IPO進程盡管受阻，但廣發(fā)銀行改革仍在加快推進。

“去年有一系列轉(zhuǎn)變，結果就是我們的零售業(yè)務進一步提升，在全行占比已經(jīng)達到33.1%。”2月22日，廣發(fā)銀行副行長蔡麗鳳對本報表示。按照5年戰(zhàn)略規(guī)劃，蔡麗鳳有信心達成2015年零售占“半壁江山”的目標。

事實上，不僅限于零售，過去一年廣發(fā)在結構調(diào)整、人事變動、體系架構上都動作頻頻。至今，中高層人士安排已落定，同時瞄準中小企業(yè)、零售、金融市場三大領域，今年該行資源著力往此傾斜。

零售銀行加速

國內(nèi)零售銀行領域，廣發(fā)銀行并非后來者，只憾中道淪落，董事長董建岳主政廣發(fā)后，力主打造中國最佳零售銀行。

過去一年變化明顯。“截至2011年底，個人儲蓄存款在全行占比18%，零售業(yè)務（含信用卡）收入占比33.1%，比上年進步很多。”蔡麗鳳對記者稱。2010年，廣發(fā)新增儲蓄存款1000億元，2011年新增近1300億元，增幅28%，在國內(nèi)股份制銀行中排名第三。

蔡麗鳳表示，廣發(fā)在信用卡、個貸、財富管理上都取得較快發(fā)展。按照前期披露的數(shù)據(jù)，廣發(fā)信用卡2011年末信貸余額超過500億，新增不良率低于0.5%，創(chuàng)歷史新低，利潤總額及卡均收益繼續(xù)領先同業(yè)，迄今該行信用卡已實現(xiàn)連續(xù)8年盈利。財富管理方面，蔡麗鳳未提及具體數(shù)據(jù)，但她稱，2011年該行理財產(chǎn)品種類同比增長109倍，銷售量同比增長165倍。

“零售改革主要做了兩件事。”蔡麗鳳告訴記者，個人銀行的要義在于“四多”，即客戶要多、照顧客戶的人員要多、產(chǎn)品多、服務多。廣發(fā)去年首先完善了營銷體系，開始對網(wǎng)點進行改造，逐步分區(qū)化、智能化，新的網(wǎng)點標準已下發(fā)到各分行；推出了新版網(wǎng)銀、手機銀行，短期內(nèi)該行就累積有30萬手機銀行客戶，如今，廣發(fā)的電子替代率已達到71.9%。

其次，廣發(fā)加強了團隊建設。“過去一年，我們一半在改革，一半在服務。”蔡麗鳳說，她在全行推出客戶“分層管理”舉措，逐步建立零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理顧問等專業(yè)團隊，去年從一些試點分支行推廣到全行，客戶經(jīng)理“獵人計劃”名噪一時。

諸多改革帶來的變化顯著，廣發(fā)零售客戶快速增長，2011年VIP客戶（個人資產(chǎn)30萬以上）增幅達31%。在蔡麗鳳等高管看來，做大零售，能夠穩(wěn)定客戶，減少資本消耗，擴大中間業(yè)務，也有利于銀行估值。

對公貸款五年計劃

零售蛻變只是廣發(fā)改革的其中一環(huán)，中小企業(yè)亦是該行著力做大的領域。

記者獲悉，目前，廣發(fā)銀行60%以上的服務機構和服務團隊設置在珠三角和長三角中小企業(yè)密集的區(qū)域，該行中小企業(yè)一般貸款余額超過1800億元，占全部公司貸款余額近50%，中小企業(yè)一般貸款客戶近萬戶，在公司客戶占比超過80%。

廣發(fā)銀行中小企業(yè)金融部人士稱，去年該行超過一半的公司信貸資源都給了中小企業(yè)，今后新增對公貸款60%以上也將優(yōu)先用于中小企業(yè)。

在這名人士看來，廣發(fā)銀行給中小企業(yè)提供的不僅是貸款，還將更多涉及其他業(yè)務，如存款、現(xiàn)金管理、金融市場避險等，甚至包括中小企業(yè)未來上市前的輔導、上市后的資產(chǎn)托管等。而從花旗臺灣的經(jīng)驗來看，中小企業(yè)金融服務帶來的貸款收入占比不到20%，其他八成收入來自非信貸業(yè)務，如GTS全球金融服務、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資管理方案、投資和交易咨詢等。中間業(yè)務耗費資本低，但收益卻很驚人。

“到2015年，我們中小企業(yè)貸款比重將提升至全行公司貸款的60%以上。”一名廣發(fā)內(nèi)部人士稱，這一目標來自于去年作出的五年戰(zhàn)略規(guī)劃。

業(yè)務雄心亦來自于組織準備。通過調(diào)研，董建岳意識到，行駛20多年的廣發(fā)銀行這艘大船變得緩慢遲鈍，是內(nèi)在體制、機制出現(xiàn)問題，阻礙了發(fā)展。2009年他上任以來，廣發(fā)人力資源和組織架構調(diào)整劇烈。該行歷史上第一次實行雙向選擇、競聘上崗，總經(jīng)理、分行行長“全體起立”，一批能者被提拔到重要崗位。

記者從多名內(nèi)部人士處獲悉，此輪人事風暴中，十多位總行部門總經(jīng)理或副總落聘，20余名分行行長被撤換。同時，長期固定不變的地方行長異地交流也已完成。

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本文標題：零售、中小、金融市場 廣發(fā)改革錨定三大領域

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