2010年，一檔《非誠勿擾》相親真人秀節(jié)目帶動了各大婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展，以百合網(wǎng)為例，與2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)獲得了大量的注冊用戶資源，而網(wǎng)絡婚戀服務市場也已跨過概念形成和服務導入階段，正由服務定型階段向服務擴展階段過渡。在這一階段，如何改變國內(nèi)用戶吃免費餐的習慣，如何解決網(wǎng)絡信息的安全問題，如何將用戶資源有效地轉(zhuǎn)化為盈利資本，本期創(chuàng)業(yè)圈聚集了國內(nèi)主流婚戀網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者及投資方，共同對婚戀網(wǎng)站在發(fā)展的十字路口遇到的各類問題進行深入的探討。
困惑一：會員數(shù)量巨大但不盈利
問題：高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本，而用戶付費轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來看，多數(shù)婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問題。
支招：向垂直領域發(fā)展，不斷降低會員的獲取成本，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，與線下的婚慶市場進行對接。
慕巖：目前,國內(nèi)的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運營模式：一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要通過100多道專業(yè)心理測試題的測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群，此類模式的典型代表是百合網(wǎng);
二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務，比如世紀佳緣、嫁我網(wǎng)等;
三是“搜索 約見”的傳統(tǒng)模式，比如珍愛網(wǎng)的電話紅娘，幫會員進行包裝，并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進行反饋。
憑借第一種模式，百合網(wǎng)到目前為止已經(jīng)實現(xiàn)年收入7000萬~8000萬元，盈利約2000萬~3000萬元。但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個很關鍵的原因在于：用戶的付費率并不高，大概只有5%~6%。
在我們看來，要提高用戶付費轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務做好。如果大家對婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢，而不付費網(wǎng)站就沒法提供更多有價值的服務。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，百合網(wǎng)開始推出小額付費的做法，即15元試用一個月。同時，我們也在力推每年1萬~2萬元的VIP線下服務，這種高端服務的收益效果不錯，目前來自線下的服務收入已經(jīng)占到百合網(wǎng)總收入的20%左右。
朱莉：婚戀網(wǎng)站存在的盈利難問題，一方面與廣告投入量大有關，另一方面則是緣于中國網(wǎng)民對付費模式的接受程度低。絕對100主要以收會員費為主，我們的會員費比其他婚戀網(wǎng)站低很多，比如三個月只收45元，這樣做是為了能使會員比較容易地轉(zhuǎn)化為付費用戶。我認為這只是一個開始，待用戶接受了付費理念后，我們的收費會再高一些。
蔡永釗：這幾年，嫁我網(wǎng)的線上服務一直在燒錢，賺錢只能靠線下。2010年8月份，我們開始轉(zhuǎn)型，比如我們選擇基于嫁我網(wǎng)的水平平臺做垂直領域的婚戀服務。所謂垂直服務，就是指推進服務的專業(yè)化，比如針對特定人群，按他們的財富、興趣愛好、年齡、宗教信仰等進行分類并提供專業(yè)服務。過去幾年，在我們燒錢的時候，廣告支出是其中最主要的一個部分，不斷地做宣傳，但實際付費轉(zhuǎn)化率卻并不高。我的經(jīng)驗是：不能盲目地相信百度、Google的數(shù)據(jù)，他們提供的只是一種工具，婚戀行業(yè)要想做好還是要結(jié)合傳統(tǒng)的方式，提供增值服務，這樣才能為婚戀網(wǎng)站帶來現(xiàn)實的收入。
