2012年,“世界末日”并未到來(lái),但空調(diào)行業(yè)卻急于尋找擺脫窘境的諾亞方舟。

　　真正的絕望是看不到希望。在艱難度過(guò)極不景氣的2012冷年之后，空調(diào)企業(yè)發(fā)現(xiàn)它們面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境仍在持續(xù)惡化：據(jù)報(bào)道，在政策層面，“家電下鄉(xiāng)”政策將于今年底到期后終止;經(jīng)濟(jì)層面，全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)并沒(méi)有止跌回暖跡象;行業(yè)層面，全行業(yè)性的需求下滑引發(fā)企業(yè)市場(chǎng)投入銳減。

　　令人稍感欣慰的是，日前奧克斯空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理金杰首次向媒體披露2013年企業(yè)新攻略：通過(guò)渠道下沉和營(yíng)銷(xiāo)變革，讓商家在持續(xù)不斷的營(yíng)銷(xiāo)理念革新中構(gòu)建新增長(zhǎng)體系。通過(guò)品質(zhì)發(fā)力和促銷(xiāo)革新，在一線終端市場(chǎng)上滿足剛性需求創(chuàng)造新增需求。

　　在市場(chǎng)環(huán)境持續(xù)惡化的“后家電下鄉(xiāng)時(shí)代”，誰(shuí)都想將自己置于安全地帶。奧克斯此舉，可能有助于該企業(yè)持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)、產(chǎn)品持續(xù)換代，從而為深陷寒冬的中國(guó)空調(diào)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者贏得一張諾亞方舟的“登船票”。

　　2013年要有質(zhì)量的增長(zhǎng)

　　擁有全球最大家電消費(fèi)市場(chǎng)的中國(guó)，當(dāng)前正面臨最迫切的“擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)”重任。那么，政府“擴(kuò)內(nèi)需”的突破口到底在哪里?“保增長(zhǎng)”的新通道又在哪里?

　　舉國(guó)上下已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)”將是我國(guó)“擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)“的戰(zhàn)略要地。日前，國(guó)務(wù)院總理溫家寶在地方調(diào)研時(shí)就明確指出，“要確保今年年底前實(shí)現(xiàn)新型農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鎮(zhèn)居民社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度全覆蓋，積極穩(wěn)妥的推進(jìn)城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，與保障和改善民生結(jié)合起來(lái)”。同時(shí)，國(guó)家還將持續(xù)提升農(nóng)村生活水平、加大民生保障、推動(dòng)農(nóng)村的城鎮(zhèn)化建設(shè)。

　　資深家電業(yè)觀察家指出，“從國(guó)家一系列政策導(dǎo)向來(lái)看，家電企業(yè)的未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)上。自2009年家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施以來(lái)，三四級(jí)市場(chǎng)的家電爆發(fā)式增長(zhǎng)完成從彩電、太陽(yáng)能熱水器、洗衣機(jī)向冰箱和空調(diào)轉(zhuǎn)移。目前，在所有家電產(chǎn)品中，三四級(jí)市場(chǎng)的空調(diào)保有量是最低的，這意味著未來(lái)增長(zhǎng)空間是最大的“。

　　渠道下沉、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，成為近年來(lái)奧克斯在國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)實(shí)施“擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)”的重要手段。從2009年開(kāi)始，奧克斯就面向商家推出“清倉(cāng)換貨”，完成讓利商家的同時(shí)開(kāi)始展開(kāi)渠道下沉步伐。此后，奧克斯又啟動(dòng)“戰(zhàn)略賣(mài)渠”和“風(fēng)雨同舟”計(jì)劃，在全國(guó)首批發(fā)展500家戰(zhàn)略渠道，及時(shí)給寒冬中的經(jīng)銷(xiāo)商提前穿上“御寒大衣”。

　　從營(yíng)銷(xiāo)理念到營(yíng)銷(xiāo)手段、方法等全體系創(chuàng)新，成為奧克斯“主動(dòng)出擊、搶奪市場(chǎng)”的重要籌碼。通過(guò)聯(lián)合商家在三四級(jí)市場(chǎng)全面啟動(dòng)“奧克斯品質(zhì)戰(zhàn)略全國(guó)萬(wàn)里行”這一縣鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并在市場(chǎng)一線的競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造出“以促銷(xiāo)帶銷(xiāo)售、出貨、回款”的良性發(fā)展體系。同時(shí)，在國(guó)家“節(jié)能補(bǔ)貼”政策下，奧克斯再度以“國(guó)家補(bǔ)、廠家補(bǔ)和商家補(bǔ)”的三重力度完成對(duì)節(jié)能空調(diào)市場(chǎng)的鎖定。

