2010年3月25日，匯銀家電(控股)有限公司(以下簡稱匯銀)正式在香港上市。成功登陸港股，使這家總部位于江蘇揚(yáng)州，目前僅在蘇皖地區(qū)設(shè)有連鎖店的家電賣場，一下成為行業(yè)議論的焦點。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，借助家電下鄉(xiāng)政策，匯銀在中國三四級市場的優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，借助上市融資之后，未來在這一領(lǐng)域的發(fā)展令人期待。
深耕細(xì)作三四級市場
“進(jìn)入資本市場，不僅代表匯銀的商業(yè)模式受到認(rèn)同、企業(yè)前景看好。更為重要的是，中國三四級市場的發(fā)展正受到越來越多的關(guān)注，國際資本看好這片市場的發(fā)展和潛力�！苯K匯銀電器連鎖有限公司運(yùn)營總監(jiān)郭廣忠如此闡述了匯銀在港上市的重要意義。
近年來，隨著家電下鄉(xiāng)等經(jīng)濟(jì)刺激政策的出臺，三四級市場正越來越受到家電業(yè)的重視。數(shù)據(jù)顯示，2008年國內(nèi)家電零售一二級市場的容量達(dá)到6000億元，而即便是如此龐大的市場，仍然只占全國整體市場的32%，剩下的68%份額都在三四級市場。同時，匯銀在其招股說明書中所引用的資料顯示，近幾年，中國農(nóng)村市場的家電零售增長率明顯高于城市市場(見圖1)。
匯銀成立至今已有近15年的歷史，雖然目前僅在江蘇省和安徽省設(shè)有連鎖店，但一直深耕細(xì)作于當(dāng)?shù)氐娜募壥袌�，已�?jīng)成為蘇皖地區(qū)最為強(qiáng)勢的家電連鎖品牌之一。借助“家電下鄉(xiāng)”，匯銀進(jìn)一步鞏固并擴(kuò)大了其在三四級市場的網(wǎng)絡(luò)及地位。
“匯銀看好三四級市場，我們一直穩(wěn)扎穩(wěn)打地根植于這片市場�！惫鶑V忠一席話道出匯銀開拓三四級市場的決心，“其實與一二級市場相比，三四級市場可能更需要深耕細(xì)作。做一二級市場有點兒像是做物業(yè)管理，開設(shè)大型賣場坐等廠家進(jìn)入，不需要對產(chǎn)品過度細(xì)分;而做三四級市場，由于地廣人稀、店面有限，要更加注重市場，要把握消費者心理，要把消費者最能接受的產(chǎn)品搬到他們家門口。如果說在城市中心開設(shè)一兩家大型賣場就算占領(lǐng)了一二級市場，那么三四級市場的占領(lǐng)則需要開設(shè)更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)‘衛(wèi)星’門店、更有針對性的門店，因此需要更加細(xì)致的市場分析和調(diào)研�！�
匯銀招股說明書顯示，匯銀的目標(biāo)是建立華東地區(qū)三四級市場中具領(lǐng)導(dǎo)地位的家庭電器及電子消費品的綜合零售連鎖店營運(yùn)商及分銷商之一，然后利用匯銀在該地區(qū)的經(jīng)驗及市場地位向中國其他農(nóng)村地區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展公司業(yè)務(wù)。匯銀對于三四級市場的戰(zhàn)略重視程度從以下一組數(shù)據(jù)中清晰可見：目前，匯銀共有250間店鋪和126個服務(wù)網(wǎng)點，其中240間店鋪和125個服務(wù)網(wǎng)點位于三四級市場。
堅持“四輪驅(qū)動”模式
經(jīng)過多年發(fā)展，匯銀形成了以自營連鎖、加盟連鎖、售后服務(wù)連鎖和品牌代理發(fā)展為核心的“四輪驅(qū)動”獨特商業(yè)模式。
匯銀在招股說明書中明確提出，匯銀采取的策略是：首先于目標(biāo)市級市場中較繁盛的位置設(shè)立建筑面積較大的自營店，以提高“匯銀”品牌的知名度。然后在人口較多的周邊農(nóng)村地區(qū)開設(shè)特許經(jīng)營店，通過本地人經(jīng)營本地的生意，從而擴(kuò)大連鎖店的覆蓋范圍和覆蓋面。該擴(kuò)充策略讓匯銀以較短的成立期和最少的資本支出達(dá)到滲透目標(biāo)市場的目的，從而降低營運(yùn)風(fēng)險。匯銀相信該策略有助于江蘇省及安徽省以外的其他三四級市場，并計劃把這個策略復(fù)制到匯銀的目標(biāo)市場。同時，為了防止自營店與特許經(jīng)營店之間出現(xiàn)競爭及吞并情況，匯銀一般會在目標(biāo)市場開設(shè)新店鋪前對該市場人口、居民的生活水平及消費能力進(jìn)行精細(xì)化品類分析。
郭廣忠認(rèn)為，開拓三四級市場最重要的是本土化經(jīng)營。由那些在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村當(dāng)?shù)負(fù)碛休^多人際關(guān)系的人經(jīng)營，一方面他們了解當(dāng)?shù)叵M者需求，另一方面他們更容易被當(dāng)?shù)叵M者信賴。因此，在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的加盟連鎖商成為匯銀開拓市場的利器。基于此，“讓員工回老家開店”成為匯銀發(fā)展加盟連鎖店的最大特點和最主要的方式之一。據(jù)了解，早在2008年，匯銀集團(tuán)董事長曹寬平宣布啟動一項針對公司員工的創(chuàng)業(yè)計劃。凡是家在農(nóng)村的匯銀員工，如果回到老家開設(shè)匯銀加盟店，匯銀將提供5萬元鋪底資金支持。匯銀在其招股說明書中提到：匯銀所有的特許經(jīng)營店均以“匯銀”品牌由獨立第三方成立、出資及經(jīng)營。郭廣忠進(jìn)一步解釋說：“實際上，目前我們大部分的特許經(jīng)營商均為本公司以前的客戶或前任雇員�！�
對匯銀來說，隨處可及的售后服務(wù)是保證三四級市場消費者安心選擇匯銀的重要原因之一。目前，匯銀經(jīng)營和管理著126個售后服務(wù)網(wǎng)點，其中包括7個自營服務(wù)網(wǎng)點和119個授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點，售后服務(wù)網(wǎng)點和店鋪的比例大約為1：2，即每2間店鋪就配有1個服務(wù)網(wǎng)點。在選擇售后服務(wù)網(wǎng)點時，匯銀會把它們設(shè)置在位于匯銀店鋪及目標(biāo)客戶附近的優(yōu)越地點。除了為購自匯銀的產(chǎn)品提供服務(wù)，這些售后網(wǎng)點還可以為其他第三方供貨商的產(chǎn)品提供多項安裝及保養(yǎng)服務(wù)。同時，在匯銀的所有售后服務(wù)網(wǎng)點中，所有售后服務(wù)均按照標(biāo)準(zhǔn)價目表執(zhí)行，以實現(xiàn)統(tǒng)一的服務(wù)鏈。上一頁 1 2 下一頁單頁閱讀
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