驚喜的年份。在國(guó)家“節(jié)能惠民 、家電下鄉(xiāng)、以舊換新 ”等宏觀政策的刺激下，空調(diào)行業(yè)取得了從未有過(guò)的增長(zhǎng) ，讓這個(gè)本來(lái)就充滿懸念 、充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)取得了暢快淋漓的發(fā)展 ， 整個(gè)行業(yè)在2010年度將突破4000萬(wàn)套以上的規(guī)模，行業(yè)擴(kuò)容20%以上。

　　寧波奧克斯空調(diào)有限公司在這一年的表現(xiàn)和大市并無(wú)二致，但表現(xiàn)卻更加搶眼和令人振奮。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售同比勁增80%以上，較去年37%的增幅再翻一番，遠(yuǎn)超出今年國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)40%的平均增幅，連續(xù)多年保持著全線上揚(yáng)的勢(shì)頭。

　　在經(jīng)歷了了價(jià)值轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略儲(chǔ)備、服務(wù)升級(jí)、品牌創(chuàng)新等一系列革新后，奧克斯已經(jīng)從一匹當(dāng)年的行業(yè)“黑馬”變身“良駒”，真正躋身于國(guó)內(nèi)空調(diào)一線品牌之列。

　　以我為主 主動(dòng)出擊

　　以制造業(yè)為企業(yè)“基因”的奧克斯一直希望通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升，帶動(dòng)品牌形象的提升盈利能力的提升。奧克斯強(qiáng)調(diào)，要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，采取貼近市場(chǎng)和經(jīng)銷商的營(yíng)銷手段、品牌傳播、產(chǎn)品推廣等系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)，成為讓“消費(fèi)者買得起”、“經(jīng)銷商搶著經(jīng)營(yíng)”的大品牌。

　　在這一指導(dǎo)思想下，奧克斯堅(jiān)持以我為主，主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù)贏得市場(chǎng)。

　　在二三線城市，乃至農(nóng)村市場(chǎng)，奧克斯甚至是空調(diào)企業(yè)中發(fā)出的聲音最大的一個(gè)。這個(gè)戰(zhàn)略性的選擇并不容易。許多空調(diào)企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)采取著“不重視也不排斥”的策略。二三線品牌擔(dān)心提前進(jìn)行大量資金和資源性投入后，一旦投資回報(bào)周期延長(zhǎng)，不僅會(huì)占用企業(yè)大量的資金和網(wǎng)絡(luò)資源，還存在將企業(yè)的發(fā)展帶入“等到黎明卻已彈盡糧絕”境地的風(fēng)險(xiǎn)。但奧克斯認(rèn)為，這恰恰其最大的機(jī)會(huì)。借助于對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，第一次使用空調(diào)產(chǎn)品的消費(fèi)者顯然更利于建立品牌認(rèn)同。

　　針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者價(jià)格敏感的特點(diǎn)，奧克斯先后通過(guò)“清倉(cāng)換貨一呼百應(yīng)”、“買空調(diào)送液晶”、“買空調(diào)送手機(jī)”、家電下鄉(xiāng)“三重補(bǔ)貼”大幅度的促銷讓利，實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)的性價(jià)比。更通過(guò)“10年免費(fèi)包修”、“終身免費(fèi)檢測(cè)保養(yǎng)”等售后服務(wù)項(xiàng)目，提升了消費(fèi)者的使用粘性。

　　奧克斯除了以“物美價(jià)廉”的長(zhǎng)矛搶攻農(nóng)村戰(zhàn)略市場(chǎng)，帶來(lái)企業(yè)在規(guī)模上的新增量，奧克斯并未忘記“城市市場(chǎng)”這座強(qiáng)大的后盾鞏固和維護(hù)。可以說(shuō)，奧克斯在農(nóng)村市場(chǎng)的耕耘，在城市市場(chǎng)的堅(jiān)守，構(gòu)建了“矛盾”新?tīng)I(yíng)銷法則，并成功擺脫了價(jià)格戰(zhàn)的單純做法。作為國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)第一集團(tuán)軍企業(yè)，奧克斯從一開(kāi)始就以“提前布局、集中發(fā)力”的戰(zhàn)略姿態(tài)，構(gòu)建了一套“由點(diǎn)到面、從價(jià)格較量到價(jià)值博弈，搶先一步全面領(lǐng)跑”系統(tǒng)發(fā)力的競(jìng)爭(zhēng)模式。

