主持人：張丹丹
嘉賓：創爾特廚衛與供暖事業部總經理 楊敏
創爾特廚衛與供暖事業部研發總監 張吉祥
中山市湘源商貿有限公司總經理 向建新
衡陽市輝瑞典期有限公司總經理 劉家輝
張丹丹：今天我們一起來分享創爾特背后的故事。有請廚衛與供暖事業部總經理楊敏先生，廚衛與供暖事業部研發總監張吉祥先生，還有我們要請出中山市和衡陽市的兩位創爾特經銷商，向總和劉總，歡迎兩位。
四位嘉賓將一起走近背后的故事，我們來聊一聊我們的創爾特。
歡迎大家!
先問一下楊總，您這是有備而來的。您拿的是什么?請給大家展示一下。
楊敏：這個就是我們剛才所說的噴火灶，和我們的冷凝式燃氣熱水器，所獲得的世界低碳環境中國推動力產品榮譽證書。
張丹丹：那說實話，今天這個證吧，好多地方刻個蘿卜蓋個章子也可以行，您怎么保證您這個證就是真的呢?
楊敏：因為我們在前期作噴火灶和冷凝式熱水器的宣傳和推廣，在平面媒體和網絡上廣泛傳播，有許多協會組織都與我們有過接洽，而我們也需要得到一個權威的和經得住考驗的認證。
張丹丹：哦，所以這個會長的身份可以保證這個證件的真實性。另外還有一點，創爾特的產品在推廣過程當中，因為它一直多年做出口的，所以沒有時間，沒有精力來跟當地的消費者見面。大家都知道，國外對我們出口的標準其實是非常苛刻的，尤其是歐盟的標準，所以他們是用出口產品，出口世界36個國家的經驗來做國內市場的。
另外呢，他們還“被迫”接受了一個產品鑒定。這是楊總給我介紹時候的用詞。您是怎么“被迫”接受這個產品鑒定的呢?說說看。
楊敏：我們當時向廣東省發改委申報科技新產品的時候，因為我們產品里有一些節能指標，比如節能30%等。而在行業里面，要達到提高30%的指標是很難做到的。所以廣東省發改委為了證實這個指標的可信性，就由他們牽頭，組織了這個鑒定會。
張丹丹：所以他們當時就是懷疑了，覺得你們申報的時候，謊報了節能數字，或者在節能3%的后面加了一個零。在懷疑的基礎上，他們組織了一場專家鑒定會。那么，鑒定的結果是怎么樣的呢?
楊敏：節能30%是真實的，他們出了一個專家鑒定檢測報告：“居同類產品先進水平，填補了國內空白”。應該說，在這個行業里，創爾特噴火灶的節能效果是全國第一的。
張丹丹：按說一般的代言人一定是站在產品方說話的，但是作為我來講，因為我一直做新聞，我們覺得客觀、真實，以及對觀眾的負責，對消費者負責，是最重要的。所以請允許我一上來就跟大家站在一邊，對他們提出質疑。楊總，緊張是不是好一些了?因為您必須打起集中的精力，來回答我提出的刁鉆問題，好，現在問一個輕松的，回過頭來看，當時創爾特廚衛事業部為什么要推出噴火灶和冷凝式熱水器，為什么要做低碳產品?
楊敏：這個可以從兩個方面來講，一個是市場需求，市場對節能型產品，比如說大火力灶的需求是很大的。第二個，創爾特作為燃氣具行業的領頭企業，有著自己應有的責任，就是推動整個行業技術的發展。
張丹丹：好，張先生，一直在撓啊?他作為研發總監，是需要經常看數據、報表、實驗結果的，所以長期伏案工作。大家都知道，伏案工作一個最大的毛病就是對頸椎特別不好。所以這個動作我覺得是職業性的，不是緊張的表現。但是我要問一個讓他有點緊張的問題。因為之前我跟何董事長見面的時候，我問他，你怎么確定你推向市場的產品就這么好?他跟我說了一句話：因為我告訴他們(研發人員)，如果你們研發出來的產品，沒有核心競爭力，那你們就不要推出來丟人了，為了不丟人，他們花了好幾年的時間。
張先生，這個具體的時間您應該是最清楚的，其中的辛酸苦辣，您也是最清楚的，我們花了多少時間做噴火灶的研發，還有其中最難的您覺得是哪一個過程?
張吉祥：我們當時立項的初衷，是希望開發以款能夠滿足業余廚是使用的灶具。
張丹丹：滿足業余廚師?也就是像我們這樣的家庭主婦吧?
張吉祥：是的。現在所有的燃氣具，基本上消費者都反映火力的不集中，鍋熱得慢，放上油之后要好長時間才會熱，菜不是炒熟的，而是煮熟的。在這個利益點上，再加上我們集團接觸灶具已經有20多年了，也有這個條件，允許我們去探索。
張丹丹：那您記得失敗了多少次?