李松：婚戀網(wǎng)站的收費模式主要有兩種類型：一是“自助餐式模式”，通過網(wǎng)上收費，提供一個平臺讓用戶展示，然后搜索對方自行進行約會;二是“經(jīng)紀人模式”，也就是相親網(wǎng)站中有“紅娘”做中介，你的資料上網(wǎng)后會有人為你服務，約會完成后，再打電話給雙方回饋意見，這種模式就如同房產(chǎn)中介，網(wǎng)站從中收取傭金。
珍愛網(wǎng)所采用的正是經(jīng)紀人模式。對于我們來說，目前最大的支出就是廣告，我們今年在電視和戶外投放的廣告約為5000萬元左右，而市場卻是一個慢熱的過程，這無疑就形成了一個漫長的盈利期。
胡斌：在盈利模式的探索上，我們所投資的世紀佳緣進行了有效的嘗試，比如在搜索平臺上，加入線下的婚慶服務，這樣就拉長縱深產(chǎn)業(yè)鏈。在這種模式下，世紀佳緣目前已經(jīng)和更多的線下商家達成了合作，下一步還將繼續(xù)推進這種“打包”式合作。另外，從盈利角度來看，通過電子商務把世紀佳緣所積累的千萬注冊用戶導入婚慶市場，也將是一個非常有潛力的市場。
困惑二：內(nèi)憂外患雙沖擊
問題：用戶信息的安全問題始終困擾著婚戀網(wǎng)站的生存與發(fā)展，而SNS、微博等新銳社區(qū)也在搶食傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的市場蛋糕。
支招：通過設置多重門檻來阻隔不安全因素，同時采用專業(yè)化的手段和技術(shù)來應對社區(qū)型網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。
慕巖：安全問題是我們現(xiàn)階段面臨的一大挑戰(zhàn)，用戶多了，就有可能出現(xiàn)騙子到網(wǎng)站騙錢的情況，而為了應對這種挑戰(zhàn)也意味著我們的投入勢必會加大。為了防患于未然，百合網(wǎng)已經(jīng)與公安部的數(shù)據(jù)進行對接。當用戶注冊后，需要提交身份證信息做認證;另外，我們在注冊方面也設置了多重門檻，比如實現(xiàn)注冊必須得花半個小時做一個測試，為此我們準備了一個對行為進行監(jiān)控的研究小組，通過分析確定什么樣的人有可能是騙子。
至于像開心網(wǎng)、新浪微博等，的確都是我們的潛在競爭對手。比如人人網(wǎng)有一個用戶搜索功能，搜索“單身”，所有的單身用戶信息就會全部顯示出來，而且是全免費的，這對我們是一個巨大的沖擊。同樣，如果新浪微博補充一下個人信息，然后再加搜索，這對我們的競爭沖擊也很強。基于以上的潛在競爭對手，我們只有走專業(yè)化路線，才能保持先發(fā)優(yōu)勢。比如我們做心理測試，然后根據(jù)測試結(jié)果幫助用戶匹配朋友，這是我們相對于SNS和微博的比較優(yōu)勢，只要有10%的人付費，收入就會非常可觀。未來，我們還會提供很多這種專業(yè)的服務。
李松：SNS和微博雖然會對婚戀網(wǎng)站帶來相當大的沖擊，但不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度是不一樣的。相比較而言，經(jīng)紀人模式的婚戀網(wǎng)站不會受到太大影響，畢竟其線下業(yè)務是主要的收入來源;但是，自助餐式的婚戀網(wǎng)站會受到比較大的沖擊。
比如美國的Match.com就是較早采用自助餐模式的婚戀網(wǎng)站，但現(xiàn)在的Match.com幾乎沒有成長，很大一部分原因就是受到了facebook的沖擊。當然，對于經(jīng)紀人模式的婚戀網(wǎng)站來說，也并非沒有沖擊，為應對挑戰(zhàn)，我們也在不斷開發(fā)一些新技術(shù)。比如自主開發(fā)網(wǎng)絡相親推薦引擎技術(shù)，這是目前國內(nèi)的SNS們所不具備的功能。
困惑三：融資渠道變窄
問題：近兩年，婚戀網(wǎng)站開始逐漸淡出投資人的視野，如果不能提供差異化的產(chǎn)品和服務，再得到投資的機會就不多了。
支招：婚戀網(wǎng)站在服務的差異化上還需要拓展，針對特色人群的網(wǎng)站將會有新機會。
