導(dǎo)讀：2009年對(duì)很多跨國(guó)公司而言，最大的變化可能在于，中國(guó)由一個(gè)戰(zhàn)略性的潛力市場(chǎng)加速轉(zhuǎn)型為現(xiàn)實(shí)的利基市場(chǎng)。跨國(guó)公司的既定戰(zhàn)略，可能并不會(huì)因?yàn)橐淮谓鹑谖�機(jī)而發(fā)生根本改變，但是經(jīng)過 2009年，也許多數(shù)CEO或會(huì)長(zhǎng)們，將更直觀地感受到“加倉(cāng)中國(guó)”的重要性。 　　田中孝明給自己在2008年的表現(xiàn)打分，成績(jī)是“70分”。田中是東芝執(zhí)行役常務(wù)、中國(guó)總代表、東芝(中國(guó))董事長(zhǎng)，2008年?yáng)|芝集團(tuán)在中國(guó)的銷售基本和2007年持平，而他此前設(shè)定的目標(biāo)是，在華年均銷售增長(zhǎng)率達(dá)到20%以上。然而，相比東芝全球2008財(cái)年?duì)I業(yè)額13%的下降，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)表現(xiàn)了足夠的抗跌性。 　　如果將佳能的全球布局視為一項(xiàng)投資組合的話，那么，2009年佳能中國(guó)資產(chǎn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)將會(huì)格外突出。雖然，佳能在華的銷售比例甚至還不如中國(guó) GDP在全球的占比，但是佳能公司2009半年報(bào)中，在二季度分地區(qū)、分產(chǎn)品的28項(xiàng)同比數(shù)據(jù)中，只有包含中國(guó)的“其他地區(qū)”的相機(jī)部分實(shí)現(xiàn)了3.4%的增長(zhǎng)，其余皆為負(fù)值。 　　據(jù)佳能(中國(guó))副總裁黃松介紹，佳能在華銷售超過六成來(lái)自相機(jī)以及相關(guān)設(shè)備，上半年兩位數(shù)的增長(zhǎng)，成就了黯淡年月的唯一一絲亮色，而日、美、歐三大傳統(tǒng)主流市場(chǎng)同比分別下跌了16.7%、23.2%、21.8%。 　　在今年1月公布的Action Programs to Improve Profitability(提升盈利能力之行動(dòng)計(jì)劃)中，東芝提到歐洲1次，美國(guó)4次，中國(guó)市場(chǎng)則在核能、輸變電系統(tǒng)、電梯等領(lǐng)域被提到了5次；此后，在東芝新任社長(zhǎng)佐佐木則夫公布的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，中國(guó)市場(chǎng)更是提到6次，美國(guó)只被提及了1次。 　　在黃松看來(lái)，2009年對(duì)很多跨國(guó)公司而言，最大的變化可能在于，中國(guó)由一個(gè)戰(zhàn)略性的潛力市場(chǎng)加速轉(zhuǎn)型為現(xiàn)實(shí)的利基市場(chǎng)。跨國(guó)公司的既定戰(zhàn)略，可能并不會(huì)因?yàn)橐淮谓鹑谖�機(jī)而發(fā)生根本改變，但是經(jīng)過 2009年，也許多數(shù)CEO或會(huì)長(zhǎng)們，將更直觀地感受到“加倉(cāng)中國(guó)”的重要性。 　　中國(guó)拯救誰(shuí)？ 　　田中孝明2007年初來(lái)中國(guó)，吃驚不小，他發(fā)現(xiàn)東芝的知名度僅與家電事業(yè)有關(guān)。而東芝2008財(cái)年銷售中，家電占比只有約10%，較之家電，東芝在基礎(chǔ)設(shè)施、半導(dǎo)體、電子設(shè)施方面有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 　　記者見到田中的前一天，恰好是國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布上半年國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)情況，而他顯然已經(jīng)研究過宏觀數(shù)據(jù)了，“我們也是感到跟上一季的數(shù)字，(經(jīng)濟(jì)) 上了一個(gè)新臺(tái)階，8%的增長(zhǎng)目標(biāo)非常現(xiàn)實(shí)。”東芝在華69家企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局，遍及國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的多個(gè)重要領(lǐng)域，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一張一弛，直接關(guān)涉到東芝(中國(guó))各項(xiàng)指標(biāo)的升降。 　　