30年的積累，10年的沖擊，5年的跳躍，成就了國美、蘇寧在中國家電連鎖業態的領軍地位，也帶動了國內眾多區域傳統經銷商的轉型升級。
今后5年內，隨著“家電下鄉”政策的推動，國內家電渠道將迎來新的轉型期。有家電連鎖企業負責人告訴《中國企業報》記者，在這一輪升級浪潮中，蘇寧、國美將很難向三四級市場快速擴張，主角將由分散于各個區域市場上的中等規模的家電連鎖商擔當。
可以預見的是，2010年將是全國性家電連鎖商與區域性中堅型家電連鎖商分別在一二級和三四級市場上展開隔空較量的一年。同時，這將會進一步夯實中堅型家電連鎖商的競爭實力和規模優勢，從而在一定周期內在國內家電渠道內部構建“城鄉二元化下的全國性和區域性家電連鎖同臺較量“的競爭格局。
區域連鎖商將崛起
據了解，家電渠道的連鎖化業態早在多年前便出露端倪，蘇寧、國美，包括被并購的永樂、大中、三聯等，均是通過家電渠道的連鎖化業態，實現了自身規模的快速提升，網絡布局也從區域向全國范圍內鋪開。
同樣，國美、蘇寧成長為全國性家電連鎖商的標桿企業也開啟了一批區域性傳統家電經銷商的發展思路。許多家電經銷商在原來批發業務的基礎上，開始建立自有零售門店或發展加盟門店，通過統一品牌、統一采購、統一售價等細節管理，為自身的發展找到了新的突破口和增長點。
自2009年初以來，《中國企業報》先后對江蘇匯銀電器、浙江百誠電器、牡丹江廣匯電器、武漢工貿家電、綿陽家福來電器、江蘇明珠、江蘇文峰電器、合肥百大電器、安徽國生電器、金華四通電器、重慶商社電器、新疆我家電器、大商電器、深圳順電、浙江中亮電器等分散在國內各個地區的中堅型家電連鎖商進行專業的剖析和研究。
通過這些區域家電連鎖商的剖析，我們注意到，與全國性家電連鎖商的“大規模采購、低價格分銷”的競爭模式相比較，區域家電連鎖也同樣是“發展有特色、有核心競爭力”。首先，這些區域家電連鎖企業立足于三四級市場，構建起了分布于“縣城和鄉鎮”的密集型網絡，通過連鎖化經營在農村市場打下了很好的基礎。其次，這些連鎖商雖然整合實力不大，但通過“零售+批發”的復合型模式，解決了單一零售業務量小的問題。
此外，這些區域連鎖商賣的不只是產品、品牌，還包括通過自營和加盟商的方式，在間接利用自身多年來在各地社會上形成的企業信譽和口碑，建立了一大批專業的農村忠誠顧客群。本報在對匯銀模式、明珠特色、百誠案例的研究中發現，這些區域家電連鎖商在形成了完善的銷售網點同時，還構建了比較有特色的物流配送和售后服務體系。
城鄉二元化下的發展空間
除了區域家電連鎖商在模式、競爭手段等方面不斷完善之外，《中國企業報》記者還注意到，2009年以來的外部政策環境以及家電供應商們的態度，也為區域中堅型家電商的發展提供了良好的外部環境。
去年以來，“家電下鄉”政策直接面向三四級市場，而這些市場正是區域家電連鎖商的戰略要地，不僅銷售網絡完善，服務和物流配送也初步形成規模。更為重要的是，這些區域家電連鎖商在農村市場開拓多年，其品牌可信度和號召力要明顯高于蘇寧、國美。
更為關鍵的是，今年以來，兩大家電連鎖巨頭也展開了對前期“跑馬圈地、快速擴張”的內部優化重組后的調整，關閉無效門店、提升有效門店的經營業績和質量成為工作重點。最為關鍵的是，目前兩大家電巨頭的盈利模式和經營方式在三四級市場上根本不適用。一位區域家電連鎖負責人告訴記者，就目前兩大巨頭的這種模式，在農村去開店，每天連水電費、人員管理等基本費用支出都無法收回。最關鍵的是，當初他們的那套模式完全是針對一二級城市市場所設計的，復制到農村只有“死路一條”。
記者注意到，多年前國美在全國市場上展開的對區域家電連鎖商的并購，還只是停留于市級市場上對家電連鎖門店和位置的搶奪，并沒有真正通過這種區域性收購建立起輻射三四級市場的零售和批發渠道，也未能建立一支專業的分銷隊伍。而現階段，兩大家電連鎖商在縣城的銷售門店也都面臨著“吃不飽”尷尬，物流配送和售后服務體系也受此拖累，只能依靠第三方外包來解決，這種狀態難以構建特有的競爭力。
記者還注意到，近年來，一些家電制造商與兩大家電連鎖巨頭之間的合作頻頻擦出火花，令兩大連鎖巨頭不得不重新審視合作模式、盈利手段等戰術性問題。據了解，近兩年來，國內眾多家電企業在逐步調整渠道營銷的重點，不斷降低大連鎖在渠道內部的銷售份額和市場占比。同時也在通過旗下的多品類共同營銷的方式，增強與全國性家電連鎖的談判話語權。
許多家電企業并不愿意蘇寧、國美再往下面的渠道深入，一旦這兩家企業對全體系市場形成了立體覆蓋，這將會加劇家電制造商的負擔。
目前，許多家電企業倒是愿意這種城鄉二元化、全國與區域家電連鎖共同發展的渠道局面，這樣有利于整機制造商增加對渠道的控制力和話語權。現階段，許多企業都將全國性家電連鎖渠道作為新品上市、中高端產品銷售的主力平臺。而將區域家電連鎖商作為在各地市場實現區域市場精耕細作、渠道逐步扁平化、尋找中低端產品大規模銷售的重要平臺。
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本文標題：區域連鎖商將成10年家電渠道變革主角
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