蔣端平是那種有些“品牌信仰”的企業家。從2003年收購華美商標并成立浙江華美電器制造有限公司（以下簡稱華美電器）開始，他的目標就不僅是要恢復華美昔日的品牌影響力，還要把華美電器打造成一個專業制冷企業集團。“近兩年，華美電器的冷柜價格已接近一線品牌的水平。”2009年9月，在浙江省湖州市德清縣——華美電器工廠所在地，華美電器董事長蔣端平對《電器》記者講述了他的“品牌經”和企業發展思路。從目前幾億元的年產值和幾十萬臺的年產量來看，華美電器的規模的確不算太大，但是蔣端平不甘心自己的企業被人稱為中小企業。“一個企業產值發展到4億或5億元時，就很容易走上多元化道路。華美電器這兩年專心提升產品品質，不參與非理性價格戰，希望通過產品附加值的提高躋身知名品牌之列。” 提高單位面積產出 華美冷柜在20世紀90年代曾“紅遍華東”，華美是與東寶、金魚、乘風同時代的知名家電品牌，蔣端平對這個浙江品牌感情很深。“華美一直是冷柜中的佼佼者，當年獲得過很多榮譽。我們依托這樣的品牌發展，企業成長非常快，但是必須注意維護老品牌的形象。” 2001年4月，蔣端平的新洲制冷設備有限公司與當時華美商標的擁有者——杭州市家用電器工業公司簽訂商標許可協議，新洲公司得到了華美商標在冷柜上的特許使用權。2003年7月，杭州市家用電器工業公司公開拍賣華美商標，蔣端平以400萬元的價格買下“華美”。據了解，華美電器不但保留了老華美的部分技術團隊，而且企業凝聚力很強，人員流動較小。“最近兩三個月內，我們還將補充一批技術人員。在金融危機下，華美電器的穩定性和福利吸引了眾多人才加盟。”蔣端平說。 不過，蔣端平也意識到，“僅冷柜一個產品，市場面的確有點窄”，即使成為行業前三強，利潤也非常有限。為了提高“每平方米產出”，2009年8月華美電器投資3億元興建的冰箱生產線在德清投產。蔣端平告訴《電器》記者：“這個冰箱生產基地一期工程年產能為30萬臺，二期工程投產后，年產能將上升到50萬臺。”附加值高仍然是蔣端平為華美電器冰箱產品制定的重要標準。“我們自己生產線下來的冰箱，更要嚴格控制質量。”據介紹，華美電器的冰箱是以“家電下鄉”標準為目標制造的。“前幾年，農村消費者不太重視能效，現在不同了，能效1級和2級的產品就是比能效3級的好賣。”看得出來，蔣端平對市場需求的敏銳和重視，決定了華美電器對產品質量和技術升級的投入。“2009年，我們還將投入1000萬元進行技術改造。”據介紹，近幾年華美電器每年都投入近千萬元進行技術改造。 據華美電器總經理助理張宇群介紹，華美電器目前一線工人超過2000人，總工程師領導的技術團隊有30多人，2009年華美電器申請了11項專利，其中發明專利2項。“我們正在準備成立企業研發中心，進一步提高技術實力。”
重視服務的營銷模式 蔣端平早年是做制冷維修起家的，也許與此有關，華美電器特別重視售后服務，并將服務跟進的程度視為市場開拓的保障。“公司的營銷部門一直是分兩條線的，其中40多人是銷售人員，另外100多人是售后團隊。”蔣端平介紹說。目前，華美電器的主要市場集中在二三級城市，產品銷售以代理制為主。以最主要的浙江市場為例，華美電器基本能保證每個縣級市設有2~3個代理商或專賣店。 “與有些企業‘產品賣掉就什么都不管’的做法不同，華美電器沒有把售后維修完全拋給經銷商。”蔣端平說，“我們100多人的售后團隊管理著華美電器1000多個售后服務網點，遍布縣、鄉、鎮各級地區。”據介紹，華美電器這種營銷模式是3年前開始建立的，營銷團隊在開發一些乳制品廠、啤酒廠的客戶時，發現這些企業在重視產品品質的同時，對售后提出了較高的要求。華美電器為這些客戶配備的專門的售后支持團隊，得到了非常好的市場評價。華美電器逐漸將這一模式推廣到各級市場。“雖然銷售和服務兩條線，費用稍大一些，但是各級經銷商都非常認可，同時對品牌建設也非常有幫助。”蔣端平說。 2008年，華美電器的冷柜成功中標“家電下鄉”；今年華美電器又參與“以舊換新”并中標。張宇群說：“這與我們的產品質量，特別是服務體系完善不無關系。”據介紹，華美電器將在下一輪“家電下鄉”啟動時參與冰箱產品的投標。“無論是產品的適應性還是服務的完備度，華美電器的產品都非常適合農村市場。”