　　健康責(zé)任 告別機(jī)會(huì)主義

　　在中國(guó)家電制造企業(yè)日漸龐大之后，相對(duì)于互相搶奪市場(chǎng)份額來(lái)說(shuō)，持續(xù)增長(zhǎng)變得越來(lái)越重要，也越來(lái)越難。海爾自2004年全球營(yíng)業(yè)額突破千億元之后，便放慢了增長(zhǎng)的步伐，2008年全球營(yíng)業(yè)額僅達(dá)到1220億元。美的集團(tuán)。從2005年總銷售收入達(dá)456億元到2009年預(yù)計(jì)達(dá)到980億元，美的5年實(shí)現(xiàn)了翻番增長(zhǎng)，但這兩年也明顯放慢了增長(zhǎng)的步伐：2008年總銷售收入900億元，2009年僅增長(zhǎng)了80億元。突破千億之后，規(guī)模擴(kuò)張模式面臨成長(zhǎng)瓶頸。

　　然而，在剛剛結(jié)束的2010冷年中，奧克斯空調(diào)銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均30%的增幅。對(duì)此，奧克斯空調(diào)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人透露，通過(guò)系統(tǒng)發(fā)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力突破，近幾年來(lái)我們明顯感覺(jué)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)得到了提升，競(jìng)爭(zhēng)更有力、反應(yīng)更靈活。

　　“戰(zhàn)略先導(dǎo)、系統(tǒng)作戰(zhàn)”，這已經(jīng)成為近年來(lái)支撐奧克斯在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)快速崛起的重要力量。2010冷年啟動(dòng)初始，美的、海爾、海信、大金等中外企業(yè)圍繞變頻空調(diào)展開(kāi)新一輪升級(jí)戰(zhàn)時(shí)，奧克斯果斷出擊發(fā)布了“真變頻三大標(biāo)準(zhǔn)”，并首次對(duì)外披露了“變頻空調(diào)年銷量100萬(wàn)的起點(diǎn)目標(biāo)”，通過(guò)新冷媒R410A、3級(jí)能效、180度正弦波三大核心技術(shù)，全面打響了國(guó)內(nèi)變頻空調(diào)市場(chǎng)的變頻升級(jí)戰(zhàn)。

　　早在2005年奧克斯便挺進(jìn)變頻市場(chǎng)，一口氣向市場(chǎng)推出了多款直流變頻空調(diào)。此后，奧克斯便在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣等方面建立圍繞變頻空調(diào)展開(kāi)了系統(tǒng)性的布局。

　　以變頻為突破口，奧克斯今年還啟動(dòng)以“減行動(dòng)”為主題的大型植樹(shù)公益活動(dòng)，首次在國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)啟動(dòng)“碳補(bǔ)償”交易，每銷售1臺(tái)空調(diào)向中國(guó)綠化基金會(huì)捐建1棵樹(shù)，全面推動(dòng)“健康變頻”、“無(wú)氟變頻”等新品的銷售。

　　構(gòu)建可持續(xù)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力

　　2010年，一個(gè)新的空調(diào)冷年開(kāi)盤。開(kāi)盤大戲以空調(diào)巨頭奧克斯閃電簽約國(guó)際影星李連杰，邀請(qǐng)其擔(dān)當(dāng)品牌形象代言人揭幕。

