@2012渠道猜想：#轉型#從上游廠商對于合作伙伴的整體支持力度來看，供應鏈末端的解決方案提供者在廠商整體支持資源中的比重也將越來越加重，從價值鏈微笑曲線的谷底走向價值更高的末端，已經成為供應鏈中間環節的企業迫在眉睫的需求。
在IT基礎設備供應鏈體系中，"二代轉型"絕非新名詞。十數年來在上游廠商的推動之下，供應鏈扁平化的進程不斷加速，原來處于供應鏈中間層級的合作伙伴便會面臨轉型。他們或者向供應鏈上游發展，尋求更廣泛的覆蓋和更完善的下游伙伴支持，或者向客戶端延伸，通過解決方案提供能力的培養，尋求更為個性化、精細化的自我競爭力。而后者則是"二代"層級最主要的轉型方向。
轉型為解決方案提供者，將公司主要的人力和物力資源轉移到為企業和行業用戶的IT需求提供整體解決方案的建設，是大多數處于IT基礎設施產品渠道中間層級的公司最為重要的發展方向。在2012年，企業IT基礎設施供應鏈面臨的局面，將隨著整體經濟形勢的下行而進一步嚴峻，單純的轉售價值在整條供應鏈中的利潤份額將進一步壓縮。同時隨著云計算、大數據和移動互聯等新技術在行業應用中的不斷普及，供應鏈末端的操作空間將進一步拓展，從價值鏈微笑曲線的谷底走向價值更高的末端，已經成為供應鏈中間環節企業迫在眉睫的需求。
通過貼近客戶和自身能力培育等在內的一系列工作，許多先行者已經成功地在行業中奠定了基礎。對于轉型之路上的后來者而言，轉型之路已經變得更窄，更艱難。
盡管面臨嚴峻的市場競爭和格局調整局面，但是可以看到的是許多傳統二代型企業的決策者并沒有足夠的危機意識。許多公司的老板在"搬箱子"類的代理業務中浸潤多年，已經形成了小富即安的意識，不愿意改變現有的業務和運作流程。而國內許多二代型企業的決策者過于注重眼前利益，不愿意放棄現有業務的既定收入，也不愿意為了新業務而進行投入，這種類型的企業在競爭之中，也必將首先被淘汰出局。
企業自身的人力資源和技術儲備，對于是否能夠實現成功轉型重要度同樣不言而喻。沒有足夠的技術實力支撐，企業無法通過組建解決方案和應用開發團隊的方式推進轉型，即便通過應用開發外包等方式獲取為客戶提供解決方案的能力，也無法在客戶定制化和后期維護服務等方面提供足夠讓客戶滿意的支撐。而且，單純的貿易型企業，在人力資源結構上更傾向于銷售和客戶關系維護，而在解決方案型企業中，即便是單純的客戶銷售人員，也需要具備整個IT基礎架構的構建和咨詢能力，才能夠能夠在與客戶的交流中獲取其信息化的準確需求和潛在購買力。
因此在未來的一兩年之內，"二代"行業中的洗牌局面也將進一步加速，為數眾多的，不能培育出解決方案提供能力的企業將會在這場洗牌中被淘汰出局，而剩下的企業將擁有更強的整體方案和服務提供能力，培育出更高的客戶粘著度。(夏添http://weibo.com/summerplus027)
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本文標題：二級代理群體面臨轉型或轉業
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