在中國的大地上，大金空調作為日資品牌經過十幾年的穩健發展，建立了良好的口碑。先進、環保、節能的產品以及優質的服務使大金在激烈的競爭中立于不敗之地。從首推嵌入式空調到倡導變頻化道路，再到冷媒技術專利，大金堅持走創新之路，力倡環保，促進了空調行業的發展和變革。
擁有大金中國副總經理以及華北營業統括部總監雙重頭銜的工藤明忠，以其穩重、健談和極強的親和力感染著整個團隊，他熱愛高爾夫、乒乓球等各種體育運動，并且技術精湛。在大金的發展上，他同樣力求完美，精益求精，在企業成長之路上不斷創新，為行業的發展做出了貢獻。
【時間】2011年8月 24日
【地點】大金(中國)投資有限公司 華北營業統括部 貴賓室
【嘉賓】大金(中國)投資有限公司 副總經理兼華北營業統括部總監 工藤 明忠
大金(中國)投資有限公司副總經理兼華北營業統括部總監 工藤 明忠
以下為訪談實錄：
記者：非常感謝您接受我們搜狐家居的采訪，大金作為世界知名品牌，在中國市場也占據著很大的市場份額。首先您能跟我們分享一下大金在中國目前的發展情況嗎?
工藤 副總：大金現在在中國市場做得比較大，在空調行業中做得比較好，我覺得這只是一個結果而已，取得這些成績關鍵在于大金進入中國市場時的主導思想。我是88年進入日本大金公司工作的，我記得94年我們組織團隊到中國來進行考察，準備將來在中國設立公司，在中國開展空調的業務。當時我們拜訪了一些率先進入中國市場的日資企業，并跟很多行業進行了交流，當時給我一個非常奇怪的印象，很多企業不愿意將當時最先進的產品投放到中國市場。他們認為中國還是一個發展中國家，不用拿最先進的產品過來，利用老型號的產品在中國就可以賺錢。
拿最先進的產品到中國來
在中國進行了將近一年時間的考察，我感覺到中國和日本是完全不一樣的，日本是一個比較均一的市場，從市場角度的來說，可能像一個鵝蛋形一樣，大部分都是中產階級。但是在中國的話，這個市場跟日本不一樣。它不是均一的，而是一個金字塔型的。既有大眾化、比較低端的，也有高端的，而且高端群體還是挺大的。我當時跟公司的領導建議，大金如果要到中國來發展的話，我們絕對不能去模仿其他企業，拿兩三年前的模具和款式進來，我們要在中國發展，就必須要拿最先進的產品到中國來。
首推嵌入式空調 贏得消費者認可
可能空調行業的人都知道，大金95年底在中國成立了公司，96年開始生產，當時我們在上海的工廠，可以說是中國第一家批量生產天花板嵌入式空調的廠家。現在我們看到天花板嵌入式空調，覺得這是理所當然的，但當時96年、97年推這個產品是很難的，首先客人不了解，因為嵌入式的空調看不見，只看到一個面板。經銷商也覺得嵌入式空調在安裝上很難操作。針對這樣一個情況，我們克服重重困難，在上海建立大金工廠的同時，設立了一個研修所，而且獲得了上海市勞動局的認定。這個研修所畢業的人，可以拿到空調上崗證。我們一年進行了一千多人的培訓，這項工作現在還在持續，現在在北京、廣州也都設立了研修所。正是因為我們對經銷商的技術人員、安裝人員進行培訓，他們才知道怎么安裝嵌入式空調、理解到嵌入式與柜機相比的多種優點。首先嵌入式空調空氣的分布是比較均勻的，其次就是節省空間，特別在寸土寸金的商界里，如果放一個柜機的話，會造成空間的浪費。所以大金推出嵌入式以后，得到了整個行業的客戶和經銷商的認可，其他廠家也競相模仿，都來做嵌入式，這是給我印象最深的一個變化。
大金在中國能夠發展到現在最重要的是在產品方面不斷引進最先進的產品。加上大金的全球戰略定位，在世界各地，比如中國、歐洲以及日本、美國都在同時生產、銷售我們研發出來的最先進的產品。我覺得這一點是中國市場，包括用戶、設計人員對大金認可的一個最大的原因。
高端產品 大眾化價格
記者：那么大金空調面向的主要是高端的客戶群?
