因為之前接受過電話推銷保險，但后來發(fā)現(xiàn)自己買的保險并不是自己需要的，為此，在很長一段時間內(nèi)，王云(化名)都對保險持抗拒的態(tài)度。直到有一次家人的病重讓他再次意識到買保險的必要性，但在重新規(guī)劃保險計劃的時候，王云卻有些手足無措，周圍沒有做保險的朋友，而瀏覽各家保險公司的產(chǎn)品也是不甚明了。

　　在大家保CEO方玉書看來，保險業(yè)買賣雙方長期處于一個矛盾的關(guān)系，信息不對稱的關(guān)鍵在于保險代理人使用了一個不恰當?shù)姆绞健２痪们胺接駮�在一個逾百人的活動現(xiàn)場做了一個簡單的調(diào)研，當問及有多少人在過去一年里接到推銷保險的電話時，每個人齊刷刷地都舉起了手。有意思的是，其中有60%的人想購買保險，卻不愿接受保險代理人“死纏爛打”式的推銷。

　　在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域浸淫了7年之久的方玉書想到了從自己的老本行入手——做保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)“前臺”。

　　“前臺”如何運行

　　在查閱了2006年~2010年中國保險業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計后，方玉書發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)在過去5年每年保持兩位數(shù)的增長。而最新數(shù)據(jù)顯示，2012年中國保險業(yè)保費收入達到1.4萬億元。

　　“在中國，10個人中只有1張保單。而在美國，每個人就擁有4張保單，日本人更是每人擁有7張保單。中國保險業(yè)還有很大的發(fā)展空間。”方玉書說。

　　看到這個盲點的方玉書試圖建立一個新的保險營銷規(guī)則，那就是在個人有需求的時候才去找適合自己的保險。

　　大家保網(wǎng)站的兩端連接著投保人以及保險代理人，投保人在網(wǎng)上輸入自己的基本信息以及需要的保障險種，提交之后很快就能得到來自不同保險公司的9種方案。與此同時，另一端的保險代理人會收到短信提醒，按照投保人的要求進一步制作個性化方案，很快投保人就能收到5家保險公司的報價信息。經(jīng)過比較篩選后投保人可與保險代理人線下溝通，最后在線下促成交易，這就是大家保的基本模式。

　　方玉書強調(diào)，大家保本身不賣保險，不賺交易傭金，是第三方獨立平臺，僅向保險代理人收取固定月租。

　　在他看來，這種以客戶需求為導(dǎo)向的O2O模式，不僅可以提高效率、降低交易成本的解決方案，更能把保險營銷模式從被動消費轉(zhuǎn)變成主動消費，改變目前保險行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。

　　美國保險行業(yè)協(xié)會在去年提及，未來7年美國40%的保險將通過互聯(lián)網(wǎng)平臺得以實現(xiàn)。而通過互聯(lián)網(wǎng)IT手段開拓保險銷售渠道在國外已被證明是一種成功的模式。eHealth公司是美國面向個人、家庭和小企業(yè)的以互聯(lián)網(wǎng)為平臺銷售健康保險的行業(yè)領(lǐng)袖。此外，InsWeb公司也是一家基于網(wǎng)絡(luò)的保險信息發(fā)布公司，當消費者提交個人信息及投保意向后，InsWeb會將其作為銷售線索轉(zhuǎn)給在網(wǎng)站注冊的保險代理人，并向代理人收取一定費用。

　　“試錯”的學(xué)費不能省

　　國外同行的成功無疑讓方玉書堅定了自己創(chuàng)業(yè)最初的思路。而其實，在確定將互聯(lián)網(wǎng)作為線下交易的前臺模式前，方玉書也嘗試過直接在網(wǎng)上以產(chǎn)品超市的方式賣保險，但很快就敗下陣來。

　　“現(xiàn)階段保險行業(yè)仍然有‘最后一公里’無法用機器和互聯(lián)網(wǎng)來代替。”他總結(jié)道，“保險是個性化的產(chǎn)品，投保人的購買行為除了產(chǎn)品本身以及保險公司品牌之外，更大一部分是在于保險代理人提供的服務(wù)。這種不可逾越的一公里，確實需要人來完成，而不是機械化的方式。”

　　據(jù)統(tǒng)計，目前全國已有逾40萬人成功通過大家保定制保險計劃，而在其網(wǎng)站注冊的保險代理人已超過2000名，這組數(shù)字每天都在大家保的網(wǎng)站上被修改刷新。而經(jīng)過網(wǎng)站的抽樣調(diào)查，目前投保人與保險代理人通過網(wǎng)站在線下完成簽單率比傳統(tǒng)保險銷售渠道高出幾十倍。

　　然而，同業(yè)競爭卻是任何互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一個不可回避的問題。對此，方玉書坦言，模式抄襲是一件很容易的事情，但網(wǎng)站運營中涉及的產(chǎn)品、技術(shù)、客服、培訓(xùn)體系等考驗的是整體的能力。他以技術(shù)舉例，比如如何在投保人輸入信息后能匹配到相對應(yīng)的保險代理人，這種牽涉到技術(shù)上的算法以及數(shù)據(jù)庫的問題都是不小的門檻。

　　試水近一年后，大家保目前正在緊鑼密鼓地做異地擴展。據(jù)悉，在考慮進入一個新的城市之前，管理團隊都會對該城市的上網(wǎng)比例、收入水平、保險密度等數(shù)據(jù)做相應(yīng)的分析和統(tǒng)計。雖然現(xiàn)已布局1個省會、3個城市，但對方玉書而言，如何提高遠程管理能力仍然是個不小的挑戰(zhàn)。“比如每個銷售人員需要扎根在各地的保險公司為其服務(wù)，還要給他們做集中式的培訓(xùn)，一旦面鋪開了，服務(wù)的保險代理人就更多了，如何把這套標準化的流程貫徹始終，這背后需要大量的資源整合及人才。”

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本文標題：大家保：做保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)前臺

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