春節過后，打印機市場迎來了一年一度的中小企業采購高峰，而在北京打印機市場呈現一片欣欣向榮景象的同時，深圳的打印機市場卻有著不一樣的景象。
本刊記者吳燕
隨著春節長假的結束，大家都陸續地返回了自己的工作崗位，各大電腦城也恢復了往日繁忙熱鬧的景象。小馮是百腦匯里經營打印機生意的經銷商，據他介紹，每年春節過后的這段時間是中小企業采購的高潮，也基本上是一年中最繁忙的時候。自己這段時間每天在幾個店鋪之間來回跑，有時忙得飯都顧不上吃，"雖然辛苦，但是值了。"他樂呵呵地說道。然而，與北京打印機市場繁忙熱鬧的景象相比，深圳的市場則顯得有些蕭條。據深圳的經銷商反映，每年的春節過后一直都是打印機銷售的旺季，但是今年節后的市場一直都很平靜，并沒有出現預想中的火爆場景。眼看著一年最賺錢的時段一天天流逝，但是倉庫里的貨還堆積如山，這讓代理商們感到多少有些無奈。
而事實上，春秋兩季一直是打印機的熱銷時段，冬季除了政府的采購之外，基本上是打印機零售的淡季。同時，政府采購主要是針對廠商和一些大型的代理商，對傳統賣場里的零售商意義并不大。所以春季中小企業一直都是打印機零售渠道商們的兵家必爭之地。而一樣的春季銷售，一樣面對中小企業客戶，北京和深圳的打印機市場卻出現了截然不同的景象，這究竟是為什么呢？
一年之計在于春
據北京銘成恒通的經理劉廣明介紹，這段時間公司在百腦匯北京旗艦店的店鋪生意十分紅火，畢竟每年的春季都是打印機渠道出貨量最大的時候，這個時段的銷售占了全年30%以上。面對的主要客戶是中小企業，這些企業的采購量雖然不大，但是企業的數量很多。同時位于朝陽CBD附近的百腦匯周邊有很多寫字樓，春節過后，很多公司會到百腦匯進行采購，所以這段時間的銷售量還是很可觀的，同時，這些客戶的采購主要以一體機為主，帶給渠道商的利潤也不錯，而最近京東的漲價以及斷貨更是讓渠道商松了一口氣，而且很多顧客還擔心在京東購買完產品之后的維修和服務問題，畢竟打印機是辦公用品，一旦出現問題會給公司帶來極大不便，這樣才使得渠道商能夠在中小企業采購的旺季使盡渾身解數擴大產品銷售。
北京琨翔天宇科技有限公司的主要業務包括打印機的銷售，以及文印外包服務。銷售總監竇志杰認為，公司的打印機銷售主要還是面向一些大客戶，例如一些大型的廠商和政府部門，政府采購一般都是在年底的時候，財政撥款一到位，公司就會忙碌起來，現在的時間并不是他們出貨的時機。不過，公司的打印外包業務進行的很好，隨著市場對于文印外包服務接受程度的提高，現在不僅是大型企業選擇外包服務，很多中小企業也會有這樣的需求，公司中小企業客戶也漸漸地多了起來，所以最近雖然不是公司打印機銷售的旺季，但是憑借文印外包的業務的增加，也給公司帶來了不錯的收益。
OKI日沖商業（北京）有限公司市場部總監張穩在談到節后行情時說，雖然目前OKI還沒有對節后采購小高峰做出統計，但據估計商用打印機的銷量會略有增加，因為部分中小型的企業有擴張，同時新增中小企業對采購辦公設備、打印設備有一定的需求。OKI的產品面向商用，對OKI來講是個節后采購的小高峰。
而一般每年年底的政府采購，OKI參與的并不多，反而是春節過后，在政府采購最低谷的時間，反而是OKI銷售的高峰時段。政府采購量降低不會給OKI帶來直接的影響，因為OKI的面向客戶一直以企業市場為主，暢銷機型包括A4LED打印機B411dn，A3黑白LED打印機如B820dn，A4彩色LED打印機C310dn、C530dn。但OKI堅持LED技術的這條路線不會改變，在保證針式打印機正常發展的狀態下，其仍然會逐步加大對LED打印機的投入，今年也會上市有更具競爭力的打印機新品。
與北京打印機市場呈現一片欣欣向榮景象不同的是，深圳的打印機市場卻顯露出非常低迷的景象。
幾家歡喜幾家愁
據深圳永創達的經理李永貴介紹，今年深圳的打印機市場相較于往年，銷量出現了大幅度的下滑，具體的差距還要等春季銷售結束后才能算出。"往年的這個時候，大家都是忙得團團轉，打印機一臺接一臺的出，但是如今，相熟的幾個經銷商還能坐在一起聊天，大家聊起今年的行情也都是長吁短嘆，員工的工資要發，賣場租金要交，倉庫里還壓著一大批貨，每天一想到這些，自己心里很不是滋味。"李永貴這樣說道。
