高端DIY：高處勝寒的門道

 

　　DIY不應該走進博物館，而應變身體驗館。高端DIY市場的活力是隨著攢機精神的擴散進行市場開拓的。把廠商和經銷商的力量擰結起來，或許高端DIY市場還會有更進一步的驚喜。

 

　　本刊記者詹建周

 

　　DIY電腦是中國IT市場發展進程中的功勛卓匠，它的親民價格從上世紀末到本世紀初讓個人電腦在國內市場迅速普及，而眾多經銷商在這塊市場的紛至蹋來也讓DIY電腦在中國的發展產生了分化：由強調高端性能體驗和個性需求的小眾市場里分化出易裝機，價格低且市場覆蓋面廣的中低端DIY市場。

 

　　可以說低價造就了DIY電腦市場的火熱，同時也是低價，讓中低端DIY電腦在品牌機動輒萬元以上的時代成為了標準化品牌機的替代角色。而如今，品牌機特別是輕便型筆記本價格已經越來越低，中低端DIY市場的萎縮眾人皆曉，原先大而全的市場面回歸到注重個性產品、高端性能的細分領域已成趨勢。

 

　　寒冷風潮首先在中關村海龍大廈吹起，隨著4、5層相關柜臺商戶的撤離，取而代之的是鼓勵高端DIY業態的發展。

 

　　由小及大，由大及小，DIY電腦的市場容量一直在引導經銷商的進進出出。如今2000元到5000元的DIY電腦業務已大江東去，高端DIY市場勢必會引起商家回流，產生新的市場變化，不過從目前環境看，回流的門檻已經越來越高。技術價值應重視

 

　　"真正的高端DIY電腦不只是價格高、配置高，其實還有一個關鍵因素是專業技術。從目前的中國市場來看，專業技術的缺乏和不普及是高端DIY市場的一大弊病。"來自中關村鼎好大廈的玩家國度俱樂部店長荊淼說道。

 

　　對于荊淼的看法，中關村至尊地帶店的裝機人員韓志超深有感觸，他告訴記者，在自己3年的從業經歷里，對于很多配件的性能還缺乏足夠認知，在配置中，往往是按幾種成熟的標準套路組裝，因此實現機器的個性性能體驗尚缺距離。"一臺8000元的機子，如果讓行家組裝，他很可能會把性能提高到一萬元的價值，而讓一個普通走套路的人員組裝，一萬元的機子能保住價值就算不錯了。"韓志超說。

 

　　來自遨游天極店的老板乾益杰對于上述說法表示了贊同。乾益杰擁有多年的高端DIY電腦組裝經驗和專業知識。針對經銷商發展高端DIY業務，他認為能夠把各配件的性能良性互動起來，組裝出整體協調的、性能合需的、且價值等于價格的DIY電腦是重中之重。

 

　　"只有這樣，才能把高端DIY精神煥發出來，為消費者省去該省的錢，花去該花的錢，讓消費者感覺到一萬塊的機子就是比八千塊的好，同時也能最大程度滿足DIY這一細分客戶群的個性使用需求。"乾益杰表示。

 

　　在乾益杰眼里，進入高端DIY市場的壁壘之一便是專業技術，同時專業技術也是經銷商跑馬圈地的核心競爭力。曾在2009年，乾益杰遇到了一件事。

 

　　當時一位高端DIY玩家揣著一張要求主機配置達到近五萬的報價單遍尋中關村攢機商。當時商家們面對單子，是有心賺錢卻無力裝配。

 

　　"那時，做高端DIY的商家不知道什么樣的配置能達到這個價，即便有，也不知道怎么組裝能讓機子性能表現出五萬元的價錢。"乾益杰說。

 

　　而后幾經輾轉，這個玩家找到了乾益杰。而乾益杰憑借豐富的產品知識和技術經驗，從國外定購業內少人知曉的高級配件進行組裝，幾番調試下來，乾益杰成功地把這臺機子運行了起來。也自打這件事發生以后，該玩家的定制單都是從乾益杰的流水賬里"走"，而且還為其拉來不少其他高端客戶。

 

　　從上述例子可以看出，高端DIY市場對經銷商的專業性提出了某種程度的挑戰，同時也基于這個市場屬于窄眾市場，客戶群穩定，因此經銷商裝機技術的高低，很大程度上影響了他們的盈利空間。正如百腦匯至尊地帶店店長岳峰所說，高端DIY市場是一個功能定配置的戰場，只有夠專業，商家才能在需求層面滿足如高端玩家、動漫設計者、影像處理員等強調高性能體驗的消費者，才能贏得更多的攢機單子。

 

　　此外，岳峰還將高端DIY電腦和中低端DIY電腦進行了比較。由于中低端攢機業務技術門檻很低，一臺三千塊的機子只有2到3個利潤點。而高端DIY電腦價格高、技術高，通常一萬塊的機子利潤能達到了10個點以上，由此可以看出兩者的獲利程度。體驗當先，成本"圍城"