　　最后，在2012冷年國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)零售量同比出現(xiàn)高達(dá)20%下滑的背景下，奧克斯空調(diào)以350萬(wàn)套、15%正增長(zhǎng)不僅實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“四連漲”，也給國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)開(kāi)拓了新增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　對(duì)此，金杰指出，“面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，高目標(biāo)往往給企業(yè)帶來(lái)的是跨越式高增長(zhǎng)。一方面，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)在城市市場(chǎng)搶奪更新?lián)Q代等二次購(gòu)買(mǎi)剛性需求，維持公司在現(xiàn)有規(guī)模上的穩(wěn)定增長(zhǎng);另一方面就是要通過(guò)渠道下沉、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新完成在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的新增需求精準(zhǔn)鎖定，帶來(lái)15—25%的高增長(zhǎng)”。

　　奧克斯的諾亞方舟

　　正如溫家寶總理所說(shuō)，“越是行業(yè)危機(jī)之時(shí)，企業(yè)的信心貴比黃金”。對(duì)于國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要在市場(chǎng)一線、在產(chǎn)品創(chuàng)新、在終端促銷(xiāo)過(guò)程主動(dòng)求變，為經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)筑信心源。

　　“當(dāng)別人都在休息時(shí)，奧克斯人還奔走在市場(chǎng)一線”，這成就奧克斯空調(diào)在2012冷年的逆市領(lǐng)漲。“當(dāng)別人開(kāi)始蘇醒時(shí)，奧克斯已經(jīng)開(kāi)著汽車(chē)走村串巷，完成市場(chǎng)精耕細(xì)作布局”，這將成為奧克斯在2013年穩(wěn)步增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

　　自2009年以來(lái)，奧克斯在國(guó)內(nèi)一線空調(diào)行業(yè)實(shí)現(xiàn)的“四連漲”同時(shí)，也完成了企業(yè)的“化蝶蛹變”，完成從“價(jià)格、市場(chǎng)”驅(qū)動(dòng)向“品牌、營(yíng)銷(xiāo)”驅(qū)動(dòng)的快速升級(jí)轉(zhuǎn)型，這為企業(yè)此后的跨越式發(fā)展注入強(qiáng)大的動(dòng)力。

　　在上述家電資深觀察家看來(lái)，“奧克斯空調(diào)近年來(lái)的成功，不只是圍繞營(yíng)銷(xiāo)理念和手段的創(chuàng)新，而是在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之外建立從技術(shù)、產(chǎn)品、到品牌、服務(wù)的一攬子競(jìng)爭(zhēng)力，這無(wú)疑將為企業(yè)在2013年打造空調(diào)業(yè)諾亞方舟，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)“。

　　2011年9月，當(dāng)奧克斯以“壹計(jì)劃品質(zhì)戰(zhàn)略”引領(lǐng)全球空調(diào)回歸品質(zhì)本質(zhì)，這也一舉奠定奧克斯在空調(diào)業(yè)第一集團(tuán)軍領(lǐng)跑的基因。“不只是成為全球最大的空調(diào)企業(yè)，還要成為最受全球消費(fèi)者尊重、顧客滿意度最高的空調(diào)品牌”，這讓奧克斯開(kāi)始整合瑞薩、三菱電機(jī)等一大批社會(huì)性資源，組建聯(lián)合技術(shù)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，打造全產(chǎn)品生命周期的品質(zhì)創(chuàng)新保障體系。

　　品質(zhì)基因則開(kāi)始讓奧克斯在引領(lǐng)消費(fèi)需求的產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)始“長(zhǎng)袖善舞”，從制熱神器——熱霸系列空調(diào)的推動(dòng)，到開(kāi)創(chuàng)“安靜好睡眠、干凈愛(ài)洗澡、潔凈好空氣、鏡面超時(shí)尚”多重境界的“鏡界”空調(diào)，從而引領(lǐng)近年來(lái)國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)在冬季超強(qiáng)取暖、夏天節(jié)能舒適等諸多先河。

　　“跳出營(yíng)銷(xiāo)做創(chuàng)造、借助促銷(xiāo)增銷(xiāo)量、立足品質(zhì)做品牌、夯實(shí)服務(wù)立口碑“這成為奧克斯打造“諾亞方舟”的戰(zhàn)略引擎，最終解決了“商家銷(xiāo)售動(dòng)力”和“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情”兩大市場(chǎng)瓶頸，從而通過(guò)“快速流轉(zhuǎn)、產(chǎn)品換代”實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者樂(lè)于買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得快”的擴(kuò)張正能量。

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本文標(biāo)題：奧克斯：后家電下鄉(xiāng)時(shí)代的諾亞方舟

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