記者在連線了深圳的幾位經銷商之后，了解到之所以會出現這樣的情況，主要有兩點原因：首先，京東等電子商務網站對渠道的影響，已經漸漸從北方市場擴展到了全國，有些產品的售價甚至比渠道商的進貨價格還要低，因為除了廠商給京東的供貨價非常低廉，而且京東都是在賠本賺吆喝，普通的渠道商連與之比拼價格的機會都沒有，有很多渠道商甚至會從京東買貨然后在店鋪銷售。此外，京東還擁有強大的物流團隊，并且整個物流網絡的觸角已經延伸到了四六級城市，用戶在京東訂購一臺打印機，不僅能夠享受送貨上門的服務，而且還免收配送費；反觀賣場里的渠道商，不僅只能坐等客戶上門，而且配送一臺打印機，需要付給快遞至少二十元的運費。
其次，深圳有很多以制造業和加工業為主的中小企業，這類型的企業在經濟形勢好的時候會如雨后春筍一般涌現，但是在經濟形勢出現問題時，他們就會首當其沖受到影響；由于近來的物價飛漲，所帶來的原材料價格的上漲，員工工資的增加，以及"用工荒"現象的出現，這讓很多中小企業都不得不大幅削減辦公開支，有些企業甚至因為虧損已經倒閉。而北京的中小企業無論是在員工的薪酬，還是人員的穩定性上，都相對平穩，所以不會像深圳市場一樣，受到這么大的影響。這些都像一只無形的大手，牢牢地扼住了渠道的咽喉，所以深圳渠道銷量大幅下降，也就不難理解了。
值得關注的是，轉型這個提了很多年的話題，也比以往更加頻繁地出現在了經銷商的口中，傳統渠道的搬箱子銷售，比拼價格戰，在面對來勢洶洶的互聯網時代大潮下的新通路時，已經沒有了任何的還手之力。所以傳統渠道的轉型，已經箭在弦上，不得不發了。
轉型迫在眉睫
進入2012，打印機渠道商面對的困難和挑戰也將越來越多，打印機的渠道日趨扁平化，而傳統渠道一直以來都在進行價格戰，這些都制約著渠道的發展。所以，轉型的需求對于渠道商來說也越來越迫切，但是如何轉，以及往哪里轉，就成了渠道商心中最大的疑問。
首先，那些有固定行業客戶的渠道商可以向系統集成方面轉變，憑借自身原來積累的行業客戶，能夠很快在系統集成行業找到了屬于自己的道路，而原本的打印機銷售也能使日后的業務變得更加便捷，有實力的經銷商未來還可以走軟硬件相結合的道路。
其次，就是節約開支。很多渠道商手中都擁有不止一家店鋪，店鋪租金和員工薪酬這兩項每月必須的支出，就像兩座大山一樣壓在渠道商的身上，而同時店鋪的分散也帶來自身精力的分散，渠道商在店鋪之間來回奔波，不僅辛苦，開支還十分龐大。其實渠道商可以把自己手中的店鋪資源做一個整合，這樣既可以縮減每月的支出，又可以專心地經營自己現有的店鋪，也不失為一個省錢的好方法。
另外，四六級市場也是用戶需求潛力巨大的市場。其中中小企業用戶占了絕大多數，同時從PC電腦在四六級城市的銷售情況來看，筆者認為，未來四六級城市對打印機的需求會越來越大，如果渠道商能夠發展四六級市場的代理，發掘中小企業用戶和家庭用戶的需求，那么發展的前景還是很可觀的。
再次，在中小企業市場中，經銷商運作客戶的能力也是十分重要的。因為如果經銷商提供的服務能夠令客戶滿意，后續可以通過服務來增加客戶的黏性，會有更多的機會抓住客戶，從而帶來更多的生意。曾有經銷商說到，顧客來店里只是購買一臺打印機，但是由于自己的服務態度非常好，顧客后來又陸續在自己這里買過復印機、傳真機和一體機，另外還獲取了很多較高利潤的耗材銷售機會。所以很多渠道商現在都非常重視對客戶服務，對客戶進行持續跟蹤，相信很多渠道商能夠通過服務在中小企業市場上抓住更多的生意機會。有經銷商曾一針見血地指出，渠道要想生存，就要能為電商不能為之事，在服務上做文章，這樣才能為自己謀發展，捱過這段嚴冬，迎來更好的發展前途，而拼價格的行為只能讓自己死得更快。
最后，還有文印外包的服務，主要的形式還是租賃打印機進行服務，以及單純的付費服務。文印外包業務在渠道中并不是什么新鮮話題，但是隨著經濟的發展，以及市場接受度的提高，使得這一業務發展前景十分叫好。同時，對于渠道而言，只要做好服務，就會擁有自己的固定客戶，這樣一來每月都會有穩定的收入。渠道商要想擴大業務只需要拓展新的客戶就可以，基本不會受到市場淡季或者旺季的影響。如果渠道商能夠從單純的打印機銷售轉向文印外包服務，憑借自身原有的銷售業務，以及專業維修人員的優勢，相信在市場上能夠很快分得一杯羹。
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本文標題：中小企業市場：打印機渠道幾家歡喜幾家愁
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