 

　　當然，高端DIY商家的專業技術，只是經銷商經營成敗的一個節點。從目前市場來看，高端DIY電腦的經營環境還有很多因素在影響。特別是現在高端DIY市場越來越重視營銷，隨著賣場商場化改革，DIY的技術環節不再是其形象的唯一標簽。

 

　　"我和幾個朋友都搞了很多年高端機子的組裝，但現在我們都做得不太好，我們有技術，但規模做不大，我開了三家店就不行了。"乾益杰感慨道。

 

　　對于此間的原因，乾益杰認為資金是一大問題。"現在做高端DIY業務，都強調體驗式消費，得配上幾臺樣機、裝修環境要好，再加上一個月上萬租金和多名裝機人員工資，想擴大生意規模是很難的。"

 

　　的確，高端DIY市場已經強調起了體驗式消費，但這種轉變也對商家的資金實力提出了挑戰。對此，百腦匯至尊地帶店的岳峰給記者算了一筆賬，如果開一家英特爾渠道品牌"至尊地帶"冠名的DIY店，樣機成本是10萬，裝修費是15萬，每月租金2萬，加上配件備貨，每月員工成本，加起來少說得有40萬元。岳峰認為，當前的高端DIY店面成本是呈上升趨勢的，畢竟體驗式消費需要的是商家整體實力包括技術實力、資金實力、營銷實力。

 

　　無疑，經營門檻的攀升讓DIY商家感受到了市場的壓力，不過這種壓力對市場秩序卻有好處。

 

　　來自北京酷冷至尊旗艦店的銷售經理蒙景建對此表示："雖然部分中低端DIY商家會因為市場萎縮走向高端，也可能會攤薄高端DIY電腦的利潤，但成本因素肯定會影響到他們進入市場，換句話說，投入成本是會在高端DIY市場上筑起一道保護城墻，防止過度競爭。"

 

　　不僅如此，蒙景建還認為，賣場強調體驗式消費還會讓高端DIY市場競爭更為有序。"我認識幾個同行，都是做柜臺的，他們也會攢些七、八千元的機子，人家一臺只賺300元，而我們業界平均單臺利潤在1000元以上。無形中，他們會搶走一些生意。"

 

　　玩家國度俱樂部的荊淼也承認會有這種現象，他表示，柜臺戶的租金成本都很低，又不用擔負太多的售后責任，市場進退靈活，不像高端專賣店，其利潤高，但付出的也多，如高租金、售后配件的更換，免費維修等。"我們攢機子的利潤是要保證我們能長久經營，而柜臺戶不一定著眼未來，可以說這類商戶的減少，能一定程度上減緩我們高端專營店的經營壓力。"荊淼表示。

 

　　"如今，柜臺戶的撤離，對于DIY形象店、專賣店的生意來說更有了保障，通過樣機體驗，人員培訓，廠商資金補助等，我們的生意每年都有20%的提升。"至尊地帶店的岳峰介紹道。

 

　　網銷大潮，跟與不跟

 

　　高端DIY市場的客戶群一直都比較穩定，追求硬件的卓越性能是其客戶購買的基本目的。不過，這些玩家、購買者大多分散在不同地區、城市，因此一家店面的客戶流量總是在小眾市場中長時間積累。

 

　　無疑電子商務時代的到來給這些細分市場中的商戶帶來了新的機會，更寬、更廣的客戶來源總是讓商家按耐不住去嘗試。的確，網銷已經一步步滲入到了高端DIY市場。

 

　　"我們在上一年已經把高端配件放到網上賣了，如技嘉G1-Killer、七彩虹iGame、金河田阿爾薩斯等系列，雖然利潤低，但進入成本也不高，只求走個量。"北京科正恒基配件經營部的銷售經理帥小霞介紹道："目前店里銷售額增長了15%，這主要歸功網店方面的支撐。"

 

　　金邦市場部相關負責人王文佳也看好網銷模式，她坦言："基于玩家對DIY電腦的差異化需求，網購渠道其實更容易實現，我們可以很輕松地布局產品線。實體店鋪通常對高端產品有畏懼心理。畢竟高端產品不是走貨的重點，銷量較低。而這就容易導致成本風險，我們都知道存儲產品的價格變化非常頻繁，如果長期囤積，賣不出去，那么經銷商和我們都是要承擔虧本損失的。通過網銷的快速走量，可以有效規避這方面的風險。"

 

　　不過即使擁有這方面的優勢，一些商家在網銷大潮中還是持謹慎態度。"做網銷實在費時費力，我們店一直搞不好。"來自杭州至尊地帶店的店長吳先生表示。

 