　　現(xiàn)實(shí)的李連杰已經(jīng)從著名動(dòng)作明星、國(guó)際功夫巨星成功轉(zhuǎn)型為受人尊敬的慈善家——“壹基金計(jì)劃”的創(chuàng)始人、中國(guó)紅十字會(huì)的“博愛(ài)大使”、世界衛(wèi)生組織的“親善大使”，因其在參與汶川抗震救災(zāi)活動(dòng)中的貢獻(xiàn)，還當(dāng)選為美國(guó)《讀者文摘》2009年的“亞洲英雄”。

　　與憑藉“中國(guó)功夫”蜚聲國(guó)際的李連杰一樣，奧克斯早年“闖蕩”市場(chǎng)時(shí)，也善于運(yùn)用“營(yíng)銷功夫”。如今，這個(gè)已經(jīng)突破200億銷售額的空調(diào)巨頭，希望通過(guò)與李連杰的聯(lián)手，將李連杰身上所獨(dú)具的國(guó)際影響力，以及投身社會(huì)公益的責(zé)任感，與奧克斯的企業(yè)文化和品牌形象完美地結(jié)合起來(lái)。奧克斯多年來(lái)所堅(jiān)持的“健康戰(zhàn)略”、“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”、“品牌提升推動(dòng)行業(yè)升級(jí)”等理念透過(guò)李連杰的形象傳遞給大眾。

　　此次李連杰牽手奧克斯，并不僅僅是一次簡(jiǎn)單的明星代言活動(dòng)，背后則是多年以來(lái)雙方通過(guò)不斷的打拼與努力，在真功夫、企業(yè)責(zé)任、社會(huì)公益等方面，實(shí)現(xiàn)了奧克斯與李連杰在精神氣質(zhì)和社會(huì)形象上的“形神兼?zhèn)洹笔饺诤稀＿@種全新品牌戰(zhàn)略有別于眾多企業(yè)以眼球效應(yīng)為出發(fā)點(diǎn)的娛樂(lè)行銷，體育營(yíng)銷。奧克斯將目光更多聚焦在以消費(fèi)者利益為核心的“健康與責(zé)任”。

　　奧克斯?fàn)渴掷钸B杰，是看中了其身上所獨(dú)具的國(guó)際影響力，以及投身社會(huì)公益的責(zé)任感。這與奧克斯多年來(lái)所堅(jiān)持的“健康戰(zhàn)略”、“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”、“品牌提升推動(dòng)行業(yè)升級(jí)”等理念非常吻合。

　　奧克斯對(duì)于李連杰的選擇還有一個(gè)更深層的意義就是，此次合作還將全面拉開(kāi)奧克斯在國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的序幕，將要分食全球空調(diào)業(yè)高達(dá)1500多億元的市場(chǎng)蛋糕。

　　在新的一個(gè)冷年里(空調(diào)行業(yè)每年9月至次年8月稱為一個(gè)冷年)，奧克斯把銷售目標(biāo)設(shè)定在300萬(wàn)套。奧克斯認(rèn)為這是一個(gè)理性的發(fā)展目標(biāo)。在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，奧克斯需要產(chǎn)品的持續(xù)升級(jí)，成本的持續(xù)降低和價(jià)格的持續(xù)提升。同時(shí)，在渠道發(fā)育、體系創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)優(yōu)化上做出持續(xù)性的努力。

　　以牽手李連杰為標(biāo)志，奧克斯將在全國(guó)掀起新一輪的品牌戰(zhàn)略升級(jí)，力爭(zhēng)通過(guò)三年時(shí)間從中國(guó)領(lǐng)先向全球領(lǐng)先升級(jí)，建立起全球化的采購(gòu)中心、研發(fā)中心、營(yíng)銷中心三大體系，通過(guò)立足市場(chǎng)、消費(fèi)者和同行，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新、產(chǎn)品布局、服務(wù)發(fā)力，最終構(gòu)建起“良性動(dòng)態(tài)的品牌價(jià)值鏈”，打造中國(guó)家電業(yè)最具活力和競(jìng)爭(zhēng)力的大品牌。

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本文標(biāo)題：解密奧克斯 “成長(zhǎng)冠軍”是如何煉成的

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