工藤 副總：可以這樣說。我覺得市場定位必須要明確。因為中國的市場是一個金字塔，必須要明確我是在金字塔的上面的三分之一，還是下面的三分之一。大金就是明確了這樣一個高端的定位，當然高端并不是說我們價格高，而是我們在中國推廣最先進的、最節能的、最環保的產品，讓客戶認可大金。
價格方面，我們也在不斷努力，包括批量生產來降低成本，在價格方面讓客戶易于接受。可能以十年前的概念，會覺得大金的產品很貴，但發展到現在，大金與普通的機型產品在價格上的差距是越來越小的。我舉個例子來說，記得原先我們直流變頻的三冠王的機器剛上市的時候，要賣八九千，當時國內因為變頻比較少，定頻的同等機型賣三千左右。但是兩三年前我們推出E-MAX系列的產品的時候價格定在四千多，相比其他定頻機器三千多的售價，可以明顯感受到價格差距變得很小了。
中國市場巨大 大金以產品立足長遠發展
記者：目前市場競爭也是很激烈的，比如說既有大金這種跨國的品牌，還有美的、格力這種本土的品牌。您是如何看待目前整個中國市場發展的?
工藤 副總：我覺得首先中國的市場是一個巨大的市場，在中國我們也有統計的數據。比如說家用機，國內的銷售至少有四千萬臺。你想想看，整個日本市場，最近十多年來一直保持在七百萬臺到八百萬臺之間，中國四千萬臺就是日本的五倍，中國的市場是巨大的。既然是巨大的市場，肯定會有很多廠家參與。除了日資企業以外，國內的企業、韓資企業、美資企業等也參與其中，競爭是很自然的。
當然在競爭的過程當中，每個企業都想得到發展，那么就必須要有自己的發展戰略。在中國這樣一個巨大的市場，大金始終是很努力的。我們的宗旨是什么，正如我剛剛談到的，就是不斷地在中國引進最先進的產品，這也是為中國的空調行業做貢獻。同時，隨著大家對環保越來越重視，我們要在中國推廣最先進、最節能，最環保的產品，通過這樣一個推廣，讓更多客戶認可我們的產品，我們的企業才能得到發展壯大。企業的業績，它是一個結果，關鍵在于目標和整個實施的過程，同時還包括經營上的各種思路。如果企業單單是為了賺錢的話，那在中國肯定是發展不下去的。大金能夠在中國持續發展到現在，我相信在今后也同樣能夠繼續發展下去。我們的宗旨是為中國空調行業服務，為中國的節能環保事業服務，我覺得只有這樣的話，企業才能夠生存，才能夠得到發展。
以專利技術為中國空調行業環保貢獻力量
記者：我們大金空調在環保這方面，采取了哪些措施?
工藤 副總：從空調的專業角度來說，真正的節能環保就是要推廣更節能的產品。大金在中國十多年來，一直致力于把最先進的產品在中國進行推廣，實際上通過將最先進的節能環保產品引進中國就能更好地實現節能減排。特別是最近這幾年，我們一直在提倡必須要走變頻化道路，所以我們在任何場所都積極宣傳變頻的重要性。同時我們也跟格力在合作，跟格力聯合起來推廣變頻產品。格力通過跟大金的合作也逐漸降低了定頻機的銷量，不斷擴大變頻的銷量。美的也是同樣的，美的也認識到這樣一個市場的發展趨勢，現在對變頻的宣傳力度也是很大的。整個行業當中，我記得在08年的時候，可能變頻在家用機方面占比連10%都不到，09年增長到18%，去年增長到30%，今年變頻占比大家都預測可能會達到50%，從某種角度來說，大金一直就覺得變頻機是最節能的，所以我們一直在大力推廣變頻。我覺得這是大金對中國的空調行業，以及對中國的環保事業做出的最大貢獻。
第二個方面就是冷媒，實際上大金既生產空調，也生產冷媒，屬于專業的空調企業。所以我們在冷媒方面，也擁有很多先進的技術和產品。在冷媒產品上中國現在面臨一個很大的問題。R22將來會停止使用，要尋找一個代替的產品，目前在歐洲、日本、美國，早就更換成R410A了，R410A對臭氧層沒有破壞作用。但是它有一個缺點，就是GWP地球溫暖化系數非常高，有2000左右。如果用R 410A的話，將來在整個施工的過程當中，或者在使用的過程中，冷媒如果泄露到大氣層，對地球溫暖化會帶來很大的影響。所以整個空調行業也好，中國的環保部門也好，極力想通過技術的革新，讓中國盡量跳過R410A，使用一款GWP指數更低的冷媒。所以現在中國的家電行業，在推R290，就是丙烷，丙烷的GWP指數非常低，只有3左右。但是它有一個缺點，就是它的可燃性比較強，如何克服它的可燃性是眼下非常重要的課題。
另外中國的制冷工業協會，現在積極在推R32，R32冷媒的特性基本上和R410A差不多，但是它還不夠好，它的GWP指數在500左右。500跟2000比較，是大幅度削減了，但是它還是比較高。所以現在的中國政府包括空調行業在兩條腿走路，一個是推R290，一個推R32。大金在R32方面有很多先進的技術和專利，大金也愿意幫中國空調行業進行新冷媒的推廣，所以我們大金最高層的經營者，就是我們的會長，曾經跟中國的政府高層在交流過程中，表示我們愿意無償將這些專利提供給中國空調行業，希望幫助中國空調行業盡快更換這種冷媒，為中國的環保作出貢獻。
所以我們大金的做法不是像人家用很華麗的方式去宣傳。我們立足空調行業，從最根本的行業發展的角度來推進中國制冷行業的發展，同時幫助中國在環保方面做出相應的貢獻。
互利共贏 行業競爭與合作并存
記者：剛才您提到和格力的合作，同樣做為空調企業，應該會是一個競爭的關系，為什么會產生這種合作呢?是以一種什么樣的方式來合作的?