田中似乎能在任一行業(yè)內(nèi)為東芝找到機(jī)會(huì)：中國(guó)開始大規(guī)模建設(shè)3G通信網(wǎng)絡(luò)，“3G終端手機(jī)的需求會(huì)大量地出現(xiàn)，液晶屏等需求會(huì)大量出現(xiàn)，3G可能需要更大的儲(chǔ)存空間，半導(dǎo)體儲(chǔ)存的需求也會(huì)增加”；中國(guó)年前采取措施提振樓市，“會(huì)需要節(jié)能、省空間電梯這樣的產(chǎn)品”；政府用于刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的4萬(wàn)億，大量投資在鐵路、超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，“送電、輸電領(lǐng)域我們會(huì)有很多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，從第一線廠家反饋的最新信息來(lái)看，這方面已經(jīng)有很好的跡象出現(xiàn)”。 　　而在東芝最為強(qiáng)大的核能領(lǐng)域，早在2007年，中國(guó)就已經(jīng)在西屋電氣，采購(gòu)了4座AP1000核電機(jī)組，據(jù)田中介紹，中國(guó)目前供電只有不到2% 來(lái)自核能，中國(guó)未來(lái)計(jì)劃新建50座核電機(jī)組，而核能領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)并不充分，東芝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是法國(guó)阿海琺(AREVA)以及中國(guó)本土核電公司，在未來(lái)肯定會(huì)繼續(xù)有所斬獲，對(duì)此，田中有些興奮，“即便是一座核電機(jī)組訂單所帶來(lái)的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)都非常驚人，報(bào)表上的數(shù)字會(huì)‘噌’一下就起來(lái)”。 　　與此同時(shí)，東芝正將更多的業(yè)務(wù)挪到中國(guó)。目前，中國(guó)是東芝筆記本的主要生產(chǎn)基地，家電產(chǎn)品的兩大生產(chǎn)基地之一，東芝在中國(guó)從事軟件開發(fā)的雇員與日本本土一樣多，并正考慮將更多的研發(fā)放到中國(guó)，2008年，東芝在中國(guó)遞交了1041項(xiàng)專利申請(qǐng)。 　　2009 年4月履新日立集團(tuán)中國(guó)總代表、日立(中國(guó))董事長(zhǎng)的大野信行，接手的業(yè)務(wù)盤子規(guī)模比田中更大，日立2008年在華完成了約1兆8百億日元(約合110億美元)的銷售，占日立全球的10.8%，而在2008財(cái)年第三季度(2008年10月至12月)該比例達(dá)到了12%，甚至超過了美國(guó)市場(chǎng)，“2010年，中國(guó)的占比還會(huì)繼續(xù)上升”，大野說(shuō)。日立最具競(jìng)爭(zhēng)力的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施和信息通信系統(tǒng)等產(chǎn)品，在2009年也極大地受惠于中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 　　據(jù)大野介紹，從今年3月份，日立開始感受到中國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃帶來(lái)的變化。比如，高速鐵路的建設(shè)，日立軌道交通系統(tǒng)以及信號(hào)系統(tǒng)領(lǐng)域，就獲得了不少訂單；此外建設(shè)機(jī)械、電梯、存取款一體式ATM，訂貨量開始回升。因此，即便2008年其全球戰(zhàn)略是開始?jí)嚎s投資，日立扔斥巨資在華新建了新的電梯制造企業(yè)，“盡管日立2009年總體方針以守為主，但是如果有非常好的商業(yè)機(jī)會(huì)，我們也會(huì)積極爭(zhēng)取，尤其中國(guó)的市場(chǎng)還是很健康、具有發(fā)展?jié)摿Φ摹！贝笠罢f(shuō)。日立則預(yù)計(jì)在今年開通的上海6號(hào)線設(shè)計(jì)、制造全套的電氣設(shè)備，包括車體驅(qū)動(dòng)眼紅用的變頻裝置和主電動(dòng)機(jī)、列車監(jiān)視系統(tǒng)、驅(qū)動(dòng)裝置等，2007年開通的北京5號(hào)線日立也提供了相似的全套設(shè)備。 　　一次采訪中，大野甚至說(shuō)“中國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)的希望”。有意思的是，在日立，中國(guó)不僅貢獻(xiàn)了業(yè)績(jī)，而且也成為總代表們的福地，第一任總代表塚田實(shí)在任職3年后，成為日立專務(wù)董事，集團(tuán)最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)者之一；大野的前任長(zhǎng)野晄史任職總代表僅1年，即榮升統(tǒng)括本部長(zhǎng)。