“低碳”成為普遍的民眾意識來影響消費(fèi)者的心智選擇，需要假以時日;而“低碳”越來越成為國家政策的風(fēng)向標(biāo)是對太陽能行業(yè)最大的影響所在。

　　中國經(jīng)濟(jì)前三十年(1980—2010)的發(fā)展強(qiáng)勁，縣域經(jīng)濟(jì)的互為競爭有巨大的助推作用，此后，城市化進(jìn)程將主導(dǎo)起經(jīng)濟(jì)成長的大任。中國的城市化，可以理解成城鎮(zhèn)化經(jīng)濟(jì)模式的崛起，也是縣域經(jīng)濟(jì)的又一次全面開花，和以往不同，本次縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展源自于內(nèi)生性增長，因此國家推出了一系列經(jīng)濟(jì)刺激計劃，著手于“內(nèi)需”，提升“內(nèi)需”對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動作用。

　　“低碳”的風(fēng)向標(biāo)作用使得國家政策層面通過一系列政策強(qiáng)化節(jié)能、減排效益明顯的太陽能熱利用產(chǎn)品普及，其中太陽能熱水器成為巨大的受益者，如將太陽能熱水器納入家電下鄉(xiāng)范疇，享受國家13%的補(bǔ)貼;各地方政府相繼出臺12層以下建筑必須采用太陽能熱水系統(tǒng)與建筑一體化技術(shù)等“能源新政”。

　　“低碳”催出的國家“能源新政”與縣域經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)未來城鎮(zhèn)化趨勢，深刻地影響著太陽雨的營銷策略，在渠道建設(shè)、終端活動、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建模式方面均體現(xiàn)了這一大勢。

　　“家電下鄉(xiāng)”助推渠道下沉

　　區(qū)別于傳統(tǒng)家電企業(yè)和其他太陽能企業(yè)的渠道模式;大多數(shù)太陽能企業(yè)的渠道模式為從省級代理到地級代理再到縣級代理，但四到五級的渠道模式并不適應(yīng)中國農(nóng)村市場;而太陽雨根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)模式創(chuàng)造性地構(gòu)建了二級渠道模式：在縣級渠道為一級經(jīng)銷商;鄉(xiāng)鎮(zhèn)為二級經(jīng)銷商;同時，在村、集市設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)，為終端消費(fèi)者提供直接的便捷售后服務(wù)，創(chuàng)造性地為消費(fèi)者提供有價值的服務(wù)。

　　國家新政“家電下鄉(xiāng)”開始之前，太陽雨太陽能在全國已遍設(shè)近萬多個網(wǎng)點(diǎn)，其中以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為主�！凹译娤锣l(xiāng)”政策對于渠道的滲透是一種內(nèi)生性推動，促使渠道網(wǎng)點(diǎn)新一輪快速增長。從去年近萬個網(wǎng)點(diǎn)，到今年全國網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)增長到18000個左右，半年多時間的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量驟增，主要集中于集市、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā)式增長，為太陽雨公司今年銷售快速增長注入了強(qiáng)大動力，今年上半年1—6月份，太陽雨同比去年取得98.74%的銷售增長，半年時間突破09年總銷量，有望于年底行業(yè)首家產(chǎn)銷突破200萬臺。

　　同時這些網(wǎng)點(diǎn)基本上都是以專賣店形式構(gòu)建，一級經(jīng)銷商在縣城設(shè)立專賣店，分銷商則在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和集市設(shè)立專賣店。而具備“家電下鄉(xiāng)”資格的銷售網(wǎng)點(diǎn)須經(jīng)過資質(zhì)審核，在推進(jìn)“家電下鄉(xiāng)”網(wǎng)絡(luò)備案工作的同時，渠道質(zhì)量也相應(yīng)地得到了提升�？梢哉f，“家電下鄉(xiāng)”對于太陽雨渠道數(shù)量的成長和質(zhì)量的優(yōu)化有強(qiáng)力的促進(jìn)作用。

　　“1+4”金網(wǎng)絡(luò)模式與“大小聯(lián)動”