工藤 副總：其實行業當中競爭跟合作是并存的，并不是說我們合作了，就沒有競爭，有了競爭就沒有合作。我們在市場上推銷大金的產品，格力推銷格力的產品，在市場內經常會發生競爭，這是很自然的。但是我們合作是為了實現一個共同的目標，就是如何讓中國早日普及變頻空調產品，也就是普及更加節能的產品，這個目標是一致的。在這樣的情況下，大家各自出力，對于大金來說，我們在變頻方面有技術，對于格力來說，它有相當大的生產量，包括降低成本的技術以及產品的實際開發。格力在產品實際應用開發方面的實力也是非常強的。兩者等于是利用雙方的強處，加快中國變頻化的發展。現在中國變頻市場發展得很快，所以大金跟格力在家用機的變頻領域進行合作，對雙方都是非常有利的，對中國空調行業、對整個社會來說，也是一件非常好的事情，而且大家合作得非常愉快。
記者：這種合作既是一種互利共贏，也是對空調行業的推進。大金目前主要有哪些銷售渠道呢?
多渠道銷售 提升客戶安心感
工藤 副總：我們銷售的渠道比較廣，首先按照不同的產品，進行渠道分類。比如家用機跟商用機的銷售渠道就是不同的。家用機的話，一般我們通過兩個大的渠道進行銷售，一個渠道是像國美蘇寧這些量販店的渠道;另外各個地區特別是二三線城市，會通過一些代理商，包括家用機的零售渠道，來推銷我們的產品。商用機的話，很多都是工程項目，包括大工程、小工程，所以我們就通過自己的一些網絡，比如大型系統經銷商及中小型的特約經銷商進行對應，通過這些經銷商的渠道來進行產品的銷售。而且我們非常注重細節，經銷商銷售大金的產品，都代表著大金的品牌形象，如何讓經銷商規范地進行銷售和安裝是非常重要的。
這幾年我一直在思考，我們的理想狀態是要把大金做成一個像麥當勞式的企業。我經常對我的同事也灌輸這種理念，比如說我們看到麥當勞那個標記的時候首先會產生一種什么樣的感覺?我覺得就是一種安心感，看到它就很安心。這個安心體現在什么地方?主要在三個方面，就是它的質量、價格、服務態度。這個給我很大的啟發，我希望通過網絡的建設，將來客戶看到大金的標志的時候首先產生的第一感覺，就是大金這個空調很專業、很安心。這個安心體現在什么方面，一個是產品方面，他覺得這個質量非常好;第二個是價格方面，經銷店報出來的價格是一個很合理的價格，而不是忽高忽低的;第三個就是大金的服務質量讓消費者有一個安心感，我覺得這是我們要努力做的。為了做到這一點，我們不斷地對經銷商進行培訓，每年對經銷商銷售人員及技術人員的培訓方面都要下很大力量，讓他們了解大金的產品、掌握產品的特性，進行高質量的安裝，更好地服務客戶等等。
記者：目前我們網站有很多的網友，其中有一些是個人購房者，他們對裝修感興趣，也會對空調購買有一定的需求。大金擁有家用中央空調，您對這些有裝修需求的網友有沒有一些什么話要說?