投入擴建產業基地 “今年的市場很奇怪，雖然旺季沒有那么旺，可是淡季也沒有那么淡。從前8個月的經營情況看，完成年初制定的增長20%的2009年目標應該問題不大。”蔣端平對華美電器今年的市場表現基本滿意。張宇群也告訴《電器》記者：“年初的市場有些冷清，不過到4月中旬工廠就開始忙了，5~6月工廠每天生產三四千臺，那段時間很多經銷商都要不到貨。6月下半月開始就沒那么忙了，不過每天的產量也達到1000多臺，比一般的淡季要多。” “華美電器今年的銷售額將突破4億元。”張宇群說。企業的穩定發展和市場的不斷擴大推動著華美電器制造能力的逐漸提高。2003年收購華美品牌后，華美電器在德清首先投資建設了一個占地60多畝的廠區。據了解，這里包括2條小冷柜生產線、1條島柜生產線以及1條陳列柜生產線。2007年，華美電器在廠區附近租用了一片廠房，開始生產廚房制冷設備，產品主要出口歐美市場，目前約占總產值的15%。“出口產品全部采用華美品牌，嚴格按訂單生產，所以市場的變化比較大，比如今年廚房設備的訂單量就去比去年大很多。”張宇群還表示，隨著出口量的增加，華美電器目前正在進行商標的國際注冊，以避免商標在海外市場被搶注。 2006年，蔣端平開始投資建設占地200多畝的冰箱生產基地，由于此后兩年市場環境的變化，冰箱基地推遲到今年8月才投產。在新投產的華美冰箱廠區，《電器》記者看到生產線的規劃布局比老廠區（冷柜生產線）要寬敞得多，就連噴涂線都是業內比較先進的“無磷”設備。“在這方面，老板還是肯花錢的，既環保節能又節省成本，連磷化污水都沒有了。最重要的是，企業能跟得上節能環保的大潮流。”張宇群說。《電器》記者還了解到，華美電器正在杭州附近規劃建設一個占地300多畝的新廠區，而“華美電器將來的目標是成為一個集冷柜、冰箱、空調和太陽能熱水器等產品在內的專業制造集團”。 雖然現階段華美電器自建的制造基地都集中在華東，但是蔣端平并未放棄在全國布局的念頭。2006年，蔣端平在ST冰熊重組中發現機會，并在當年與冰熊集團有限公司簽訂收購協議，以1500萬元買下冰熊冷柜的生產線、廠房和土地以及冷柜、冰箱的冰熊品牌使用權。同時，蔣端平在河南商丘注冊成立了河南冰熊制冷設備有限公司（以下簡稱河南冰熊）。本想就此借助冰熊的品牌影響力在北方市場大展宏圖，沒想到資產過戶與交接卻糾纏了3年，而且冰熊品牌的使用權還出現了“冰熊集團再度授權給飛龍集團”的插曲。“我們計劃向冰熊冷柜制造項目投資8000萬元，把冰熊冷柜的產銷量逐步做到3億元。”這是當年收購冰熊時蔣端平的承諾。不過，目前河南冰熊還未能發揮華美電器北方制造基地的作用。好在，記者此次采訪時得到的反饋是：“問題在逐步解決，關系在漸漸理順，各種矛盾也在不斷協商中化解。”也許不遠的將來，華美電器和河南冰熊就將成為“南北兩翼”，幫助蔣端平實現專業化、集團化夢想。
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本文標題：華美電器：打造專業制冷的一線企業集團
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