張吉祥：應該說在最開始的一年多時間里失敗了五次，才找到了源頭。
張丹丹：您做這個行業已經20多年了，這一年多的時間里老是失敗，會不會覺得自己很失敗?
張吉祥：不，我就覺得不要害怕失敗，在失敗中成長。因為我始終認為，如果沒有失敗，就不可能成長。
張丹丹：當時團隊有泄氣嗎?說這個有可能真找不到?
張吉祥：這是一種樂趣，并沒有失去信心。搞技術的就是這樣，成功不會是一兩次實驗就能出現的，對吧?
張丹丹：特別向做技術的科研人員致敬。你看，在那么受打擊的情況下，還說這是一種樂趣，還說我們繼續在找。OK，一年就這樣過去了，失敗也就過去了，第二年你們就找到了原理。
張吉祥：對，可以定型的原理。第三年呢，就是因為何總的那一句話，使我們的技術開發得到了突飛猛進的結果。
張丹丹：是不是他說的，沒有核心技術，就不要出來丟人這句話?雖然狠了點，但還是刺激了你們。
張吉祥：如果沒有這種要求的話，沒有壓力的話，人就會懈怠，所以有一點壓力是好事。
張丹丹：哦，這樣啊。那大家回去以后都知道了，當老板怎么當呢?就是要像何總這樣說，你們這樣干銷售要是上不去，你就太丟人了。刺激一下，沒準我覺得就會上去了，哈哈。
你恨何總嗎?
張吉祥：我要感謝他，如果沒有他的要求的話，就不可能會有現在的噴火灶。人就是這樣，沒有壓力就會產生很強的自我滿足感。何總提出的一個問題，讓我們把整個工作推倒了一遍。
張丹丹：是不是他的問題讓你們覺得已經達到了要求的工作又推倒了一次?
張吉祥：他是站在用戶和消費者的一邊來提出的這個問題，一個很基本的問題，火孔如果有東西掉了進去，怎么去清洗。這個問題消費者使用過程中肯定會遇到，所以我們要做的就是怎么去解決這個問題。
張丹丹：怎么清洗又讓你們去想，解決這個清洗的問題花了你們多長的時間?
張吉祥：又是一年吧。現在，比如你可以用一把螺絲刀打開就可以把爐頭整個拆出來了，一個刀片就可以把爐頭清洗干凈。這個結構設計，還考慮了生產、組裝、售后的方方面面，可以說是一個系統的改造過程，所以修改了多次才最終定型。
張丹丹：我想我可能在根張先生打交道的過程中，記住了他的一個細節，就是為了讓大家在這個做飯完了之后便于清潔，他們花了一年的時間。實際上作為一個談話主持人，我們最怵什么人，最害怕跟什么人談話呢?就是跟做技術的人談話。因為大家一致都對做技術的人有一個感覺，就是簡單，一個字、兩個字，一句話就說完了。“就做了一年”，他不去講這一年里他們經過了什么;第二個，做技術的人一般都表達不太好，請允許我說實話。
低碳生活非常重要的一點就是要質感、真實。今天我們特別為張吉祥先生和他的研發團隊感動，以及允許我表達這種敬意。因為隨隨便便說一年過去了，隨隨便便說我們推倒五六次重來。但是這個過程當中，大家都是做具體事的，都能夠理解這后面有多少困難，謝謝他們，用三年的時間把這所有的困難都克服，謝謝!
然后還要講句話，謝謝你改變了我對做技術人員的感覺，我覺得做技術的人太可愛了。
向總和劉總，你們就是坐在張先生旁邊，讓他有點緊張的原因，因為他研發出的產品，他的孩子，最后要到他們那兒去，接受大家的評價，說這是不是個好孩子，將來有沒有出息。
向總，您在進行這個銷售噴火灶的過程中，有沒有對這個新產品有過擔憂，好不好賣呀?
向建新：說實在話，剛剛在我們產品上市前，我們也有過擔心，一個是產品的穩定性，第二個就是廠家所強調的這個節能的效率，到底能不能達到我們宣傳的效果。
張丹丹：楊總，你把這個產品推出去的時候，能想象到過經銷商會有這種擔心嗎?
楊敏：其實我們也想到了，因為這個新產品從結構上還有節能效率等都是都跟以往的產品有很大差異，經銷商有擔心是正常的。但我們有信心讓他們很快接受我們的新產品。
張丹丹：向總，作為您來講，是怎么去打消自己的顧慮，接受這個產品的呢?
向建新：第一是產品上市之前，我們就拿到了產品的實物，系統地進行了產品性能的了解和學習，第二是在上市之初，我們在銷售現場持續了將近一個月的現場演示推廣活動。
張丹丹：也就是說，消費者來了，就打火讓他們有個直觀的印象和比較?
向建新：是的，我們在現場進行實物的操作，在整個過程中，沒有出現產品性能不穩定的情況，增強了我們對產品的一個信心。
張丹丹：您是實踐派，就是我不信你吹的，也不信你紙上印的，我要自己試試看，實際上試過之后是可信的，顧客相信了嗎?