而大野的升遷也有點(diǎn)異乎尋常，按照日立的升遷規(guī)則，通常在總公司出任過董事以后，業(yè)務(wù)成績(jī)優(yōu)異者才能提升為常務(wù)董事，但大野越過董事級(jí)別，直接出任日立制作所常務(wù)董事兼中國(guó)總代表。 　　即便是中國(guó)政府在2009年力推的新能源領(lǐng)域，日立和東芝也計(jì)劃分一杯羹。雖然中國(guó)制造商們?cè)陲L(fēng)力發(fā)電葉片的設(shè)備、發(fā)電機(jī)設(shè)備上都擁有很強(qiáng)的實(shí)力，但是保證風(fēng)力發(fā)電的穩(wěn)定性，需要借助于性能良好的變頻器，而日立擁有領(lǐng)先的變頻器技術(shù)，據(jù)大野透露，目前在風(fēng)力發(fā)電方面已開始商務(wù)磋商；田中則憧憬中國(guó)市場(chǎng)可能率先成為世界最大的電機(jī)汽車市場(chǎng)，“那時(shí)候，最受益的可能就是做電池的人。”甚至登頂目前中國(guó)大陸最高的建筑物——位于中國(guó)上海的環(huán)球金融中心，都需要借助日立或者東芝的電梯。 　　養(yǎng)只現(xiàn)金牛 　　相比較東芝和日立在華“廣種豐收”，佳能感覺就像“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集。”早在1980年代，佳能就在中國(guó)大規(guī)模投建生產(chǎn)基地，在其 2008年報(bào)羅列的11個(gè)主要生產(chǎn)基地中，就有 4個(gè)在中國(guó)大陸，分別位于大連、珠海、蘇州和中山，加上天津、深圳的生產(chǎn)設(shè)施，六地雇員總數(shù)超過3萬(wàn)人。 　　然而，佳能2007年在華銷售突破10億美元，當(dāng)年佳能全球的銷售額為393.1億美元，在華的銷售比例甚至還不如中國(guó)GDP在世界經(jīng)濟(jì)中的占比。這個(gè)比例直接影響了“中國(guó)”在佳能財(cái)報(bào)中的呈現(xiàn)方式，“China”沒有單列，而是被統(tǒng)括在涵蓋廣大亞非拉國(guó)家的“其他地區(qū)”(Other Areas)中。 　　黃松解釋說(shuō)，“趕了晚集”的部分原因是法律因素，佳能在華的工廠一律為獨(dú)資(而日立、東芝在華的大量企業(yè)多為合資)，在2002年拿到內(nèi)銷權(quán)、 2004年拿到直接進(jìn)口銷售權(quán)以前，至此在華生產(chǎn)的產(chǎn)品只能出口，而佳能(中國(guó))也不可以直接進(jìn)口和銷售境外產(chǎn)品，佳能產(chǎn)品銷售依賴中間商，處于“有力使不上”的階段。自 2004年越過法律障礙后，2005年小澤秀樹任職佳能(中國(guó))總裁，以此全面發(fā)力在中國(guó)市場(chǎng)的銷售，在過去4年，佳能在華銷售實(shí)現(xiàn)了30%的年均復(fù)合增長(zhǎng)，佳能的相機(jī)業(yè)務(wù)已處于領(lǐng)跑地位。 　　2009年，小澤仍然制定了20%的增長(zhǎng)目標(biāo)，在此之前，小澤曾提出以2007年的10億美元為起點(diǎn)，10年內(nèi)將佳能在華銷售提升到100億美元，這意味著需要25%的年均復(fù)合增長(zhǎng)。黃松揣測(cè)，20%的目標(biāo)可能就是據(jù)此而定。然而，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況下，20%仍然是一個(gè)略帶激進(jìn)的增長(zhǎng)目標(biāo)。 　　小澤的自我加壓，反映了跨國(guó)公司“中國(guó)諸侯們”必須為全球分擔(dān)更多的責(zé)任，尤其是在2009年。 　　目前東芝在華整體事業(yè)規(guī)模為768億人民幣，按照田中孝明的說(shuō)法，往年中國(guó)制造的相當(dāng)部分的電腦、白電、電視市場(chǎng)輸出到海外，但在2009年他也感到，中國(guó)市場(chǎng)必須分擔(dān)更大的壓力，“現(xiàn)在整個(gè)外面的市場(chǎng)不是很好，我們爭(zhēng)取把產(chǎn)品更多地放在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，現(xiàn)在正是屬于由生產(chǎn)基地向重要市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)候。”而大野新行也承認(rèn)，日立新上任的會(huì)長(zhǎng)川村隆對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)有著更大的期待，他本人之前主要供職在銷售部門，“會(huì)長(zhǎng)希望我利用在日本積累起來(lái)的銷售、市場(chǎng)方面的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用在中國(guó)市場(chǎng)的工作當(dāng)中。 　　