進入2010 年，搖籃網推出的在線教育應用——“天才媽媽培訓班”，僅僅上線一年，就成為搖籃網的核心營銷產品，大客戶投放廣告的比例也從2009年的57%上升到60%。正是因為具有了在育兒類網站領域獨立開發的育兒教育產品的能力，搖籃網一方面黏住了用戶，聚攏了大量人氣；另一方面也為網站帶來了更多的廣告客戶，優化了廣告效果。幾大業務板塊相互支撐、相互補充，新的商業模式為搖籃網打開了一片藍海市場。
做電子商務還是做在線教育？
育兒類網站在國內的發展，可以用“起了個大早，趕了個晚集”來形容。
互聯網在國內剛剛起步的上個世紀90年代末，以搖籃網為代表的育兒類網站就已經誕生了。搖籃網那時的定位是：育兒類的垂直門戶網站。
后來，國內的育兒類網站蜂擁而起，在概念和模式上也都和搖籃網的模式大同小異：不是寫博客、上傳照片，就是在線問答，同質化的現象非常嚴重。規模不大的網絡廣告市場很難維持這些網站的生存，于是很多網站開始轉型：Web2.0+電子商務，做起了在線銷售。
高翔在2006年搖籃網陷入低谷時加入公司。此前有著很好的職業經歷的高翔，曾在美國微軟從事軟件開發工作，也在當當網擔任過副總，熟悉電子商務。來到搖籃網擔任CEO后，他沒有選擇“Web2.0+電子商務”模式。高翔過往的經歷告訴自己：在國內把社區+電子商務同時做成功的還沒有先例，美國雖然有亞馬遜這個成功的個案，但其資本和技術上的投入不是國內網站可以做得到的。
“中國有很成功的社區網站，也有很多成功的電子商務網站，就是缺少兩者都成功的網站，我覺得這是用戶習慣決定的。消費者買母嬰產品還是習慣去紅孩子、麗家寶貝，很少會同時在育兒類網站一邊上傳照片、一邊買東西。”IDG資本負責教育行業的副總裁李豐說。
在高翔看來，只有做在線早教，才可以構建起較高的競爭門檻。畢竟做在線早教需要投入時間、資金、人才，而且國內還沒有出現該行業領先的網站。為此，高翔啟動了第三輪融資，此次1700萬美元的資金保證了教育產品的開發和運營的需要。
從2007年開始，搖籃網就確定了清晰的發展戰略：做在線母嬰知識教育的網站，除了在線廣告收入，主要通過銷售在線教育產品來擴大盈利點。經過4年的積累，如今在線廣告和在線教育收費已經成為兩大收入來源，盡管在線教育產品的收入還只占總收入的15%，但高翔很看好未來的發展空間。
新應用與在線營銷的互動
2008年開始，搖籃網相繼推出了線上的“嬰幼兒能力發展測評”與“個性化指導”科學育兒系統——成長階梯，以及在線教育應用——“天才媽媽培訓班”，前者為網站積累了一個有價值的信息庫，為下一步的產品創新和研發帶來了價值，后者為年輕媽媽提供了學習和交流有針對性育兒知識的平臺。
高翔告訴《中國經營報》記者，“成長階梯”上線以來，已經有100多萬人次參加了測評，搖籃網獲得了一手的用戶信息，這些信息涵蓋嬰幼兒的方方面面，廣告客戶在投放廣告的時候可以更有針對性的選擇精準的客戶進行投放，例如客戶想選擇北京市東城區的語言能力偏弱的孩子推廣某種早期語言教育的產品，就可以在搖籃網找到這樣的目標受眾推送廣告，其效果自然比廣泛的推送要精準得多。
“在線廣告除了精準，更重要的是互動，如何把客戶的產品知識結合到育兒教育的知識當中，‘天才媽媽培訓班’的應用給了客戶很多啟發和合作。”事實上，客戶的產品與各種育兒類的知識息息相關，關鍵是如何把這些產品知識結合到教育產品當中。傳統的育兒類網站，其產品知識和用戶上傳的應用都很難為客戶創造互動和應用。
而“天才媽媽培訓班”本身就是一個互動類型的“課堂+答題”模式，每期策劃一個話題，這些話題就可以把客戶的產品知識結合進去，客戶還可以用獎品贊助的形式吸引媽媽們積極參與學習。例如，在策劃如何選擇和購買玩具的早教類話題中，費雪的品牌就很容易植入進去，最終獲獎的媽媽們還可以得到費雪提供的高檔玩具獎品。
而在知名嬰童品牌嘉寶與搖籃網的合作過程中，搖籃網為其設計了“嘉寶AB劇”互動連載活動。活動分為4個季，每周一季，每季由搖籃網編輯設定育兒過程中輔食喂養的兩個對立觀點，讓用戶投票決定劇情發展，用劇情來表現年輕父母與上一代人就“輔食添加”方面的觀點分歧和方式沖突，并引導用戶最終選擇與嘉寶品牌產品理念一致的科學育兒觀。在用戶積極上傳各種劇情、不斷推動情節發展的過程中，嘉寶很輕松地傳播其輔食添加理念，同時品牌也得到強化。這一活動，不但吸引了大批目標用戶親自參與，更吸引大量的用戶圍觀。整個系列活動持續下來，嘉寶的輔食喂養理念被充分傳播，嘉寶品牌更得到了高度的曝光。
在北醫“福康之家”首席育兒指導專家顧問馮國強看來，“成長階梯”是搖籃網產品創新的成功，“天才媽媽培訓班”和“AB劇”、“挖寶”的推出則是搖籃網應用創新的成功，帶動了搖籃網的品牌營銷和廣告銷售。母嬰類垂直網站相對于其他垂直網站而言，廣告受眾更加清晰和精準，因此，在這些育兒類的網站上可以看到大量的做嬰兒用品的品牌投放廣告。“搖籃網的受眾清晰化和精準化程度還要超過其他育兒類網站，這是因為 ‘在線早教’系統掌握了更加精細化的用戶信息，比如孩子的能力發展情況、潛在需求等信息。”李豐說。
盡管在線廣告銷售獲得了高速成長，但高翔認為，教育產品的銷售還沒有達到預期收益，目前的銷售轉化率還不高，而且相對線下的早教機構，在線育兒模式始終是靈活性差一些，人機面對面學習方式總歸不如老師對家長、兒童的授課方式生動靈活。基于此，高翔認為在線教育產品還需要沉淀幾年，才能等到爆發點的來臨。
“用戶目前還不習慣為非娛樂的產品在網上付費，但我們需要耐心，持續的進行教育和營銷。”高翔說。
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本文標題：搖籃網：“天才媽媽”的黏度計劃劃
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