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　　日前，國(guó)美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭相繼啟動(dòng)下鄉(xiāng)工作組、建立下鄉(xiāng)產(chǎn)品展廳、售后服務(wù)下鄉(xiāng)、下鄉(xiāng)產(chǎn)品“雙補(bǔ)貼”促銷(xiāo)等一系列針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的攻略。三聯(lián)商社、廣百電器、合肥百大、國(guó)生電器、大連商社、牡丹江廣匯、揚(yáng)州匯銀、江蘇蘇果等區(qū)域性下鄉(xiāng)流通渠道中標(biāo)單位及各大家電下鄉(xiāng)廠商共計(jì)3062款中標(biāo)產(chǎn)品和7.36萬(wàn)家承銷(xiāo)商備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，已相繼完成家電下鄉(xiāng)“招標(biāo)、資格審查、備案”等前期準(zhǔn)備工作，發(fā)起家電下鄉(xiāng)促銷(xiāo)攻略。　　此外，自2月1日起開(kāi)展家電下鄉(xiāng)工作的云南、浙江、西藏、上海、天津、寧波、深圳等省區(qū)以及新疆建設(shè)兵團(tuán)流通渠道招標(biāo)及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案工作也將有望在3月前完成。　　家電下鄉(xiāng)的全面啟動(dòng)無(wú)疑將給廣大農(nóng)村消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，給他們的物質(zhì)文化生活帶來(lái)深刻的影響和變化。而對(duì)于處在金融危機(jī)余波中的家電廠商而言，無(wú)疑是“這個(gè)春天最好的消息”。　　事實(shí)上，商務(wù)部、財(cái)政部從2007年12月開(kāi)始在山東、四川、河南三省率先開(kāi)展財(cái)政補(bǔ)貼家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品為期半年試點(diǎn)工作開(kāi)始，就明確顯示出家電下鄉(xiāng)政策是一項(xiàng)長(zhǎng)效政策。尤其是去年10月決定將家電下鄉(xiāng)政策擴(kuò)大到內(nèi)蒙古、遼寧等14個(gè)省區(qū)并報(bào)經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)自12月1日起實(shí)施的同時(shí)，商務(wù)部、財(cái)政部即明確了“為保持政策公平，家電下鄉(xiāng)在各地區(qū)實(shí)施的時(shí)間統(tǒng)一暫定為4年”。更表明其是一項(xiàng)長(zhǎng)效實(shí)施方案。　　本月起，家電下鄉(xiāng)在全國(guó)范圍內(nèi)全面推廣。從目前的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，圍繞是否取得家電下鄉(xiāng)“門(mén)票”的資格爭(zhēng)奪戰(zhàn)，一時(shí)間升級(jí)為“證明自身實(shí)力，擴(kuò)大品牌影響”的品牌宣傳戰(zhàn)。從各大家電廠商的反應(yīng)來(lái)看，對(duì)于家電下鄉(xiāng)刺激內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)的短期刺激作用，寄予非常高的期望。但在如何長(zhǎng)效執(zhí)行家電下鄉(xiāng)政策，推動(dòng)家電下鄉(xiāng)政策最終實(shí)現(xiàn)“促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，提高農(nóng)民生活質(zhì)量，更好地統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，引導(dǎo)建立適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的生產(chǎn)和流通體系”以及“加快農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)、擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展”等長(zhǎng)效目標(biāo)方面，則缺乏必要的認(rèn)識(shí)和思想準(zhǔn)備。　　家電企業(yè)應(yīng)將家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略，納入企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中長(zhǎng)期規(guī)劃當(dāng)中。一方面，應(yīng)積極構(gòu)建負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)工作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；另一方面，則要著手制定家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案，從而構(gòu)建家電下鄉(xiāng)的長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。　　家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)既要包括中標(biāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，還需要包括非中標(biāo)產(chǎn)品的下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)，即所謂的“非下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)”。當(dāng)前，各大家電廠商將家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)放在“政策宣傳到位、財(cái)政補(bǔ)貼到位、售后服務(wù)到位”等關(guān)鍵點(diǎn)上的做法無(wú)可厚非。但在考慮中標(biāo)產(chǎn)品國(guó)家政策促銷(xiāo)對(duì)非中標(biāo)產(chǎn)品廠商促銷(xiāo)政策沖擊的同時(shí)，還應(yīng)該考慮到廠商原有及現(xiàn)有促銷(xiāo)政策是否構(gòu)成對(duì)“家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品”市場(chǎng)形成沖擊的可能。　　在此情況下，推動(dòng)中標(biāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與非中標(biāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)由“雙軌制”合并為“單軌制”就成為必要。一方面，既要發(fā)揮下鄉(xiāng)產(chǎn)品適合農(nóng)村市場(chǎng)、政策補(bǔ)貼讓利消費(fèi)者的差異化優(yōu)勢(shì)；另一方面，又要將下鄉(xiāng)產(chǎn)品納入廠商的買(mǎi)贈(zèng)、讓利、以舊換新、延保等統(tǒng)一促銷(xiāo)體系，從而形成下鄉(xiāng)產(chǎn)品相對(duì)于其他同類(lèi)產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。　　因此，對(duì)于下鄉(xiāng)產(chǎn)品的“厚此”營(yíng)銷(xiāo)，有效避免隨著時(shí)間、市場(chǎng)變化，下鄉(xiāng)政策效果的淡化甚至弱化情況的出現(xiàn)，有助于推動(dòng)家電下鄉(xiāng)政策的長(zhǎng)效執(zhí)行。而在下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)中將家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品排除在廠商統(tǒng)一促銷(xiāo)之外的“薄彼”做法，則有可能使得這一項(xiàng)關(guān)系到農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的惠農(nóng)便農(nóng)政策“變味”，演變成家電廠商為了擺脫目前困境的“一時(shí)之策”，將家電下鄉(xiāng)作為“宣傳噱頭”的投機(jī)之舉。　　此外，下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)既不應(yīng)回避市場(chǎng)份額最大化、銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化等借助家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)提升企業(yè)自身利益的“在商言商”的問(wèn)題；又必須避免“排斥限制、壟斷市場(chǎng)、以次充好、相互壓價(jià)”等違反家電下鄉(xiāng)政策規(guī)定以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序規(guī)范的問(wèn)題。　　事實(shí)上，立足于長(zhǎng)效執(zhí)行的下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)本身無(wú)需借助于任何投機(jī)取巧的做法，即可在家電下鄉(xiāng)的商機(jī)中取得豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。所以，真正成熟的商家絕不會(huì)“圖一時(shí)之快”，而必然選擇“不急不躁”的長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而開(kāi)辟出一片更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)新天地。

中國(guó)變頻空調(diào)市場(chǎng)，從來(lái)沒(méi)有現(xiàn)在這樣熱鬧過(guò)。海信在變頻空調(diào)行業(yè)執(zhí)著奮斗了十來(lái)年，終因孤掌難鳴，變頻空調(diào)在中國(guó)市場(chǎng)依然“默默無(wú)聞”（據(jù)國(guó)家信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2008冷凍年度變頻的空調(diào)的銷(xiāo)量也不到總量的8%）。>>>詳細(xì)閱讀

本文標(biāo)題：專(zhuān)家觀點(diǎn)：家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)不能厚此薄彼

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