成立PRO-SHOP店 全方位服務客戶
工藤 副總：03年的時候，我在上海工作，那時候大金已經逐步有家用中央空調的理念。當時因為大學生放暑假，我們大概聘請了幾十位大學生，讓他們走訪一些小區，訪問了一些不同年齡層的客戶。當時走訪了約一千戶左右，實際上回答的有六七百戶。其中很多的家庭，他們買得起中央空調，但是對中央空調有很多的擔心，對相關產品不了解。比如說家里的吊頂本身就不太高，如果空調一吊頂的話，是不是空間顯得更窄了?還有人覺得中央空調怎么能用到家里來呢?有些人甚至覺得很擔心，比如說隱藏式的，怎么去施工?維修怎么辦?有各種各樣的問題。另外，我們中國的房子跟國外的房子不一樣，比如日本的房子都是精裝修的，而中國很多都是毛坯房，進去以后自己要裝修，而且中國人比較講究追求個性，特別是年輕人。
根據這樣的情況，當時就成立了PRO-SHOP銷售渠道，Shop是店鋪的意思，PRO有兩層意思，一個是它的專業，就是我們說的空調專業化。另外一個意思就是推廣的意思。我們PRO-SHOP店跟一般的經銷店不一樣，對PRO-SHOP店我們有特別的技術指導。客人如果有需求的話，我們首先會給他一個方案，比如說這個房子，用什么樣的空調比較合理，性能如何得到保證，美觀如何得到保證等。我們對PRO-SHOP有很高的要求，首先施工前、施工過程當中以及施工結束都必須要拍照，最后形成一個完整的施工報告書，這個施工報告書要給用戶。用戶拿到以后就知道這個是怎么安裝的。因為空調是隱蔽式的，如果安裝過程出現問題的話，那用戶就會很擔心，所以通過建立PRO-SHOP銷售模式，我們對很多毛坯房做了大量的工作，包括很多銷售推進工作。
記者：在中國市場，我們大金空調有哪些發展規劃呢?比如短期的和長期的計劃?
工藤 副總：中國還是處于一個發展的過程當中。我覺得有兩個方面需要考慮。一個是中國的GDP，盡管現在政府提出了要從重視數量改為重視質量，但是這個量仍然是很大的。第二點，我覺得中國的城市化在不斷地擴大。比如說我小時候，我們說10億人口8億是農民，現在13億人口，將近50%是城鎮人口。而且將來的下一個五年規劃當中，城市化建設肯定會越來越受重視。建筑物增加的話，當然就需要空調。大金也希望在中國的發展過程中，得到一個增長。但是我們不是為了增長而增長，最重要的是大金在行業當中是一個領先的企業，我們要在中國的行業當中，讓更多的用戶、讓市場知道怎么樣用更好、更節能、更環保的產品。這才是最重要的。
我希望通過我們的努力，讓更多的想用好空調的人知道大金品牌，如果消費者不知道大金，這是我們大金人的失職。至于用戶最后是否選擇大金，不同的用戶有不同的選擇，比如預算，包括產品的組合形式等，這些是客戶的選擇權利。但至少我要讓他知道大金是一個很好的空調，這一點是很重要的。
適應地區差異 不斷研發新產品
另外一點，我本人在北方工作了三年了，發現北方跟南方有很多的不同之處。第一，北方比較干燥;第二，由于冬天比較冷，風比較大的原因，北方的房子氣密性都相當好。因此我覺得針對北方市場，是不是將來要研發出更適合于北方的空調。比如說天氣比較干燥的話，那就讓空調濕度跟溫度調節分開來，單獨生產溫度控制的空調，或者濕度控制的空調，這樣會更合理，也會使成本更低，能更好地讓客戶來接受。我覺得這一方面我們還需要做很多的工作。北方的話，像制熱，用集中供暖比較多。但是隨著城市化擴大以后，集中供熱的網絡擴大以后，運營成本、包括能源的消耗就特別大。大家都知道這個管道拉得越長，運輸過程中的損耗就越大。節能環保是一個綜合性的考慮，要去銷售更適合這個市場的產品，這是我到北京以后，積極推廣大金EEHS系列空氣源熱泵采暖產品的一個主要原因。當然如果到了華南地區，可能像東南亞一樣，冬天就是很暖和的，我們也會思考這些地方更適合什么樣的空調。我們希望將來大金能研發出更適合該地區氣候條件的空調，不斷地開發新的產品，更好地服務廣大支持大金的用戶!
記者：謝謝您!
推薦閱讀
【中國家電網訊】2011年洗衣機行業高峰論壇近日在京舉行，業內專家及LG、海爾、小天鵝、合肥三洋、三星、美的、松下、澳柯瑪、倍科、CANDY、日普等企業共同就洗衣機行業競爭發展態勢進行了全面的梳理和剖析。LG等品牌>>>詳細閱讀
本文標題：大金空調：倡言環保 促進行業新發展
地址：http://m.sdlzkt.com/a/zhibo/20111230/166634.html
網友點評
精彩導讀
科技快報
品牌展示