　　“1+4”金網(wǎng)絡(luò)模式是太陽雨探索出的一套適合于縣域?yàn)殇N售單位的渠道模式，以1個縣級經(jīng)銷商帶動四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級商。在太陽能市場進(jìn)一步細(xì)分的大趨勢下，針對現(xiàn)有鄉(xiāng)、鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低的現(xiàn)狀，為解決產(chǎn)品快速、準(zhǔn)確的到達(dá)消費(fèi)終端，提高與消費(fèi)者的見面率而做的消滅渠道覆蓋盲點(diǎn)的工程，是太陽能市場渠道發(fā)展的必然產(chǎn)物。

　　建設(shè)完渠道，必須通過一系列經(jīng)營活動來促進(jìn)銷售，經(jīng)銷商一般采取兩種方式開展經(jīng)營活動，一種是坐商，一種是行商。對于自建渠道本身來說，以坐商的方式去做渠道，肯定會很辛苦，這種模式目前基本匿跡。數(shù)量如此之多的專賣店要賣貨，需要不停地搞活動、做促銷，去尋找潛在的消費(fèi)者;以發(fā)傳單、打電話等各種有效形式溝通;必須走出去，構(gòu)建自身的銷售物理半徑，才能挖掘更多的潛在客戶，取得更好的銷售業(yè)績。

　　經(jīng)銷商僅靠一己之力做營銷及深耕渠道肯定難以奏效，此時就需要廠家的幫扶，太陽雨對渠道的幫扶具體來說，首先是資金投入，給予經(jīng)銷商資金上的支持，給他們提供宣傳物料、贈品等;同時改善終端形象，提升專賣店整體質(zhì)量。另外是要指引經(jīng)銷商怎樣去打開市場，做好經(jīng)銷商的經(jīng)商培訓(xùn)工作。在終端，投入大量人力，太陽雨安排了近兩千名業(yè)務(wù)人員，服務(wù)于終端市場，日常的工作除了進(jìn)行空白市場的招商以外，主要任務(wù)就是對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行幫扶，協(xié)助經(jīng)銷商做活動，與消費(fèi)者建立良好的溝通，培育一種良性互動關(guān)系。通過做一次活動，占領(lǐng)一個市場，提升銷售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營效益，助力渠道成長，提升他們的經(jīng)營質(zhì)量和效益。

　　從各個區(qū)域的銷售情況分析來看，活動搞得多，越能實(shí)現(xiàn)“走出去”的銷售方針，銷量就大，業(yè)績就好。雖然很辛苦，但是經(jīng)營質(zhì)量、贏利能力也比較強(qiáng)。很多縣城的經(jīng)銷商，好的一年可以實(shí)現(xiàn)銷售一兩千萬，如江蘇連云港市灌云縣在短短的時間里銷售額就突破了一千萬。在一些潛力較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立專賣店，實(shí)現(xiàn)三四百萬的銷售額很普遍。

　　于是，在這些促銷活動的基礎(chǔ)之上，太陽雨摸索出了“大小聯(lián)動”的促銷活動模式，即縣級經(jīng)銷商在縣城舉辦促銷活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦促銷活動;“大小聯(lián)動”是原有“城鄉(xiāng)聯(lián)動”活動的深化和拓展，是適應(yīng)“1+4金網(wǎng)絡(luò)”渠道開發(fā)，加快推動渠道可持續(xù)發(fā)展的配套營銷活動模式。

“大小聯(lián)動”火爆的活動現(xiàn)場

太陽雨太陽能產(chǎn)品在終端的擺賣

　　行業(yè)越低碳，營銷越下沉

　　事實(shí)證明，渠道下沉策略讓太陽雨又一次占領(lǐng)行業(yè)先機(jī)，領(lǐng)先行業(yè)完成市場布局，以縣為大綱，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為脈絡(luò)，以集市為節(jié)點(diǎn)，編織了太陽雨的“渠道織網(wǎng)工程”。

　　經(jīng)濟(jì)大勢及風(fēng)向標(biāo)越是“低碳”化，國家政策越會偏向于新能源等優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，而國家能源委員會對于落實(shí)2020年非化石能源占整體能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)15%的目標(biāo)，也已經(jīng)給出了大力發(fā)展太陽能等新能源的時間表。低碳為大勢，縣域經(jīng)濟(jì)的再度擴(kuò)大化和崛起為必然，這就注定了：營銷必須以縣為主要面相點(diǎn);而渠道必須深度下沉，充分覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場。

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本文標(biāo)題：太陽雨：行業(yè)越“低碳” 營銷越“下沉”

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