近日,蘇寧提出下一個十年挑戰萬億的計劃,零售店營業額達到3500億元,而營業額也要達到3000億元。
越來越多的傳統企業加入電子商務大軍,網絡正在成為所有傳統企業的“標配”,企業應該把電子商務作為倒逼傳統渠道優化的契機,因為這不僅僅是挑戰,也是機遇。只要舉措得當,傳統企業可以借助電子商務發展得更快更好。
根據中國電子商務研究中心發布的數據,2010年,中國電子商務市場交易額達4.5萬億元,2011年可能突破6萬億元。此外,1.6億的中國人開始在,活躍用戶多在18~35歲之間,學歷水平較高。這群人是任何一家企業都不敢輕視的。更可怕的是,你的競爭對手也都紛紛上網。
那么,傳統企業如何抓住電子商務機會?首先,第一個問題,傳統企業搞電子商務,究竟是一步到位還是摸著石頭過河,不同企業有很大差距。
目前大概有這么幾種方式:給網上商城供貨、授權代理商開網店、在第三方平臺開直營店、自建網上商城等。對傳統企業來說,一開始就建立獨立網店,因無法突然集聚人氣,將形同虛設。而初期大規模推廣,又需要耗費大量費用。但長遠來說,各個模式并不是互為替代關系,而是把一個模式作為核心(最終將是自有網站),將其他幾種渠道都管理起來,形成協同效應。
第二個問題,賣什么的問題。如果定位為賣家(即產品品牌商),那么,需要統一暢銷商品的價格,以防不同渠道的價格沖突,但可以在統一價格的基礎上針對不同通路所面對的不同層次、不同需求客戶群采取不同的差異化促銷手段(定制款除外)。如果定位是賣場,那就別無選擇,就是拼低價,沒得說,但可以考慮“低利潤+高利潤”的商品組合。
第三個問題,在哪賣,直銷還是分銷,實際是網絡渠道體系的問題。對賣家來說,品牌是核心價值,因此不在乎貨在哪里賣,它需要的是全渠道銷售,即以自有商城為中心輻射全網的渠道模式。而對于網絡賣場而言,自有商城是核心價值,其他渠道的意義在于分擔銷售壓力,長期策略也僅是處理滯銷庫存的出口。
第四個問題,怎么送?倉儲和物流怎么解決?總體來講,需要根據自身的情況量身定制,總體遵循循序漸進,跟著規模走的原則。在低于1000單/天時,建立適合電子商務的供應、物流配送等系統流程,并與已有系統對接,充分利用現有的倉庫、供應等資源是重點;物流以外包給專業的物流公司的方式實現,有自營門店的,可以考慮利用實體店進行物流配送,并通過IT系統的部署實現以上功能。在訂單量超過10000單/天時,可以考慮自建物流。
這里需要特別指出的是,網絡銷售在流程上與傳統銷售模式有很大的差異,原有的工作流程、IT系統幾乎無法支撐起新模式的運作。比如,傳統銷售是整進整出的或整進零出到貨架,并且是大批量少批次,基本比較穩定,而網絡零售則是整進零出到全國各地的客戶手里,進和出又散又雜,同時呈明顯的小批量多批次,而且要求響應速度快。
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本文標題:傳統企業的電商機遇:需解決四個問題
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