近日，媒體紛紛報道比亞迪公司欲進軍家電市場，最快在下半年就會推出首款自有品牌家電產品的消息。考慮到一切商業行為的原始動力，筆者所關心的不是這個消息本身，而是比亞迪會以什么樣的手法在家電市場淘金。
眾所周知，現在的中國家電市場已經很成熟了，其標志是品種樣式齊全、品質價位梯度分布，而且逐漸出現幾大寡頭競爭的格局。對于任何的后來者而言，如果企圖依靠技術或者規模或者品牌或者分銷網絡來在成熟的家電市場同那些已經取得位置的巨頭們競爭，都無異于以卵擊石。所以，倘若比亞迪是想在這個已經很成熟的市場體系中撕開一道口，進而獲得足夠市場份額的話，筆者認為其成功的可能性極小。
但問題是，比亞迪公司真會選擇去攻打這個已經相當成熟的市場嗎?筆者以為不大可能。相反很有可能的是，比亞迪并不想在現有的市場體系中分一杯羹，而是會選擇去開發一個全新的市場——“零消費”市場。
理由即是在低端市場總是存在一批被過度服務的客戶。被過度服務的標志信號就是這些客戶總是在尋找最便宜的產品，不愿意多花錢買其他替代產品，或者根本不考慮購買該類產品。或者進一步說，所謂的成熟家電市場(我們以空調業為例)，其對應客戶主要考慮的是要買1500元的普通型空調，還是買2000多元的好一些的空調，或者，是買高于5000元的高端品牌。而對于那些被過度服務的客戶，其主要考慮的是要不要買空調，他們是更嚴重的唯價格論者。而其最終做出是否購買決定的核心因素也只有價格，即除非價格低到他們可以承受的范圍內，否則他們不會考慮買空調。
相對于成熟市場而言，這些客戶構成了一個新市場——“零消費”市場。這些客戶并非不重視服務質量，但他們更重視產品與服務的價格。比如，今年五一期間，各大空調廠商的瘋狂價格戰，雖然都有不小斬獲，但考慮到他們在向中下層消費者進攻方面的無可奈何(1000元已是最低價格)——事實證明，這些客戶不愿意為更好的服務或者一定價位上更便宜的產品花錢，因為已經超出了他們的支付范圍。而這，正是比亞迪進軍家電業的市場機會。
因此，當正常的策略和手段在現有的市場里顯然無計可施時，比亞迪可以選擇實施新市場破壞性策略。在中國就有上億的“零消費”群體尚未購買過空調，除了傳統的勤儉生活習慣外，一般家庭也用不起這種相對還比較昂貴的機器，對于現有的產品市場而言，他們屬于被過度服務者。但這些家庭并非沒有消費能力和消費需求。他們天天看著海信、創維彩電上海爾、美的的空調廣告，是有心理上的消費需求的，只是其消費能力極低。
所以，如果比亞迪能設計出一種售價僅為500元的空調產品(最近在印度就出現了35美元的超級廉價電腦)，就能成功進入空間狹小的上海底層家庭和陜西偏遠的農村家庭;只要能給那些不怎么大的房間提供足夠的除濕控溫效果(以這些用戶對產品體驗和服務的要求，哪怕僅僅達到一般效果也完全可行)，情況就會變得有趣起來——即一旦比亞迪公司能夠建立起一套在這個價位上還能賺錢的業務模式，那么向其余的家電產品市場推進也就變得很容易了。(想想這兩年熱的發燙的中國汽車市場吧，再看看普通工薪族對于那些三四萬的低端品牌的巨大推動力。當然，王老板在那個市場已經成了英雄。)
所以問題的關鍵不在于已有的市場如何，或者比亞迪自身如何(有分析者認為比亞迪應該根據自身的情況選擇進入某種家電產品)，這些都不重要。重要的是比亞迪能否認識到在家電業領域中實際存在的潛在市場，并根據該市場中的客戶需求特點而建立對應的業務模式，待這些都確定了，其余的只是技術層面和執行力層面的問題。而從我們對比亞迪過去的了解來看，這正是其強項。所以，與其在成熟市場與先入者做不可能獲勝的競爭，不如另辟戰場，自己和自己競爭!
順便說一句，西方企業的高管一定很擔心來自中國的低成本制造業的威脅，他們認為中國最有競爭力的資產就是其廣闊的未開發的“零消費”市場，這也使得中國成為很多推行新市場破壞性創新策略的公司茁壯成長的肥沃土壤。所以，很多企業家或許都知道中國經濟發展依靠人口紅利而得的低制造成本優勢，那么，為何不想想人口紅利背后的巨大低端消費者呢?要知道，這也是市場!
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本文標題：對比亞迪進軍家電業手法的猜測
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