　　吳先生告訴記者，自己曾經在網店上遇到一個客戶，準備花一萬元攢臺機子，通過網上將近半個月時間的交流，該客戶才下訂單。"一萬元的機子對這位客戶來講不是小數，針對每個配件的性能及組裝搭配，他都要和我仔細溝通，直到疑問全部弄清才肯買。"吳先生對這種購買方式表現出了無奈。他覺得實體店的快速銷售更為便捷，而且網銷業務還需專門人手來負責，這對商家來說，又是一塊成本。

 

　　其實對于高端DIY商家而言，網銷需要付出更多的人力和精力，特別在售后服務這一環，復雜的流程更是讓很多商家和消費者感到煩惱。

 

　　新希望

 

　　不管網銷模式做與不做，其實都是一次有益的嘗試，它拓寬了高端DIY產品的銷售通路，特別是在一些3、4級城市，實體DIY店面所能提供的配件畢竟有限，網銷能給予的選擇必定是豐富了這些城市玩家、用戶的不同個性使用體驗，從而滿足更多消費者的高端產品需求�？梢哉f網銷模式是把分散的買家市場變得集中，把經銷商聚集的電子平臺推向了更廣的市場，特別是一些3線以下高端實體渠道覆蓋面還有限的市場，明顯是一種契機。

 

　　當然，高端DIY的經銷商在這個時代是有契機，但契機在把握的同時也應該主動去尋找新的期望。對于這點，百腦匯自尊地帶店的岳峰有自己的想法，其在注重消費市場的基礎上，開始挖掘行業用戶市場，并且有了自己的新招。"我們在圖像處理、動漫等行業用戶上，推行免費試用計劃。我們根據用戶提出的功能需求組裝機型，組裝完成后，送上門給用戶免費使用一個月甚至兩三個月，如果用戶提出了產品問題，我們調試改正，總結經驗，為以后新的單子鋪好路。而如果使用效果好，我們到時再談價格。通過這一步步主動拓展，我們這方面積累了不少客戶。"

 

　　其實，岳峰的做法、在于體驗，通過免費的產品性能體驗，岳峰一方面能夠實現產品性能在客戶端的測試和反饋；另一方面也能夠豐富自己的服務，達到產品銷量的擴張。

 

　　此外，隨著中低端DIY市場的萎靡，一套屬于高端DIY電腦的營銷模式正在逐步成熟起來。我們看到，現在越來越多的DIY配件廠商正介入渠道商家的經營，通過建立統一渠道品牌，招攬實力經銷商加盟，高端DIY電腦的品質氛圍和攢機樂趣正在他們的共同努力下開大馬力前進。特別是廠商已經意識到2、3線城市的市場開發，由于個性玩家、高端用戶無論是在1級城市還是在3線城市，都存在著對最好產品和硬件的強烈興趣，所以廠商牽手渠道往多級城市開拓，是件利好的事。

 

　　此外，DIY廠商扶持經銷商開店也是值得稱道的事。在岳峰眼里開一個屬于英特爾品牌的至尊地帶店，雖然是沒有了自己的品牌，但英特爾能給于一半的裝修費，能對自己的店員進行專業培訓，更關鍵的是英特爾至尊地帶的加盟店正逐步增多，影響力也一直在擴大，這對于加盟的經銷商來說，廠商的連鎖品牌效應是值得看好的。

 

　　的確，目前如華碩的玩家國度俱樂部、特種部隊以及金河田阿爾薩斯體驗店等廠商和渠道結合的高端品牌連鎖店正越來越多，他們強調專業服務和購買體驗，在保證售后維修不滯后的同時，銷量也是穩步上升。

 

　　不僅如此，一些廠商為擴充高端DIY電腦的市場能量，做起了自營的體驗店。像華碩已經在全國多個城市構建了"華碩玩家體驗中心"，這種發展步伐源于華碩并不滿足傳統渠道店面所能提供給玩家的體驗感受。來自華碩電腦中國業務總部開放平臺事業部的總經理賴洪瑞表示，搭建這樣一個體驗中心既是讓用戶體驗到華碩最新最全的產品，也是為硬件發燒友和游戲玩家搭建了一個互動交流的平臺，這種交流不僅僅局限于消費者和華碩產品的交流，也包含了玩家之間的交流，讓不同玩家的DIY技術和經驗能夠在交流中得到提升。

 

　　DIY不應該走進博物館，而應變身體驗館。高端DIY市場的活力是隨著攢機精神的擴散進行市場開拓的。把消費體驗做好，把服務環節打通，讓產品的個性體驗更多地為人知曉，不再一味地說價格，不再停滯于固定客戶，把廠商和經銷商的力量擰結起來，或許高端DIY市場還會有更進一步的驚喜，而從目前看，我們應該為廠商的介入感到欣喜。

 

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