日前,雙菱空調(diào)與美國萬通投資銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作。雙菱空調(diào)總經(jīng)理吳方亮表示:“空調(diào)行業(yè)需要建立一種新型的適合空調(diào)業(yè)向前發(fā)展的全新生產(chǎn)關(guān)系,雙菱空調(diào)將成為這種新型生產(chǎn)關(guān)系的開創(chuàng)者。”
經(jīng)銷商背負(fù)“三座大山”
回顧國內(nèi)空調(diào)業(yè)的發(fā)展,廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系在不斷進(jìn)行變革。首先是華寶創(chuàng)立的“大戶制”模式,這成就了華寶當(dāng)時(shí)的行業(yè)老大位置;此后被春蘭的“入股制”所取代,保證了旺季經(jīng)銷商的貨源;再到現(xiàn)在格力、美的等實(shí)行的“獎返補(bǔ)”為基本特點(diǎn)的“連環(huán)套”模式。
不過,吳方亮認(rèn)為,當(dāng)前空調(diào)業(yè)的銷售模式與市場需求已產(chǎn)生了巨大的矛盾,經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與壓力與日俱增,而他們的回報(bào)卻越來越低,并且還產(chǎn)生了“三座大山”。
吳方亮認(rèn)為,第一座大山是連鎖品牌跑馬圈地,不斷擠壓渠道經(jīng)銷商的生存空間;第二座大山是格力、美的等強(qiáng)勢品牌的“連環(huán)套”政策,再加上其在資金、規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)密度要求上的逐年增加,使經(jīng)銷商經(jīng)營壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與日俱增;第三座大山是中小品牌急功近利,致使“連環(huán)套”模式運(yùn)作極度變形,甚至過河拆橋,使經(jīng)銷商成為追求規(guī)模的犧牲品。
因此,吳方亮認(rèn)為,當(dāng)前中國空調(diào)行業(yè)成熟度和品牌集中度大幅提高,歷經(jīng)多年市場洗牌后“剩者為王”的殘酷競爭,渠道經(jīng)銷商大多已疲憊不堪。空調(diào)行業(yè)急需變革生產(chǎn)關(guān)系,以獲得銷售生機(jī)。
“參股制”打造利益共同體
面對空調(diào)行業(yè)渠道經(jīng)銷商不斷遭遇的壁壘,探索一種適合當(dāng)前空調(diào)業(yè)的新型生產(chǎn)關(guān)系已顯得尤為必要。據(jù)吳方亮透露,雙菱空調(diào)正在探索與渠道經(jīng)銷商建立廣泛而獨(dú)特的渠道合作模式,使廠商共同參股、相互持股,結(jié)成以產(chǎn)品和資本為基礎(chǔ)和紐帶的利益共同體。
吳方亮的這一構(gòu)想得到了美國萬通投資銀行控股集團(tuán)的支持。雙方日前在北京簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。按照協(xié)議,美國萬通將在2009年為雙菱注資3000萬-5000萬元;2010年投資5000萬元;2011年力爭融資5億元,并登陸資本市場。
美國萬通董事長徐明表示,在渠道合作模式上,雙菱實(shí)現(xiàn)了區(qū)域代理并逐漸轉(zhuǎn)向廠商共同持股、以資本為紐帶的模式,這一方面降低了直營進(jìn)賣場的成本和風(fēng)險(xiǎn),另一方面也提高了多方在戰(zhàn)略合作中的風(fēng)險(xiǎn)意識與創(chuàng)富動力。
徐明表示,在今后的合作中,一方面將致力于提升雙菱空調(diào)的品牌價(jià)值和市場價(jià)值,共同推動雙菱堅(jiān)定信心、做強(qiáng)市場、做實(shí)經(jīng)營,另一方面會進(jìn)一步協(xié)助雙菱空調(diào)完善和規(guī)范公司治理,促進(jìn)雙菱空調(diào)持續(xù)健康發(fā)展。
3年內(nèi)力爭銷售突破3億元
盡管當(dāng)前空調(diào)行業(yè)普遍遭遇金融危機(jī)和庫存的雙重壓力,但吳方亮仍然滿懷信心。他表示,我國空調(diào)行業(yè)已步入高效節(jié)能的變頻時(shí)代,雙菱恰以其小規(guī)模的靈動和變頻研發(fā)定位精準(zhǔn)的優(yōu)勢獲得商機(jī),“這是雙菱復(fù)出的絕好機(jī)遇”。
針對家電下鄉(xiāng)、政府出臺的一系列拉動內(nèi)需的利好政策,吳方亮說,這都是雙菱的機(jī)遇。從品牌來說,在農(nóng)村市場雙菱空調(diào)和所有成熟品牌均站在同一條起跑線上。加上雙菱空調(diào)早已布局這一市場,起跑時(shí)沒有負(fù)荷卻有變頻優(yōu)勢的雙菱更能向前沖。
中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼也表示,在企業(yè)普遍感受到行業(yè)內(nèi)外寒冷的經(jīng)濟(jì)寒冬,正是調(diào)整戰(zhàn)略、異軍突起的好時(shí)機(jī),看好雙菱在變頻時(shí)代的新機(jī)遇。
據(jù)吳方亮透露,未來3年雙菱將繼續(xù)堅(jiān)持做強(qiáng)主業(yè),在網(wǎng)絡(luò)渠道和產(chǎn)品技術(shù)升級方面加大投入;在家用空調(diào)方面,2009年度銷售量力爭超過15萬臺,2010年達(dá)到30萬臺;中央空調(diào)2009年力爭實(shí)現(xiàn)銷售收入5000萬元,2010年達(dá)到1億元,2011年突破3億元。
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