慕巖：現(xiàn)在VC不是特別關注這一領域，但是也會有一些投資公司找到我們，希望做一些IPO之前的投資。我預計，未來兩三年大家都應該有上市的機會，現(xiàn)在之所以不受投資方關注，主要是因為婚戀網(wǎng)站畢竟是一個細分領域，基本不會出現(xiàn)百億規(guī)模的公司，而且現(xiàn)在已經(jīng)有幾家大的公司存在，很難再有其他公司的市場空間了。
胡斌：婚戀網(wǎng)站行業(yè)最終可能只會剩下三家，即提供類似服務的前三名才有可能笑到最后，而在這個過程中，網(wǎng)站肯定需要再融資。如果想在這個市場上有突破的話，必須提供有差異化的產(chǎn)品和服務，它可能是和現(xiàn)在的形態(tài)完全不一樣的。
其次，這個行業(yè)還會向垂直領域進行分化和延伸，比如有做特定年齡群的，有專注于離婚人群的，有鎖定殘疾人群的，這樣的特殊群體市場，會有比較大的市場機會。
從追加投資的角度看，只有行業(yè)前幾名才能有機會獲得后續(xù)投資。根據(jù)世紀佳緣目前的情況看，其成長性表現(xiàn)還不錯。從財務上講，我們是A輪投資者，加之婚戀交友是剛性的需求，因此如能成功上市，世紀佳緣將是我們一個很成功的項目。
婚戀網(wǎng)站在服務的差異化上確實還有很大的拓展空間。尤其是針對特色人群，完全可以產(chǎn)生與位置服務相結(jié)合的新模式。另外，互動方式也需要人性化，目前婚戀網(wǎng)站的會員服務還是比較粗放的，只做了簡單的會員信息陳列和搜索，如果能提供一些細致的精神層面的交友會，還將會有非常大的開發(fā)空間。對于婚戀網(wǎng)站的前景而言，最終還是品牌制勝，現(xiàn)在則屬于快速上升的階段。
用戶需求決定發(fā)展方向
時下，“剩男剩女”成了普遍的社會現(xiàn)象，由此也催生了大量婚戀交友網(wǎng)站浮出水面。眾多風險投資商幾年前就紛紛將投資押注在中國婚戀網(wǎng)上，國內(nèi)婚戀網(wǎng)市場也曾上演了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。
然而，這場戰(zhàn)爭卻因為來得太急、拼得太狠，各家只顧著跑馬圈地，忽略了網(wǎng)站的用戶才是真正的“主角”。
iResearch調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)用戶對網(wǎng)站內(nèi)容失去興趣是離開婚戀交友網(wǎng)站的首要原因。相似的網(wǎng)頁風格、服務內(nèi)容，大眾化的產(chǎn)品，相同的顧客定位，研發(fā)能力和技術(shù)水平低下讓同類產(chǎn)品間的可替代性很高，由此也讓婚戀網(wǎng)站市場陷入到價格惡性競爭中，付費用戶的轉(zhuǎn)化率一直偏低。
相比之下，美國婚戀網(wǎng)站eHarmony能夠長期在市場中處于領先地位的主要原因在于：其能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以顧客為中心，致力于為顧客提供量身訂制的服務產(chǎn)品，并在顧客滿意和高績效間尋找平衡，為顧客提供快速、便利、高質(zhì)量的服務。
其實，對于國內(nèi)婚戀網(wǎng)站，贏得用戶信賴，無外乎要做好以下幾點：
一是要從用戶需求出發(fā)，利用專業(yè)化的團隊不斷提供更人性化、特色化的創(chuàng)新服務;二是提供一個安全的征婚環(huán)境，注重隱私，保護個人資料的隱秘性。目前婚戀網(wǎng)站的主要盈利方式還是來自向會員收費，而在這個消費過程中，任何細微的變故都可能導致消費者的態(tài)度發(fā)生極大的轉(zhuǎn)變;三是要簡化網(wǎng)站收費模式，正如珍愛網(wǎng)李松所說，品牌的傳遞要有非常清晰的模式，而且這種模式，也容易進行內(nèi)部管理。
另外，從整體行業(yè)發(fā)展來看，向婚戀下游產(chǎn)業(yè)延伸也是婚戀網(wǎng)站提高盈利的最好方式。網(wǎng)絡婚戀的目的在于提供更豐富的婚戀產(chǎn)品，并將婚戀網(wǎng)站的發(fā)展置于整個產(chǎn)業(yè)鏈條之中。顯然，單純提供某種產(chǎn)品，已無法滿足消費者對于婚戀網(wǎng)站的需求，因此，像世紀佳緣進入婚慶領域，絕對100推出情感咨詢，嫁我網(wǎng)轉(zhuǎn)型進入垂直特定人群都是不錯的嘗試，這不僅有利于滿足消費者不同層面的需求，同時也有助于為婚戀網(wǎng)站提供充足的消費動力。
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