根據(jù)黃松的觀察，包括佳能在內(nèi)的許多跨國(guó)公司的策略是，全球其他市場(chǎng)盡量維持現(xiàn)狀，而希望在中國(guó)市場(chǎng)賣得越多越好。為此，佳能全球甚至調(diào)整了市場(chǎng)推廣預(yù)算分配，加大了中國(guó)地區(qū)的投放比重，“在其他參與者大幅削減預(yù)算的情況下，我們的宣傳費(fèi)用至少是持平。 ”黃松說(shuō)道。而為了提振在華的銷售，佳能還推出了以辦公設(shè)備為主的“中國(guó)定制”戰(zhàn)略，僅在今年5月就專門為中國(guó)市場(chǎng)推出了四款量身定制的產(chǎn)品。中國(guó)的生產(chǎn)基地受命于日本總部，與主要承擔(dān)銷售職能的佳能(中國(guó))并無(wú)直接隸屬關(guān)系，要實(shí)現(xiàn)“定制”必然得到了總部的支持。 　　除此之外，佳能在 2009年提速了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以配合銷售半徑不斷延伸，佳能目前有11家快修中心，2010年將達(dá)到25家。同時(shí)，其相機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)分立的上千個(gè)左右的服務(wù)點(diǎn)在7月份開始實(shí)施整合，以后提供全產(chǎn)品線的維修或接機(jī)服務(wù)。佳能甚至直接利用卓越、京東商城等B2C網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷售。 　　對(duì)于田中、大野而言，大量的B2B業(yè)務(wù)，則需要他們?cè)诘貐^(qū)總部層面提供更多的組織和協(xié)調(diào)，事實(shí)上，東芝(中國(guó))、日立(中國(guó))在獲得內(nèi)銷權(quán)和直接進(jìn)口銷售權(quán)后，也同樣承擔(dān)銷售的責(zé)任。田中說(shuō)，東芝(中國(guó))此前主要做的是事務(wù)性工作，比如聯(lián)絡(luò)東京，做產(chǎn)品進(jìn)出口配合的工作，“現(xiàn)在需要更多要開發(fā)客戶，把最新的東西帶給他們，反過來(lái)傳遞這方面信息給東京總部，希望總部來(lái)配合我們的工作，比如促銷、巡展，為大客戶專門展示等等”。 　　大野同樣感覺到，他必須把最先進(jìn)的東西拿到中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在很多服務(wù)甚至超越了日本，“在中國(guó)，ATM可以24小時(shí)不間斷提供存取款服務(wù)，日本沒有；我在銀行，發(fā)現(xiàn)可以通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)，讓我也非常吃驚，在日本只是一部分銀行、經(jīng)過非常的復(fù)雜手續(xù)才行。” 　　不過，即便這些中國(guó)的掌舵者們?cè)?009年完成了各自的任務(wù)指標(biāo)，他們也不能指望布局的“中國(guó)資產(chǎn)”能夠自動(dòng)實(shí)現(xiàn)高成長(zhǎng)。比如，佳能盡管在 2003年就基本形成了覆蓋全國(guó)的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但該網(wǎng)絡(luò)依然主要局限在一線與省會(huì)城市，深入到二三線城市需要借助大量經(jīng)銷商，然而，黃松說(shuō)，有資金實(shí)力又不投機(jī)的合作伙伴并不好找，而佳能還必須不斷提供培訓(xùn)與技術(shù)支持。“網(wǎng)絡(luò)的滲透需要farming(耕耘)”，是一個(gè)慢工出細(xì)活的過程。 　　自上任以來(lái)，田中開始主推東芝自身的用戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，并取得了階段性成果，“比如數(shù)碼復(fù)合機(jī)的產(chǎn)品，目前一大早到公司上班，打開電腦可以看到前一天賣了多少機(jī)器，賣到什么地方，賣給什么客戶，哪些地方出了問題，在哪修理。”在包括強(qiáng)化銷售職能、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等制度性層面，田中對(duì)自己的表現(xiàn)還挺滿意，給自己打了80 分。

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本文標(biāo)題：中國(guó)渠道拯救了誰(shuí)？ 東芝“加倉(cāng)”中國(guó)

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