今年才30歲的美國小伙安德魯·梅森算得上最幸運的創業者了：僅憑一個“蠢點子”創立的公司Groupon在2年時間里就拓展至全球30多個國家和500多個城市，營收達到10億美金。
更為關鍵的，它不僅被下游消費者所熱捧，還成為上游中小商家眼中的“貴人”：無論收音機、電視，還是報紙，從未有任何東西能像Groupon如此快地帶動小企業的銷售增長。
由于堅持“一天只賣一款產品”，據說很多商家排隊好幾個月都未必上得了Groupon的網站。
在Groupon模式的鏈條上，身處中間平臺的團購網站，如何抓好“兩頭”——上游的商戶（產品和服務提供商）和下游的用戶（產品和服務的購買者），是極為重要的。而在“兩頭”中，就像啟明創投董事總經理甘劍平所說，“最最關鍵的還是商家”。
在中國，在Groupon被瘋狂復制和模仿，“千團大戰”打得硝煙彌漫的同時，上游商家是如何對待團購這一新鮮事物？
營銷手段、銷售渠道？
對于團購，裘維東的態度經歷了從抵觸到合作的180度大轉彎。
裘是上海廣維商務咨詢有限公司（下稱廣維）的創始人，這是一家做電影、演出、旅游等票務服務的批發商。
2010年11月，廣維的電影票銷量突遭停滯。究其原因，裘維東分析，都是團購惹的禍，因為就在不久前，國內風生水起的團購開始推出低價電影票，這對主要走禮品店等傳統渠道的廣維帶來不小的沖擊。
“團購把我們的價格都打亂了”，裘維東說，打個比方，廣維批發給禮品店的價格是5毛錢/張，他們對外銷售的價格是1元錢/張，但團購網站也賣5毛錢/張的話，禮品店肯定賣不出去了。
后來，他發現，廣維電影票的銷量又逐漸恢復了，并重新進入上升通道。
生意人的敏感讓裘維東又開始找原因。
“動力源自觀眾習慣的變化”，裘維東認為，團購的低價票也吸引了一批以前沒有到影院觀影習慣的人，他們享受完影院的服務后，即便沒有團購的低價票，他們也很可能繼續到影院去消費。
這也讓裘維東開始轉變對團購的態度，不久后，廣維竟變成了眾多團購網站的電影票供應商。
實際上，廣維提供給團購網站的產品與批發給禮品店的產品是完全不同的。
“這得益于電影這個‘很奇怪’的產業鏈。”裘維東說。
從2004年就開始做電影票務的廣維，目前在上海地區合作的影院已達30多家，包括百麗宮影院、天山電影院等。把這些影院進行不同組合，廣維開發出諸多不同的產品，比如，有一種“上海電影券”，在上海30多家電影院都可以通用，也有在20家影院通用的電影券，也可能針對某一家影院或者某個電影設計產品，并設定不同的價格進行批發。
因此，這就避免了團購對原有渠道的沖擊。但裘維東坦承，廣維用來團購的產品相比傳統渠道，“利潤更低，有時候虧點錢也可以做。”
團購給影院增加了人氣，但人氣并不能為裘維東帶來直接的利潤。讓人難以理解的是，他非但沒有控制團購量的打算，還表示要自費加大在影院的服務投入，讓消費者獲得更好的體驗。
這些都只為了賺吆喝嗎？當然不是。
從2004年起，廣維就研發了一套電子票務系統，采用先進的二維編碼技術，可以實現在線出票，在線支付等功能。但一直以來，這套系統始終沒有推廣成功。
當裘維東看到團購電影票的操作流程時，他感到機會來了：消費者在網上下單、支付后，輸入手機號碼，會自動收到一條含相應電子碼的短信，持短信即可去影院消費，團購網站無須再快遞紙質電影票。
事實上，這就是裘維東一直想通過廣維電子票實現的效果。“不要小看這點改變，它一年可以為我們節省幾萬塊的快遞費”，裘維東說，不像紙質票，電子票最大的優點就是沒有配送，且防偽。
裘維東稱，與團購網站合作，“營銷的目的大于賺錢”，他覺得，團購的量與廣維在傳統渠道的銷量應該是正相關的。
問題是，當營銷作用不再時，廣維是否仍然愿意團購？
“那要看價格了”，裘維東認為，當市面上30元/張的低價票不存在時，相比影院的零售價，40元/張可能依然會讓消費者覺得便宜。由于與影院合作多年，且能保證一定的量，廣維從影院拿到的價格遠低于市場零售價，可能40元/張的時候對他來說就不再是微利。
裘維東認為，廣維可以將團購作為一種常態化的、大量銷售電影票產品的渠道。不單是因為價格，還因為電影“標準化產品”的特質。
受此啟發，裘維東說，他還在尋找更多“標準化產品”，準備拿去團購，比如景點門票、健身卡等等。
在IDG合伙人張震看來，Groupon模式不僅具有營銷平臺的屬性，還有產品銷售渠道的屬性。
裘維東恰恰是希望將兩種屬性兼容并蓄的一個特例，但并非所有團購的商家都適合或者愿意這樣做。
汪瓊（化名）就不愿意長期以低價去做大量的團購。
汪瓊是臺灣某知名美容品牌的經銷商，1年半前，她的美容院剛剛開張。這兩天，經朋友介紹，她也將自己店里原價600元的保濕美容套餐拿到上海一家團購網站以38元去團購。
“對我們來說，一是想用這個價格和品牌吸引人氣，如果能來100個人，其中3-5個人覺得我們服務不錯，以后繼續來消費，這當然是我們最希望看到的。”汪瓊說。
其實，與汪瓊一起推出團購的還有同品牌的另外兩家經銷商。他們的想法是，只要“基本上不虧本”，就可以嘗試團購，“主要是做一些宣傳”。
但其中一位組織者告訴記者，他們都是剛開張不久的店鋪，成熟的店是不愿意團購的，“當利潤高的顧客已經找到了，就沒必要做了。”
而張咪（化名）團購的目的就比較簡單。作為上海芮凡貿易有限公司（下稱芮凡）的業務員，目前她在愛幫網上海站以不到160元/瓶的價格推出了原價近400元的五糧液白酒。
“因為現在是淡季，要充業績”，張咪說。芮凡是五糧液系列酒廠家特許地區總代理，立足長三角，所以，為避免串貨，張咪的這次團購只限于江浙滬的消費者購買。
而這已經是張咪第二次團購白酒，年前的一次體驗讓她感覺“效果還不錯”。
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本文標題：團購供應商四大疑慮：低價動搖品牌價值
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