向建新：說起我們的銷售過程，如果我沒有記錯的話，全國的第一臺噴火灶就是從我們的銷售網點銷售出去的。
張丹丹：哇，謝謝，是您把第一臺創爾特噴火灶銷售出去的，自此，它也就有了很多的朋友，開始走近千家萬戶。
那，劉先生，您是來自衡陽，我也是湖南人。我來介紹一下，這個地方的人極其難以打交道，民風極其彪悍——彪悍的人生不需要解釋。他們的顧客走到專賣店，說，我不信你這個，甚至比這個更難聽的話一定有，劉總應該深有體會。
劉家輝：在這銷售過程當中，廣東是最先銷售的，湖南屬于第二梯隊。我提了貨之后，并沒有第一時間就擺出來銷售。因為我還有一點擔心。于是我就背了一臺產品到我自己的家里，自己用，自己燒，試一下火，我感覺這個灶的火力是要大一些，使用起來還不錯。于是我把火焰燃燒的狀態拍成了照片，和灶一起重點推向市場。
張丹丹：彪悍吧?向先生是做實驗，人家好歹當眾做實驗，劉先生覺得咱不能丟人，我說的(產品好)這句話不算數了，回頭我這店就沒生意了。所以他就悄悄地背回去，然后依照片為證。我覺得您一定是在營銷方面特別有想法的，然后您在推廣創爾特的銷售時，肯定有一些新招，能給大家分享一下嗎?
劉家輝：我那里呢，是比較特殊了一點，就是衡陽人都有一點“怪”。我選擇了新裝修的小區樓盤進行新產品的演示，人們入住新樓盤，裝修肯定需要這類產品，所以我在那個小區擺上了帳篷、太陽傘，還有氣拱門，放煙花和鞭炮吸引顧客過來，做到現場演示，現場銷售。
張丹丹：他是虛的實的都來了，哈哈。
劉家輝：我們這樣做，就是與有需要的顧客在低一時間近距離接觸，“強勢”把我們的產品推薦給他們。
張丹丹：我把他的銷售戰略跟大家分享一下，就是抓住具體的目標消費群體——新裝修了，肯定要買廚衛電器產品，然后就是吸引他們的注意力。別家也在銷售，沒關系，你看我家氣勢大一點，聲音也大。第三，最重要的還是實力說話。所以這個實際演練過程當中，大家(衡陽消費者)相信了嗎?
劉家輝：我以銷量來說話，創爾特噴火灶上市一個月，我們實際銷售了五十多臺。
張丹丹：這個過程里有沒有發生很好玩的事?
劉家輝：一次我到朋友家，他們告訴我說，這個火確實有這么猛，他說，炒菜的時候，如果不把材料提前準備好，鍋就會很快冒煙，被燒紅了。
張丹丹：所以這個火力猛，反倒給大家，尤其是給這種不習慣做好周全準備就下過炒菜的人以“威脅”了。因為你再也不用打著火后，在等鍋熱的時間里慢慢地準備材料了，因為已經不是以前的火力了。
好，謝謝劉先生。
楊總，您坐在這個地方，聽著這些話，心里美滋滋的吧?何總給你的壓力現在都轉化為其他方面的動力了吧?
楊敏：今年，我們加強了噴火灶的改進工作，從單一的使用天然氣到現在推出能使用液化氣的噴火灶，將能滿足更多區域的需求。而且，我們哈在繼續加強節能產品的投入和儲備。
張丹丹：所以我還是要履行我代言人的身份，其中有一句廣告詞我覺得特別好“猛火節能，知道了嗎?”這兩樣它一臺灶就能做到，所以大家在銷售的時候，我相信一定會有十足的信心的。
看清眼前的，關注背后的，創爾特背后的故事我們就和大家分享到這兒。最后，我們要跟大家有請四位嘉賓就用我們今天創爾特低碳宣言的低碳兩個字造一個句。
楊敏：那我先造吧，希望創爾特低碳廚衛走進千家萬戶。
向建新：創爾特低碳生活，幸福生活!
劉家輝：低碳，幫你省錢，幫我賺點錢。
張丹丹：好實在呀，彪悍啦。
張吉祥：打造更多的節能產品，打造低碳生活。
張丹丹：好，感謝大家。創爾特應該是把我們的聲譽和理念都放在了這個產品里面。我們相信他一定會做得很好，也拜托在座的各位伙伴們，在銷售過程中多多用心、多多用情、用力。我相信一個好的產品一定會被廣大的消費者接受和喜歡的。到他們喜歡的那一天，他們就會變成大家最好的廣告人。我目前已經成功“推銷”出了好多臺噴火灶，因為我們家裝修了新房，朋友們過來參觀，覺得這個產品很喜歡。
謝謝大家，謝謝各位嘉賓。
(本文根據創爾特經銷商大會上張丹丹現場主持的“創爾特背后的故事”節目錄音整理)
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本文標題：解密：創爾特推動低碳發展背后的故事
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