中國制造的商品早已走進美國千家萬戶。然而在移動互聯網時代，“Made in China” 距離美國人的拇指還有很遙遠的距離。本質上，中國app開發者在美國App Store賣應用和溫州工廠通過美國沃爾瑪賣拖鞋并無差異，都是產品的出口，無非是實物產品和數字產品的形態差異。而始于2008年的App Store這一商業模式最大限度地模糊了國與國之間的界限。

論總量(含免費和付費)，中國作為移動應用的第二大市場 其實下載量只有美國的三分之一。而由于中國極低的付費比例(Distimo數據，亞洲付費比例約為美國六分之一，實際中國還要遠低于這個數字)和糟糕的版權保護等因素，美國市場對開發者而言，“錢景” 遠大于中國(總營收規模是中國的至少18倍!)。即便Apple在大陸推出人民幣支付后付費下載出現井噴，中國的app市場在收入規模趕上美國仍需要很長時間。更不要提美、加、英、澳等英語國家市場的相似處：搞定美國還可順帶搞定其他多個市場。 既然已投入巨大資源開發一款高品質的app, 為何在推廣方面僅僅局限于中國市場而不去放眼全世界呢?

為什么“Angry Birds” 等國外應用可以大把賺取我們的人民幣，而國人的app卻不容易在美國App Store排行榜立足?撇開創新和技術的因素不談，不了解海外市場、缺乏國際意識才是最主要的因素。很多開發者認為“海外推廣”僅僅是請翻譯公司西化文本和UI便了事，孰不知“marketing”是從產品前期策劃階段開始的貫穿始終的過程。想在美國App Store成功，首先必須有“國際化”意識：寫第一行代碼之前便需要有“針對美國市場”的需求和功能分析;中后期的競爭和定價策略、SNS營銷、客服、海外媒體造勢等等存在巨大的差異。“本土化(西化)”絕不是單純的翻譯：符合西方文化習慣的產品名稱、游戲中的一段配樂、甚至小到一個圖標都可能影響到 app的海外銷量。

酒香也怕巷子深

我們要先來回答一點，為什么要app marketing? 很多開發者認為：“蘋果的App Store本身不就是個營銷平臺嗎?我為什么要自己做額外的推廣工作?” “做好產品開發不就可以了?” “只要產品好就不怕不大賣” 這些都是錯誤的觀點。

截止于撰稿日(1/5/2012)，appshopper追蹤到的app總數為691343，而這個數字7個月前還是500000。按現有增速，2012年內Apple平臺的app總數鐵定破百萬。由于技術門檻相對較低，還有數十萬的新進開發者磨刀霍霍準備在這個“光速增長的行業”中分得一杯羹。人人都想成為下個Angry Birds，而越來越激烈的競爭使你的app大賣的幾率驟減。如果不能迅速抓住眼球，你的app會立刻被淹沒在百萬app的海洋中，成為無人問津的”睡眠應用“，這時才想起來搞營銷為時晚矣。

失敗的app死因可以有n種，然而成功的app活法只有一種：優質產品+杰出的國際化推廣缺一不可。單靠產品好就能大賣的幾率遠小于中彩票。不夸張地說，你用高超的手法營銷一款平庸產品獲得成功的概率甚至高于“優秀產品+0推廣“。中國IT人樸實耐勞的精神固然可敬，但只知道埋頭苦干不懂營銷的開發者很難盈利。

產品和營銷，兩手都要硬。思路雖簡單，但實施卻沒那么容易。很多中國開發者目前對營銷的概念還僅僅停留在”刷排名+刷評論+AdMob買廣告+軟文“的低級階段。有實力的大公司從立項之初便有多元化的國際團隊全程參與，以便開發出來的產品盡可能符合海外消費者需求。

希望我們的經驗可以幫到更多的中小團隊和個人開發者。本連載將用理論結合實例，用15期左右的篇幅討論app marketing的所有環節。主要內容涉及到：

精準定價使利潤最大化

有效和適時的促銷

完備的文案、網站及SNS策略

學習并超越競爭對手

良好的服務

盡可能降低付費推廣成本并提高付費轉化率

明確的目標客戶及功能設計

雖然本文以iOS平臺的海外推廣為例，但多數的原理也同樣適用于Android等其它移動平臺。

以下為第一部分——“App經濟學和定價策略(一)”

本節主要內容有：

App經濟學

App定價的數學模型

動態定價案例

定價的誤區

影響定價的因素

如何與Free App競爭

“App 經濟學和定價策略”作為此連載的首發是因為多數開發者對app定價環節知之甚少。而“Pricing”是整個app營銷非常重要、卻最易被忽略的一環。在正常市場經濟中，廠商的最終目的是使“利潤最大化”。對開發者而言，app的定價策略不僅直接影響到一個項目的短期利潤，更關系到整個團隊的長期發展。除非你不指望app直接盈利(比如騰訊開發微信本身是不賺1分錢的，微信對騰訊是個燒錢的戰略項目)，或者你有足夠資金來燒(為了品牌推廣等目的)，只有合理優化的定價策略才能盡最大可能實現所有的盈利潛力，并抓住“本屬于你的”價值。美工和程序員無數個通宵奮戰都是為了提升品質并幫助團隊賺取更多利潤，而不合理的定價將使一切努力付之東流。

定價看起來是簡單的。而一些開發者無腦標價$0.99，希望低價可以擴大銷量。然而他們卻忘了：銷量最大化≠利潤最大化，多賺錢才是終極的目標!很多$0.99的app定價過低，根本無法收回開發成本，何談盈利?定價是門藝術，最優化的定價需要深入理解消費者、競爭對手、開發成本，并需要長期的分析監控和及時調整。如果你打算靠app直接盈利請牢記：你要追求的是“價格和銷量之乘積”最大化!

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本文標題：移動應用營銷教程：App海外營銷策略(一)

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